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戴爾完成了對(duì)Quest Software的收購(gòu)，對(duì)Quest合作伙伴社群意味著銷(xiāo)售提升的機(jī)遇，不過(guò)對(duì)Quest產(chǎn)品和渠道計(jì)劃的整合以及最近的其他并購(gòu)已經(jīng)給該公司的數(shù)據(jù)保護(hù)戰(zhàn)略帶來(lái)了新的問(wèn)題。

在上個(gè)月的Quest合作伙伴年度大會(huì)上，戴爾與Quest合力所帶來(lái)的銷(xiāo)售提升機(jī)遇是這次大會(huì)的主題。兩家公司的經(jīng)理以及來(lái)自37家合作伙伴組織的50名代表人員參加了這次大會(huì)。

戴爾還利用這次機(jī)會(huì)更新了該公司的渠道合作伙伴銷(xiāo)售額以及一些新的渠道計(jì)劃。

Quest合作伙伴大會(huì)是戴爾解決方案提供商在Quest被戴爾以24億美元巨款收購(gòu)后的第一次公開(kāi)大會(huì)。

下次這樣的大會(huì)是下周將在德州奧斯汀舉行的2012年戴爾全球大會(huì)。戴爾渠道負(fù)責(zé)人兼副總裁兼戴爾全球商業(yè)渠道總經(jīng)理Greg Davis表示，預(yù)計(jì)將有400到500名戴爾合作伙伴參加大會(huì)，人數(shù)是去年大會(huì)的兩倍多(去年是220多名)。

Davis表示Quest合作伙伴大會(huì)的一個(gè)焦點(diǎn)是讓Quest的軟件成為戴爾的“一起更好”渠道行動(dòng)的一部分。

他表示：“我們的合作伙伴可以在存儲(chǔ)、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、安全性以及加上現(xiàn)在來(lái)自Quest的軟件上同戴爾協(xié)同工作。因此我們現(xiàn)在尋求創(chuàng)造激勵(lì)以及將它們合并在一起的封裝包。我們?cè)诮灰鬃��?cè)、定價(jià)、回款以及銷(xiāo)售激勵(lì)上為銷(xiāo)售多種戴爾產(chǎn)品的渠道合作伙伴提供獎(jiǎng)勵(lì)。”

例如，Davis表示，戴爾這個(gè)季度為那些同時(shí)銷(xiāo)售戴爾服務(wù)器和存儲(chǔ)的經(jīng)銷(xiāo)商額外多提供7%的折扣，如果經(jīng)銷(xiāo)商還銷(xiāo)售Force10網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的話，還有更高的折扣。他表示，未來(lái)的合并產(chǎn)品折扣將包括Quest軟件。

Davis表示，戴爾在過(guò)去一年已經(jīng)收購(gòu)了許多公司，并學(xué)會(huì)了如何將各種不同的渠道計(jì)劃和激勵(lì)計(jì)劃很好地整合在一起。

他表示：“合作伙伴在不同的戴爾產(chǎn)品上都有很大的機(jī)遇。當(dāng)合作伙伴同客戶交流的時(shí)候，他們可以提供比以往任何時(shí)候都更多的解決方案。我們現(xiàn)在還有很多整合工作要做，但我們?cè)谇斑M(jìn)。”

戴爾已經(jīng)成功緩解了合作伙伴對(duì)Quest并購(gòu)的疑慮。

InfraScience是一家總部位于亞特蘭大的解決方案提供商，也是Quest的長(zhǎng)期合作伙伴。該公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼合作伙伴合作關(guān)系經(jīng)理Mark Pierce表示Quest在戴爾收購(gòu)上的開(kāi)放性打消了他原先的疑慮。

Pierce表示：“自從并購(gòu)后，我們看到了更多的推薦戴爾硬件和SAN(存儲(chǔ)局域網(wǎng))解決方案的機(jī)遇。我們以前有推薦它們。但是由于戴爾的合作關(guān)系，我們正在對(duì)戴爾的產(chǎn)品有新的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，我們將看到更多的戴爾路線圖。我們現(xiàn)在在面對(duì)客戶的時(shí)候更加積極主動(dòng)并且我們擴(kuò)大了我們的解決方案集。”

Pierce表示戴爾在微軟Office 365遷移上提供了許多信息，同時(shí)客戶可以在擁有自己的托管云服務(wù)的同時(shí)仍然選擇Office 365云平臺(tái)。他表示：“他們說(shuō)我們可以用任何我們想用的云，不僅僅是戴爾托管的解決方案。”

Pierce表示InfraScience不會(huì)僅僅因?yàn)榇鳡栒�在向它的合作伙伴帶�?lái)新的軟件就自動(dòng)擁抱這些軟件。他表示，比如，InfraScience將繼續(xù)關(guān)注Microsoft Service Manager而不是戴爾Kace，不過(guò)可能會(huì)根據(jù)客戶的要求來(lái)選用Kace。

不過(guò)，由于微軟上個(gè)月決定停止支持威脅管理網(wǎng)關(guān)(TMG)，InfraScience將會(huì)考慮戴爾的SonicWall和AppAssure產(chǎn)品。

Dimension Data是一家總部位于南非約翰內(nèi)斯堡的IT服務(wù)提供商。該公司微軟企業(yè)解決方案產(chǎn)品線副總裁Curt Wheadon表示他原來(lái)對(duì)戴爾并購(gòu)Quest持中立態(tài)度。不過(guò)，Wheadon表示，戴爾很清楚渠道對(duì)未來(lái)發(fā)展的重要性。

Wheadon還表示戴爾正在積極傳達(dá)戴爾將把不同的渠道計(jì)劃整合在一起的信息。他表示：“我們開(kāi)始了解到他們將戴爾Partner Direct計(jì)劃和Quest合并在一起的計(jì)劃。這也不是讓人驚訝的新聞，因?yàn)榇鳡枌��?huì)把它們都合并到一個(gè)計(jì)劃中。他們有一個(gè)一年計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃很積極。他們正在做正確的事。”

戴爾在Quest整合上進(jìn)展快速的一個(gè)領(lǐng)域就是數(shù)據(jù)保護(hù)。

Vitale表示：“鑒于我們目前技術(shù)的數(shù)量，我們以后可以整合vRanger、AppAssure和其他軟件來(lái)創(chuàng)建類(lèi)型殺手型產(chǎn)品。”

Quest的Vitale表示，數(shù)據(jù)保護(hù)是戴爾最好的Quest軟件機(jī)遇。以前通過(guò)銷(xiāo)售賽門(mén)鐵克的NetBackup和Backup Express軟件以及來(lái)自Woburn、麻省Acronis、Columbus、俄州Veeam、Oceanport和紐約州CommVault的軟件，戴爾成功塑造了一個(gè)2.5億美元的業(yè)務(wù)。

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