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瞻博網(wǎng)絡(luò)(Juniper)新任美國渠道銷售副總裁Chris Jones對2013年Juniper的目標(biāo)做了詳細(xì)介紹，據(jù)了解Juniper將通過把銷售團(tuán)隊直接和間接的聯(lián)合起來，從而更好的幫助合作伙伴過渡到下一代業(yè)務(wù)模式。

自Frank Vitagliano于3月從Juniper離職后，Jones接替了其在Juniper的職位。在剛剛?cè)温毜膸字芾�，Jones組織和領(lǐng)導(dǎo)了Juniper在圣地亞哥的JPAC，并已經(jīng)接觸了Juniper的25個大客戶。

Jones稱其在咨詢委員會花了很多時間去傾聽，合作伙伴就Juniper Partner Advantage項目給出了“公正，務(wù)實”等反饋。Jones也有機會與Juniper渠道分享他的目標(biāo)和規(guī)劃。

Jones認(rèn)為，這些目標(biāo)正在加強Juniper直接和間接銷售團(tuán)隊的協(xié)作。Jones說：“JAPC首要的主題是如何推動進(jìn)一步協(xié)作關(guān)系，且不僅僅在行政級別，還包括業(yè)務(wù)方面。”

確保這種協(xié)作并將渠道矛盾最小化的方法就是幫助Juniper的內(nèi)部銷售人員更好地理解渠道。為做到這一點，Juniper正推出自己的團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)，通過此標(biāo)準(zhǔn)Juniper的方案供應(yīng)商將可以遵循更為規(guī)范的進(jìn)程提高和Juniper的合作，而且也會與Juniper的銷售人員保持更緊密的聯(lián)系，特別是在客戶的個性化需求方面會有突出顯現(xiàn)。

作為Juniper團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)的一部分，Jones稱Juniper正為內(nèi)部銷售團(tuán)隊推出一套“日程”，目的是指導(dǎo)銷售人員如何與不同類型的客戶打交道，如何應(yīng)對不同的客戶盈利模式以及客戶折扣和利潤的細(xì)節(jié)。Jones稱此項團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)的試點項目已經(jīng)部署下去，其日程安排也正在Juniper中傳播。

Ryan Young是加州方案供應(yīng)商桑尼韋爾市方案供應(yīng)商TorreyPoint的共同創(chuàng)始人兼COO，他認(rèn)為TorreyPoint已經(jīng)口頭答應(yīng)與 Juniper內(nèi)部銷售團(tuán)隊及其渠道的聯(lián)盟。Young說：“我們一直在與Juniper溝通，而這也是一個必經(jīng)的步驟。”

方案供應(yīng)商Vology高級副主席John O’Shea也認(rèn)為這類協(xié)作肯定會受到Juniper合作伙伴的歡迎，特別是在銷售周期的早期階段。O’Shea說：“早點協(xié)作對成功非常重要，內(nèi)部銷售團(tuán)隊往往比其他企業(yè)的其他合作伙伴更容易接近，而如果能夠加入內(nèi)部銷售團(tuán)隊，且能夠自信地做到對業(yè)務(wù)的了解，這顯的十分重要。”

除了方案供應(yīng)商和公司內(nèi)部銷售團(tuán)隊的緊密合作外，Jones還表示希望通過渠道進(jìn)一步推動Juniper的專業(yè)服務(wù)和云產(chǎn)品。Jones稱 Juniper將在今年第三季度推出Juniper Partner Advantage Services項目和Juniper Partner Advantage Cloud項目。

在服務(wù)方面，Juniper Partner Advantage Services項目會專門分為兩類：包括Partner Support Services和Partner Professional Services。支持服務(wù)的專業(yè)化將注重于維護(hù)服務(wù)和Juniper計劃在今年將要推出的四個新故障修復(fù)服務(wù)工作站，服務(wù)項目覆蓋服務(wù)供應(yīng)商路由，企業(yè)路由，企業(yè)交換和安全等業(yè)務(wù)。

同時，Juniper Partner Advantage Cloud項目將為合作伙伴提供培訓(xùn)，營銷，金融和獎勵機制以便向Juniper及其技術(shù)伙伴銷售專門的云功能。

Jones稱服務(wù)和云產(chǎn)品是Juniper最近JPAC的焦點，因為合作伙伴希望自己的業(yè)務(wù)可以在保證持續(xù)性收益的前提下，轉(zhuǎn)型到下一代企業(yè)模式。并表示，“托管服務(wù)，云服務(wù)的整個概念以及持續(xù)性的月收益，這是所有合作伙伴都感興趣的事情。”

統(tǒng)觀Juniper的合作伙伴商，Jones表示，所有的合作伙伴都在思考快速實現(xiàn)收益，都在積極謀求盈利計劃。因此Juniper將推出大量組件，同時在今年第三季度即將推出的新服務(wù)和云項目也會幫助合作伙伴完成轉(zhuǎn)型。

TorreyPoint 的Young表示，由于其所在公司的業(yè)務(wù)主要是托管服務(wù)，而且公司越來越注重云和SDN技術(shù)的發(fā)展，所以Juniper的舉措順應(yīng)了他們這樣的需求。Young說，“對我們而言，事關(guān)服務(wù)和持續(xù)性的收益，云是一個巨大的問題。”

最后，Jones稱其將幫助Juniper及其渠道商們成為SDN領(lǐng)域的一股新生力量。在一月舉行的全球合作伙伴會議上，Juniper概括了自己在SDN的四步戰(zhàn)略并于本月初推出了新的以SDN為主的控制器。

Jones稱，Juniper將對于積極建設(shè)SDN和云戰(zhàn)略的合作伙伴投入更多資源。并表示Juniper將特別關(guān)注那些圍繞SDN技術(shù)搭建完整 Juniper實際案例的合作伙伴商，并給予他們更多的支持。Jones說：“我們想在市場中有大動作，對于那些關(guān)注云服務(wù)和有SDN計劃的合作伙伴，我們期望與其合作，并給予投資。”