“廠商鎖定”聽起來不是什么好詞匯，很多大廠都以避免鎖定為一個賣點，但偏偏就有用戶愿意依賴于同一家廠商。譬如云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團)股份有限公司(以下簡稱“云南鴻翔”)，有幸獲得這份依賴的，則是大名鼎鼎的SAP。

在近日的SAP中國峰會上，云南鴻翔和SAP為我們揭開了其中的奧秘。目前國內(nèi)藥品直營店數(shù)量最多的云南鴻翔，宣布正式上線基于SAP HANA的藥品零售業(yè)智能管理平臺，并繼續(xù)部署hybris全渠道業(yè)務平臺和SAP 客戶關系管理(SAP CRM)解決方案，鞏固云南鴻翔以消費者為中心的全渠道零售戰(zhàn)略。

左起為：SAP大中華區(qū)總裁紀秉盟，云南鴻翔董事長阮鴻獻，SAP執(zhí)行董事會成員、SAP全球業(yè)務總裁安睿博和云南鴻翔副總裁羅永斌

從SAP ERP到SAP ERP+SAP HANA+hybris+SAP CRM

云南鴻翔對SAP可謂一往情深。據(jù)云南鴻翔董事長阮鴻獻透露，公司在1997年就對SAP有了很深的認識，只是限于當時的業(yè)務范圍和經(jīng)濟實力，就拖到2007年才正式部署SAP ERP。此后，云南鴻翔一發(fā)不可收拾，在2013年與SAP共同確定了基于SAP HANA打造企業(yè)管理平臺的核心思路，開始探索建立在顧客管理基礎上、融合電子商務和實體店經(jīng)營的全渠道零售模式，現(xiàn)在正式啟動了中國藥品零售行業(yè)的首宗hybris + SAP CRM 解決方案一攬子工程。

云南鴻翔常務副總裁趙飚表示，以前ERP系統(tǒng)是支持現(xiàn)銷業(yè)務部分，現(xiàn)在部署SAP的hybris，是希望能夠建立更多渠道的，全渠道的業(yè)務平臺。跟原始傳統(tǒng)的零售門店，能夠找到一個全新的方式進行組合。這包括幾個方面：

首先依然會堅守線下門店優(yōu)勢的發(fā)展。畢竟，在藥品零售行業(yè)，云南鴻翔連續(xù)七年排行全國前10位。直營店數(shù)量全國第一(現(xiàn)有近2500家門店，600萬名會員)，綜合競爭力全國第二。

其次，借助hybris希望能夠建立非常優(yōu)秀的線上銷售平臺，包括移動銷售平臺。在阮鴻獻看來，國內(nèi)的醫(yī)藥電商會將是一個很大的市場，而hybris能夠應用于B2B、B2C等多種平臺。

另外，云南鴻翔希望借助社交媒體和移動營銷等實時溝通方式，打造非常良好的線上、線下對接(O2O)平臺，把線上優(yōu)勢發(fā)揮到線下，線下支持線上，從而形成一個新的商業(yè)模式體系，讓公司得到跨越式發(fā)展。

同時，云南鴻翔還在與大量的供應商溝通，積極探索新模式下的供應鏈、價值鏈的重構(gòu)，目前已經(jīng)共同嘗試了一些新的方法。趙飆認為，未來合作是大趨勢，對云南鴻翔而言，包括對現(xiàn)有第三方電商平臺的合作，包括跟線下以前競爭對手的合作可能都會有。

對SAP而言，云南鴻翔創(chuàng)下了三個第一的記錄：SAP零售行業(yè)解決方案在國內(nèi)醫(yī)藥連鎖領域的第一個客戶;藥品零售行業(yè)第一家實施SAP的企業(yè);國內(nèi)第一家零售行業(yè)的hybris的客戶。尤其是hybris的簽約，更是意義重大——這是SAP收購hybris之后挺近中國醫(yī)藥電商市場的標志。

“如果說不能夠抓住電子商務這一平臺的話，我相信那些落后的公司將會被淘汰。” SAP執(zhí)行董事會成員、SAP全球業(yè)務總裁安睿博說。

甘愿被SAP鎖定的邏輯

實施電商，其實只是互聯(lián)網(wǎng)化的一部分，O2O正是當前國內(nèi)的一個熱潮，就連萬達集團都伙同百度、騰訊做O2O。所以，云南鴻翔的布局，實屬應當。但我們?nèi)匀粫�有疑問：國�?nèi)電商平臺已經(jīng)很成熟，云南鴻翔為何再次選擇進入電商領域較晚的SAP?電商企業(yè)往往認為CRM太落后，云南鴻翔為什么還要上SAP CRM?曾有國外調(diào)研機構(gòu)指出，對于很多企業(yè)而言，SAP HANA的案例不足以證明HANA的價值，那么SAP HANA在云南鴻翔發(fā)揮了什么作用?當然，還有那么多個第一，云南鴻翔是否是被SAP鎖定?

首先需要明確的是，云南鴻翔作為一家藥品流通企業(yè)，具有強大的線下門店，并且國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)政策尚未放開，線上也還無法支撐醫(yī)保支付，故而不可能完全委身于第三方平臺，舍棄線下的優(yōu)勢也不合時宜，因此，云南鴻翔強調(diào)的是全渠道營銷模式，首先需要解決的是線上線下的整合與協(xié)同。

同時，云南鴻翔本來有一個簡單、小型的會員系統(tǒng)，但他們認為該系統(tǒng)功能不夠全面，有很多需求無法滿足，而且隨著整個公司戰(zhàn)略調(diào)整，需要建立線上線下一體化會員管理，配合全渠道營銷的發(fā)展模式，需求就更加復雜，所以，還需要一個新的CRM系統(tǒng)。

左起為：SAP大中華區(qū)總裁紀秉盟，云南鴻翔董事長阮鴻獻

云南鴻翔花費了大約兩年的時間來決定軟件的選型。趙飆表示，軟件的選擇會決定整個未來商業(yè)構(gòu)架，一旦選錯，可能會給公司帶來滅頂之災，所以要慎重。好在由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，電商化還不能普及，這給云南鴻翔留下了很多的調(diào)研時間。而他們最終選擇了hybris與SAP CRM。

“hybris是一個更靈活的系統(tǒng)，未來可變性很好，后期容易不斷的迭代發(fā)展。這是我們選型過程中判斷的最重要的一個原因。”趙飆說。他認為，電商有一個持續(xù)快速迭代過程，包括技術不斷的更新，快速的迭代，包括商業(yè)模式的快速迭代，這個過程中，沒有電商基因的傳統(tǒng)行業(yè)面臨很大的問題，它的技術力量和線上經(jīng)營經(jīng)驗都是不夠的，因而需要與專業(yè)的公司進行合作。

第二個原因，是云南鴻翔認為同構(gòu)系統(tǒng)比異構(gòu)系統(tǒng)更容易做后期的支持，有利于降低整體成本和實施風險。“跟多家合作和跟一家合作，都是有利弊的。跟單家合作我們認為利會大于弊。同構(gòu)系統(tǒng)對企業(yè)業(yè)務來說會提供更強的支持。跟與業(yè)務產(chǎn)生的問題相比，我更愿意選擇業(yè)務產(chǎn)生更大的獲利，畢竟主業(yè)要做好，如果主業(yè)做不好談什么都是空談。如果系統(tǒng)有很多問題，有可能業(yè)務方面會有更多的問題。”趙飆說。

據(jù)悉，云南鴻翔hybris全渠道業(yè)務平臺和SAP CRM解決方案將與現(xiàn)有的SAP ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫和SAP HANA緊密集成。同時，SAP中國研究院及定制開發(fā)部門也對集成項目提供技術支持。

SAP大中華區(qū)華南、香港和澳門地區(qū)總經(jīng)理徐海國補充說，采用不同的供應商，就需要找不同的公司去做升級，很多精力就會被牽扯脫離主業(yè)，而且費用也會比專用一家廠商稿很多。

此外，經(jīng)過多年的合作，云南鴻翔認為SAP是一個很專業(yè)的負責任的企業(yè)，因而對SAP有非常好的信任基礎。

SAP需要這份信任。安睿博承諾，SAP的成功一定是基于客戶的成功，基于與客戶合作的成功的。SAP希望，通過客戶的成功故事去打動更多的新客戶，因而要竭盡全力成為客戶的優(yōu)秀合作伙伴。

HANA應用：零售行業(yè)走向精細化時代

談到HANA的應用，趙飆介紹，上線HANA是基于兩方面的原因。

首先，云南鴻翔希望在大數(shù)據(jù)管理能夠有一個支撐的技術平臺。因為HANA的特點是運算速度很快，能夠為企業(yè)提供非常強有力的數(shù)據(jù)支持保障。云南鴻翔面臨的問題是必須面對以百萬、千萬為單位的大量客戶群體，這意味著海量的數(shù)據(jù)。要能夠真正管到位，一定需要技術支持，需要大數(shù)據(jù)的能力。

隨著HANA上線，以前只能識別一群一群客戶的云南鴻翔，開始能夠精確識別到每一個客戶，把他們精確細分，把每個客戶多維度連接。

其次，HANA為基層單位提供強有力的數(shù)據(jù)保障支持。公司內(nèi)部叫基層的商業(yè)智能，把門店一級的，升級到員工這一級，員工這一級都可以運用到數(shù)據(jù)支撐。作為零售店來說，每一個店鋪或者每一個個人都有強有力的數(shù)據(jù)支持，那么他在做銷售或者顧客經(jīng)營過程中有更多的方法和更精確的判斷。能夠從而為他的銷售提供更有力的支持。

“現(xiàn)在我們的門店基礎在數(shù)據(jù)支持方面是很強的。我們相信后期會因為這個問題帶來更多的效應。”趙飆說。

在SAP看來，整個零售行業(yè)現(xiàn)在確實已經(jīng)進入到精細化面向客戶的時代，原來的那種運作方式可能已經(jīng)不能滿足企業(yè)對于消費者的快速增長，或者變化非常快的這種需求。

SAP中國首席零售行業(yè)架構(gòu)師徐之剛表示，SAP在零售行業(yè)把HANA作為基礎平臺，整個零售行業(yè)產(chǎn)品線會慢慢遷移到HANA上，從而搭建一個實時零售的概念。具體而言，能夠最大化的挖掘零售數(shù)據(jù)的價值，能夠知道客戶、消費者在某一個時刻、某一個地點、任何一個渠道可以發(fā)生什么樣的情況，從而做出實時的響應。

對企業(yè)的啟示

從云南鴻翔的闡釋來看，其上線的多個SAP系統(tǒng)，都是基于企業(yè)未來經(jīng)營的需求。中國政治的傳統(tǒng)，是搞帝王心術式的平衡，這也被引入到一些企業(yè)供應商的選擇。然而，并不是所有的人都能玩好這個平衡，相反，被這種玩法牽扯很多精力，無力應對供應商之間的相互扯皮，以至于荒廢主業(yè)的例子也有不少。這些年來，云計算、一站式解決方案、一體機這樣部署簡單、能夠簡化IT架構(gòu)的產(chǎn)品更容易受到客戶的青睞。例如，Oracle的Exadata集成系統(tǒng)的增長就有不錯的勢頭。所以，對于用戶而言，在精通合同條款和商業(yè)規(guī)則、懂得保護自身權(quán)益的前提下，糾結(jié)于是否面臨廠商鎖定，意義已經(jīng)不是很大，簡化IT，構(gòu)建能夠快速響應業(yè)務創(chuàng)新的IT體系，應對未來的挑戰(zhàn)，才是當務之急。