隨著IT技術(shù)的發(fā)展，服務(wù)器應(yīng)用越來(lái)越廣。與服務(wù)器快速發(fā)展相對(duì)應(yīng)的就是服務(wù)器的渠道銷(xiāo)售越來(lái)越重要。作為服務(wù)器廠(chǎng)商與最終用戶(hù)的橋梁，渠道銷(xiāo)售如今直接影響著廠(chǎng)商服務(wù)器的銷(xiāo)售情況，所以近些年來(lái)，越來(lái)越多的服務(wù)器廠(chǎng)商開(kāi)始在渠道市場(chǎng)發(fā)力，試圖占領(lǐng)這個(gè)銷(xiāo)售制高點(diǎn)。

作為國(guó)內(nèi)服務(wù)器廠(chǎng)商的代表，華為可以說(shuō)是一家可以在技術(shù)實(shí)力與國(guó)外廠(chǎng)商相媲美的公司。但是再好的產(chǎn)品也需要銷(xiāo)售出去才能產(chǎn)生價(jià)值。近些年，華為不斷在服務(wù)器渠道市場(chǎng)發(fā)力，并在今年服務(wù)器總體業(yè)績(jī)?nèi)〉昧酥袊?guó)第二，全球第四好成績(jī)。那么問(wèn)題來(lái)了，華為在渠道市場(chǎng)有什么秘籍助力華為取得了如此成績(jī)呢?在媒體記者對(duì)華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監(jiān)周哲的獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)中，我們或許可以找到這一答案。

厚積薄發(fā) 華為對(duì)渠道市場(chǎng)進(jìn)行全面覆蓋

華為是在2011年開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，所以相對(duì)國(guó)外一些服務(wù)器廠(chǎng)商，華為的渠道建立相對(duì)較晚。但華為也有著自己的優(yōu)勢(shì)，周哲表示："華為進(jìn)入服務(wù)器市場(chǎng)是長(zhǎng)期積累的戰(zhàn)略選擇，經(jīng)過(guò)了10多年的技術(shù)積累，華為從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始就取得的了很多客戶(hù)的信任，從2012年Q4開(kāi)始，華為進(jìn)入服務(wù)器分銷(xiāo)市場(chǎng)，到目前已經(jīng)快兩年時(shí)間，從這兩年華為在服務(wù)器市場(chǎng)所取得的成績(jī)，可以證明華為的渠道策略是非常成功的。"

在進(jìn)入服務(wù)器渠道市場(chǎng)，華為主要以2U服務(wù)器為主，在2014年，華為全面完善了服務(wù)器渠道的布局，將1U和4路群面導(dǎo)入到分銷(xiāo)市場(chǎng)，2014年上半年分銷(xiāo)的銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)500%以上，涌現(xiàn)了分銷(xiāo)額過(guò)千萬(wàn)的多家分銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)的廣泛布局，SMB渠道銷(xiāo)售額同比也超過(guò)了100%。

華為采用"總代+省級(jí)分銷(xiāo)商"模式進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋，如今，華為有60余家省級(jí)分銷(xiāo)商，分布在全國(guó)30個(gè)省區(qū)。服務(wù)器渠道包括總代、行業(yè)金銀牌、分銷(xiāo)金銀牌、SMB渠道為主體，同時(shí)還有大量的認(rèn)證渠道合作伙伴。未來(lái)，服務(wù)器分銷(xiāo)業(yè)務(wù)將是華為的主要發(fā)力方向之一。華為渠道體系的建立對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)最直接的好處就是用戶(hù)在很多中小城市也可以在市場(chǎng)上快速、方便的拿到現(xiàn)貨了。

互利共贏(yíng) 華為助力渠道合作伙伴成長(zhǎng)

為了推動(dòng)服務(wù)器渠道的發(fā)展，華為每年都會(huì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)服務(wù)器渠道推行一系列的支持計(jì)劃，來(lái)提升合作伙伴的積極性。在2014年，華為已經(jīng)舉辦了幾輪的溝通交流會(huì)。與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)理進(jìn)行拜訪(fǎng)，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分幾路拜訪(fǎng)30個(gè)省的上百家重點(diǎn)渠道。并且組華為還組織了三批上百家潛在伙伴區(qū)到深圳參觀(guān)交流，通過(guò)對(duì)研發(fā)中心、生產(chǎn)基地等地的參觀(guān)，通過(guò)華為對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的投入來(lái)增加渠道對(duì)華為的了解。華為極為重視培訓(xùn)，針對(duì)渠道的星火計(jì)劃，每年春季、秋季兩輪全國(guó)巡回培訓(xùn);日常網(wǎng)上、電話(huà)培訓(xùn)。提供樣機(jī)，協(xié)助渠道搭建測(cè)試環(huán)境，派方案專(zhuān)家駐點(diǎn)實(shí)施或遠(yuǎn)程支持;

2014年，英特爾發(fā)布了最新的至強(qiáng)E5 v3處理器，華為在第一時(shí)間推出了基于至強(qiáng)E5 v3的服務(wù)器產(chǎn)品，并快速大批量供貨。目前華為的服務(wù)器產(chǎn)品在分銷(xiāo)領(lǐng)域布局全面，有面向高密度場(chǎng)合的1U機(jī)架，面向主流市場(chǎng)的存儲(chǔ)型2U 12/24盤(pán)服務(wù)器 RH2285H服務(wù)器，還有面向計(jì)算型2U高端服務(wù)器RH2288H服務(wù)器，面向關(guān)鍵業(yè)務(wù)的新一代E7-48 系列V2 CPU的四路服務(wù)器。另外，NAS服務(wù)器N2000也在分銷(xiāo)布局中。今年Q4將再放入一款精簡(jiǎn)型2U服務(wù)器RH2288A。X6800是華為針對(duì)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)推出的定制型服務(wù)器。渠道非常感興趣，在很多行業(yè)項(xiàng)目上結(jié)合華為的云軟件和大數(shù)據(jù)軟件，可以充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)，華為還會(huì)隨著渠道銷(xiāo)售方案能力的提高，進(jìn)一步放入刀片、高密服務(wù)器等方案產(chǎn)品。華為分銷(xiāo)產(chǎn)品有著高中低的全面布局，產(chǎn)品規(guī)格高。在同樣體積內(nèi)，將規(guī)格擴(kuò)展性做到極致。同時(shí)散熱承受度還可以高于業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)30%，充分體現(xiàn)了華為的技術(shù)實(shí)力。

最后，周哲經(jīng)理為我們總結(jié)了華為在渠道市場(chǎng)方面的優(yōu)勢(shì)：1.華為的高成長(zhǎng)性，去年進(jìn)入華為銷(xiāo)售渠道的分銷(xiāo)商，今年很多業(yè)績(jī)都增長(zhǎng)了5、6倍。2.質(zhì)量可靠。華為服務(wù)器產(chǎn)品具有電信級(jí)質(zhì)量要求，高品質(zhì)部件以及外購(gòu)件經(jīng)過(guò)多次質(zhì)檢;3.支持到位：華為政策優(yōu)于友商，定價(jià)、返點(diǎn)以及市場(chǎng)活動(dòng)力度更大;4.產(chǎn)品線(xiàn)全面且創(chuàng)新性強(qiáng)。華為擁有服務(wù)器、存儲(chǔ)、交換機(jī)、云等非常全面，且創(chuàng)新性強(qiáng)，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新。