2014年，中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)迎來(lái)了顛覆性的變化，以華為為首的服務(wù)器廠商經(jīng)過(guò)多年的不斷發(fā)展與努力，終于贏得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)絕大多數(shù)的份額。來(lái)自IDC的數(shù)據(jù)顯示，華為服務(wù)器已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)市場(chǎng)的佼佼者之一，這背后離不開(kāi)華為對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的精確把控和產(chǎn)品渠道的深入推廣。近日，我們有幸采訪到了華為技術(shù)有限公司服務(wù)器渠道總監(jiān)周哲，聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)于華為服務(wù)器渠道的布局及未來(lái)發(fā)展策略。

正如我們最初提到的，今年包括IBM、HP在內(nèi)的傳統(tǒng)一線(xiàn)國(guó)際廠商發(fā)展情況都并不太好，特別是在今年年初IBM宣布出售其System x86業(yè)務(wù)，HP也在今年10月宣布進(jìn)行拆分。

那么對(duì)于這些廠商的傳統(tǒng)渠道，華為是否有意吸納和發(fā)展呢?

周哲對(duì)于這樣的做法表現(xiàn)出了部分肯定的態(tài)度，他提到—— 今年華為服務(wù)器的整體繼續(xù)保持增長(zhǎng)較快。，并取得了全球第四、國(guó)內(nèi)第二的水平。華為也不斷發(fā)展新的渠道，尤其是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)器渠道。華為專(zhuān)門(mén)有針對(duì)新渠道的一系列發(fā)展計(jì)劃，來(lái)打消合作伙伴的猶豫。今年組織了幾輪交流，先是當(dāng)?shù)厍�道�?jīng)理進(jìn)行拜訪，然后年初分銷(xiāo)操盤(pán)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人分幾路拜訪了30個(gè)省的上百家重點(diǎn)渠道，面對(duì)面交流。還組織了三批上百家潛在伙伴區(qū)深圳參觀交流，通過(guò)參觀研發(fā)中心、生產(chǎn)基地等地，通過(guò)華為對(duì)服務(wù)器業(yè)務(wù)的投入來(lái)增加對(duì)華為的理解�，F(xiàn)在華為分銷(xiāo)體系有近一半是原來(lái)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)器渠道。

按照摩爾定律，英特爾每隔18個(gè)月都會(huì)推出全新一代的產(chǎn)品，今年9月英特爾也在北京發(fā)布了全新一代的至強(qiáng)E5-2600 v3處理器，這也使得眾多服務(wù)器廠商迎來(lái)了更新?lián)Q代的熱潮。

華為如何看待這樣的頻率，對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)如何處理新品與老款產(chǎn)品之間的關(guān)系呢?

周哲從不同應(yīng)用屬性的方面回答了這個(gè)問(wèn)題。他表示—— 華為在第一時(shí)間推出E5 v3產(chǎn)品，并可以快速大批量供貨，這是因?yàn)榍�道非常關(guān)心新產(chǎn)品的銷(xiāo)量與影響力問(wèn)題。但由于目前新產(chǎn)品在主流部件上的成本原因，進(jìn)入渠道市場(chǎng)要到明年3月份以后。目前華為的服務(wù)器產(chǎn)品在分銷(xiāo)領(lǐng)域布局全面，有面向高密度場(chǎng)合的1U機(jī)架，面向主流市場(chǎng)的存儲(chǔ)型2U 12/24盤(pán)服務(wù)器 RH2285H服務(wù)器，還有面向計(jì)算型2U高端服務(wù)器RH2288H服務(wù)器，面向關(guān)鍵業(yè)務(wù)的新一代E7-48 系列V2 CPU的四路服務(wù)器。另外，NAS服務(wù)器N2000也在分銷(xiāo)布局中。今年Q4也將再放入一款精簡(jiǎn)型2U服務(wù)器RH2288A。未來(lái)，還會(huì)隨著渠道銷(xiāo)售方案能力的提高，進(jìn)一步放入刀片、高密服務(wù)器等方案產(chǎn)品。華為分銷(xiāo)產(chǎn)品有著高中低的全面布局，產(chǎn)品規(guī)格高。在同樣體積內(nèi)，將規(guī)格擴(kuò)展性做到極致。同時(shí)散熱承受度還可以高于業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)30%，充分體現(xiàn)了華為的技術(shù)實(shí)力。

事實(shí)上對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是一直不變的主題，也是華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在今年9 月上海劇本的HCC 2014大會(huì)上，我們看到華為服務(wù)器提供了諸如x6800系列的定制類(lèi)產(chǎn)品，這也迎合了當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的應(yīng)用需求。

對(duì)于這樣的產(chǎn)品，華為如何描述其應(yīng)用價(jià)值，渠道對(duì)這款產(chǎn)品又有何反饋呢?

其實(shí)從定位來(lái)說(shuō)， X6800是華為針對(duì)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)推出的定制型服務(wù)器。自推出以來(lái)，渠道非常感興趣，因?yàn)樵诤芏嘈袠I(yè)項(xiàng)目上這款產(chǎn)品可以結(jié)合華為的云軟件和大數(shù)據(jù)軟件，可以充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。

正如我們最初提到的，在短短的2年多時(shí)間里，華為服務(wù)器在市場(chǎng)中取得了巨大的份額，這其中渠道一直起著關(guān)鍵性的作用。那么在幫助渠道提升解決方案能力方面，華為有哪些具體的舉措呢?

其實(shí)一直以來(lái)， 華為極為重視培訓(xùn)，為此華為推出了星火計(jì)劃春季、秋季兩輪培訓(xùn);日常也提供了網(wǎng)上、電話(huà)培訓(xùn)。對(duì)于重要客戶(hù)華為率先提供樣機(jī)，協(xié)助渠道搭建測(cè)試環(huán)境，派方案專(zhuān)家駐點(diǎn)實(shí)施或遠(yuǎn)程支持。除此之外快速響應(yīng)與需求首問(wèn)負(fù)責(zé)制也是華為渠道策略的亮點(diǎn)。

說(shuō)了這么多，相信大家對(duì)于華為的渠道已經(jīng)有了整體的了解。在如此短的時(shí)間內(nèi)獲得重要成就，華為吸引渠道合作伙伴的核心優(yōu)勢(shì)是什么?

對(duì)此周哲直言不諱的表示——華為的高成長(zhǎng)性成為了吸引渠道的關(guān)鍵。有數(shù)據(jù)顯示，去年加入華為渠道的分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)都增長(zhǎng)了5、6倍以上。目前華為分銷(xiāo)活動(dòng)中，既有以前沒(méi)有服務(wù)器基礎(chǔ)的集成商伙伴，也有友商加入的新伙伴，他們和華為共同發(fā)展。而就產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)說(shuō)，華為服務(wù)器質(zhì)量可靠，使用放心，可以滿(mǎn)足電信質(zhì)量要求，并通過(guò)了華為內(nèi)部的高品質(zhì)部件以及外購(gòu)件多次質(zhì)檢，確保穩(wěn)定運(yùn)行。而在軟性層面，華為對(duì)于渠道也是大力支持，提供的政策在定價(jià)、返點(diǎn)方面優(yōu)于友商。再加上產(chǎn)品全面且創(chuàng)新性強(qiáng)等特點(diǎn)，華為服務(wù)器、存儲(chǔ)、交換機(jī)、云解決方案等項(xiàng)目可以推動(dòng)SDI業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

在2014年，華為渠道建設(shè)已經(jīng)獲得了顯著的效果，如何在目前的成績(jī)上再接再厲，華為也已經(jīng)有了明確的目標(biāo)。那就是——在適當(dāng)增加分銷(xiāo)商的基礎(chǔ)上，著重提高渠道的產(chǎn)能，其中分銷(xiāo)伙伴分銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)千萬(wàn)的渠道要增多，幫助渠道做大做強(qiáng);會(huì)更多的對(duì)市場(chǎng)培訓(xùn)、活動(dòng)投入資源，每年200場(chǎng)以上的活動(dòng);會(huì)通過(guò)更優(yōu)的政策，加大對(duì)分銷(xiāo)伙伴和下游集成商渠道活動(dòng)的支持，導(dǎo)入更多的中小項(xiàng)目和信息進(jìn)入渠道體系，促進(jìn)渠道快速成長(zhǎng)。