NetApp大中華區(qū)總裁陳文俊

“整個NetApp大中華區(qū)的所有業(yè)務都是通過渠道來拓展，針對企業(yè)級客戶NetApp會有專職的業(yè)務人員跟渠道一起溝通交流。”NetApp大中華區(qū)總裁陳文俊強調說，針對中型企業(yè)市場的拓展，NetApp仍然專注攜手合作伙伴和分銷商一起去做推廣，整個渠道體系不會因為FAS2240系列的出現(xiàn)而做更多更細致更大的調整。不過，他也希望NetApp對于中型企業(yè)市場的推廣，除了一線城市以外，能夠對二三線城市進行深入推廣，但整個渠道推廣策略是圍繞分銷商和合作伙伴來運作。

對于一直諳熟中國渠道與市場的老手，NetApp大中華區(qū)聯(lián)盟、渠道及市場總監(jiān)趙國豪對此表示，“中國的渠道商跟隨NetApp很多年，大家也看到NetApp不斷在中國高速成長，我們也非常感謝合作伙伴過去的努力。在中國，有些合作伙伴跟隨我們一步步成長，整個公司的業(yè)績都是建筑在NetApp平臺上，他們發(fā)展到現(xiàn)在，也逐漸成長為我們的金牌與白金級的合作伙伴。”他也進一步介紹說，NetApp合作伙伴都是面對最終客戶，為用戶提供存儲解決方案或整體解決方案，因而會配合一些其他如軟件、應用、服務器廠商。對于當前推出的FAS2240系列，主要聚焦在中型企業(yè)市場，這部分市場的用戶對于整體解決方案的需求非常明顯。因此，除了攜手現(xiàn)有核心的合作伙伴以外，也需要兩個分銷商神州數(shù)碼和聯(lián)強國際提供幫助與支持。特別是涉及到一些比較偏遠的地區(qū)，以及涉及到 沒有設立NetApp銷售人員所在的地方，肯定需要依賴他們來幫助NetApp推廣市場。而這兩個分銷商，不僅有存儲，也有其他的網(wǎng)絡、服務器、軟件等等產(chǎn)品，他們整合這些廠商資源，為二級代理提供更全面的解決方案，然后二級代理再提供給最終用戶。所以NetApp在中國的渠道核心就是這些渠道伙伴和分銷商。

進一步構建渠道伙伴生態(tài)系統(tǒng)

顯然， NetApp合作伙伴計劃對推動中型企業(yè)客戶成功發(fā)揮著至關重要的作用。NetApp 采用通過多種途徑推動發(fā)展的戰(zhàn)略，這對促進公司在中型企業(yè)市場取得巨大成功起著重要作用。此戰(zhàn)略的一個關鍵要素是，NetApp 致力于構建龐大的渠道合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，這些合作伙伴是中型企業(yè)市場客戶值得信賴的顧問，為NetApp 開拓了一條贏得這些客戶的重要渠道。NetApp 增強的產(chǎn)品組合、定價和組合選項針對中型企業(yè)進行了優(yōu)化，便于 NetApp 合作伙伴提供最佳技術和解決方案，發(fā)展自己的業(yè)務、提高收益，并幫助他們的客戶取得成功。

事實上，Maia Strategy Group近期對參與 NetApp 合作伙伴計劃并與其他存儲供應商合作的全球渠道經(jīng)銷商展開了一項調查。根據(jù)分析：所調查的合作伙伴與NetApp保持一致，因為NetApp 技術為中型企業(yè)客戶提供了強有力的價值主張。這些合作伙伴認為，對于中型企業(yè)市場來說，NetApp 的技術優(yōu)于其他供應商。研究表明，合作伙伴認為NetApp 擁有針對中型企業(yè)市場的極具競爭力的中高端產(chǎn)品，他們指出，各個系列系統(tǒng)的靈活性和適應性是 NetApp 解決方案的主要優(yōu)勢。

NetApp全球合作伙伴銷售高級副總裁 Julie Parrish也表示“NetApp在中型企業(yè)市場一直非常成功，這歸功于我們穩(wěn)固而持久的合作關系。隨著今天的發(fā)布，NetApp將強大的中型企業(yè)解決方案與業(yè)內最好的合作伙伴計劃結合起來，為合作伙伴現(xiàn)在和將來的持續(xù)成功創(chuàng)造了令人矚目的機會。”

來自北京合力共創(chuàng)副總裁王超認為：“NetApp FAS2240 通過可支持更高容量的高性能將 NetApp 入門級產(chǎn)品的總體水平提升到一個新臺階。它可完全滿足當前中小企業(yè)日益增長的存儲和性能需求。由于產(chǎn)品的價格優(yōu)勢以及可支持國內中小企業(yè)終端用戶利用世界頂級存儲品牌和獲得 NetApp 統(tǒng)計存儲優(yōu)勢的軟件架構，因此該產(chǎn)品極具成本效益。FAS2240 可轉換為適合磁盤架設計使用，更加便于升級，并可保護客戶的投資。從合作伙伴的角度來看，F(xiàn)AS2240 同其他品牌的同類產(chǎn)品相比具有極大的優(yōu)勢，對客戶更具說服力，使其接受 NetApp 產(chǎn)品。這也必然會促進合力共創(chuàng)與 NetApp 合作業(yè)績增長。”

同時，神州數(shù)碼存儲及應用優(yōu)化事業(yè)部總經(jīng)理趙琳也表示： “NetApp 推出這款產(chǎn)品，我們非常興奮。這款產(chǎn)品是為中型企業(yè)用戶量身打造的重量級產(chǎn)品，無論從性能、功能、效率、擴展性以及價格等方面都是極具競爭力，能夠為用戶帶來最大價值的數(shù)據(jù)服務體驗。我們能夠從這款產(chǎn)品里真切感受到 NetApp 對用戶和合作伙伴的誠意。這款產(chǎn)品極大豐富了我們的分銷產(chǎn)品線，作為 NetApp 中國區(qū)重要的分銷合作伙伴以及‘云’解決方案增值分銷的我們，有理由和信心借此機會與 NetApp 以及合作伙伴們一起在市場上取得更加輝煌的未來。”

同樣，據(jù)記者了解，眾志和達的SureSave DA600和DA900的原形產(chǎn)品同樣來NETAPP E2600(原LSI Engenio 2600)和E7900。

深入二三級市場腹地

不過，現(xiàn)在廠商之間的競爭，在存儲硬件方面基本上趨于同質化，廠商更多的優(yōu)勢來源于軟件和服務，NetApp對外更多的還是愿意將自己定位成一個軟件公司，可是在NetApp大中華區(qū)90%以上的業(yè)務是源于渠道伙伴，怎么把自己的優(yōu)勢、資源更好和我們的合作伙伴結合，并且?guī)У蕉?、三級市場去，這對于NetApp推廣針對中型企業(yè)市場的策略能否成功有很大關系。

NetApp 創(chuàng)始人、執(zhí)行副總裁劉冠新認為：“在軟件方面具備的優(yōu)勢，是NetApp與其他友商之間很重要的一個差異性，實際上 NetApp 現(xiàn)在特別談到了軟件即服務，通過這種理念，怎么讓 NetApp 的用戶在存儲效率、簡易性等方面的優(yōu)勢通過軟件來實現(xiàn)，這顯得很重要。同時也需要讓更多客戶和合作伙伴來對此理解和使用。所以我們也在強調基于云的架構的市場在未來將獲得很大的發(fā)展，其中包括軟件即服務的云理念。”

NetApp一直是一個技術型的公司，在對合作伙伴的支持方面，也是希望伙伴們繼續(xù)提高，繼續(xù)發(fā)展。NetApp大中華區(qū)聯(lián)盟、渠道及市場總監(jiān)趙國豪進一步分析說，“而且我們在服務方面，為用戶提供的第一線服務最終還是依靠合作伙伴，而不是我們。用戶通常有一個采購習慣，在何處采購就在后面繼續(xù)與其合作。對于合作伙伴在服務方面的要求，必須要通過原廠的認證，然后為用戶提供專業(yè)服務，即 PS(Professional Services，專業(yè)服務)，我們有一些PS 方面合作伙伴經(jīng)過嚴格認證，而且PS 服務水平也每年在向上提高，提到跟原廠所期望的保持一致。PS主要包括安裝、數(shù)據(jù)保護、數(shù)據(jù)遷移等服務內容。另外，對于用戶的直接支持服務方面，如果用戶采購完畢后，使用過程中繼續(xù)有損壞，或者是更換設備已經(jīng)更新，用戶可以利用我們的另外一個服務支持體系，有一定數(shù)目的達到國際認可的水平的工程師為用戶提供服務。如果他拿到我們的認證，他就可以依舊去賣他自己品牌的用戶，另一方面可以賣 NetApp 品牌的。當然 NetApp 平臺服務就是我們員工提供更高級的現(xiàn)場服務給用戶。因此，我們服務主要就包括兩個方面，一個是PS ，一個是Support服務。”

對于負責NetApp 大中華區(qū)技術及專業(yè)服務部的總監(jiān)何英華來說，專業(yè)服務是他一致非常關心的方面。他表示，NetApp希望與分銷商、合作伙伴攜手，在提高伙伴的服務水平的同時，為他們帶來增值的機會。同時NetApp現(xiàn)在是一個軟件公司，因此合作伙伴，如有軟件開發(fā)能力的ISV或SI，在軟件層面做相應的開發(fā)，整合廠商資源，形成自身的IT解決方案，也可以加入到 NetApp 的 FAS 平臺里面，變成一個更整體的解決方案。因此，NetApp所希望的渠道關系不是一個代理商和廠商的關系，應該都是一個解決方案提供者，唯有這樣定位，NetApp才可以把合作伙伴的應用可以無縫結合在整個平臺里面，然后再經(jīng)過一些測試，可以打造成一個比較完整的解決方案，共同推給到有需要的最終用戶。

FAS2240能否引領中型企業(yè)市場

從FAS2240的整體性能來看，它增強了中型企業(yè)產(chǎn)品組合提供更高的價值、性能和效率。在性能和可擴展性方面，NetApp功能強大的全新 FAS2240是NetApp入門級FAS2000系列中的最新成員，性能提升了二到三倍，因而靈活性也得以提高，便于客戶最大限度地利用存儲投資、支持要求苛刻的工作負載，并根據(jù)業(yè)務需求的變化添加增強功能。

另外，F(xiàn)AS2240具備精簡性的優(yōu)勢，如其采用的NetApp OnCommand System Manager 2.0 ，專為全面型 IT 人才設計，能夠簡化、控制和自動執(zhí)行 NetApp 存儲的設置和持續(xù)管理。該管理工具簡單、易于使用并隨附于購買的系統(tǒng)中，可幫助客戶提高存儲和服務效率以及生產(chǎn)率，并減少存儲管理對有限IT資源的影響。

同時NetApp Data ONTAP是FAS2000 系列運行最新版本的Data ONTAP 操作系統(tǒng)，可為客戶提供一個支持多種工作負載且具備高靈活性的可擴展統(tǒng)一平臺，幫助他們滿足不斷增長的業(yè)務需求。

NetApp 大中華區(qū)總裁陳文俊明確表示，F(xiàn)AS2240擁有NetApp可擴展的統(tǒng)一架構。NetApp 提供真正統(tǒng)一且可擴展的架構，支持客戶輕松且經(jīng)濟地升級到更高端的系統(tǒng)和新功能，而無需執(zhí)行叉車式升級。NetApp 的創(chuàng)新型統(tǒng)一平臺目前在業(yè)內無可匹敵，可幫助客戶構建高效靈活的可擴展基礎架構，滿足目前和未來的需求，在這方面的優(yōu)異表現(xiàn)有目共睹。

眾所周知，NetApp可提供行業(yè)領先的效率，因此中型企業(yè)客戶可從中受益。其他存儲供應商只提供一兩種存儲效率技術，而 NetApp 提供九種集成的技術，總共幫助客戶節(jié)省了 110 億美元和超過 4.6 EB3 的存儲。

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