任戴爾全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部亞太區(qū)總經(jīng)理李國(guó)慶

與戴爾的大型企業(yè)事業(yè)部相對(duì)應(yīng)，全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部不僅有亞太區(qū)、大中華區(qū)、中國(guó)區(qū)的三層結(jié)構(gòu)，也同時(shí)擁有類(lèi)似其解決方案部的企業(yè)系統(tǒng)與方案部門(mén)，無(wú)論是地域上的劃分，還是職能部門(mén)上的周全設(shè)置，戴爾的渠道部門(mén)正在戴爾公司內(nèi)部確立自己獨(dú)特又顯著的地位，而李國(guó)慶與其團(tuán)隊(duì)出任這一職位，顯然不僅僅是此前媒體輕描淡寫(xiě)的“向虛擬職位的變動(dòng)”，更像是開(kāi)創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的全新履職。

雖然坐擁全球最大的電子商務(wù)門(mén)戶(hù)Dell.com，雖然堅(jiān)持了二十余年的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，戴爾仍然發(fā)現(xiàn)渠道的重要作用不可忽視，對(duì)于戴爾來(lái)說(shuō)，渠道的作用力對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣于通過(guò)Dell.com訂購(gòu)筆記本、PC和顯示器的個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō)或許影響不大，但對(duì)于戴爾正在成長(zhǎng)的企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)意義深遠(yuǎn)——兩年前對(duì)佩羅系統(tǒng)與畢博中國(guó)的收購(gòu)說(shuō)明，戴爾早已經(jīng)意識(shí)到在SI和ISV領(lǐng)域存在的短板，而現(xiàn)在，戴爾希望借助新的渠道部門(mén)，能夠迅速縮短在這一短板上與競(jìng)爭(zhēng)友商的差距。特別是在中國(guó)。

戴爾渠道：蘊(yùn)勢(shì)兩年 一朝破土

雖然命名為戴爾全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部，但所有人都知道，這就是戴爾的渠道部門(mén)。李國(guó)慶也毫不諱言的表示，他的重要任務(wù)就是“帶動(dòng)戴爾渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展”。他在會(huì)上引用邁克?戴爾在2011年10月美國(guó)奧斯汀舉辦的Dell World大會(huì)上的發(fā)言提到，“商用渠道是戴爾成功的關(guān)鍵，今天我們的商用渠道業(yè)務(wù)收入不止是數(shù)十億美元，甚至可以說(shuō)是百億美元?！?/p>

以數(shù)十億美元的營(yíng)收計(jì)，戴爾的渠道業(yè)務(wù)如今已經(jīng)在戴爾公司的收入中占據(jù)舉足輕重的地位，李國(guó)慶給出的一系列數(shù)字也印證了戴爾在幾年前已經(jīng)開(kāi)始將渠道業(yè)務(wù)與直銷(xiāo)并列在同等重要的地位：上一財(cái)年，戴爾全球商用合作伙伴事業(yè)部在全球的收入增長(zhǎng)了25%，亞太區(qū)增長(zhǎng)了16%，在全球范圍內(nèi)，戴爾的商用渠道業(yè)務(wù)占到戴爾商用收入的33%，而在亞太及日本地區(qū)，這個(gè)比例達(dá)到36.8%。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

“目前在全球范圍內(nèi)我們有超過(guò)10萬(wàn)個(gè)商用合作伙伴，而在亞太區(qū)，我們有1萬(wàn)5千個(gè)商用合作伙伴。隨著商用合作伙伴隊(duì)伍的壯大，我們希望能夠與他們一起覆蓋更多的（最終）用戶(hù)?！崩顕?guó)慶表示，自2007年戴爾開(kāi)始籌劃面向渠道合作伙伴的“PartnerDirect”計(jì)劃，時(shí)間已近六年，在這六年中，戴爾的渠道合作伙伴計(jì)劃經(jīng)歷了不斷的變化，而在這兩年——也就是戴爾真正在企業(yè)級(jí)發(fā)力的兩年——戴爾開(kāi)始提速PartnerDirect計(jì)劃，并在中國(guó)區(qū)擁有389家高級(jí)認(rèn)證商用合作伙伴。

正如李國(guó)慶所說(shuō)，過(guò)去兩年是戴爾渠道業(yè)務(wù)發(fā)展“提速”的兩年，而這兩年的背景則是戴爾在最近兩年對(duì)渠道業(yè)務(wù)的需求與依賴(lài)的不斷擴(kuò)大：一方面是戴爾形成了完整的服務(wù)器、存儲(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)產(chǎn)品體系，戴爾的客戶(hù)比例中，中型企業(yè)的比例越來(lái)越多，逐步形成了金字塔式的企業(yè)級(jí)用戶(hù)結(jié)構(gòu)；二是戴爾在收購(gòu)畢博與佩羅系統(tǒng)之后，形成的龐大的服務(wù)體系，這一體系亟待在渠道合作伙伴上開(kāi)展業(yè)務(wù)，提升戴爾在渠道及最終用戶(hù)服務(wù)上的水平。

當(dāng)然，加強(qiáng)渠道業(yè)務(wù)對(duì)于戴爾來(lái)說(shuō)更重要的，是在行業(yè)市場(chǎng)取得更好的成績(jī)。雖然戴爾目前在全球醫(yī)療行業(yè)是第一大供應(yīng)商，在教育行業(yè)位列IT基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)商第二位，但并不缺少三、四級(jí)市場(chǎng)的戴爾，卻在行業(yè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比劣勢(shì)明顯——你無(wú)法要求一個(gè)靠直銷(xiāo)基因發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，在更加注重渠道人際網(wǎng)絡(luò)、社交群體與本地渠道服務(wù)的行業(yè)市場(chǎng)，有太大的作為，尤其是在中國(guó)市場(chǎng)。

戴爾在亞太區(qū)雖然已經(jīng)有1萬(wàn)5千個(gè)商用合作伙伴，但是僅在中國(guó)近千個(gè)縣級(jí)地區(qū)就有超過(guò)萬(wàn)家銷(xiāo)售工作站與服務(wù)器相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，而在中國(guó)，神州數(shù)碼、英邁、贊華、佳杰、方正等等渠道廠商的實(shí)力更是不容小覷。

另一方，戴爾的一系列解決方案也亟待通過(guò)渠道推動(dòng)。與消費(fèi)級(jí)業(yè)務(wù)不同，企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)更加依賴(lài)原廠商與SI、ISV的合作關(guān)系、依靠擁有完善售前、售中和售后服務(wù)、咨詢(xún)顧問(wèn)的渠道服務(wù)體系，對(duì)于戴爾來(lái)說(shuō)，其擁有很強(qiáng)的咨詢(xún)服務(wù)能力，但在“建網(wǎng)絡(luò)，劃地盤(pán)”的中國(guó)市場(chǎng)早期渠道拓展時(shí)期由于企業(yè)業(yè)務(wù)模式的原因，與競(jìng)爭(zhēng)友商有較大的差距，近幾年雖然奮起直追，不斷的彌補(bǔ)在渠道方面與競(jìng)爭(zhēng)友商的差距，但這畢竟不是一朝一夕能夠完成的事情。

“從前端的整個(gè)行業(yè)解決方案，到戴爾后端的數(shù)據(jù)中心的一些產(chǎn)品，數(shù)據(jù)中心的一些解決方案和服務(wù)，戴爾在這些方面目前擁有數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的用戶(hù)。我們一方面擁有這么多的用戶(hù)信息和成功方案，卓越成就歷史，另一方面我們后端又有這么多強(qiáng)大的解決方案?！崩顕?guó)慶說(shuō)，現(xiàn)在戴爾在全球商用合作伙伴業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)，就是“把這些價(jià)值從后端跟前端用戶(hù)對(duì)接”，長(zhǎng)期與合作伙伴配合，去共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

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