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渠道在線：NetApp服務(wù)策略做的比較周到和全面，包括電話網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場(chǎng)的支持，很細(xì)致的。大家都很明白NetApp業(yè)務(wù)90%是通過(guò)合作伙伴來(lái)做的，NetApp對(duì)于大一點(diǎn)的合作伙伴，比如說(shuō)合力共創(chuàng)、神州數(shù)碼支持可能非常到位。到下一級(jí)別，比如說(shuō)地方的或者區(qū)域行業(yè)的SI集成商，這些層面的支持，NetApp會(huì)怎么樣更好地渠道管理？有何更好的流程和方法，更好地激勵(lì)SI做更好的合作和將產(chǎn)品和方案推廣到用戶市場(chǎng)？

趙國(guó)豪：很好的問(wèn)題，我們有NetApp Partner Program，那里面我們有一個(gè)全面的激勵(lì)渠道的方法，對(duì)于每一個(gè)重點(diǎn)伙伴，如總代理等，我們每一個(gè)合作伙伴都有一個(gè)指標(biāo)給他們，不僅僅是完成業(yè)務(wù)的指標(biāo)，更重要的是在市場(chǎng)的推廣，在市場(chǎng)的活動(dòng)，甚至在二級(jí)代理的合作伙伴的招聘，還有培訓(xùn)，我們每一個(gè)Partner都有一個(gè)量身訂作的方案，希望根據(jù)每一個(gè)合作伙伴的狀況不一樣，給予不同的需求的支持。

比方說(shuō)一個(gè)合作伙伴是東北的，我們當(dāng)然希望他幫我們發(fā)展東北的合作伙伴。比如說(shuō)一個(gè)合作伙伴是全國(guó)性的，而且他最有力量，或者最有影響力是在華東區(qū)，我們當(dāng)然希望他在華東區(qū)幫助我們發(fā)展有關(guān)的二級(jí)代理的招聘。所以這個(gè)是根據(jù)每一個(gè)合作伙伴的狀況，我們定給他一個(gè)要求。他能達(dá)到要求，我們也有一些返點(diǎn)鼓勵(lì)他幫助我們開(kāi)拓這個(gè)市場(chǎng)。

在總代理方面，應(yīng)該從一年半以來(lái)，我們都有一個(gè)體制，我們投資一個(gè)人員的工資，我們可能給他們50%，甚至更高的工資支持，使得我們可以要求我們總代理，比方在烏魯木齊設(shè)置一個(gè)人，他可能在云南設(shè)置一個(gè)人，在長(zhǎng)沙設(shè)置一個(gè)人，這些地方，在目前來(lái)說(shuō)可能NetApp還沒(méi)有開(kāi)設(shè)辦事處或分公司，但是由于我們的這個(gè)體制，使得我們可以直接招聘到有關(guān)人員直接放置到我們合作伙伴里面，他們都有辦公室，使得他們?cè)诋?dāng)?shù)貛臀覀冮_(kāi)拓。而且有一些我們投資的人員，我們也幫助合作伙伴一起共同管理這些人員，當(dāng)我們的員工一樣，跟他有電話會(huì)議，關(guān)懷他的狀況，也給他一些指示，使得他了解到我們的需求，使得他做的事情跟我們員工在偏遠(yuǎn)城市沒(méi)有不一樣的方法。所以這個(gè)支持體質(zhì)使得我們初步打造了不錯(cuò)的成果，當(dāng)然我們會(huì)更優(yōu)化這個(gè)系統(tǒng)，使得我們更多人員在不同的城市，特別是二級(jí)、三級(jí)城市，幫助我們的合作伙伴去開(kāi)拓NetApp的業(yè)務(wù)，這是我們的發(fā)展方向。

聚焦ISV 擴(kuò)大渠道接觸面

渠道在線：趙總提了對(duì)渠道投資的方式，和友商不一樣的地方。我們?cè)O(shè)立一些人員在合作伙伴里面，NetApp給予很大的支持。也體現(xiàn)出NetApp對(duì)合作伙伴更親密，更緊密的合作關(guān)系，對(duì)于下面的市場(chǎng)的開(kāi)拓和拓展，也起了一個(gè)更好的作用。特別是在今年這個(gè)市場(chǎng)有很多機(jī)會(huì)，像云計(jì)算、虛擬化領(lǐng)域，你覺(jué)得對(duì)合作伙伴來(lái)說(shuō)，我們對(duì)廠商怎么樣引導(dǎo)他們看待一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括以前慣性流轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？在哪些方面你覺(jué)得在今年應(yīng)該希望合作伙伴他們能更好地關(guān)注和深入這個(gè)市場(chǎng)？

趙國(guó)豪：在這方面，我們現(xiàn)在有一群的核心伙伴，他們一些公司都有跟我們起碼五六年的合作，有的甚至有十幾年的合作。這些合作伙伴都對(duì)我們產(chǎn)品很熟悉，當(dāng)然我們希望除了這一群十來(lái)家比較核心的伙伴群體以外，再擴(kuò)大群體，使得我們更多合作伙伴跟我們跑，我們希望在ISV在系統(tǒng)方面、在軟件方面提供一些解決方案給用戶。所以我們現(xiàn)在聯(lián)系到VMware公司，Citrix公司，他們那些合作伙伴其實(shí)跟我們傳統(tǒng)的存儲(chǔ)或者硬件合作伙伴不一樣，他們中，可能一些公司規(guī)模通常比較小，就30人、50人，但是他們很專注，而且很懂應(yīng)用。但是他們有些成員完全不懂硬件，甚至不懂存儲(chǔ)，他們能提供軟件幫到客戶在虛擬化方面起到一個(gè)更大的發(fā)展空間。

剛才也談到我們ONTAP8.0，無(wú)論在異構(gòu)的存儲(chǔ)環(huán)境，甚至在NetApp原來(lái)的存儲(chǔ)環(huán)境使得他好好地利用存儲(chǔ)的空間，發(fā)揮更大的能力。所以對(duì)于ISV的招募，是我們未來(lái)的發(fā)展方向。第二個(gè)是在行業(yè)方面，現(xiàn)在我們也看到中國(guó)在不同的行業(yè)，比方在醫(yī)療衛(wèi)生、保險(xiǎn)，當(dāng)然傳統(tǒng)的金融行業(yè)、傳統(tǒng)的電信行業(yè)、制造行業(yè)、政府行業(yè)，我們根據(jù)每一個(gè)不同的行業(yè)發(fā)展不同的伙伴，對(duì)于在行業(yè)方面都是非常成功的系統(tǒng)集成商SI或者ISV，也是我們發(fā)展影響的對(duì)象。在今年新的財(cái)年開(kāi)啟，我們擴(kuò)大渠道接觸面，使得我們更多的合作伙伴更懂NetApp的優(yōu)勢(shì)，我們能帶給他還有最重要的是他最終用戶有一些什么更大的利益，更大的效益。所以我們經(jīng)過(guò)這一方面，我們會(huì)接觸到更多的合作伙伴，使得我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)更大，更強(qiáng)，而且接觸面更廣，這也是我們2012年的主要發(fā)展方向。

不給自己開(kāi)小灶 渠道培訓(xùn)同吃一鍋飯 ????

渠道在線：從整個(gè)來(lái)看，NetApp對(duì)渠道的策略，從以前到現(xiàn)在，都是圍繞NetApp自身的定義，畢竟我們自身也把自己看成是軟件廠商，而不僅僅是一個(gè)存儲(chǔ)廠商，這樣的話，我們對(duì)ISV的開(kāi)拓肯定有更有優(yōu)勢(shì)的地方?，F(xiàn)在來(lái)看，ISV本身也是需要很多增值和發(fā)展的，而不僅僅只是做一個(gè)小軟件開(kāi)發(fā)應(yīng)用，它也需要更多的廠商和資源帶入進(jìn)來(lái)，讓他們更好地成長(zhǎng)。NetApp在這個(gè)領(lǐng)域今年應(yīng)該會(huì)有更多的舉措，給他們帶來(lái)很大的幫助，我也非?？春眠@一點(diǎn)。

趙國(guó)豪：謝謝！我們預(yù)計(jì)來(lái)說(shuō)，我們對(duì)渠道是非常友好的。其實(shí)在大中華區(qū)我們是100%經(jīng)過(guò)渠道的，跟我們合作的合作伙伴他們很放心。他們幫我們做一個(gè)用戶，我們不可能跳過(guò)去直接跟他們簽單，我們絕對(duì)不干這個(gè)事情。更重要就是，我們剛才也說(shuō)經(jīng)過(guò)我們的培養(yǎng)計(jì)劃，經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)、認(rèn)證，使得很多合作伙伴的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)都很大，甚至有一些合作伙伴的這些隊(duì)伍比我們還大。他們專注做我們一個(gè)產(chǎn)品，所以他們的人基本上是我們的人。所以我們跟其他友商不一樣的地方，我們的技術(shù)培訓(xùn)是跟合作伙伴同一班、一起培訓(xùn)的，沒(méi)有分開(kāi)培訓(xùn)。?

對(duì)此，很多友商是分開(kāi)的，其內(nèi)部培訓(xùn)跟合作伙伴培訓(xùn)是分開(kāi)的。但是如果你們熟悉NetApp，你們知道我們培訓(xùn)班只有一個(gè)，我們可能請(qǐng)30%的內(nèi)部員工來(lái)參加培訓(xùn)，而70%是我們合作伙伴。我們最近一個(gè)月前在澳門舉辦了亞太區(qū)第二屆技術(shù)培訓(xùn)，那個(gè)叫NetApp Insight，是全球給我們內(nèi)部、合作伙伴的培訓(xùn)，這是在亞太區(qū)第二年，剛好在澳門舉辦。我們來(lái)了大概有一千人參加培訓(xùn)，其中有700多人是我們合作伙伴，300多人是內(nèi)部員工。很多時(shí)候我們的技術(shù)人員說(shuō)，“我都沒(méi)有機(jī)會(huì)去”，但是我們給合作伙伴更多培訓(xùn)機(jī)會(huì)。并且都是我們?nèi)M(fèi)保送他們?nèi)グ拈T參加三天的培訓(xùn)。我們五六位全球資深副總裁也從美國(guó)而來(lái)，都到澳門支持這個(gè)活動(dòng)。你看到我們確實(shí)很大力地發(fā)展伙伴關(guān)系，培訓(xùn)我們合作伙伴，我們只送了一點(diǎn)我們的技術(shù)人員，將盡量多留一些位置和機(jī)會(huì)給我們的合作伙伴來(lái)參加同樣的培訓(xùn)班。

渠道在線：是的，NetApp對(duì)渠道的支持力度相當(dāng)大。非常感謝趙總和網(wǎng)友來(lái)聊聊我們?nèi)ツ旰徒衲甑那闆r，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，網(wǎng)友對(duì)我們的對(duì)話有什么看法和建議，可以通過(guò)我們的網(wǎng)站來(lái)進(jìn)一步溝通。非常感謝趙總的支持！

趙國(guó)豪：謝謝各位網(wǎng)友的觀看，也希望大家支持NetApp多一點(diǎn)。

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