首先，戴爾大中華區(qū)全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理吳業(yè)翔先生與我們分享一組GCC數(shù)據(jù)。截止到上半年，戴爾公司已完成150家服務(wù)器認(rèn)證的重點(diǎn)合作伙伴。其中，150家重點(diǎn)合作伙伴業(yè)務(wù)覆蓋，已占據(jù)整個(gè)GCC服務(wù)器總銷(xiāo)售的40%。同時(shí)，戴爾上半年整體銷(xiāo)售額相對(duì)往年同一時(shí)期增長(zhǎng)了60%。“所謂的業(yè)務(wù)覆蓋模式，是以直接做最終用戶(hù)和解決方案為主，而非傳統(tǒng)意義的渠道商，分銷(xiāo)商，目前戴爾沒(méi)有這樣的項(xiàng)目。”吳業(yè)翔先生補(bǔ)充道。

▲戴爾大中華區(qū)全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理吳業(yè)翔

　　那么戴爾GCC相對(duì)渠道商具有哪些意義?戴爾中國(guó)公共事業(yè)及中小企業(yè)全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理王一山先生解釋說(shuō)：“戴爾作為服務(wù)器渠道的后來(lái)者，希望提供創(chuàng)新且有效的服務(wù)給客戶(hù)。由于戴爾直接面對(duì)最終實(shí)施的合作伙伴，針對(duì)合作伙伴的實(shí)際需求，給予充足的資源，能夠讓合作伙伴提升自身技術(shù)和服務(wù)的能力，從而更好的服務(wù)于客戶(hù)。”

▲中國(guó)公共事業(yè)及中小企業(yè)全球商業(yè)合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理王一山

　　由于上半年GCC項(xiàng)目得到服務(wù)器渠道積極響應(yīng)，戴爾與150家認(rèn)證合作伙伴一起創(chuàng)造了銷(xiāo)售記錄。證明新渠道模式已在中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)成功邁出了第一步。同時(shí)，也意味著為下半年整體渠道拓展做出堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，相信之后會(huì)有更多家合作伙伴投入戴爾的GCC體系中來(lái)。

　　通過(guò)了解，戴爾GCC下半年目標(biāo)已經(jīng)非常明確。目前，已有350家渠道商正在與戴爾洽談投入到GCC體系中，到今年年底，戴爾認(rèn)證的服務(wù)器合作伙伴數(shù)量將增長(zhǎng)到500家。“戴爾拓展合作伙伴目標(biāo)是呈金字塔狀態(tài)，在金子塔中有10%的合作伙伴得到戴爾認(rèn)證和重點(diǎn)技術(shù)能力培養(yǎng)，可以說(shuō)戴爾認(rèn)證的每一家合作伙伴都有能力提供與服務(wù)器相關(guān)的解決方案。” 吳業(yè)翔先生說(shuō)。

　　改變傳統(tǒng)總代合作模式

　　從中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，渠道商對(duì)于現(xiàn)金流的需求非常大，很多渠道商有能力做客戶(hù)，但是缺少充裕的資金，往往會(huì)流失大量客戶(hù)。針對(duì)這樣的現(xiàn)象，戴爾通過(guò)GCC和市場(chǎng)影響力，以及品牌的效應(yīng);與當(dāng)前有實(shí)力的四個(gè)金融伙伴一起合作，幫助戴爾認(rèn)證的合作伙伴，提供項(xiàng)目的融資支持。

　　另一方面，傳統(tǒng)總代的扮演角色，大多是物流、資金流和信息流的提供者。然而，戴爾在直銷(xiāo)傳統(tǒng)當(dāng)中，已經(jīng)有效的覆蓋了物流跟信息流物。是否傳統(tǒng)的總代在戴爾的體系就完全沒(méi)有生存空間?

　　答案是否定的。對(duì)此，吳業(yè)翔先生說(shuō)，當(dāng)前戴爾渠道架構(gòu)當(dāng)中，每一種類(lèi)型傳統(tǒng)意義上的合作伙伴，都扮演著非常重要的角色。在戴爾渠道策略提出來(lái)之后，原有總代第一時(shí)間感覺(jué)戴爾是要拋棄他們，實(shí)際上不是這樣的，我們只是換一種方式與總代合作。

　　據(jù)介紹，一直以來(lái)，庫(kù)存壓力和開(kāi)拓二三線(xiàn)渠道的投入，是傳統(tǒng)總代最大的負(fù)擔(dān)。原因是，總代希望簡(jiǎn)化自己的流程，讓資金流最有效的運(yùn)作起來(lái)。站在總代角度考慮，戴爾推動(dòng)零庫(kù)存理念，讓總代沒(méi)有任何庫(kù)存的壓力。除此之外，戴爾會(huì)直接對(duì)合作伙伴的培訓(xùn)和培養(yǎng)負(fù)責(zé)，這樣戴爾總代大量節(jié)省二三線(xiàn)渠道投入的資源。

　　戴爾一直堅(jiān)持走直銷(xiāo)路線(xiàn)

　　戴爾設(shè)計(jì)渠道理念時(shí)，確認(rèn)直銷(xiāo)方針，并且，整體渠道市場(chǎng)發(fā)展方向是以解決方案以及應(yīng)用為主。那么，對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)，為什么從來(lái)沒(méi)有想過(guò)做渠道分銷(xiāo)?

　　戴爾亞太及日本地區(qū)渠道業(yè)務(wù)市場(chǎng)總監(jiān)Ashwini Bhatnagar解釋說(shuō)：“戴爾發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)擁有足夠強(qiáng)的整體的物流配送能力，支持全國(guó)幾千家業(yè)務(wù)合作伙伴。但在傳統(tǒng)渠道意義上，這是總代做的事情。事實(shí)上，戴爾有這樣的能力，扮演了大部分的角色。”

　　據(jù)了解，戴爾整體渠道布局，一直以客戶(hù)為主。首先站在客戶(hù)的立場(chǎng)，了解客戶(hù)真正的需求，才是戴爾真正的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)客戶(hù)的反饋信息，戴爾希望合作伙伴整合企業(yè)級(jí)架構(gòu)。提升虛擬化、云等相關(guān)企業(yè)級(jí)等解決方案，從而獲得更多接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì)。“渠道商與跟戴爾的合作做直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，可以增加自身的技術(shù)含量，獲得更多的客戶(hù)關(guān)系。”Ashwini Bhatnagar先生說(shuō)。

　　中小企業(yè)將成為戴爾關(guān)注重點(diǎn)

　　另外，根據(jù)中小企業(yè)IT化需求不斷上升，中國(guó)的中小企業(yè)市場(chǎng)對(duì)于各大廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)都是必爭(zhēng)之地。相對(duì)戴爾來(lái)說(shuō)，中企業(yè)市場(chǎng)一直也是戴爾非常關(guān)注的部分。今年，中小企業(yè)已成為戴爾服務(wù)器市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)目標(biāo)。

　　下一步，戴爾準(zhǔn)備在中國(guó)主要城市或IT需求比較大的中小城市當(dāng)中，挑選三十多個(gè)城市設(shè)立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓當(dāng)?shù)刂行⌒偷暮献骰锇?，并跟中小型企業(yè)團(tuán)隊(duì)緊密配合，提供符合中小企業(yè)客戶(hù)相關(guān)產(chǎn)品以及解決方案。

　　王一山先生強(qiáng)調(diào)，在中小企業(yè)發(fā)展上面，很多服務(wù)器廠(chǎng)商沒(méi)有加大關(guān)注度，這方面也是其他廠(chǎng)商的短板，而我們培訓(xùn)專(zhuān)門(mén)的中小型企業(yè)合作伙伴，讓戴爾整個(gè)體系可以給中小企業(yè)直接的服務(wù)的機(jī)會(huì)，這些都是戴爾關(guān)注的重點(diǎn)。”

　　GCC亞太區(qū)布局 重點(diǎn)做好中國(guó)市場(chǎng)覆蓋

　　最后，作為戴爾亞太及日本地區(qū)渠道業(yè)務(wù)市場(chǎng)總監(jiān)Ashwini Bhatnagar先生，對(duì)亞太地區(qū)渠道跟中國(guó)大陸渠道的區(qū)別，做出深入的解析。

　　通過(guò)介紹，戴爾GCC整體亞太的布局，有一定程度上的一致性項(xiàng)目。其中，GCC擴(kuò)展合作伙伴群體中覆蓋面很大，戴爾需要足夠的合作伙伴幫助覆蓋服務(wù)器市場(chǎng)，包括對(duì)合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)、提升能力。這些特點(diǎn)相對(duì)其他國(guó)家顯得沒(méi)有那么重要。但對(duì)于中國(guó)地域的復(fù)雜性等特殊性，戴爾GCC中國(guó)市場(chǎng)投入力度要大很多。

　　另一方面，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重要性以及快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，戴爾對(duì)中國(guó)市場(chǎng)計(jì)劃做出額外的投入?？傮w來(lái)說(shuō)，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，戴爾會(huì)增大對(duì)區(qū)域上的投入以及人員上的投入，主要是針對(duì)如何拓展中國(guó)市場(chǎng)，能夠做好中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋，以及抓住每一個(gè)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

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