IBM系統(tǒng)與科技部海量產(chǎn)品中國區(qū)總經(jīng)理林建平

IBM系統(tǒng)與科技部海量產(chǎn)品中國區(qū)總經(jīng)理林建平先生表示：“2012年，IBM推出了全新的五大支持策略，從培訓(xùn)、產(chǎn)品管理、行業(yè)和區(qū)域拓展等各方面，為合作伙伴提供更全面、更細(xì)化、更有力的支持體系。經(jīng)過第一季度的全面推進(jìn)，IBM海量產(chǎn)品Power 和SSG在區(qū)域市場取得了兩位數(shù)的同比大幅增長。同時(shí)，我們的合作伙伴鉆金銀藍(lán) CFT在IBM的支持下，也實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的同比大幅增長。這些成績的取得是IBM與廣大合作伙伴緊密協(xié)作的結(jié)果。未來，我們將繼續(xù)堅(jiān)定的履行對合作伙伴的承諾，通過為伙伴量身定制的渠道支持策略和招募獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃—“揚(yáng)帆計(jì)劃”，全面實(shí)現(xiàn)協(xié)作共贏！”

渠道策略在區(qū)域成功展開 CFT全面受益

隨著2012年IBM渠道支持策略的推出，IBM在區(qū)域市場取得了顯著成效。其中福建地區(qū)通過創(chuàng)新的可復(fù)制模式，成功幫助合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型，為其它地區(qū)的合作伙伴樹立了標(biāo)桿，具有重要的借鑒意義。

大福建地區(qū)（福建和廣西）是個(gè)發(fā)展中的成長型IT市場，IBM本著把區(qū)域覆蓋做廣、做深的原則，制定了有針對性的行業(yè)渠道策略，并從行業(yè)合作伙伴中選擇有代表性的核心CFT，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，通過總代復(fù)制模式，幫助合作伙伴推廣解決方案，從而帶動(dòng)了整個(gè)區(qū)域的發(fā)展。從2012年1月至今，IBM在大福建地區(qū)已經(jīng)成功發(fā)展了多家以銷售解決方案為主的CFT，他們從按單合作的模式邁入到IBM藍(lán)牌或更高級別的合作伙伴行列。

IBM從2011年第四季度開始與某CFT合作，對CFT進(jìn)行系統(tǒng)的全方位培訓(xùn)，幫助CFT面對政府行業(yè)銷售虛擬化解決方案。經(jīng)過一段時(shí)間的深入合作，該CFT已經(jīng)開始獨(dú)立進(jìn)行方案推廣，并把解決方案銷售模式成功的從政府行業(yè)復(fù)制到GB（中小企業(yè)）等多個(gè)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了CFT自身從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售的成功轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造了新的業(yè)務(wù)價(jià)值。

海量產(chǎn)品 “揚(yáng)帆計(jì)劃” 助力CFT實(shí)現(xiàn)新增長

為了助力合作伙伴建立長期可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，并使合作伙伴的業(yè)務(wù)升級方式更貼近他們的現(xiàn)實(shí)情況，IBM進(jìn)一步細(xì)分渠道支持與管理體系，推出了為合作伙伴量身定制的招募獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃— “揚(yáng)帆計(jì)劃”，并計(jì)劃在2012年招募300家授牌合作伙伴。

1)幫助合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型

針對銷售x86的合作伙伴，IBM制定了與x86 平臺(tái)相結(jié)合的數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案，數(shù)據(jù)高可用解決方案、存儲(chǔ)優(yōu)化解決方案和數(shù)據(jù)備份解決方案等。針對銷售Unix的合作伙伴，IBM將提供更多解決客戶實(shí)際需求的售賣方案，比如數(shù)據(jù)庫服務(wù)器、郵件服務(wù)器、ERP 服務(wù)器、Cloud 易捷方案等。

2）針對合作伙伴的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

合作伙伴售賣第一臺(tái)海量產(chǎn)品，就能獲得產(chǎn)品對應(yīng)的獎(jiǎng)金。當(dāng)合作伙伴成為IBM 藍(lán)牌后，一旦售賣海量產(chǎn)品達(dá)到對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，還能獲得合作伙伴成長基金，包含聯(lián)合市場營銷基金，以及技術(shù)培訓(xùn)的門票。

3） 全國性的招募行動(dòng)

截止到4月底，IBM已經(jīng)在廣州、天津、哈爾濱、福州、蘇州陸續(xù)開展了揚(yáng)帆計(jì)劃的招募行動(dòng)，未來還將在貴陽、蘭州、煙臺(tái)、沈陽、廈門、南京、杭州、武漢、昆明、鄭州、大連等多個(gè)區(qū)域開展相應(yīng)的招募計(jì)劃。IBM將通過全國各地的銷售代表給予合作伙伴更好的支持。同時(shí)，IBM也在行動(dòng)中得到了合作伙伴積極肯定的聲音，包括三四級城市的銷售技巧，IBM 中小行業(yè)以及政府行業(yè)相關(guān)的典型應(yīng)用案例等。另外，IBM 還將整合內(nèi)部對于藍(lán)牌的技術(shù)、銷售、商務(wù)、市場各方面的支持計(jì)劃，給予藍(lán)牌合作伙伴更加清晰的指導(dǎo)。

青島天傲?xí)r代信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理王磊先生在會(huì)上表示：“青島天傲?xí)r代信息技術(shù)有限公司成立于2010年底。一年來我們與IBM公司進(jìn)行了緊密合作，IBM不僅給予我們產(chǎn)品和技術(shù)支持，還幫助我們了解客戶需求并制定實(shí)施方案。因此，我們用很短的時(shí)間就完成了從硬件供應(yīng)商到解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型。公司現(xiàn)已推出企業(yè)應(yīng)用服務(wù)集群化解決方案、企業(yè)存儲(chǔ)虛擬化解決方案、中小企業(yè)服務(wù)器虛擬化解決方案等多種基于IBM 軟硬件產(chǎn)品的解決方案。IBM具有極高的市場認(rèn)可度和市場占有率，這些都為我們前期與用戶溝通奠定了良好基礎(chǔ)。今天‘揚(yáng)帆計(jì)劃’的推出，是IBM進(jìn)一步加強(qiáng)對合作伙伴支持力度的重要體現(xiàn)。我們相信，與IBM這樣始終處于IT技術(shù)前沿的廠商合作，將為我們企業(yè)的發(fā)展和壯大不斷注入新的活力。”

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