記得之前也有媒體發(fā)文表示：為了充分利用渠道寶貴的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)技巧，VSPEX解決方案將通過(guò)授權(quán)的博科聯(lián)盟合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（APN）和EMC Velocity合作伙伴網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行集成和銷售。對(duì)于博科來(lái)說(shuō)，VSPEX解決方案自身的開(kāi)放性，決定其推廣需要面對(duì)三路不同的渠道伙伴，針對(duì)每路合作伙伴，博科都有相關(guān)的積極策略與之應(yīng)對(duì)。這樣博科在推廣其光纖產(chǎn)品和IP產(chǎn)品方面也就獲得了比以往更多的可預(yù)見(jiàn)的渠道通路機(jī)會(huì)。 

博科公司大中華區(qū)總經(jīng)理盧少文在接受渠道在線記者采訪時(shí)明確表示：“針對(duì)VSPEX方案的推廣，將會(huì)從三個(gè)方面的渠道層發(fā)力，一是既是博科渠道伙伴同時(shí)也是EMC渠道伙伴的渠道商；二是或是博科渠道伙伴或是EMC渠道伙伴的單方面合作的渠道商；三是既非博科渠道伙伴同時(shí)又非EMC渠道伙伴的渠道商。”

他進(jìn)一步分析，這三路渠道有著不同的價(jià)值訴求，本著“先易后難”的原則，一步一步地推進(jìn)VSPEX解決方案在渠道層面的銷售和集成。“對(duì)于第一類渠道商，有著銷售博科和EMC產(chǎn)品的共同經(jīng)驗(yàn)，具備一定的解決方案整合實(shí)力，相對(duì)于后兩種渠道伙伴更容易接受VSPEX解決方案的推廣，也更容易結(jié)合用戶需求給出更有價(jià)值的市場(chǎng)策略。因此這類渠道商將成為2012年博科推進(jìn)VSPEX解決方案銷售的首要重點(diǎn)。”對(duì)于熟悉博科和EMC產(chǎn)品的渠道伙伴，也就成為博科推進(jìn)VSPEX解決方案銷售的第一輪生力軍，意味著博科對(duì)這類渠道伙伴擁有快速的支持和培訓(xùn)，盧少文也強(qiáng)調(diào)會(huì)加速對(duì)他們?cè)?span>VSPEX解決方案銷售上的培養(yǎng)，希望通過(guò)他們迅速打開(kāi)VSPEX解決方案銷售的市場(chǎng)局面。

有了第一步的渠道部署后，博科也非常看重與博科或EMC單方面合作的渠道商，在盧少文看來(lái)，博科一直有志于拓展IP網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，VSPEX的出現(xiàn)為博科帶來(lái)了非常好的市場(chǎng)契機(jī)，借助博科APN和EMC極速聯(lián)盟的雙方力量，將會(huì)對(duì)博科和EMC帶來(lái)雙贏，加之虛擬化的廠商參與，定會(huì)呈現(xiàn)出多贏的局面。因此，對(duì)于熟悉存儲(chǔ)產(chǎn)品的博科APN伙伴來(lái)說(shuō)，可以借助VSPEX獲得更多EMC的資源，特別是有想法提升自己在存儲(chǔ)領(lǐng)域的銷售前景的APN伙伴會(huì)獲得更多的存儲(chǔ)市場(chǎng)價(jià)值；對(duì)于想在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)獲得增值機(jī)會(huì)的EMC極速聯(lián)盟伙伴來(lái)說(shuō)，借助VSPEX可以非常容易地獲得博科的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品資源，提升EMC極速聯(lián)盟伙伴的渠道銷售價(jià)值，獲得更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。顯然，不管從博科APN角度出發(fā)，還是從EMC極速聯(lián)盟伙伴角度出發(fā)，若能借助VSPEX的契機(jī)，對(duì)任何一方都不是負(fù)擔(dān)，更多的是擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)的很好增值機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，對(duì)于既非博科渠道伙伴同時(shí)又非EMC渠道伙伴的渠道商，盧少文透露將會(huì)稍微放緩對(duì)他們的推進(jìn)和影響，但不排除期間會(huì)有更好的渠道獎(jiǎng)勵(lì)和政策來(lái)吸引他們加盟到對(duì)VSPEX解決方案的集成和銷售上。

事實(shí)上，在面對(duì)這三路不同角色的渠道商，博科已經(jīng)建立了專門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)他們?cè)?span>VSPEX解決方案方面的推進(jìn)工作，“在對(duì)VSPEX的推進(jìn)上，博科大中華區(qū)顯示出了更快速的反應(yīng)和更友好的主動(dòng)性。”盧少文表示。

看好垂直行業(yè)拓展

按照博科面對(duì)三路渠道的思路來(lái)看， VSPEX表明了EMC公司與博科旨在使其合作伙伴創(chuàng)建開(kāi)放、多廠商的解決方案，這樣的“開(kāi)放”可以為博科交換機(jī)產(chǎn)品開(kāi)辟了新的市場(chǎng)空間。博科將會(huì)對(duì)銷售VSPEX方案的伙伴提供更多的獎(jiǎng)勵(lì)政策，比如演示、項(xiàng)目基金、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)等。這些都是必然要做的，不過(guò)，記者在采訪盧少文時(shí)，他卻指出：博科不僅會(huì)在渠道策略上做出更多的細(xì)化的激勵(lì)機(jī)制，利于三路渠道都能獲得VSPEX的增值機(jī)會(huì)，同時(shí)也會(huì)在典型行業(yè)用戶方面有所計(jì)劃。

“其實(shí)我們?cè)?span>VSPEX推出之前，對(duì)于專注重點(diǎn)行業(yè)方面的渠道伙伴也有深入的合作了，并已經(jīng)簽了一些合作協(xié)議，共同推進(jìn)在某個(gè)行業(yè)方面的應(yīng)用和解決方案部署。已經(jīng)有所進(jìn)展的某個(gè)渠道伙伴同時(shí)也是EMC的伙伴，只是會(huì)專注在某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的深入拓展，并同時(shí)聯(lián)合EMC和我們一起，針對(duì)VSPEX也會(huì)推出一個(gè)專有的行業(yè)方案。對(duì)于這類有行業(yè)深耕經(jīng)驗(yàn)和資源的渠道伙伴，我們將會(huì)加強(qiáng)他們對(duì)某個(gè)或某幾個(gè)行業(yè)的專有解決方案的打造與推廣，以此樹(shù)立起垂直性行業(yè)典型應(yīng)用案例。” 盧少文如是說(shuō)道。

“我們可以找到涉足不同垂直行業(yè)的方案商，將VSPEX平臺(tái)化的架構(gòu)推到一些垂直行業(yè)中來(lái)，實(shí)現(xiàn)捆綁銷售的模式，以此滿足客戶的需求。我覺(jué)得這是一個(gè)很好的行業(yè)拓展機(jī)會(huì)，能夠有更多的合作伙伴將會(huì)加入進(jìn)來(lái)。當(dāng)然每個(gè)伙伴所面對(duì)的情況可能不同，有些伙伴可能只是涉足一部分VSPEX這個(gè)方案里面的一部分產(chǎn)品?；蛘哒f(shuō)涉足其中更多產(chǎn)品，這只需根據(jù)其行業(yè)特點(diǎn)和自身的特點(diǎn)來(lái)決定取舍。”

可見(jiàn)，對(duì)于文章開(kāi)頭提到的三路渠道，不管是何種渠道，在行業(yè)拓展方面，借助VSPEX解決方案獲得新的市場(chǎng)，爭(zhēng)取新的生意機(jī)會(huì)，如果對(duì)EMC產(chǎn)品有貢獻(xiàn)，自然會(huì)獲得與之對(duì)應(yīng)的EMC極速聯(lián)盟獎(jiǎng)勵(lì)體系所涉及的針對(duì)各種合作伙伴的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)；如果對(duì)博科產(chǎn)品有貢獻(xiàn)，自然可以獲得博科APN中與之對(duì)應(yīng)的激勵(lì)。因而就可以在實(shí)現(xiàn)博科的IP產(chǎn)品圖謀的情況下，使得廠商與廠商之間、渠道與渠道之間獲得一種在VSPEX框架下的共同的生意機(jī)會(huì)，其間或有競(jìng)爭(zhēng)，或有合作，總之競(jìng)合之態(tài)是必然存在的，共贏的結(jié)果也是大家可以預(yù)見(jiàn)的。至少，博科從VSPEX的推進(jìn)中定能得益不少。渠道在線記者在對(duì)盧少文的采訪過(guò)程中也充分流露出他也對(duì)此充滿了信心。

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