從上圖我們可以很直觀的得知，對于“收入高、毛利低”的產(chǎn)品，我們下一步可能要提高其附加值，增加其毛利，或者此類產(chǎn)品現(xiàn)在在市場上雖然買的好，但成熟期可能將過去，我們不必在此類商品上再做大量投入。對于“收入高、毛利高”的產(chǎn)品，是我們重點關(guān)注的產(chǎn)品，我們要重點經(jīng)營。對于“收入低、毛利低”的產(chǎn)品，可能是即將退市的產(chǎn)品，我們可以逐漸淘汰此類產(chǎn)品。對于“收入低、毛利高”的產(chǎn)品我們下一步要重點培育，刺激其銷量，它未來可能是我們創(chuàng)收的主要來源。

在上圖中，我們也可以從地域的角度進行分析，從而判斷每一個區(qū)域的市場狀況，指導我們在每一個地域采取針對性的策略。我們也可以通過鉆取分析，對這 些數(shù)據(jù)背后更明細的信息進行分析，從而更能有的放矢。在圖中還可以體現(xiàn)出毛利率等信息，從而使信息的展現(xiàn)更加全面。這就是波士頓模型結(jié)合商業(yè)智能工具在企 業(yè)管理中的應(yīng)用之一。其實，波士頓模型經(jīng)過改造還可以應(yīng)用于銷售費用、存貨管理等領(lǐng)域。

下面我們在說一下“曲棍球棒效應(yīng)”通過商業(yè)智能工具是如何在企業(yè)管理中應(yīng)用的。這個應(yīng)用的難點不在于通過商業(yè)智能軟件有多么的難于實現(xiàn)，在于看到此類圖形后，要能夠很迅速的看到數(shù)據(jù)背后的問題。還是通過一個示意圖來說明：

上圖是某個銷售人員2012年的銷售業(yè)績趨勢，該公司的銷售政策是這樣制定的：按季度考核給銷售人員發(fā)提成，每個季度的銷售目標為7500 萬，7500萬以內(nèi)按照1%提成，7500萬以上按照1.5%提成，1000萬以上按照2.5%提成。從上圖的“曲棍球棒”中很明顯的看到該銷售人員鉆了 銷售政策的空子，為了多拿提成，進行壓單，在6月與12月底獲得了高額的提成。通過商業(yè)智能軟件展現(xiàn)出上述圖形后，有經(jīng)驗的管理人員應(yīng)該很快意識到公司銷 售政策存在漏洞，這也帶來了一系列的問題，比如：渠道壓貨、虛假銷售、拿到提成后閃電離職、采購、生產(chǎn)不均衡、庫存積壓與短缺并存，資金周轉(zhuǎn)不暢或波動起 伏等等?？磥?ldquo;曲棍球棒效應(yīng)”對企業(yè)的影響非常嚴重。

最后，再談一下帕累托圖在企業(yè)管理中應(yīng)用，相信對于帕累托圖在質(zhì)量分析中的應(yīng)用大家都不陌生;這里我想從另外一個角度來看待帕累托圖的應(yīng)用。我個人 認為ABC分類原則(二八原則)是對帕累托圖的改造應(yīng)用。對于ABC分類原則，我給各位管理者提供一個思路，我們不僅僅可以把它應(yīng)用于存貨分析，同樣可以 應(yīng)用于供應(yīng)商價值、客戶價值分析，在加上商業(yè)智能中的多維、鉆取，便能使ABC分類分析的應(yīng)用發(fā)揮到極致，這也或許是管理思想與商業(yè)智能聯(lián)姻的魅力所在 吧!

理論服務(wù)實踐，實踐完善理論，商業(yè)智能工具如其兩翼，管理思想與商業(yè)智能聯(lián)姻，更能使管理思想在實踐中落地生根，開花結(jié)果!

wanglin