圖1

“價(jià)格很關(guān)鍵，服務(wù)更重要”一位項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)，很多國(guó)際IT公司習(xí)慣性的將價(jià)格定的非常高，這種高姿態(tài)、大品牌做法并不是很適合土耳其市場(chǎng)，“我們更需要滿足需求的產(chǎn)品”。另一位來(lái)自安卡拉的企業(yè)主抱怨某些國(guó)際友商不關(guān)注本土化，“甚至簡(jiǎn)單的語(yǔ)言都不舍得下功夫”。 而一家資深的大型IT集成商代表更是直言不諱，雖然國(guó)際IT廠商技術(shù)和品牌占較大優(yōu)勢(shì)，但是由于語(yǔ)言等障礙，并且對(duì)于土耳其本土化耐心不足，競(jìng)爭(zhēng)力有時(shí)反而稍遜當(dāng)?shù)豂T廠商，“希望我們的合作伙伴重視市場(chǎng)的需求，知道用戶關(guān)注什么，甚至能夠耐心的跟我們一起做方案”，他同事進(jìn)一步的解釋更明確。

我們的機(jī)遇：本地服務(wù)與定制化

參觀者目的很明確，需求很活躍，對(duì)產(chǎn)品方案的要求更直接……除了數(shù)十兆網(wǎng)絡(luò)寬帶入戶，土耳其當(dāng)前的IT發(fā)展?fàn)顩r與中國(guó)非常相近：同屬于制造業(yè)大國(guó)，都處于信息化普及的第二階段，都很關(guān)注產(chǎn)品方案的性價(jià)比，對(duì)于價(jià)格非常敏感，對(duì)于本地化和服務(wù)格外重視，本土廠商與國(guó)際廠商競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。

圖2

相似市場(chǎng)，相似需求，中國(guó)企業(yè)在土耳其可謂是輕車駕熟，尤其是為漢柏等倡導(dǎo)綠色I(xiàn)T、專注本土服務(wù)的IT廠商提供了更大發(fā)展機(jī)遇和空間：2011年，為滿足歐洲客戶的需求，漢柏成立了荷蘭分公司；今年，漢柏馬不停蹄，陸續(xù)為俄羅斯、中東等國(guó)家和地區(qū)用戶建設(shè)了多個(gè)新一代數(shù)據(jù)中心…..針對(duì)市場(chǎng)不同需求，提供用戶最合適的解決方案，是漢柏客戶營(yíng)銷服務(wù)的價(jià)值源動(dòng)力。

在后續(xù)的拜訪中，當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閷?duì)漢柏這個(gè)“新品牌“表現(xiàn)出了濃厚興趣，不僅提供了很多本地市場(chǎng)的滲透經(jīng)驗(yàn)，更希望漢柏能夠“留下來(lái)”——結(jié)合土耳其本地信息化建設(shè)的步伐聯(lián)手推出更可靠、更高性價(jià)比的方案和產(chǎn)品。

“長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海”漢柏將攜手當(dāng)?shù)睾献骰锇?，融入本土信息技術(shù)，耕耘本地客戶資源，共同開拓電信和企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，加速推動(dòng)土耳其云計(jì)算的落地普及。

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