“生態(tài)圈”這種說(shuō)法，和大多數(shù)時(shí)候，大多數(shù)業(yè)者嘴里所說(shuō)的“雙贏”一樣，不過(guò)是理想主義而已，或者說(shuō)是覆蓋于赤裸裸利益沖突上的概念表皮，正如柏拉圖向往理想國(guó)，圣西門憧憬烏托邦，當(dāng)理想越是高尚的時(shí)候，現(xiàn)實(shí)恰恰越是殘酷，咱老子所說(shuō)的“圣人不死，大盜不止”，也是這個(gè)道理。

    平常概念里的“生態(tài)圈”更強(qiáng)調(diào)一種和諧的共存關(guān)系，但對(duì)存儲(chǔ)渠道來(lái)說(shuō)，這種和諧還遙不可及，除了受社會(huì)環(huán)境以及IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境的影響之外，存儲(chǔ)領(lǐng)域自有的一些特性也影響著從廠商到渠道的整體行為，更加之存儲(chǔ)這個(gè)領(lǐng)域的獨(dú)立性還遠(yuǎn)不如外界眼中那樣高，因此“生態(tài)圈”這個(gè)說(shuō)法，在存儲(chǔ)業(yè)者的眼中，還只是掛在墻上的一幅畫。

    但當(dāng)我們拋開(kāi)感情因素?cái)v雜其中的“生態(tài)圈”再來(lái)看存儲(chǔ)領(lǐng)域的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，確實(shí)也有一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的生態(tài)圈在逐漸成型，只不過(guò)，這個(gè)生態(tài)圈還在雷鳴電閃的史前時(shí)代中蹣跚前進(jìn)，圈里的成員在各種各樣的競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)化，在各種類型的沖突中爭(zhēng)奪自己的未來(lái)，

二、典型素描

    同有飛驥在業(yè)內(nèi)有相當(dāng)高的知名度，包括其接近十五年的專業(yè)存儲(chǔ)歷史和帶些傳奇色彩的總經(jīng)理周澤湘，從周澤湘對(duì)這十多年發(fā)展歷程的描述可以看到同有飛驥的定位不斷調(diào)整，走出一條旁人難以效仿的道路。

    1990年進(jìn)入存儲(chǔ)行業(yè)的同有飛驥，最初經(jīng)營(yíng)的是SCSI硬盤、SCSI卡和磁帶機(jī)等。1994年，同有飛驥開(kāi)始涉足磁盤陣列市場(chǎng)，隨著實(shí)力的增長(zhǎng)，同有飛驥逐漸擺脫了老二代的角色，開(kāi)始直接和廠商打交道，就在這前后兩三年里，同有飛驥在增值分銷的平臺(tái)上獲得了足夠的養(yǎng)分。

    從1996年開(kāi)始，同有飛驥先后引進(jìn)了ESCORT磁盤陣列和ROSE雙機(jī)熱備軟件，并拿到了國(guó)內(nèi)的唯一總代資格。多年的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶的了解使得周澤湘越來(lái)越重視為客戶量身定制整體解決方案的重要性，1997年后開(kāi)始有意識(shí)地引入一些針對(duì)不同行業(yè)的整體解決方案。1999年簽下VERITAS NT平臺(tái)產(chǎn)品首家總代之后，同有解決方案進(jìn)一步完善。

    在2000年同有飛驥組建了系統(tǒng)集成部門并能持續(xù)拿到項(xiàng)目之后，從低端分銷向高端方案及服務(wù)提供商邁出的一步終于站穩(wěn)了。再忘后同有陸續(xù)簽下VERITAS UNIX線產(chǎn)品的總代，ADIC磁帶庫(kù)的總代，終于在存儲(chǔ)圈的高端陣營(yíng)已經(jīng)有了一席之地。

    也是在2000年，同有飛驥開(kāi)始推出自有品牌NetStor的磁盤陣列產(chǎn)品，到去年，又推出了自有品牌的小型磁帶庫(kù)及與微軟和VERITAS合作推出的NetStor storage server，供應(yīng)商色彩日益凸現(xiàn)?，F(xiàn)在同有在全國(guó)建有五個(gè)分公司，周澤湘認(rèn)為同有的架構(gòu)和產(chǎn)品線是最健全的。

    在周澤湘眼中，業(yè)務(wù)模式的多樣化以及對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化的適應(yīng)能力更為重要，這就有了圈內(nèi)評(píng)價(jià)為“穩(wěn)”的同有飛驥。

    這種思路顯然就難以適用于斯德銳這樣的公司，因?yàn)樗沟落J著重于技術(shù)變化的趨勢(shì)把握，這也是由其發(fā)展歷史和業(yè)務(wù)模式所決定的。

    斯德銳副總經(jīng)理王磊介紹說(shuō)，斯德銳1998年成立，最初做康柏的StorageWorks系列盤陣以及一些存儲(chǔ)配件，1999年看準(zhǔn)了SAN(存儲(chǔ)局域網(wǎng))，認(rèn)為這是未來(lái)的主流業(yè)務(wù)方向，因此代理了Data General的CLARiiON系列光纖盤陣，稍后Data General被EMC收購(gòu)，于是就成為了EMC在這個(gè)產(chǎn)品系列上的國(guó)內(nèi)首批分銷伙伴。

    由于斯德銳在1999年前后就非常明確地認(rèn)識(shí)到存儲(chǔ)將會(huì)在未來(lái)有迅猛的發(fā)展，因此在這個(gè)領(lǐng)域，特別是SAN領(lǐng)域有比較大的影響，以至于后期出現(xiàn)的眾多存儲(chǔ)公司以及相關(guān)人才，不少都跟斯德銳能扯上淵源。

    斯德銳的業(yè)務(wù)主體仍然是自己做單，實(shí)質(zhì)上還是一家存儲(chǔ)方案廠商(SP)，但王磊認(rèn)為，在現(xiàn)在存儲(chǔ)需求發(fā)展很快，過(guò)去那些有產(chǎn)品資源和技術(shù)積累的專業(yè)存儲(chǔ)公司并不是很多，并不能在面上有效地進(jìn)行覆蓋，因此與區(qū)域上有行業(yè)背景的集成商合作應(yīng)該是有好的前景，換言之，斯德銳并不滿足于目前自己這種渠道定位，在合適的情況下，將自己的分銷體系真正拓展開(kāi)將會(huì)是未來(lái)的一個(gè)方向。

    中科存儲(chǔ)走的業(yè)務(wù)模式相對(duì)復(fù)雜得多，目前主要?jiǎng)澐譃閲?guó)外產(chǎn)品的增值代理業(yè)務(wù)、自有存儲(chǔ)產(chǎn)品(包括個(gè)人存儲(chǔ)產(chǎn)品、中低端盤陣等DAS產(chǎn)品)以及專業(yè)廣電存儲(chǔ)產(chǎn)品，之外還有軟件開(kāi)發(fā)等新興業(yè)務(wù)。

    增值代理業(yè)務(wù)部分，中科存儲(chǔ)是HP存儲(chǔ)全線總分銷、富士通全線存儲(chǔ)產(chǎn)品總分銷、ADIC代理以及VERITAS代理，其中HP高端帶庫(kù)和富士通產(chǎn)品都是九十年代中期開(kāi)始做，是這部分業(yè)務(wù)的主體，整個(gè)增值代理業(yè)務(wù)大約占了公司總體銷量的60%，中科存儲(chǔ)技術(shù)總監(jiān)王益民介紹說(shuō)，中科存儲(chǔ)在全國(guó)有十三個(gè)分公司，渠道體系比較健全，通過(guò)分銷渠道所做的業(yè)務(wù)在增值代理業(yè)務(wù)的總量中占到70%。

    自有產(chǎn)品則是中科存儲(chǔ)寄望于未來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，主要運(yùn)作方式是選擇合適產(chǎn)品貼牌生產(chǎn)，主要包括中端盤陣和磁帶庫(kù)，目前還都沒(méi)有投向分銷渠道，都用于自己打單。

    以上三家公司是目前國(guó)內(nèi)專業(yè)存儲(chǔ)公司的三種典型，從無(wú)到有，建立了一個(gè)比較均衡穩(wěn)妥的模式的同有飛驥；依托于對(duì)存儲(chǔ)的產(chǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)和比較單一的廠商資源，一直專精于細(xì)分領(lǐng)域的斯德銳；擁有比較豐富的廠商資源并建立了面比較廣的自有渠道，業(yè)務(wù)也更發(fā)散的中科存儲(chǔ)，基本可以代表整個(gè)存儲(chǔ)圈里大多數(shù)成員。

    在這個(gè)群體里，還有更多公司可以作為典型，例如與同有飛驥幾乎同時(shí)期發(fā)展起來(lái)的華儀未來(lái)、華藝科技；專注于IBM存儲(chǔ)產(chǎn)品的神州泰岳，專注于HP存儲(chǔ)產(chǎn)品的首創(chuàng)和上海基網(wǎng)；跟中科存儲(chǔ)一樣更多帶有分銷氣質(zhì)的贊華和朝華；專注于銀行金融領(lǐng)域的華際友天；還有根基深厚的精詮等等，每一家公司都有獨(dú)特的發(fā)展歷程和旁人難以效仿的業(yè)務(wù)模式。

三、青春期冷漠

    盡管國(guó)內(nèi)IT圈里還有個(gè)“存儲(chǔ)圈”的說(shuō)法，但這個(gè)說(shuō)法更大程度上是指相關(guān)人等的感情交流所形成的人文圈，要談到商業(yè)往來(lái)，這個(gè)“存儲(chǔ)圈”還沒(méi)有真正完全成型，原因很簡(jiǎn)單，存儲(chǔ)還遠(yuǎn)沒(méi)發(fā)展到外界眼中那樣獨(dú)立，從技術(shù)上看，對(duì)服務(wù)器系統(tǒng)的依賴性還比較高，從產(chǎn)業(yè)上看，隨IBM、HP等廠商的服務(wù)器單所走的存儲(chǔ)產(chǎn)品還占據(jù)著中高端存儲(chǔ)市場(chǎng)相當(dāng)大的份額，由于這種依附性的存在，使得單獨(dú)的存儲(chǔ)渠道還并不是很強(qiáng)壯。

    業(yè)內(nèi)資深人士董唯元就談到，雖然服務(wù)器廠商都有專門的存儲(chǔ)事業(yè)部，有專門的存儲(chǔ)銷售隊(duì)伍，但在國(guó)內(nèi)，這些人的工作量比服務(wù)器銷售人員少很多，甚至有些存儲(chǔ)銷售代表大多數(shù)時(shí)候只需要協(xié)助服務(wù)器銷售代表填個(gè)配置單就把產(chǎn)品賣出去了，很多時(shí)候連客戶都從未見(jiàn)過(guò)。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的情況是，目前大多數(shù)客戶在采購(gòu)的時(shí)候仍以服務(wù)器為核心，存儲(chǔ)還只是附屬部分。包括IBM、HP等廠商在內(nèi)，其存儲(chǔ)渠道的核心基本與服務(wù)器渠道重合，這一點(diǎn)也充分說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

    在另一方面，基于開(kāi)放平臺(tái)的專業(yè)存儲(chǔ)廠商，如EMC、STK、VERITAS等，雖然對(duì)國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)渠道的發(fā)展起到了更直接的推動(dòng)作用，但由于這些專業(yè)技術(shù)出身的廠商對(duì)渠道的作用和影響各有顧慮，同時(shí)除了極少數(shù)廠商進(jìn)入中國(guó)較早，其他廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)投入普遍不夠，所出現(xiàn)的種種問(wèn)題也給渠道留下了并非完全正面的印象。

    首先仍然是獨(dú)立性的問(wèn)題，即使是目前，IT時(shí)代仍然是以計(jì)算為核心的時(shí)代，越到高端的存儲(chǔ)產(chǎn)品，對(duì)主機(jī)的依附性也越強(qiáng)，例如存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)，其銷售量的80%以上是通過(guò)OEM給服務(wù)器廠商達(dá)成的，作為McDATA國(guó)內(nèi)唯一總分銷的斯德銳對(duì)此深有體會(huì)，王磊認(rèn)為從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，把關(guān)注重點(diǎn)放在OEM伙伴身上是這些廠商必然的措施，他非常理解。

    正因如此，盡管頂有類似總代理、總分銷等等頭銜，但廠商為照顧OEM伙伴，一般都不輕易給這些代理商更多支持，在觸及這方面時(shí)也大多低調(diào)行事，代理商有力也使不出。

    在另一方面，一些廠商在運(yùn)作渠道時(shí)所依循的思維模式也讓國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)圈的成員們有些難受，例如EMC，在過(guò)去，EMC是一家以直銷模式為主導(dǎo)的廠商，在其業(yè)務(wù)擴(kuò)展之后，雖然在國(guó)內(nèi)也建立了相應(yīng)的渠道，但直銷時(shí)代所留下的思維慣性還相當(dāng)明顯。EMC的銷售代表在接到代理商的要貨申請(qǐng)時(shí)，仍然習(xí)慣于要代理商把客戶資料交上來(lái)，也經(jīng)常就直接去找到客戶，使得一些代理總覺(jué)得這個(gè)代理資格并不值錢，但這種思維慣性也帶來(lái)了一些好處，例如習(xí)慣于直接推動(dòng)客戶，舍得在技術(shù)和形象、品牌等方面做投入，這也使得代理們談到EMC時(shí)，心情總是很矛盾。

    更直接體現(xiàn)EMC習(xí)慣直銷的例證就是EMC將最適合分銷渠道的低端產(chǎn)品CX系列交給DELL這個(gè)直銷霸主來(lái)操作，在目前DELL所銷售的CX系列占據(jù)EMC CX系列總體銷售量的80%以上。

    原本就沒(méi)有得到足夠的養(yǎng)分，遲遲沒(méi)有長(zhǎng)大，而基于開(kāi)放平臺(tái)的其他廠商也各懷心思，以至于國(guó)內(nèi)這個(gè)專業(yè)存儲(chǔ)圈里，對(duì)上游彌漫著一種“青春期冷漠”的態(tài)度，大多數(shù)業(yè)者都認(rèn)為，對(duì)自己來(lái)說(shuō)，更重要的是把握好客戶的需求，和廠商的關(guān)系并不是最關(guān)心的問(wèn)題，這跟這個(gè)圈里基本還是以SI為主的構(gòu)成有關(guān)，但從他們對(duì)廠商在渠道策略上的變更基本都泰然處之的態(tài)度來(lái)看，從方案供應(yīng)商、增值代理商、分銷商再到廠商，這個(gè)渠道鏈環(huán)顯然還沒(méi)有完全扣接到位。

    當(dāng)然，存儲(chǔ)圈里的人眾有時(shí)候也不滿足于代理商的層次，因此很多公司都有自有產(chǎn)品，但究其實(shí)質(zhì)，絕大多數(shù)都是貼牌運(yùn)作，而且導(dǎo)致這種普遍沖動(dòng)的，并非是羨慕廠商主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈的強(qiáng)勢(shì)地位而企圖模仿，大家都清楚真正主導(dǎo)存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈的還是核心技術(shù)，相關(guān)業(yè)內(nèi)人士就指出，存儲(chǔ)渠道圈里對(duì)成熟產(chǎn)品貼牌銷售的普遍狀況，其考慮因素更多在于財(cái)務(wù)因素：縮短供應(yīng)鏈，節(jié)省成本。

    同有飛驥的周澤湘看法很明確，他認(rèn)為在存儲(chǔ)領(lǐng)域，廠商仍舊是整個(gè)領(lǐng)域的決定性力量，因此對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，一定要站好自己的定位，“如何確立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是最大的問(wèn)題”。

四、分銷尚在襁褓

    2000年成立的華際友天并不是個(gè)存儲(chǔ)新人，它的前身是廣州友天和深圳華際，深圳華際是做IBM小機(jī)的，廣州友天則是一撥從1990年就開(kāi)始做存儲(chǔ)的資深業(yè)者組建的，并且一開(kāi)始就在做Memorex磁帶庫(kù)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)就只有IBM、富士通和Memorex三家廠商能提供這個(gè)產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)圈里可謂根基深厚。2000年兩家公司合并，到如今是EMC的增值代理，HDS的金牌代理，同時(shí)與IBM、HP、ADIC、昆騰等廠商合作緊密。

    坐落于金融街的華際友天所關(guān)注的行業(yè)很明顯，就是銀行和金融，總經(jīng)理助理張毅很明確地表示，華際友天是關(guān)注最終用戶，致力于提供智能化數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)的專業(yè)公司，其業(yè)務(wù)模式很單純：以最終用戶為核心，因此即使與上游廠商有很深的關(guān)系，也都只簽最低一層的代理權(quán)，分銷這種模式無(wú)法應(yīng)用于華際友天。

    關(guān)于分銷，張毅的看法很直接，他認(rèn)為在存儲(chǔ)圈里，分銷商的作用并不大，對(duì)下游來(lái)說(shuō)，其意義也不明顯，分銷商的存在，更多是從商業(yè)運(yùn)作的層面出發(fā)，滿足廠商在物流、資金流以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等方面的需求。

    從現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)看，國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)圈里，除了神州數(shù)碼之外，可以稱得上分銷商的并不多，像是朝華、華泰通等等，而主體仍然是像精詮、華際友天這樣的存儲(chǔ)SI。

    神州數(shù)碼企業(yè)系統(tǒng)事業(yè)本部存儲(chǔ)事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)張賜安站在分銷層面上，對(duì)這個(gè)問(wèn)題有另一個(gè)角度的觀察，他認(rèn)為，目前在存儲(chǔ)領(lǐng)域，分銷還只是一個(gè)起點(diǎn)，隨著技術(shù)的成熟和應(yīng)用的普及，分銷必然會(huì)成為這個(gè)領(lǐng)域里的強(qiáng)大力量。

    神州數(shù)碼涉足存儲(chǔ)領(lǐng)域僅有三年，目前是EMC的全線產(chǎn)品分銷商，博科的分銷商，VERITAS UNIX產(chǎn)品線國(guó)內(nèi)兩家總分銷之一，從無(wú)到有，張賜安認(rèn)為這三年里，神州數(shù)碼在高端存儲(chǔ)產(chǎn)品領(lǐng)域里的飛速發(fā)展，證明了分銷在這個(gè)領(lǐng)域，在這個(gè)時(shí)期，確實(shí)有其存在的價(jià)值，并且還在不斷地升值中。

    張賜安認(rèn)為，分銷存在兩種導(dǎo)向，一種是以項(xiàng)目為主導(dǎo)，一種以渠道為主導(dǎo)，就神州數(shù)碼來(lái)看，存儲(chǔ)產(chǎn)品的分銷目前還是以項(xiàng)目導(dǎo)向?yàn)橹鞯?，產(chǎn)品流向以項(xiàng)目為觀察點(diǎn)。

    這種導(dǎo)向就決定了存儲(chǔ)產(chǎn)品的分銷還無(wú)法真正體現(xiàn)出分銷的價(jià)值，因?yàn)榉咒N的實(shí)質(zhì)就在于資金的流動(dòng)，要形成平穩(wěn)并且足夠快速的資金流才能產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，存儲(chǔ)的分銷環(huán)境離這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)還有距離。

    張賜安直言到，目前存儲(chǔ)分銷的根本問(wèn)題就在于量還比較小，市場(chǎng)還并不大，于是就產(chǎn)生了很多問(wèn)題，比如說(shuō)下級(jí)渠道的穩(wěn)定度難以保證等等。

    說(shuō)到分銷，其實(shí)很多業(yè)者都認(rèn)為，分銷是否強(qiáng)大，是一個(gè)領(lǐng)域是否成熟的標(biāo)志之一，而隨著應(yīng)用的普及，產(chǎn)品逐漸成熟，存儲(chǔ)分銷成為渠道主體是必然的趨勢(shì)，但問(wèn)題就在于，這個(gè)過(guò)程需要多長(zhǎng)時(shí)間？就目前來(lái)看，結(jié)合神州數(shù)碼在存儲(chǔ)方面的業(yè)績(jī)，整體存儲(chǔ)產(chǎn)品，如果以金額計(jì)算，恐怕80%以上都要?dú)w到增值渠道而非分銷渠道，分銷需要等待的時(shí)間，并非三五年。

五、全方位競(jìng)爭(zhēng)

    如開(kāi)篇所言，生態(tài)圈的和諧共存是一種理想，即使是科學(xué)概念中的生態(tài)圈，也是以各個(gè)環(huán)節(jié)之間的弱肉強(qiáng)食為主導(dǎo)，最終進(jìn)化成均衡局面的集合，生存是生物的天性，而利益也是資本的天性，所以，存儲(chǔ)生態(tài)圈給我們展示的，是一幅尚未最終成型的“血腥”畫面，身處其間的成員，要面臨來(lái)自各個(gè)方向的競(jìng)爭(zhēng)。

    存儲(chǔ)圈里的競(jìng)爭(zhēng)，也許不像PC等成熟產(chǎn)品那樣殘酷，但是競(jìng)爭(zhēng)的層次卻是最為全面的，就技術(shù)而言，業(yè)內(nèi)人士一再?gòu)?qiáng)調(diào)存儲(chǔ)是整個(gè)系統(tǒng)的最后一關(guān)也是最核心的一關(guān)，所有問(wèn)題最終都要匯集到存儲(chǔ)上來(lái)，而在商業(yè)運(yùn)作上，存儲(chǔ)同樣面臨這種局面。

    有一個(gè)問(wèn)題很多存儲(chǔ)業(yè)者都不愿意講，但是卻最在意，那就是人才，如何培養(yǎng)人才，如何挽留人才，這是很多老板最關(guān)心的問(wèn)題之一，原因是，在這個(gè)以技術(shù)為核心的行當(dāng)里，人才是最寶貴的資源，而培養(yǎng)一個(gè)人才，開(kāi)銷真的會(huì)讓老板心疼。

    VERITAS大中華區(qū)聯(lián)盟及代理部總監(jiān)趙國(guó)豪在談及渠道問(wèn)題時(shí)，不經(jīng)意地提到，VERITAS對(duì)成為自己代理商的要求之一就是要有一定數(shù)量的VERITAS認(rèn)證工程師，而一個(gè)代理商培養(yǎng)出這樣一個(gè)人來(lái)至少要投入兩到三萬(wàn)的成本，而VERITAS對(duì)總代資格的要求之一就是要至少有8到10位認(rèn)證工程師，與VERITAS相同或相近，其他廠商都對(duì)渠道設(shè)置了這樣的門檻。

    和服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等產(chǎn)品不同的是，存儲(chǔ)就是整個(gè)系統(tǒng)的最后一個(gè)關(guān)口，因此對(duì)于存儲(chǔ)技術(shù)人才來(lái)說(shuō)，理論只是一方面，更要緊的是長(zhǎng)期實(shí)踐解決眾多問(wèn)題所累積出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，因此真正能頂?shù)蒙嫌玫娜瞬?，無(wú)一不是企業(yè)對(duì)其有相當(dāng)長(zhǎng)期的投入，而在以SI為主體的存儲(chǔ)圈里，技術(shù)與銷售經(jīng)常合二為一，人才的重要性，不僅在于過(guò)去的投入，還在于未來(lái)的收益。

    因此人才的變動(dòng)，對(duì)一般公司來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是傷筋動(dòng)骨的大事情，這種人才之間的競(jìng)爭(zhēng)，包括投入，包括爭(zhēng)奪，對(duì)公司來(lái)說(shuō)都算是重要的戰(zhàn)略課題。

    同業(yè)之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)圈不比其他領(lǐng)域遜色多少，特別是在中低端領(lǐng)域，客戶關(guān)系、產(chǎn)品價(jià)格等各個(gè)環(huán)節(jié)上，各種上不了臺(tái)面的手法跟其他領(lǐng)域一樣罄竹難書(shū)，這可算是國(guó)內(nèi)IT領(lǐng)域的通病，雖然隨著大環(huán)境的逐步改變而有所改善，但還是妨礙不了大家盡情施展國(guó)人的聰明才智，有業(yè)內(nèi)人士作代表說(shuō)：“生存所需，無(wú)可奈何，雖然不想這么做，但是你不做別人就會(huì)做”，這也并非存儲(chǔ)領(lǐng)域所獨(dú)有，因此不必細(xì)究。

    在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)方面，有另一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)也算是存儲(chǔ)圈遇到的新問(wèn)題，那就是營(yíng)銷模式的碰撞，最初是PC，稍后是服務(wù)器，現(xiàn)在連存儲(chǔ)也開(kāi)始嘗到DELL的滋味了。

    董唯元曾經(jīng)在多次打單中遇到過(guò)DELL存儲(chǔ)，據(jù)他描述，一旦DELL出現(xiàn)在某項(xiàng)招標(biāo)時(shí)，原本打得頭破血流的這幾家就會(huì)立即結(jié)成戰(zhàn)略同盟，團(tuán)結(jié)無(wú)比，目標(biāo)就是打敗DELL，DELL消失后再接著斗。

    為什么渠道對(duì)DELL如此感冒，原因就在于DELL的直銷模式，這個(gè)模式無(wú)視“合作雙贏”這個(gè)國(guó)內(nèi)渠道自認(rèn)的常理，代理商找DELL拿貨與客戶找DELL拿貨的價(jià)格完全一樣，DELL一視同仁，都當(dāng)最終用戶看。而DELL的銷售代表身背天文數(shù)字的銷售任務(wù)，一個(gè)個(gè)又都是銷售狂人，在可能的情況下，怎也不愿假手于人，少掉一次轉(zhuǎn)手，怎么也能多掙一些。

    面對(duì)直銷霸主，渠道這邊是能戰(zhàn)則戰(zhàn)，不能戰(zhàn)就走，綜合來(lái)看，DELL的勝率是比較高的，畢竟DELL在國(guó)內(nèi)已經(jīng)累積了一定的知名度，而且產(chǎn)品也有自己的特點(diǎn)，談到DELL，業(yè)者紛紛表示這是個(gè)可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    DELL的強(qiáng)勢(shì)直銷，使得國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)圈掙扎在生存線的業(yè)者雪上加霜，而身處諸如IBM、HP等大廠商的夾縫中，更使得實(shí)力弱一點(diǎn)的公司活動(dòng)余地更加捉襟見(jiàn)肘。不過(guò)對(duì)此大家似乎都有種樂(lè)天的認(rèn)命，董唯元就說(shuō)：“大公司就象一面墻，小公司就是鉆洞的，做得一單算一單，掙到一分算一分”。

    坐鎮(zhèn)最后一道關(guān)口，這個(gè)苦日子，并非常人能吃得，也因此，所期望的收益，也許和外人所感覺(jué)的有所不同。

六、墨點(diǎn)的故事

    中科存儲(chǔ)王益民認(rèn)為，目前在國(guó)內(nèi)，不管是廠商還是渠道，大多數(shù)時(shí)候，事情都圍繞人在運(yùn)作，而不是圍繞市場(chǎng)規(guī)律和商業(yè)規(guī)則在運(yùn)作，這使得渠道顯得比較亂。

    以下兩個(gè)故事可以作為說(shuō)明，當(dāng)然，故事均系坊間傳言，如有雷同，純屬巧合。

    某國(guó)際性廠商在九十年代末進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，設(shè)有兩家總代，但這兩家總代的待遇卻有天壤之別，一家交了錢，壓了貨，很誠(chéng)心地簽下了總代資格，但每年卻只能拿到不足5%的份額，而另外一家卻拿著95%以上的份額，生殺大權(quán)一手在握。

    何以出現(xiàn)這種怪事？根源出在這家廠商的亞洲老板身上，此人在香港另有一家公司，那家在國(guó)內(nèi)能拿到95%份額的公司即是該香港公司在國(guó)內(nèi)的獨(dú)資子公司，此人運(yùn)用手中大權(quán)，讓自己的公司大吞中間利潤(rùn)，另外一家總代則干脆就等于是裝點(diǎn)門面。

    于是該廠商在國(guó)內(nèi)這種形式上是雙總代，實(shí)質(zhì)上是獨(dú)家總代的操作就產(chǎn)生了眾多問(wèn)題，掌握絕對(duì)份額的這家總代由于不必?fù)?dān)心總代的資格問(wèn)題，對(duì)下游在配貨、價(jià)格以及服務(wù)方面搞出了不少問(wèn)題，搞得下游怨聲載道，該廠商國(guó)內(nèi)部門對(duì)這些投訴也莫可奈何，因?yàn)橥对V的對(duì)象其幕后就是自己的上級(jí)老板，于是只能或者彈壓或者和稀泥。一旁的另外一家總代因?yàn)楹炏逻@個(gè)總代不易，即使只有5%的份額，做事情也中規(guī)中矩，這種反差更加擴(kuò)大了各方在情緒上的對(duì)立，以至于每年該廠商亞洲區(qū)渠道大會(huì)上，都會(huì)出現(xiàn)代理商抱成一團(tuán)，矛頭直指這個(gè)亞洲老板的情況發(fā)生，常有舍得一身剮，要把皇帝拉下馬的悲壯，可惜這悲壯一直沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)實(shí)際效用。

    一年兩年過(guò)去了，就在眾代理認(rèn)為該習(xí)慣接受，學(xué)會(huì)妥協(xié)的時(shí)候，變化卻發(fā)生了，這家廠商的大老板換人，新老板上臺(tái)后，該怨氣人物也隨之下臺(tái)，后面的事情，誰(shuí)都能預(yù)料到，新的亞洲老板出現(xiàn)，在其督促下，國(guó)內(nèi)渠道經(jīng)歷了翻天覆地的變革，風(fēng)光一時(shí)的那家國(guó)內(nèi)公司，其香港的母公司撤資走人，經(jīng)歷了一番資本變動(dòng)后，不復(fù)往日盛勢(shì)。

    第二個(gè)故事，是關(guān)于一家存儲(chǔ)管理軟件公司的。

    該軟件公司雖然在全球也算知名公司，但在其全球戰(zhàn)略布局中，中國(guó)市場(chǎng)所處地位，幾乎跟諸如馬其頓、波多黎各等小國(guó)一樣無(wú)足輕重，在他們看來(lái)，這個(gè)地方放上一個(gè)首席代表已算是額外投資。

    但好死不死，這家軟件公司的產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)眾多泡在盜版軟件堆中長(zhǎng)大的技術(shù)人員所熟知，在一些領(lǐng)域里也有不少的需求，不管是浮在水面上的市場(chǎng)還是潛在水下的市場(chǎng)，都被這位首代看在眼里，記在心上。

    于是，這家軟件公司的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了兩種版本，在兩個(gè)渠道之間互相流通著，兩個(gè)版本是指正規(guī)的和不正規(guī)的，兩個(gè)渠道則是明的和暗的，雖然構(gòu)成都是一樣的，但卻隨著流通的產(chǎn)品的性質(zhì)不同，其流向也在光明和陰暗兩種色彩之間變幻。

    對(duì)這位首代來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品在兩種版本之間的均衡調(diào)配，可以讓他在個(gè)人最大獲利和最安全之間獲得最佳平衡，但產(chǎn)品由他之手流出所形成的兩條鏈環(huán)卻并不總是那么有效地被掌控著，因此諸如價(jià)格疑點(diǎn)、服務(wù)差異等等問(wèn)題時(shí)而發(fā)生，客戶、代理也并不全是只想占眼前便宜的短視者，因此搞得這家軟件公司在國(guó)內(nèi)的形象有些灰色。

    一個(gè)墨點(diǎn)滴到一個(gè)水塘里，如果塘子太小，水太淺，那么水塘也會(huì)變污濁。這兩個(gè)故事說(shuō)明了一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，當(dāng)一個(gè)事業(yè)在一個(gè)區(qū)域剛剛起步的時(shí)候，主導(dǎo)這個(gè)事業(yè)將是很少數(shù)的個(gè)體，這些個(gè)體的具體行為，其影響是相當(dāng)深遠(yuǎn)的，看似不起眼的一項(xiàng)措施，一個(gè)動(dòng)作，說(shuō)不定就會(huì)決定這項(xiàng)事業(yè)未來(lái)幾年內(nèi)在這個(gè)區(qū)域里是茁壯成長(zhǎng)還是懨懨待斃，國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)渠道所面臨的，是無(wú)數(shù)或大或小的墨點(diǎn)所開(kāi)創(chuàng)和主導(dǎo)的趨勢(shì)下形成的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，只有時(shí)間、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)，才能讓整個(gè)塘子越變?cè)酱螅瑴啙岬乃拍茉阶冊(cè)角??；蛘?，在塘子?guī)模擴(kuò)大有限的基礎(chǔ)上，只有更多清水的注入，才能達(dá)到同樣的效果。

七、新年開(kāi)新篇

    進(jìn)入2004年，國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)領(lǐng)域有了一些新的氣象，特別是一開(kāi)年，一些主要廠商就把工作重心放到了渠道上，雖然說(shuō)整個(gè)存儲(chǔ)渠道生態(tài)圈還沒(méi)有完全扣接好，但是在目前來(lái)說(shuō)，真正具有決定性推動(dòng)力的廠商，其積極的變化都有助于這個(gè)生態(tài)圈的早日成型。

    VERITAS自去年開(kāi)始，渠道方面一直在進(jìn)行調(diào)整，到去年年底，新的渠道體系已經(jīng)基本成型，VERITAS大中華區(qū)聯(lián)盟及代理部總監(jiān)趙國(guó)豪介紹說(shuō)，目前VERITAS按照兩條產(chǎn)品線將渠道整理為兩個(gè)體系，一個(gè)是基于NT平臺(tái)的商用產(chǎn)品渠道體系，在這個(gè)體系里設(shè)置了兩個(gè)等級(jí)：“商用產(chǎn)品授權(quán)分銷商”，包括佳杰、同有、冠恒三家；“商用產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷商”，有接近四十家代理商。另一個(gè)體系是UNIX線產(chǎn)品，設(shè)置有五個(gè)等級(jí)：“企業(yè)產(chǎn)品授權(quán)分銷商”，有東軟和神州數(shù)碼兩家；“企業(yè)產(chǎn)品‘Elite合作伙伴”，包括同有飛驥、華勝天成、科力之光和精詮這三家；“企業(yè)產(chǎn)品’Premier合作伙伴，包括郎登、贊華等四家；”企業(yè)產(chǎn)品‘Select合作伙伴“有五家，另外浪潮是”企業(yè)產(chǎn)品’OEM合作伙伴。相對(duì)于以前光UNIX線產(chǎn)品就有七家總代的情況，現(xiàn)在的渠道結(jié)構(gòu)顯然更科學(xué)。在各級(jí)渠道之間的門檻設(shè)置和權(quán)限劃分上，也比過(guò)去更嚴(yán)格和細(xì)致，例如對(duì)認(rèn)證工程師的要求。

    之前在ORACLE也從事渠道管理的趙國(guó)豪把一些激活渠道的經(jīng)驗(yàn)也帶到了VERITAS，他組織了代理商的CEO Club和CTO Club。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)渠道的支持也是他工作的重點(diǎn)，例如人力的配備，對(duì)渠道技術(shù)培訓(xùn)的強(qiáng)化等等，他想通過(guò)這一系列的舉措告訴渠道，VERITAS希望營(yíng)造一個(gè)互贏的生態(tài)圈，讓大家感覺(jué)到有發(fā)展的空間，同時(shí)VERITAS也會(huì)更努力地和渠道溝通，使渠道向更健康的方向發(fā)展。

    而最近由IBM存儲(chǔ)大客戶部總經(jīng)理轉(zhuǎn)任渠道總經(jīng)理的陳理宗也有一番調(diào)整，他今年的工作重點(diǎn)將放在方案提供商身上，說(shuō)會(huì)直接投入至少50萬(wàn)美金來(lái)做支持。而自去年開(kāi)始實(shí)施的認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作，今年會(huì)加大力度，并且會(huì)將其作為評(píng)定渠道層級(jí)的一個(gè)硬指標(biāo)。而對(duì)于傳統(tǒng)服務(wù)器渠道向存儲(chǔ)領(lǐng)域拉攏的工作也是今年的重點(diǎn)，也許這在一定程度上，是存儲(chǔ)渠道解決獨(dú)立性不夠強(qiáng)這個(gè)問(wèn)題的先聲。

    HP存儲(chǔ)自去年年底開(kāi)始也有一番調(diào)整，最大的變化就是將過(guò)去各個(gè)產(chǎn)品線之間設(shè)置的藩籬打破，于是出現(xiàn)了五六家總分銷商，雖然其成員仍有各自所側(cè)重的產(chǎn)品和行業(yè)的具體差別，但是這些總分銷的資格范圍適用于全線存儲(chǔ)產(chǎn)品，這雖然可能導(dǎo)致相互之間的競(jìng)爭(zhēng)，但相關(guān)代理商認(rèn)為更大的競(jìng)爭(zhēng)是HP與其他廠商的競(jìng)爭(zhēng)，因此并不擔(dān)心體系內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)有太大影響，這個(gè)變化的效果，到今年應(yīng)該能有所體現(xiàn)。

    渠道上的變化是一個(gè)新氣象，而對(duì)國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)圈來(lái)說(shuō)，更為關(guān)心的是技術(shù)和產(chǎn)品的變化，華際友天的張毅就說(shuō)到，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，更關(guān)心的是廠商在產(chǎn)品和技術(shù)上的進(jìn)展和策略，“我們會(huì)根據(jù)這些變化去提前把握到技術(shù)的應(yīng)用方向，結(jié)合我們對(duì)客戶的了解，去找到一個(gè)新產(chǎn)品的應(yīng)用模型，然后才能實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值”，這個(gè)觀點(diǎn)估計(jì)是大多數(shù)國(guó)內(nèi)存儲(chǔ)業(yè)者都持有的，而自去年開(kāi)始熱炒的ISCSI、虛擬帶庫(kù)、智能交換機(jī)等等新興技術(shù)，都是他們所熱衷探討的焦點(diǎn)話題，畢竟技術(shù)才是這個(gè)圈里的靈魂。

八、非線性沖突

    千萬(wàn)不要拿靜態(tài)的眼光來(lái)看存儲(chǔ)圈，認(rèn)真看的話，雖然說(shuō)不上萬(wàn)念俱灰，但起碼斗志全無(wú)，太多的問(wèn)題，太多的特例，讓人無(wú)法用歸納法加以解決。辨證唯物主義和歷史唯物主義告訴我們，要用發(fā)展的眼光來(lái)看事物，的確，這里能用上了，因?yàn)榻Y(jié)論是，國(guó)內(nèi)的存儲(chǔ)圈還是一個(gè)沒(méi)有發(fā)育成熟的生態(tài)圈，我們要把希望放在未來(lái)，現(xiàn)在的任務(wù)就是生存，生存就是勝利。即使是周澤湘，開(kāi)口也是“我最先考慮的，就是企業(yè)如何生存的問(wèn)題”。

    在成熟的市場(chǎng)，成熟的渠道里，大多數(shù)問(wèn)題都可以歸納到某些規(guī)律中，用公式加以解決，而在守最后一道門的存儲(chǔ)圈，想找規(guī)律是白費(fèi)力氣，因?yàn)樯磉叧涑庵氖菬o(wú)法用簡(jiǎn)單的線性思維加以分析的種種沖突，這種讓你時(shí)刻感到意外的處境，必須認(rèn)識(shí)到是一種特殊的時(shí)刻，被“非線性沖突”包圍的時(shí)刻。

    正如一個(gè)人有過(guò)行動(dòng)節(jié)儉扳指可算的平淡，也有過(guò)明天就不知身處何處的刺激，非線性沖突所構(gòu)筑的奇特氛圍，何嘗不是人生重大轉(zhuǎn)折即將出現(xiàn)的特殊時(shí)刻。

    亂世中倒下無(wú)數(shù)冒失鬼和膽小鬼，英雄踩著他們的尸體出現(xiàn)。

多易