昆騰公司亞太區(qū)市場總監(jiān)
一、渠道
DoSTOR:鐳射是昆騰新的分銷商嗎？
昆騰：鐳射與昆騰的合作已經(jīng)有八年了，主要集中在中國大陸和香港市場，是昆騰非常可靠的渠道合作伙伴之一。東軟自去年開始，也成為昆騰最有價值的合作伙伴之一。東軟是國內(nèi)主要的集成服務供應商，同時也為昆騰的企業(yè)解決方案帶來了非常大的價值。
東軟是中國最大的系統(tǒng)集成商，集中在昆騰高端產(chǎn)品。鐳射是分銷類型的公司，雙方對與昆騰的定位不同，因此不會有銷售上的沖突。鐳射是分銷合作伙伴，東軟是渠道增值合作伙伴。
DoSTOR:昆騰聯(lián)盟（Quantum Alliance）是昆騰的全球項目還是只針對中國市場？
昆騰：對于昆騰聯(lián)盟這個項目來說，它是針對昆騰全球渠道而言的。而昆騰聯(lián)盟的亞太模式則是針對我們的亞太市場。昆騰聯(lián)盟的普通話版本則是專門為滿足中國本土需求而推出的。如果這個項目符合全球的發(fā)展趨勢，它將使我們可以吸納更多的小型零售商，特別是城鄉(xiāng)地區(qū)的零售商。即使無法與遠在北京的昆騰公司進行面對面的交流，通過昆騰聯(lián)盟，他們?nèi)钥梢越邮盏阶钚滦畔⒑团嘤枴?/P>
昆騰合作聯(lián)盟計劃是針對全球合作伙伴的計劃。針對經(jīng)銷商，分銷商都有不同支持。他們可以在線得到昆騰支持，包括多種渠道推進計劃。對于亞太地區(qū)，中文的昆騰合作伙伴計劃在去年公布，我們已經(jīng)建立了中文網(wǎng)站，用戶可以在網(wǎng)站上得到上述支持。
DoSTOR:昆騰在尋找何種類型的合作伙伴？
昆騰：昆騰聯(lián)盟項目對于中國的所有分銷商都是開放的，然而昆騰聯(lián)盟內(nèi)的成員級別有所不同。對于剛剛加入聯(lián)盟的成員而言，昆騰會提供給大部分的產(chǎn)品，而在高端產(chǎn)品，如基于磁盤的產(chǎn)品，磁帶庫等，我們要求合作伙伴具有示范性的豐富經(jīng)驗。這樣我們才可以保證我們的渠道合作伙伴可以實現(xiàn)終端用戶期待的服務水平。
目前我們的側重點是增值分銷商。我們今天是針對低端市場推出產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)低端市場也存在新一級的分銷商，也許是面向很小型的市場，也可能是面向非常大的客戶。這些人可能對我們的高端產(chǎn)品不會非常感興趣，因此我們嘗試著吸納更多對昆騰全線產(chǎn)品都感興趣的增值分銷商。
昆騰公司亞太區(qū)市場總監(jiān)
昆騰公司亞太區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理
二、服務
DoSTOR:昆騰加強渠道建設需要許多后期工作，如服務管理等。昆騰有沒有針對這些后期工作的具體措施？
昆騰：我們一直在對我們的服務水平進行評估。在今天的發(fā)布會結束之后，昆騰相信，公司將不僅僅是滿足中國市場的需求??更重要的是，隨著銷售的增長，昆騰將會有計劃地擴大在華雇員，以保證服務水平的穩(wěn)定性。因此，昆騰的銷售業(yè)務增長了，而服務水平不會降低。
DoSTOR:昆騰如何在加大渠道擴展的同時也保證服務的加強？
昆騰：我們可以同時加強這兩個方面，因為我們有不同的小組，從事著這些工作。這兩個小組是各自獨立的，同時，我們也有一個小組專門檢驗渠道合作伙伴對于昆騰產(chǎn)品的不斷貨供應。
昆騰有單獨的隊伍以整合渠道的建設和增長。我們的服務部門對渠道合作伙伴與客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務。在中國市場，昆騰有一個分級的完善服務體系，將通過昆騰自己，或者渠道合作伙伴來為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務。
DoSTOR:如何保證昆騰的服務可以滿足客戶的期待值？
昆騰：最簡單的方法是定期收集客戶回饋，檢驗客戶滿意度。比如，我們會測算解決客戶問題所用的時間，以確保不要在電話線上浪費太多的時間。通過監(jiān)測，我們會最大限度滿足客戶需求。
三、產(chǎn)品
DoSTOR:昆騰業(yè)務仍集中在磁帶備份方面，而磁帶備份的增長也是非常迅速的。昆騰如何看待D-D市場？昆騰何時會將重點從磁帶庫備份轉移到磁盤備份上面？
昆騰：昆騰非常了解用戶需求，可以根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)保護需求提供解決方案及產(chǎn)品。這可能是磁帶解決方案，也有可能是磁盤解決方案。我們的DX系列產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到了第3代，提供了磁盤到磁盤的備份，提供了更高的備份性能，更快的恢復速度，更高的可靠性。然而，我們的磁帶解決方案仍然在三方面有著不可比擬的優(yōu)勢。第一，每一個存儲單元的成本極低；第二，作為可移動介質(zhì)，磁帶產(chǎn)品可以進行異地數(shù)據(jù)存儲；第三，現(xiàn)代磁帶盒有30年使用壽命，因此是最理想的歸檔介質(zhì)。對不同的客戶來說，有不同的解決方案。對于低端客戶來說，他們希望以最低的價格實現(xiàn)最佳的保護；而對于高端的大客戶來說，他們正在尋找DX系列磁盤到磁盤備份環(huán)境的優(yōu)勢。
DoSTOR:我們注意到中國用戶普遍認為SDLT600是一款性能好且先進的產(chǎn)品，但是卻沒有踴躍購買。昆騰如何針對中國市場的特點推動產(chǎn)品在中國的銷售呢？
昆騰：昆騰對于SDLT600市場份額當然有所期待。昆騰相信在中國市場會有積極并且不錯的銷售業(yè)績。在高端的磁帶產(chǎn)品市場，昆騰每年的技術進步是跳躍式的。我們有極快，性能極佳的磁帶機，而我們的SDLT600, SDLT320, DLT VS160, DLT VS80產(chǎn)品可以滿足不同層次用戶的各種需求。無論他們需要何種備份技術，都可以從我們的產(chǎn)品線中找到符合他們要求的一款。
