昆騰公司亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)
一、渠道
DoSTOR:鐳射是昆騰新的分銷商嗎？
昆騰：鐳射與昆騰的合作已經(jīng)有八年了，主要集中在中國(guó)大陸和香港市場(chǎng)，是昆騰非?？煽康那篮献骰锇橹?。東軟自去年開始，也成為昆騰最有價(jià)值的合作伙伴之一。東軟是國(guó)內(nèi)主要的集成服務(wù)供應(yīng)商，同時(shí)也為昆騰的企業(yè)解決方案帶來(lái)了非常大的價(jià)值。
東軟是中國(guó)最大的系統(tǒng)集成商，集中在昆騰高端產(chǎn)品。鐳射是分銷類型的公司，雙方對(duì)與昆騰的定位不同，因此不會(huì)有銷售上的沖突。鐳射是分銷合作伙伴，東軟是渠道增值合作伙伴。
DoSTOR:昆騰聯(lián)盟（Quantum Alliance）是昆騰的全球項(xiàng)目還是只針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)？
昆騰：對(duì)于昆騰聯(lián)盟這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，它是針對(duì)昆騰全球渠道而言的。而昆騰聯(lián)盟的亞太模式則是針對(duì)我們的亞太市場(chǎng)。昆騰聯(lián)盟的普通話版本則是專門為滿足中國(guó)本土需求而推出的。如果這個(gè)項(xiàng)目符合全球的發(fā)展趨勢(shì)，它將使我們可以吸納更多的小型零售商，特別是城鄉(xiāng)地區(qū)的零售商。即使無(wú)法與遠(yuǎn)在北京的昆騰公司進(jìn)行面對(duì)面的交流，通過(guò)昆騰聯(lián)盟，他們?nèi)钥梢越邮盏阶钚滦畔⒑团嘤?xùn)。
昆騰合作聯(lián)盟計(jì)劃是針對(duì)全球合作伙伴的計(jì)劃。針對(duì)經(jīng)銷商，分銷商都有不同支持。他們可以在線得到昆騰支持，包括多種渠道推進(jìn)計(jì)劃。對(duì)于亞太地區(qū)，中文的昆騰合作伙伴計(jì)劃在去年公布，我們已經(jīng)建立了中文網(wǎng)站，用戶可以在網(wǎng)站上得到上述支持。
DoSTOR:昆騰在尋找何種類型的合作伙伴？
昆騰：昆騰聯(lián)盟項(xiàng)目對(duì)于中國(guó)的所有分銷商都是開放的，然而昆騰聯(lián)盟內(nèi)的成員級(jí)別有所不同。對(duì)于剛剛加入聯(lián)盟的成員而言，昆騰會(huì)提供給大部分的產(chǎn)品，而在高端產(chǎn)品，如基于磁盤的產(chǎn)品，磁帶庫(kù)等，我們要求合作伙伴具有示范性的豐富經(jīng)驗(yàn)。這樣我們才可以保證我們的渠道合作伙伴可以實(shí)現(xiàn)終端用戶期待的服務(wù)水平。
目前我們的側(cè)重點(diǎn)是增值分銷商。我們今天是針對(duì)低端市場(chǎng)推出產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)低端市場(chǎng)也存在新一級(jí)的分銷商，也許是面向很小型的市場(chǎng)，也可能是面向非常大的客戶。這些人可能對(duì)我們的高端產(chǎn)品不會(huì)非常感興趣，因此我們嘗試著吸納更多對(duì)昆騰全線產(chǎn)品都感興趣的增值分銷商。
昆騰公司亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)
昆騰公司亞太區(qū)產(chǎn)品經(jīng)理
二、服務(wù)
DoSTOR:昆騰加強(qiáng)渠道建設(shè)需要許多后期工作，如服務(wù)管理等。昆騰有沒(méi)有針對(duì)這些后期工作的具體措施？
昆騰：我們一直在對(duì)我們的服務(wù)水平進(jìn)行評(píng)估。在今天的發(fā)布會(huì)結(jié)束之后，昆騰相信，公司將不僅僅是滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求??更重要的是，隨著銷售的增長(zhǎng)，昆騰將會(huì)有計(jì)劃地?cái)U(kuò)大在華雇員，以保證服務(wù)水平的穩(wěn)定性。因此，昆騰的銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了，而服務(wù)水平不會(huì)降低。
DoSTOR:昆騰如何在加大渠道擴(kuò)展的同時(shí)也保證服務(wù)的加強(qiáng)？
昆騰：我們可以同時(shí)加強(qiáng)這兩個(gè)方面，因?yàn)槲覀冇胁煌男〗M，從事著這些工作。這兩個(gè)小組是各自獨(dú)立的，同時(shí)，我們也有一個(gè)小組專門檢驗(yàn)渠道合作伙伴對(duì)于昆騰產(chǎn)品的不斷貨供應(yīng)。
昆騰有單獨(dú)的隊(duì)伍以整合渠道的建設(shè)和增長(zhǎng)。我們的服務(wù)部門對(duì)渠道合作伙伴與客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在中國(guó)市場(chǎng)，昆騰有一個(gè)分級(jí)的完善服務(wù)體系，將通過(guò)昆騰自己，或者渠道合作伙伴來(lái)為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
DoSTOR:如何保證昆騰的服務(wù)可以滿足客戶的期待值？
昆騰：最簡(jiǎn)單的方法是定期收集客戶回饋，檢驗(yàn)客戶滿意度。比如，我們會(huì)測(cè)算解決客戶問(wèn)題所用的時(shí)間，以確保不要在電話線上浪費(fèi)太多的時(shí)間。通過(guò)監(jiān)測(cè)，我們會(huì)最大限度滿足客戶需求。
三、產(chǎn)品
DoSTOR:昆騰業(yè)務(wù)仍集中在磁帶備份方面，而磁帶備份的增長(zhǎng)也是非常迅速的。昆騰如何看待D-D市場(chǎng)？昆騰何時(shí)會(huì)將重點(diǎn)從磁帶庫(kù)備份轉(zhuǎn)移到磁盤備份上面？
昆騰：昆騰非常了解用戶需求，可以根據(jù)用戶的數(shù)據(jù)保護(hù)需求提供解決方案及產(chǎn)品。這可能是磁帶解決方案，也有可能是磁盤解決方案。我們的DX系列產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到了第3代，提供了磁盤到磁盤的備份，提供了更高的備份性能，更快的恢復(fù)速度，更高的可靠性。然而，我們的磁帶解決方案仍然在三方面有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)。第一，每一個(gè)存儲(chǔ)單元的成本極低；第二，作為可移動(dòng)介質(zhì)，磁帶產(chǎn)品可以進(jìn)行異地?cái)?shù)據(jù)存儲(chǔ)；第三，現(xiàn)代磁帶盒有30年使用壽命，因此是最理想的歸檔介質(zhì)。對(duì)不同的客戶來(lái)說(shuō)，有不同的解決方案。對(duì)于低端客戶來(lái)說(shuō)，他們希望以最低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)最佳的保護(hù)；而對(duì)于高端的大客戶來(lái)說(shuō)，他們正在尋找DX系列磁盤到磁盤備份環(huán)境的優(yōu)勢(shì)。
DoSTOR:我們注意到中國(guó)用戶普遍認(rèn)為SDLT600是一款性能好且先進(jìn)的產(chǎn)品，但是卻沒(méi)有踴躍購(gòu)買。昆騰如何針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品在中國(guó)的銷售呢？
昆騰：昆騰對(duì)于SDLT600市場(chǎng)份額當(dāng)然有所期待。昆騰相信在中國(guó)市場(chǎng)會(huì)有積極并且不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。在高端的磁帶產(chǎn)品市場(chǎng)，昆騰每年的技術(shù)進(jìn)步是跳躍式的。我們有極快，性能極佳的磁帶機(jī)，而我們的SDLT600, SDLT320, DLT VS160, DLT VS80產(chǎn)品可以滿足不同層次用戶的各種需求。無(wú)論他們需要何種備份技術(shù)，都可以從我們的產(chǎn)品線中找到符合他們要求的一款。
