EMC公司中國(guó)區(qū)副總裁，商業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理雷林

    DoSTOR：去年EMC推出AX100這個(gè)產(chǎn)品，今年我們會(huì)不會(huì)有一些后續(xù)的活動(dòng)？ 
  
    雷林：產(chǎn)品方面，我想首先請(qǐng)你了解到EMC有兩大系列產(chǎn)品Symmetrix 和 CLARiiON，AX100是EMC去年6月份推出的。但是對(duì)我們來(lái)講，我們除了一些伙伴、聯(lián)盟等等，從浪潮到各個(gè)不同的聯(lián)盟、伙伴、業(yè)務(wù)之間的擴(kuò)展外，其實(shí)最重要的是commercial，我們通過(guò)一系列的活動(dòng)，把我們的觸角伸到以前EMC沒有接觸過(guò)的客戶群，我們也有非常好的成績(jī)出來(lái)。
   
    所以你看到，首先第一個(gè)，我們的產(chǎn)品出來(lái)以后，我們有一系列的市場(chǎng)活動(dòng)讓我們的產(chǎn)品銷售，可能有人會(huì)說(shuō)EMC有沒有更低的，或者說(shuō)EMC有沒有其他相應(yīng)的一些產(chǎn)品出來(lái)，我跟你保證，一定會(huì)有的，EMC每年都有新的產(chǎn)品出來(lái)，一定會(huì)有新的產(chǎn)品，新技術(shù)出來(lái)，或者說(shuō)更低的產(chǎn)品，但是產(chǎn)品歸產(chǎn)品，最終要有非常完整的一群銷售隊(duì)伍，來(lái)提供國(guó)內(nèi)的中小型企業(yè)的服務(wù)或者增長(zhǎng)型企業(yè)，我想說(shuō)，這個(gè)是非常重要的。

    實(shí)際上今天的EMC，大家知道從全球范圍來(lái)講，它已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的硬件廠家，硬件收入占總收入的47%，未來(lái)的EMC發(fā)展的方向是朝著提供更充足的軟件和服務(wù)這個(gè)方向來(lái)努力的。我想在中國(guó)，commercial企業(yè)也會(huì)是以這樣的趨勢(shì)在發(fā)展。大家談到硬件只是我們這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)部分之一，除了AX100，還有CX300、500、700等等，可能很快也會(huì)有新的產(chǎn)品出來(lái)。但是這些我們認(rèn)為這是一個(gè)基本的平臺(tái)，我們希望能夠在更多的軟件方面上，在Legato, Documentum，這些軟件上面再加上我們的一些行業(yè)內(nèi)的服務(wù)，我們剛才談到EMC希望能夠成為生命周期管理的一個(gè)公司。所以，等一下我會(huì)有機(jī)會(huì)跟大家分享一下，我們?cè)赾ommercial市場(chǎng)里面，我們希望以什么的一種市場(chǎng)的方式，以什么樣的一種合作伙伴的方式來(lái)服務(wù)于和EMC傳統(tǒng)上不一樣的客戶。大家知道，你們都很熟悉EMC過(guò)去都是電信、金融這樣的客戶，你們都是非常了解的，但是新的commercial的確不太一樣。
  
    DoSTOR：我知道去年AX100是EMC針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)推出了一個(gè)產(chǎn)品，而且我知道銷量也不錯(cuò)，有沒有在中國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)比較明確的銷售數(shù)據(jù)；另外雖然大家各個(gè)廠商都在講開拓中小企業(yè)市場(chǎng)，但是我看一個(gè)分析報(bào)告說(shuō)，事實(shí)上中小企業(yè)市場(chǎng)沒有像各個(gè)廠商想象的那么大的需求，我想你們?cè)趺纯创?005年中小企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，真的是有這種宣傳的那么大的需求，還是為了某種效益，或是進(jìn)入這么個(gè)市場(chǎng)？ 
  
    雷林：我想說(shuō)一個(gè)很重要的，為什么EMC決定2000年的并購(gòu)，而且往下發(fā)展產(chǎn)品。首先第一個(gè)很重要的就是說(shuō)如果你這個(gè)企業(yè)只是在金字塔頂端的話，其次你很容易被淘汰掉或者被并購(gòu)。因?yàn)槟阒簧婕暗巾敹水a(chǎn)品的話，以前還有高利潤(rùn)的，現(xiàn)在基本上是一個(gè)低利潤(rùn)的，競(jìng)爭(zhēng)這樣的情況，這里必須要有一個(gè)中低檔的產(chǎn)品性來(lái)支撐這方面，當(dāng)然這兩個(gè)高檔不是不重要的，其實(shí)也是很重要的。EMC做中低檔的產(chǎn)品，相對(duì)上就是屬于中小型企業(yè)，所以中小型企業(yè)從我們本身市場(chǎng)的分析，我們還是覺得在國(guó)內(nèi)它的成長(zhǎng)還是有發(fā)展的。目前，EMC公司把每年具有100萬(wàn)美金以下存儲(chǔ)產(chǎn)品購(gòu)買力的市場(chǎng)定義為高速增長(zhǎng)的存儲(chǔ)市場(chǎng)。而增長(zhǎng)型企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)就屬于高速增長(zhǎng)的存儲(chǔ)市場(chǎng)之一。我們認(rèn)為04年、05年中小企業(yè)市場(chǎng)還是有20%成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。所以EMC在中小企業(yè)這個(gè)地方，只要我們相應(yīng)的投入，我相信一定會(huì)有一個(gè)很好的收入。如果就算市場(chǎng)沒有那么大的話，但是你有一個(gè)底層的客戶基礎(chǔ)的話，是很容易來(lái)保證你整個(gè)企業(yè)完整的一個(gè)發(fā)展策略的。 
  
    實(shí)際上我們剛才談到兩個(gè)問(wèn)題，AX100在中國(guó)市場(chǎng)上有什么問(wèn)題，另外就是說(shuō)這樣一個(gè)市場(chǎng)上，廠商能不能掙到錢，這是所有的公司、媒體所關(guān)注的問(wèn)題。我覺得EMC在這個(gè)問(wèn)題上，不光是在考慮掙錢的這個(gè)問(wèn)題，這是公司的一個(gè)戰(zhàn)略。我剛才在研討會(huì)上談到我們的的總裁兼CEO喬圖斯先生得到《商業(yè)周刊》評(píng)選的獎(jiǎng)的第二個(gè)原因就是他把EMC公司帶向了服務(wù)于中低層客戶群，從產(chǎn)品到服務(wù)，他建立了整個(gè)的體系。我們先談第二個(gè)問(wèn)題，EMC公司的高端存儲(chǔ)設(shè)備已經(jīng)占領(lǐng)了60%市場(chǎng)份額。從商業(yè)角度來(lái)講，EMC公司再在高端領(lǐng)域進(jìn)行1％～2％的增長(zhǎng)， 就會(huì)使EMC公司的成本非常高。因此，我們必須開拓中小型企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)。那最后一個(gè)問(wèn)題是應(yīng)該是如何掙錢的問(wèn)題。如果EMC采用直銷的銷售模式來(lái)覆蓋這樣一個(gè)廣泛的中小型企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)，那么我相信一定很賺錢。我們的合作伙伴是DELL，它在美國(guó)掙了很多錢，就在這樣的市場(chǎng)上面，當(dāng)康柏跟IBM沒有錢掙的時(shí)候DELL能夠掙錢，我們認(rèn)為市場(chǎng)上商業(yè)模式是DELL成功的最重要的一個(gè)基礎(chǔ)。 EMC在中國(guó)正在推動(dòng)這樣一個(gè)銷售模式。實(shí)際上我們還會(huì)持續(xù)的在高端存儲(chǔ)市場(chǎng)里面開發(fā)客戶，跟客戶建立更深的關(guān)系。另外，我們會(huì)通過(guò)我們的合作伙伴讓更多的客戶獲得EMC好的產(chǎn)品，好的方案和服務(wù)。

    所以我想我們今天面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，我們不擔(dān)心對(duì)手，不擔(dān)心市場(chǎng)的大小，最重要是要建立有效的我們自己的商業(yè)模式。
  
    DoSTOR：中小企業(yè)是EMC面對(duì)相對(duì)比較新的市場(chǎng)，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)，EMC希望有什么樣的市場(chǎng)預(yù)期？

    雷林：首先應(yīng)該是EMC的市場(chǎng)需要。從2004年到2005年，中小企業(yè)預(yù)計(jì)是以25％以上的速度成長(zhǎng)，可見，中小企業(yè)的成長(zhǎng)是高于大型企業(yè)。其次，EMC成長(zhǎng)非常快。根據(jù)中小企業(yè)的成長(zhǎng)，EMC應(yīng)該和新的客戶建立關(guān)系，從而進(jìn)入更新更多的市場(chǎng)。EMC在金融、電信行業(yè)有很好的客戶群，去年我們花了很多精力在中小型企業(yè)上，我們發(fā)現(xiàn)有很多的行業(yè)是EMC剛剛涉足的。 當(dāng)我有一個(gè)很好的市場(chǎng)占有率的時(shí)候，我們就可以給客戶提供更好的服務(wù)，提供所謂更多的產(chǎn)品，幫他們解決業(yè)務(wù)需求，這是我們的戰(zhàn)略方向。我在抓銷售，我有一個(gè)目標(biāo)，2006年在commercial的市場(chǎng)，EMC要拿回第一，這是我們期望的。所以可能在這個(gè)市場(chǎng)上，媒體的調(diào)查市場(chǎng)都會(huì)針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)。 
  
    DoSTOR：我剛剛提到DELL在美國(guó)的市場(chǎng)，我知道DELL是你們EMC AX100的合作伙伴，它在年底推出了一個(gè)AX100，是39999，可能是國(guó)內(nèi)最低價(jià)，但是我知道怡德數(shù)碼也是AX100的代理。那DELL定的這種價(jià)格，對(duì)你們的其他合作伙伴會(huì)不會(huì)產(chǎn)生影響？

    雷林：這是一個(gè)非常聰明和好的問(wèn)題。實(shí)際上DELL這個(gè)公司偉大在他的流程好，它能夠很精準(zhǔn)的瞄準(zhǔn)他的客戶群，它能夠在市場(chǎng)上以最低的價(jià)格銷售出去的同時(shí)，還能掙到很多錢，這是他的邁克爾.戴爾，一個(gè)猶太人，我覺得是他非常精明的地方。 
   
    AX100在中國(guó)市場(chǎng)上，由于DELL這樣一個(gè)公司的原因，他把市場(chǎng)的價(jià)格設(shè)定在這個(gè)位置上了，這是他的優(yōu)勢(shì)所在，那么剩下公司的能不能去有機(jī)會(huì)去掙錢呢，我們還是有機(jī)會(huì)的，原因是我們的客戶類別是不一樣的，有些客戶關(guān)心是價(jià)格，還有更多的客戶關(guān)心的是一整個(gè)解決方案，而存儲(chǔ)是它的一部分，所以我想像怡德這樣的公司會(huì)有很多機(jī)會(huì)去服務(wù)于這類客戶的，他們可以提供很多的軟件和服務(wù)，和DELL這樣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行劃分。
   
    DoSTOR：您說(shuō)的這種解決方案可能更多的是中小型企業(yè)購(gòu)買低端存儲(chǔ)產(chǎn)品，中小型企業(yè)用戶可能采購(gòu)它并不需要太多這種全套的解決方案。

    雷林：其實(shí)企業(yè)的核心問(wèn)題是如何管理信息。一個(gè)小型的組織，不管是生產(chǎn)企業(yè)還是醫(yī)院，還是學(xué)校，要想真正把AX100用好就需要一整套的解決方案和軟件，來(lái)實(shí)現(xiàn)它的不管是商業(yè)的還是組織的目標(biāo)。這一點(diǎn)我們已經(jīng)得到了驗(yàn)證。所以這也是我們現(xiàn)在希望多花時(shí)間去幫助中小型企業(yè)，讓他們了解他們購(gòu)買的是一些更好的方法，而不是某種技術(shù)。更為重要的是：EMC公司將在新的一年與主要合作伙伴肩并肩，手握手，共同服務(wù)廣大的增長(zhǎng)型企業(yè)用戶。

多易