為實(shí)施該計(jì)劃，EMC已經(jīng)加強(qiáng)了他的渠道規(guī)劃并和一些中小企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系 — 類似思科、英特爾、微軟之間的三重唱關(guān)系。來自這些合作伙伴的軟硬件將通過一系列整體解決方案與EMC的設(shè)備整合。
EMC的計(jì)劃并不是針對惠普去年秋季提出的“簡化SAN（Simple SAN）”，也不是要把自己和IBM合作的“EMC Express Solutions （軟件和服務(wù)）解決方案包”混為一談。Express產(chǎn)品和服務(wù)客戶定位于中型規(guī)模的企業(yè)。
這些計(jì)劃差異在哪里呢？首先，諸如戴爾、惠普、IBM等，都是以服務(wù)器廠商身份成功立足中小企業(yè)市場的先例。那么EMC作為傳統(tǒng)的企業(yè)級存儲設(shè)備廠商，他全力挺進(jìn)中小企業(yè)市場肯定是窺探到了其中潛在的商機(jī)。
對于存儲業(yè)界來說，中小企業(yè)市場潛力無限，亟待開發(fā)。據(jù)EMC估算，超過一百萬家小型企業(yè)存儲開支預(yù)算在3,000到16萬美元之間。
那么EMC該計(jì)劃如何實(shí)施？
有分析師表示，只要EMC等其他廠商不是假意謙虛或折衷妥協(xié)，而是以較低價位推出適合用戶苛刻要求的存儲技術(shù)，市場就能得以撬動?！爱?dāng)前面臨的挑戰(zhàn)是不要把他們（中小企業(yè)）像二等公民或過期面包似的對待，”IDC的SMB調(diào)研副總Ray Boggs這樣說，“在某些方面，他們之所以要求苛刻就是因?yàn)闆]有什么資源可以去浪費(fèi)?！?/P>
EMC看來為自己的中小企業(yè)戰(zhàn)略投入了大量的精力、財(cái)力。該公司業(yè)已花費(fèi)了35億美元用于軟件收購，此外，EMC最近三年追加30億美元投入研發(fā)中小企業(yè)適用產(chǎn)品。EMC收購了Dantz和Astrum兩家軟件公司以打造其中小企業(yè)產(chǎn)品，這是EMC Express整體解決方案的關(guān)鍵部分。在硬件方面，EMC在去年五月和今年二月分別發(fā)布了一款低端SAN設(shè)備CLARiiON AX100以及一系列低成本iSCSI系統(tǒng)。
這些熱身反映出EMC在某種程度上抵制漫不經(jīng)心的應(yīng)付方式?！跋蛑行∑髽I(yè)市場過渡總是很難的”，Taneja集團(tuán)的分析師Arun Taneja 說道，“此前我見多了充滿誘惑的方案：拿一個現(xiàn)有的產(chǎn)品，修剪掉一些對中小企業(yè)來說華而不實(shí)的功能，就把產(chǎn)品推向中小企業(yè)市場，這并不會為企業(yè)帶來大量利潤！”
和其他廠商一樣，EMC 的SMB計(jì)劃的另一個分支是希望能夠增加iSCSI產(chǎn)品的銷售量。EMC將iSCSI定位為適用小型企業(yè)的協(xié)議，首先是它廉價，再者iSCSI使用以太網(wǎng)而不是光纖信道（FC）。戴爾代售EMC的CLARiiON系列iSCSI系統(tǒng)，IBM也已有了一款低端iSCSI系統(tǒng)。惠普的“簡化SAN”計(jì)劃是針對光纖信道（FC）的，但iSCSI已經(jīng)在惠普的產(chǎn)品藍(lán)圖上。
“大多數(shù)SMB用戶并沒有使用任何網(wǎng)絡(luò)存儲，”EMC中型企業(yè)高級營銷主管Mike Wytenus這樣說，“以他們的預(yù)算，需要的是最廉價的連通解決方案。我們早已試水iSCSI市場，開始全面投入，這個市場最終屬于我們?！?/P>
IDC的Boggs提醒說不要假設(shè)什么東西，他認(rèn)為市場不會僅僅因?yàn)閕SCSI而進(jìn)化。他說即便市場成熟到一定程度，SMB用戶也不會關(guān)注底層的協(xié)議?！八麄冋嬲P(guān)注的不是技術(shù)，而是‘無論iSCSI、還是光纖信道?D?D哪個能用得起來？哪個能滿足我們的需要，哪個能有效的工作？’”（責(zé)任編輯：IVAN）
