IBM正在積極招募合作伙伴向中小企業(yè)推出存儲解決方案，最近還推出了一項旨在推動銷售的Seed And Grow渠道項目。依照該項目，IBM將支持工作交給渠道，希望能通過Ingram Micro、Tech Data和Synnex等分銷商吸引到650家方案提供商。
EMC、惠普、賽門鐵克、HDS、NetApp、StorageTek、CA和Sun等供應商也紛紛加大了渠道開發(fā)力度。業(yè)內人士表示，這場圍繞著市場份額的爭奪戰(zhàn)將會非常激烈，渠道力量將成為決定性因素。
競爭日趨激烈
激烈的競爭已經在IBM與EMC之間展開。IBM認為，EMC的虛擬化戰(zhàn)略將會使客戶套牢于EMC硬件中，而EMC與戴爾的合作則表明了他們對渠道的依賴性并不強。IBM相關渠道負責人Andy Monshaw說：“借用了戴爾這個渠道，就可能會與原來的渠道合作伙伴有沖突。一旦出現(xiàn)渠道沖突，EMC有可能會更倚重戴爾?！?/P>
EMC則回應道，公司的虛擬化戰(zhàn)略可以使客戶利用已有的存儲管理軟件，而不必看該軟件究竟出自哪家供應商，這是EMC的強項。EMC負責渠道營銷的副總裁John Koury表示，盡管公司與戴爾有著合作，但他們原有的方案提供商合作伙伴的市場表現(xiàn)很不錯。他說：“這充分體現(xiàn)了渠道的力量。渠道合作伙伴在培訓和本地化服務方面很有優(yōu)勢，能為客戶創(chuàng)造價值?！?/P>
存儲領域的競爭如此激烈，很大程度上是因為當前硬件銷售趨緩，各供應商希望能找到新的機會。市場研究公司IDC表示，2004年全球存儲硬件銷售達到了209億美元，比2003年的202億美元增長了3.2%；而2004年全球存儲軟件銷售則達到了79億美元，比上一年增長16.1%。
在前七大存儲硬件供應商中，只有EMC、戴爾和NetApp的年銷售額有所增長。去年第四季度，第三大存儲硬件供應商EMC的銷售額比上年同期增長了13.4%，戴爾的存儲業(yè)務則比一年前增長了15.8%。戴爾的存儲產品銷售中，入門級產品和中端產品都來自EMC，占到總銷售額的很大一部分。這意味著，IBM、惠普、HDS和Sun等幾家供應商的市場份額在萎縮。
各供應商動作頻繁
通過經銷合作或OEM來締結新的聯(lián)盟關系，這已成為各供應商的重要武器。他們之間的合縱連橫令人眼花繚亂。IBM 和NetApp簽定了新的OEM協(xié)議，而思科也與EMC簽約，經銷后者的NAS產品。
惠普則繼續(xù)在多條戰(zhàn)線上與對手作戰(zhàn)?；萜肇撠熎髽I(yè)級存儲和服務器銷售的副總裁Mark Gonzales表示，公司計劃增強其中端EVA陣列，使這些產品能夠在跨供應商和跨操作系統(tǒng)的環(huán)境里使用。他還表示，公司將在5月中旬發(fā)布新的虛擬磁帶應用、新的iSCSI陣列和StorageWorks Grid。
EMC兩年前對Legato的收購使得該公司與VERITAS成為死對頭。受競爭的推動，VERITAS和 NetApp開始結盟。VERITAS負責數(shù)據管理的執(zhí)行副總裁Jeremy Burton透露，兩家公司已啟動相關項目，計劃將VERITAS的Net Backup軟件、NetApp的NAS應用以及Snaplock軟件集成到一起。
Burton還表示，VERITAS被賽門鐵克收購后，在磁盤備份領域里推進得很快。依照賽門鐵克CEO John Thompson透露的消息，賽門鐵克的相關人員將會負責合并后公司的渠道事務，原VERITAS的人員主要負責直銷。
NetApp則在不久前收購了Alacritus，后者主要開發(fā)虛擬磁帶庫軟件。NetApp負責產品管理的高級經理Chris Bennett表示，公司在存儲虛擬化和信息生命周期管理方面投入了大量的研發(fā)經費。
Sun最近增強了其StorEdge 6920陣列，帶有同步和非同步的復制功能。此外，Sun還加大了對集群存儲的投入，研發(fā)搜索海量數(shù)據的新技術。
CA負責產品營銷的副總裁Jim Geronaitis透露，為了更好地與VERITAS和EMC競爭，公司正計劃將系統(tǒng)管理、數(shù)據備份和安全等功能集合到一起，針對大中小企業(yè)推出Total Protection軟件套裝。
StorageTek在不久前成為首批推出4G Fibre Channel陣列的供應商之一。公司負責營銷的副總裁George Karabatsos表示，StorageTek計劃年內將其在美國的策略型方案提供商增加到40家，這個數(shù)量是目前的兩倍。此外，公司還計劃通過合作伙伴提供更多的專業(yè)服務，并將向合作伙伴提供更多的培訓。
渠道是焦點
各方案提供商已經感覺到了這些供應商對渠道的爭奪。
存儲方案提供商Open Systems Solutions營銷副總裁Dan Carson表示，公司在EMC與StorageTek的競爭中，收獲不少?！拔覀兠看伍_會的時候，都會討論該與哪家合作。兩家供應商都開出了很誘人的條件?！?/P>
Carson還談到，磁帶領域的競爭更激烈，這在StorageTek和ADIC兩家對手身上表露無疑。他說：“StorageTek和ADIC都在想辦法從對手那里奪走業(yè)務。我們的對策是，站在客戶立場上，做出最佳選擇?！?/P>
EMC和HDS、NetApp之間也有激烈競爭。某方案提供商的相關人員說：“我們一般不以供應商的名義行事，我們只代表自己。供應商希望我們能完全站在供應商的立場上，我們對此是謹慎對待。”
Advanced Systems Group同時是IBM、EMC和Sun的合作伙伴，公司CTO Mark Teter說：“客戶面臨著許多選擇?，F(xiàn)在有太多的競爭性技術，供應商與方案提供商的合作關系也是錯綜復雜，許多信息都需要由我們來向客戶傳遞?！?/P>
各供應商的新品推出計劃層出不窮，而方案提供商則樂觀其成。年銷售額2.22億美元的方案提供商TIG同時與EMC、IBM和惠普有著合作，該公司負責企業(yè)級存儲的高級經理Larry Gross說：“在競爭白熱化的企業(yè)級存儲市場里，供應商都有賴于渠道合作伙伴來參與競爭。我們可以很好地利用其中的機會?！?
