IBM全球存儲事業(yè)部總經理Andrew Monshaw

    Andrew Monshaw認為，對于目前的存儲用戶來說，有三點需要存儲供應商特別注意：第一要提高他們的使用技能，也就是說用戶現在使用自己的設備和產品，設備的利用率并不好，需要把利用率提高到30%以上。第二數字簽名有多樣的系統，多樣的系統非常復雜，可能要學幾個月，IBM的虛擬存儲大概幾分鐘就能夠完成。第三個就是存儲市場需要有一個非常開放的，而且非常公平的競爭環(huán)境，這樣所有供應商都能夠進行公平的競爭，給客戶帶來的就是最好的價值。
  
    為了在中國市場更好的推動IBM的存儲解決方案，計劃把這樣的扶植活動開展兩場，一場在北京，一場在上海。已經有60位IBM的業(yè)務伙伴都已經接觸到。而在中國以外，還會有七場這樣的活動，參與者也是類似這樣的人數。IBM的業(yè)務伙伴為什么會樂于來參加這樣的活動呢？原因就是剛才提到的，因為IBM擁有非常有競爭力的產品，而且IBM要把產品推向市場的時候，需要的就是渠道。

IBM存儲系統事業(yè)部亞太區(qū)業(yè)務合作伙伴銷售主管Jerry Boezel

    IBM的業(yè)務伙伴就是將產品融入到他們的渠道中來。它分成兩個部分，第一個部分就提高IBM業(yè)務伙伴受教育能力，也就是隨需應變的教育。隨需應變的教育就是說IBM以網絡為基礎的教育，IBM的業(yè)務伙伴可以隨時在網上學習IBM的技術。第二個特點就是IBM計劃是非常模塊化的技術，非常模塊化的項目，這也就是說用戶需要什么樣的技術，需要什么樣的機會，都可以通過學習來抓住這個機會。比如說舉一個例子來說，現在用戶想了解磁帶庫的信息，他可以直接上網查詢能夠找到磁帶庫的信息，不需要一個系列，一點一點最后來到這一步，而是能夠直接進行學習，還可以上網參觀。它具有自己很獨特的優(yōu)勢，為什么不采取教師教學的辦法，通常在網上學習更多能夠補充性的，能夠讓你了解所缺的東西。而且更重要的就是，IBM把自己的教育和項目是連在一起，教育的模塊能夠幫助我們的業(yè)務伙伴提高他們的銷售量。這個講的是一些術語和一些條件，大量的批量式的，這個主要是當作比較低端的產品，應用起來并不是非常的復雜，所以很具體地進行銷售。

    在售價也是這樣，IBM并沒有一個固定的價格表，而是根據不同的業(yè)務、不同的市場伙伴，按照市場不同的情況進行不同的定價，是市場定價而不是公司所定的價格。所以不止是說支持業(yè)務伙伴，更多是支持一個工具，這個工具能夠生成需求，IBM進行很多的推廣活動，有很多的展會，和我們的業(yè)務伙伴一起提高它的銷售量。剛才提到這兩個項目，一是了解IBM，一是系統銷售商，這兩個應該講在全球都已經成功運作，了解IBM是澳大利亞推出來的，系統銷售商這個是在歐洲推出來的，在亞太有所實施，現在IBM覺得條件已經成熟，覺得在中國市場推出來也是比較適當的。
  
    對于目前最熱門的存儲虛擬化問題，Andrew Monshaw表示，IBM推出虛擬化目的是什么，就是滿足客戶對不同基礎層面不同的要求，EMC應用虛擬化程序只滿足自己的一部分客戶，這部分客戶和思科的路由器聯系一起，IBM提供虛擬，提供的是設備，設備也包括了路由，就可以想象一下IBM虛擬設備的空間比競爭大很多，IBM提供的最先進的虛擬技術，這個虛擬技術互操作性是非常強，能夠和幾百種基礎設備進行互操作，而且我們都認可一點，虛擬化是未來的發(fā)展方向，EMC在這方面也會讓客戶買他的東西，但是價格是非常高的，在2006年才會宣布有真正虛擬化的產品出現，應用的時候滿足EMC自己的客戶，IBM現在已經有了一千家客戶，試想一下到2006年我們有兩千家客戶和三千家客戶，這是不能同比的

IBM存儲系統事業(yè)部大中華區(qū)總經理于伯琨

    所以看到現在IBM有很完整的虛擬化系統，有產品、有能力，而且可以通過渠道把這些東西推向市場，IBM在每一個層面感到都非常有信心，在未來一年，在亞太存儲市場一定會是一個增長很快的市場，尤其是中國。IBM將為客戶提供開放、虛擬、自動化和易于管理存儲系統和軟件的整體解決方案，而不是像某些廠商試圖以封閉存儲方式來保持客戶。對于那些尚未進入“信息隨需應變”企業(yè)來說，這一選擇意義重大。其結果將決定公司是走向繁榮還是走向死亡。

多易