客戶應(yīng)用了一段存儲(chǔ)時(shí)間之后會(huì)發(fā)現(xiàn)備份的問題，這對(duì)于浪潮來說也是一個(gè)很大的變化，什么是備份？他們認(rèn)為備份是什么？備份就是把用戶的數(shù)據(jù)放在一個(gè)安全的地方，恢復(fù)就是把數(shù)據(jù)可以導(dǎo)回來，事實(shí)上備份和恢復(fù)是存儲(chǔ)很難的兩個(gè)技術(shù)。特別是恢復(fù)這一點(diǎn)涉及到很多數(shù)據(jù)的應(yīng)用移植性，而隨著05年大家對(duì)于數(shù)據(jù)平臺(tái)應(yīng)用一段時(shí)間之后，他們發(fā)現(xiàn)自己過去很少考慮到備份“存儲(chǔ)的安全性問題”。 
  
    綜合起來談存儲(chǔ)，存儲(chǔ)不是具體的哪一個(gè)產(chǎn)品，也不可能是一個(gè)具體的硬件技術(shù)和軟件技術(shù)，浪潮認(rèn)為存儲(chǔ)它是一種系統(tǒng)，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，是客戶業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的一部分，它本身可能是客戶進(jìn)行信息化管理的軟件過程，在這樣的前提下，位于存儲(chǔ)來講是和客戶的業(yè)務(wù)緊密結(jié)合在一起的，存儲(chǔ)就是業(yè)務(wù)的一部分，浪潮講系統(tǒng)能力和專業(yè)化的時(shí)候不是說用戶要有專業(yè)化的存儲(chǔ)水平和計(jì)算機(jī)水平，而是要有專業(yè)化的客戶的水平。比如高校圖書館，用戶需要什么樣的存儲(chǔ)，如果去了給用戶介紹如果存儲(chǔ)參數(shù)的話沒有必要，用戶知道的是他需要什么樣的查詢速度，每天備份幾次，如果出現(xiàn)問題的話他的恢復(fù)時(shí)間是多少，還有相對(duì)的價(jià)格，只有給這些客戶交流的時(shí)候他才會(huì)認(rèn)為作為一個(gè)存儲(chǔ)廠商給他提供了價(jià)值。所以存儲(chǔ)的專業(yè)化首先是了解客戶方案的專業(yè)化，之后是系統(tǒng)能力的專業(yè)化。 
  
    對(duì)于存儲(chǔ)來講首先是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，其次是一個(gè)系統(tǒng)，對(duì)于浪潮來說要具備一個(gè)幫助客戶提升解決問題的能力?；谶@樣的考慮浪潮做存儲(chǔ)是處于一個(gè)相對(duì)謹(jǐn)慎的考慮。從02年浪潮做存儲(chǔ)開始學(xué)習(xí)，開始培養(yǎng)隊(duì)伍了解需求，了解浪潮作為一個(gè)后臺(tái)商用方案的解決廠商，如何可以在存儲(chǔ)上占據(jù)一席之地，可以在IBM、EMC、HP壟斷的存儲(chǔ)市場當(dāng)中占據(jù)一定的空間。兩三年的發(fā)展之后浪潮的存儲(chǔ)能力有了一個(gè)很好的積累，在05年浪潮獲得了一個(gè)快速而巨大的發(fā)展。 
  
    在營銷上浪潮和很多大的廠商一樣的，客戶的應(yīng)用越來越廣泛，特別是作為商用方案來講，浪潮的客戶都面臨不同的業(yè)務(wù)，即使同一個(gè)行業(yè)也因?yàn)榭蛻魳I(yè)務(wù)水平的高低存在不同的業(yè)務(wù)需求，所以行業(yè)和客戶肯定是差異化的。而且由于不同行業(yè)的管理范圍以及不同行業(yè)的管理水平不同對(duì)于存儲(chǔ)也有很大的差異化。對(duì)于浪潮的存儲(chǔ)來說和PC以及服務(wù)器相比是一個(gè)相對(duì)小的產(chǎn)業(yè)，更多的是想利用客戶的需求找到其中的差異化。 
  
    對(duì)于業(yè)務(wù)來說浪潮更關(guān)注客戶的連續(xù)性，一個(gè)客戶不可能說02至04年是一個(gè)數(shù)據(jù)格式，05年因?yàn)樾碌男问骄蛽Q了，客戶如果想做一個(gè)歷史追訴的話要花大量的時(shí)間和人力，甚至?xí)蝗チ?。所以客戶更關(guān)注業(yè)務(wù)連續(xù)性，所以從02年開始我們就關(guān)注浪潮的存儲(chǔ)設(shè)備在我們的技術(shù)能力以及系統(tǒng)整合能力允許的范圍內(nèi)給客戶提供持續(xù)性的產(chǎn)品，從整個(gè)存儲(chǔ)技術(shù)的分層來看我們更關(guān)注的系統(tǒng)是客戶的“活性存儲(chǔ)”在其業(yè)務(wù)和技術(shù)一致性的基礎(chǔ)之上有一個(gè)無縫的銜接，使客戶在應(yīng)用我們的存儲(chǔ)之后不會(huì)因?yàn)閼?yīng)用的變化有其他的擔(dān)心。 
  
    另一方面，存儲(chǔ)既然不是一個(gè)單一的產(chǎn)品，更多的是系統(tǒng)解決方案，網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上就是和客戶緊密解決的系統(tǒng)解決方案，從這個(gè)角度來說，我們認(rèn)為存儲(chǔ)渠道不存在一個(gè)簡單的物流、信息流或者資金流的問題，這樣的問題并不是給客戶提供的關(guān)鍵價(jià)值，存儲(chǔ)的渠道給客戶提供的一個(gè)連接上下游的橋梁。由此我們認(rèn)為浪潮的渠道是給客戶提供專業(yè)解決方案的能力，它應(yīng)當(dāng)在客戶端有所增值，不僅僅是一個(gè)“搬箱子”的過程。 
  
    基于這樣的考慮我們更關(guān)注怎么給客戶提供專業(yè)的解決方案，這樣的話就導(dǎo)致了我們給客戶直接提供主動(dòng)的服務(wù)，包括我們的渠道以及到終端的營銷范圍都給客戶提供一個(gè)基于業(yè)務(wù)的解決方案?；谒哪甑姆e累以及我們專業(yè)化的認(rèn)識(shí)，05年我們把前幾年的積累確定為活性存儲(chǔ)等兩個(gè)概念。隨著我們對(duì)于專業(yè)渠道的建設(shè)依托在一些具體的產(chǎn)品得到實(shí)現(xiàn)。 
  
    并且在05年由于我們的不斷努力也得到了客戶和市場對(duì)我們的認(rèn)可，我們在整個(gè)銷售額上比04年有100％的增長，更讓我們可喜的是增長不僅僅是來自于量的積累，還有單筆銷售額上很大的增長。 
  
    展望06年我們對(duì)于浪潮存儲(chǔ)有一個(gè)更長遠(yuǎn)的目標(biāo)和信心，在這里對(duì)06年的展示我們會(huì)有一個(gè)專門的時(shí)間跟大家交流，交流的新聞點(diǎn)是06年我們還會(huì)進(jìn)一步貫徹02年的存儲(chǔ)策略，走專業(yè)化的存儲(chǔ)廠商的道路，走聯(lián)盟合作的道路，為客戶提供整體的解決方案。從專業(yè)化的角度來說，不僅僅是建立專業(yè)化的服務(wù)體系，包括專業(yè)化的隊(duì)伍，專業(yè)化的渠道等等，特別是作為存儲(chǔ)來講，因?yàn)樗且粋€(gè)系統(tǒng)的解決方案，我們希望通過我們的合作伙伴還有更多的友商以及大家的一起努力能夠給用戶提供更好的應(yīng)用環(huán)境，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造一個(gè)使他們的業(yè)務(wù)持續(xù)不停運(yùn)轉(zhuǎn)的存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈。

多易