DoSTOR：2006年HDS與聯(lián)想的合作會(huì)不會(huì)有什么新的計(jì)劃？另外，從產(chǎn)品的角度講，會(huì)不會(huì)讓9520v這個(gè)產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)，而用你們?nèi)ツ晖瞥龅腁MS系列產(chǎn)品？另外你們和微軟和博科做的簡(jiǎn)化存儲(chǔ)的方案，你們是否把簡(jiǎn)化存儲(chǔ)的理念是作為全年的一個(gè)口號(hào)？
  
    柯愈強(qiáng)：我們和聯(lián)想的合作，我們希望2006年在2005年的基礎(chǔ)上有大幅度的增長(zhǎng)。實(shí)際上我們和聯(lián)想方面的合作有很多的交流，包括聯(lián)想和我們?nèi)毡镜目偛?，和美?guó)都有很強(qiáng)的交流。所以，我覺(jué)得我們和他們的合作會(huì)越來(lái)越成熟，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ赀€是一個(gè)磨合的階段，我們兩家都覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常大，所以我們非常有信心做這個(gè)事情。當(dāng)然產(chǎn)品來(lái)講，因?yàn)榧夹g(shù)不斷的變化，每一段時(shí)間都會(huì)有新的產(chǎn)品來(lái)取締，我們以前的9520v的產(chǎn)品，我們已經(jīng)有新的產(chǎn)品出來(lái)，是比它更有特點(diǎn)的一些產(chǎn)品來(lái)取代他。當(dāng)然，在我們合作來(lái)講，我們都會(huì)在新的產(chǎn)品方面合作。我們?cè)偻白?，可能一兩年以后?huì)有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，可能還是在新的產(chǎn)品合作，這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的連續(xù)性的合作。

HDS公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)

    同時(shí)，我們和微軟的Simple SAN也好，我們是分高端、中低端市場(chǎng)不同的策略做，我們中低端市場(chǎng)的做法就是通過(guò)聯(lián)盟和不同的合作伙伴做，這個(gè)也是我們往前走的一個(gè)方向，但是主要是針對(duì)中低端市場(chǎng)為主，高端市場(chǎng)我們就不是這樣做。所以，有時(shí)候我們講的一些方向和策略是有針對(duì)性的，有些是針對(duì)中小型市場(chǎng)做的事情，有些事情是針對(duì)高端市場(chǎng)發(fā)展的。
  
    DoSTOR：在高端市場(chǎng)增長(zhǎng)的曲線中，可以看出來(lái)，雖然HDS是領(lǐng)先的，但是EMC和IBM這三家都是非常集中的，也說(shuō)明高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。HDS在高端市場(chǎng)怎么突出你們的優(yōu)勢(shì)？
  
    柯愈強(qiáng)：我也介紹過(guò)，就是說(shuō)日立數(shù)據(jù)以前是以技術(shù)為主，以銷售產(chǎn)品為主的，去年開始轉(zhuǎn)向希望從解決方案方面做更多的事情。在高端來(lái)講，我們不但是在國(guó)內(nèi)，我們?nèi)樟⒃谄渌牡胤揭灿型瑯拥那闆r。就是用戶用了我們高端的硬件以后，也有很好的把我們提到的軟件，針對(duì)它的解決方案來(lái)做得更好。那么在高端增長(zhǎng)方面，你看出來(lái)，我們?cè)谲浖糠衷诩訌?qiáng)，我們提出的虛擬化分離存儲(chǔ)這些概念，就是幫助我們?cè)诟叨擞脩衾锩?，幫助他往這個(gè)方向提供方案，解決他這方面面對(duì)的問(wèn)題。因?yàn)楦叨擞脩舨皇琴I容量和可靠性，他不是滿足這兩方面，而且他要依靠我們的性能解決他特有的問(wèn)題。所以，這也是我們?nèi)樟?shù)據(jù)加強(qiáng)力度的一個(gè)做法。這個(gè)就是說(shuō)把我們?cè)诟叨说膬?yōu)勢(shì)繼續(xù)的發(fā)揮，作為在軟件和服務(wù)方面，在解決方案方面加強(qiáng)。這個(gè)是我們看出來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

    DoSTOR：HDS也說(shuō)要重點(diǎn)看小企業(yè)市場(chǎng)，EMC去年也在推中小企業(yè)這塊，一方面是說(shuō)中小企業(yè)市場(chǎng)比較大，是不是也說(shuō)明高端市場(chǎng)在趨于飽和？
   
    柯愈強(qiáng)：你說(shuō)是不是飽和了，這需要看一些IDC的數(shù)據(jù)，他估計(jì)高端市場(chǎng)是一個(gè)一位數(shù)的增長(zhǎng)。但是從我們看，我們看電信和金融，尤其我們比較同類銀行在國(guó)外的存儲(chǔ)量，實(shí)際上是跟銀行業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，跟他不同的應(yīng)用的增長(zhǎng)，他有不同的需求。我們一比較，就發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)銀行的存儲(chǔ)量，相對(duì)于國(guó)外同類銀行來(lái)講是偏低的狀態(tài)。就是說(shuō)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就是說(shuō)銀行產(chǎn)品的應(yīng)用還沒(méi)有像國(guó)外有這么多的業(yè)務(wù)，那么銀行的業(yè)務(wù)既然要發(fā)展，他必然會(huì)對(duì)未來(lái)存儲(chǔ)的壓力會(huì)增加。在電信方面，你們也知道3G等一些新的發(fā)展，我們也在跟蹤它的發(fā)展。所以，高端雖然是一位數(shù)的增長(zhǎng)，但是我不覺(jué)得他是飽和的狀態(tài)，因?yàn)槿魏涡袠I(yè)都有它的發(fā)展。至于中低端呢？不同的廠家都重視中低端，不表示他不重視高端，高端也重視，中低端也重視。每個(gè)廠家都要找他增長(zhǎng)的空間，他已經(jīng)做的他還會(huì)繼續(xù)做，他可以再發(fā)展的，他也會(huì)投入發(fā)展。所以，我們對(duì)中低端也是從這個(gè)角度看的。中低端面對(duì)的挑戰(zhàn)確實(shí)不一樣，因?yàn)橹械投说氖袌?chǎng)用戶基本上是比較分散的，不像高端用戶這么集中，一分散了，你每一個(gè)用戶點(diǎn)買的量是很少的，就是說(shuō)你怎么樣覆蓋他，怎么樣有一個(gè)服務(wù)的體系，怎么樣有一個(gè)渠道策略，和你的合作伙伴共同提供給中小型市場(chǎng)的服務(wù)，這個(gè)是成功與否的一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。就是說(shuō)我們?cè)趦煞矫娑荚诎l(fā)展。

    DoSTOR：HDS重點(diǎn)突出在電信、銀行和政府這三個(gè)行業(yè)，你們?cè)谶@方面銷售隊(duì)伍有一些調(diào)整，尤其是金融方面的，請(qǐng)您介紹一下這方面的情況。
   
    柯愈強(qiáng)：你說(shuō)的金融方面，事實(shí)上你說(shuō)我們?cè)诮鹑诜矫娴母淖兪侨藛T變動(dòng)。實(shí)際上一個(gè)公司在發(fā)展和增長(zhǎng)過(guò)程中，人員變動(dòng)是不可避免的，不光是在日立數(shù)據(jù)，包括在其他的企業(yè)，甚至很大的企業(yè)，包括IBM、惠普也有變動(dòng)，因?yàn)樗敬?，一變?dòng)就感覺(jué)不出來(lái)，公司小了變動(dòng)一下你們就會(huì)感覺(jué)到。這個(gè)變動(dòng)也是很正常的，就是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，不同的時(shí)代需要不同的人在這個(gè)時(shí)段發(fā)展，所以不管是我們?cè)诮鹑诜矫嬗腥耸碌恼{(diào)動(dòng)，在電信也有調(diào)動(dòng)。我們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里面請(qǐng)了一些在電信方面非常強(qiáng)的人員來(lái)引導(dǎo)我們往前發(fā)展。在這方面，我們也是有這樣的做法，就是說(shuō)我們?cè)偻翱矗銜?huì)發(fā)覺(jué)我們有不斷的新的隊(duì)伍增加進(jìn)來(lái)，會(huì)加強(qiáng)鞏固我們這幾個(gè)隊(duì)伍做市場(chǎng)工作。
  
    DoSTOR：有沒(méi)有一個(gè)大致的數(shù)據(jù)表明在中國(guó)市場(chǎng)去年各個(gè)渠道合作伙伴的銷售額，占HDS的份額是多少呢？
  
    柯愈強(qiáng)：這個(gè)數(shù)據(jù)以后可以給你們，因?yàn)榉咒N商就是兩個(gè)作用，一個(gè)是幫助我們做產(chǎn)品，另外一個(gè)是幫助我們走物流。我們走物流來(lái)講，也有高端，也有中端，也有低端，我們沒(méi)有很好的劃分出來(lái)，哪一些是物流走的，哪一些是分銷為主的，因?yàn)槟惴植磺宄模阋值们宄呛茈y的。像聯(lián)想這樣的，他是只做分銷為主的，這就很明確，我們很少有物流是通過(guò)他走的，這個(gè)是比較明確的。又有朝華、神碼這塊，他們是混合在這塊，就缺乏這個(gè)數(shù)字。所以，我們整個(gè)來(lái)講，我們朝華有多少，聯(lián)想的比例有多少，神碼有多少，都會(huì)有一個(gè)數(shù)字，但是再分得再細(xì)一點(diǎn)就比較困難了。
   
    另外，我們現(xiàn)在有六個(gè)辦事處在中國(guó)，中心還是在北京，現(xiàn)在配合我們的市場(chǎng)策略，我們現(xiàn)在總部已經(jīng)批準(zhǔn)了我們申請(qǐng)一個(gè)負(fù)責(zé)銷售和產(chǎn)品的獨(dú)資企業(yè)，我們?cè)谧鲞@個(gè)流程。因?yàn)橥白?，我們覺(jué)得很多事情需要我們和用戶直接做一些接觸，我們?cè)诮衲曛畠?nèi)會(huì)建立起來(lái)，我們就是作為一個(gè)獨(dú)資公司的面貌來(lái)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)也反應(yīng)出來(lái)我們總部對(duì)中國(guó)的期望值是非常高的，也有很大的支持力度。

    DoSTOR：現(xiàn)在整個(gè)存儲(chǔ)市場(chǎng)雖然容量在不斷的上升，但是價(jià)格卻在不斷下降，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。去年有很多企業(yè)正式加入這個(gè)行業(yè)，比如像甲骨文、英特爾，您覺(jué)得這些企業(yè)為什么選擇進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)的盈利點(diǎn)在哪里，對(duì)這些后進(jìn)入者有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)？隨著競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入，您覺(jué)得現(xiàn)有的市場(chǎng)格局會(huì)不會(huì)發(fā)生什么變化？HDS區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里？

    柯愈強(qiáng)：首先，從存儲(chǔ)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)從IT的投資來(lái)看，存儲(chǔ)這部分增長(zhǎng)率是比較高的，這樣也吸引了硬件廠商和軟件的廠商來(lái)參加這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)樵趪?guó)外很多不同的國(guó)家有一些法規(guī)條例，很多條例都要使企業(yè)的存儲(chǔ)量擴(kuò)大，不同的新的科技的應(yīng)用，新的政府要求都有這樣的壓力，就是企業(yè)要增加存儲(chǔ)。那么存儲(chǔ)增加了就會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果，第一個(gè)就是需求大，投入就大，通過(guò)不斷完善技術(shù)，那么就形成了硬件每個(gè)GB的價(jià)格在慢慢往下調(diào)，這個(gè)是科技發(fā)展的必然趨勢(shì)。你存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)大了，就有幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是數(shù)據(jù)管理的問(wèn)題，怎么用好。另外一個(gè)就是說(shuō)我投資這么大，我把它用好以外，怎么省錢，怎么整合，整合的目的也是減少管理成本，使管理容易控制成本，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)外的企業(yè)也很考慮它的投資，在一個(gè)存儲(chǔ)系統(tǒng)也好，在IT環(huán)境也好，它的效率怎么樣，他怎么保護(hù)它的成本。以前國(guó)內(nèi)的企業(yè)不會(huì)看這個(gè)事情，但是現(xiàn)在大家都在看TCO，有一些企業(yè)就是往這個(gè)方向在看。競(jìng)爭(zhēng)容量的增加，也引起了這樣的機(jī)會(huì)，也使得我們不同的廠家參加到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，我覺(jué)得這樣的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是很健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有需要，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才可以把符合市場(chǎng)的技術(shù)成長(zhǎng)起來(lái)，不符合的就會(huì)淘汰，慢慢就會(huì)形成一些適合市場(chǎng)的技術(shù)出來(lái)。

    但是，在今天也有很多的變化，你發(fā)現(xiàn)獨(dú)立做存儲(chǔ)的，高端的有HDS和EMC，在NAS環(huán)境有NetApp，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)谕碌沫h(huán)境發(fā)展。我們從高端要發(fā)展到中低端，從SAN到發(fā)展到NAS。EMC也好，IBM也好，在發(fā)展的過(guò)程，每個(gè)企業(yè)都要尋找到他的增長(zhǎng)點(diǎn)。他要思考怎么把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品擴(kuò)大，增加軟件，增加服務(wù)，增加以前我們沒(méi)有碰到的市場(chǎng)，來(lái)增加份額。所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的廠家都會(huì)用他的優(yōu)勢(shì)去發(fā)展。這樣的競(jìng)爭(zhēng)又是一個(gè)比較特殊的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。但是一些廠家，比如說(shuō)服務(wù)器的廠家，IBM、惠普等等，他們有他們跟服務(wù)器捆綁的優(yōu)勢(shì)，也有他的一些不好的地方。整個(gè)異構(gòu)平臺(tái)是我們主要的方向，因?yàn)槲覀冇X(jué)得在用戶來(lái)講，很多的時(shí)候都是異構(gòu)的平臺(tái)。所以，你說(shuō)我們?cè)趺礃油怀鑫覀兊奶攸c(diǎn)，第一就是用我們領(lǐng)先的技術(shù)，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)在這方面技術(shù)還是非常關(guān)鍵的做法。不同廠家的技術(shù)的投入和發(fā)展都不一樣，日立數(shù)據(jù)有很多科技力量組合起來(lái)做存儲(chǔ)的。所以，我們科技的投入力量是非常大的，不同的技術(shù)含量放在我們的存儲(chǔ)里面。所以，你們才會(huì)看到我們整個(gè)思路和其他的廠家不會(huì)太一樣。所以，每個(gè)廠家都會(huì)根據(jù)他的資源發(fā)展他有優(yōu)勢(shì)的。我剛才講了我們?cè)趺磸母叨?，怎么在中低端，怎么利用虛擬化幫助用戶整合，怎么在中低端市場(chǎng)和不同的伙伴去做，這個(gè)也是想突出我們作為一個(gè)獨(dú)立存儲(chǔ)的廠家提供解決方案給不同市場(chǎng)用戶。

多易