挑戰(zhàn)與機遇并存
2006年，國際存儲品牌比以往任何時候都顯得氣勢洶洶。年初，EMC、IBM、HDS等巨頭紛紛發(fā)布新財年戰(zhàn)略，同時這些廠商一個很明顯的舉措就是，借助其在高端領(lǐng)域固有的優(yōu)勢，向中低端存儲市場下壓，中小企業(yè)成為各個存儲廠商提及最多的一個名詞。
“國際品牌從高端向中低端下壓，這對國內(nèi)的存儲廠商形成了明顯的壓力。但是對于浪潮存儲來講，同時也面臨著很多機會。”在存儲產(chǎn)品總經(jīng)理張海濤看來，機會主要來自如下幾個方面：首先，由于應(yīng)用的不斷深化和技術(shù)的不斷創(chuàng)新，中國存儲市場仍在穩(wěn)步發(fā)展，增量市場巨大；其次，存儲產(chǎn)業(yè)雖然已經(jīng)相對成熟，但是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)并不開放，同時存儲應(yīng)用有著明顯的高增值特性，這為浪潮存儲采用差異化的競爭策略提供良好的基礎(chǔ)；第三，由于種種原因，國內(nèi)其它品牌的存儲廠商并沒有太大的市場投入，在一定程度上降低浪潮存儲的競爭壓力；第四，在建立事業(yè)部設(shè)置之后，浪潮存儲將得到來自公司更多的資源支持。
2006財年，浪潮存儲的目標(biāo)是銷售額增長60%。張海濤說：“應(yīng)該說，60%的增長目標(biāo)對于浪潮存儲是一個比較切實的目標(biāo)設(shè)定?！睋?jù)了解，2005財年，浪潮存儲的增長速度是80%，正是憑借這種高速增長，浪潮存儲才一躍占據(jù)了國產(chǎn)存儲的頭把交椅。
三位一體的發(fā)展新思路
在談?wù)撔仑斈陸?zhàn)略的過程中，張海濤提出了“三位一體”的新概念：“隨著存儲產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，存儲應(yīng)用和用戶業(yè)務(wù)的契合程度也越來越高。在這個過程中，有三個因素起著越來越重要的作用，那就是硬件、軟件和人。其中，硬件是實現(xiàn)存儲功能的基礎(chǔ)，軟件是實現(xiàn)數(shù)據(jù)和用戶業(yè)務(wù)融合的橋梁，包括方案提供者和使用者在內(nèi)的人則是存儲價值實現(xiàn)的關(guān)鍵?！?
張海濤認(rèn)為：隨著存儲應(yīng)用的深化，軟件和人的因素將會更加凸現(xiàn)出來；縱觀國產(chǎn)存儲廠商的發(fā)展歷程，大都在硬件層面下功夫，在軟件和人這兩個層面的投入一直相對不足，浪潮存儲要尋求更大的突破，就需要在軟件和人的層面有更大的突破。
“在2006財年，三位一體將成為指導(dǎo)存儲業(yè)務(wù)發(fā)展的總體思路。浪潮存儲將均衡提升軟件、硬件和人三方面的能力作為工作的重點，在三方面加大投入和創(chuàng)新的力度，形成良性的閉環(huán)，全面提升為用戶創(chuàng)造價值的能力?！?
在張海濤看來，“三位一體”和2005年提出的活性存儲戰(zhàn)略是一脈相承的，前者是后者的進一步深化和落實，兩者都是著眼于實現(xiàn)存儲價值，將數(shù)據(jù)中潛藏的信息價值轉(zhuǎn)化用戶的競爭優(yōu)勢；三位一體提出要在軟件和硬件方面同時發(fā)力，而這則是活性存儲實現(xiàn)的必經(jīng)之路。
專業(yè)化基礎(chǔ)上的系統(tǒng)發(fā)力
“說到底，一個廠商提供所能夠提供的存儲應(yīng)用和用戶業(yè)務(wù)契合的深度決定了這個廠商在存儲市場上的競爭實力。”2006財年，在三位一體的發(fā)展思路指引下，浪潮存儲在繼續(xù)強化用戶界面專業(yè)性的基礎(chǔ)上，在存儲領(lǐng)域系統(tǒng)發(fā)力。
張海濤認(rèn)為，在存儲價值充分實現(xiàn)的過程中，人的因素至關(guān)重要。廠商和渠道是存儲價值實現(xiàn)的重要保證，用戶則是存儲價值實現(xiàn)的最終受益者。廠商和渠道和用戶之間有一個界面，這個界面是廠商和渠道向用戶價值傳遞的橋梁，它由三個環(huán)節(jié)構(gòu)成??服務(wù)、銷售和支持。2006財年，強化這一界面的專業(yè)性是浪潮存儲重要的工作內(nèi)容。在服務(wù)方面，浪潮存儲將圍繞用戶需求，構(gòu)建專業(yè)化的存儲服務(wù)體系，增加服務(wù)內(nèi)容，完善服務(wù)規(guī)范，強化服務(wù)提供質(zhì)量。在銷售和支持體系上，浪潮存儲將在2005年的基礎(chǔ)上，強化體系的專業(yè)化程度。
突破重點行業(yè)是浪潮存儲在2006財年另一個重要的策略，一方面，集中精力突破重點行業(yè)能夠用與行業(yè)需求特征相吻合的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)提升存儲行業(yè)應(yīng)用的深度，同時可以在重點發(fā)力的行業(yè)確立相對優(yōu)勢，以應(yīng)對國際品牌的正面壓力。
在行業(yè)選擇上，浪潮存儲有兩條線，“一個是浪潮具有優(yōu)勢的傳統(tǒng)行業(yè)，如高教、電子政務(wù)和制造行業(yè)；另一個則是新興的存儲市場，如煙草?！睋?jù)張海濤介紹，教育行業(yè)和電子政務(wù)行業(yè)浪潮存儲有著傳統(tǒng)的優(yōu)勢，不管是用戶需求的理解和把握、個性化的產(chǎn)品和方案提供，浪潮都有著一定的積淀，確定為重點行業(yè)浪潮希望能夠取得進一步的市場突破；選擇制造行業(yè)發(fā)力浪潮存儲則希望發(fā)揮浪潮的業(yè)務(wù)聯(lián)動優(yōu)勢，制造行業(yè)將成為浪潮存儲在2006財年一個重要的市場增長點；而諸如煙草之類的新興市場，是存儲增量市場的重要構(gòu)成，選擇其進行發(fā)力，容易形成先發(fā)優(yōu)勢，而后產(chǎn)生進入壁壘。
配合重點行業(yè)深度拓展的市場策略，浪潮存儲在渠道策略上也有一定的調(diào)整。2005年，浪潮存儲構(gòu)建專業(yè)的存儲渠道??Pt渠道，主要由分銷代理商和增值代理商構(gòu)成。2006財年，擴大渠道規(guī)模將不再是浪潮存儲渠道構(gòu)建的重點，浪潮存儲將在一部分具有相當(dāng)增值能力的渠道上傾斜更多的資源，以進一步加強這部分渠道的技術(shù)和解決方案提供能力。張海濤認(rèn)為，這樣的調(diào)整一方面是和浪潮存儲重點行業(yè)突破的策略相配合，另一方面也是強化渠道在軟件和人這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的能力，為浪潮存儲進一步向中高端挺進做好準(zhǔn)備。
“加強軟性產(chǎn)品的投入力度是浪潮存儲2006財年重要的產(chǎn)品策略?！彼^軟性產(chǎn)品，就是指解決方案和服務(wù)的產(chǎn)品化，在張海濤看來，提出軟產(chǎn)品這樣一個概念可以讓客戶對之前沒有客觀評判標(biāo)準(zhǔn)的解決方案和服務(wù)有一個清晰的認(rèn)知，便于存儲應(yīng)用的深化。軟件是軟產(chǎn)品的重要組成因素，據(jù)張海濤透露，2006年，浪潮存儲將會有相應(yīng)的軟件產(chǎn)品問世。
