挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

    2006年，國(guó)際存儲(chǔ)品牌比以往任何時(shí)候都顯得氣勢(shì)洶洶。年初，EMC、IBM、HDS等巨頭紛紛發(fā)布新財(cái)年戰(zhàn)略，同時(shí)這些廠商一個(gè)很明顯的舉措就是，借助其在高端領(lǐng)域固有的優(yōu)勢(shì)，向中低端存儲(chǔ)市場(chǎng)下壓，中小企業(yè)成為各個(gè)存儲(chǔ)廠商提及最多的一個(gè)名詞。

    “國(guó)際品牌從高端向中低端下壓，這對(duì)國(guó)內(nèi)的存儲(chǔ)廠商形成了明顯的壓力。但是對(duì)于浪潮存儲(chǔ)來(lái)講，同時(shí)也面臨著很多機(jī)會(huì)?！痹诖鎯?chǔ)產(chǎn)品總經(jīng)理張海濤看來(lái)，機(jī)會(huì)主要來(lái)自如下幾個(gè)方面：首先，由于應(yīng)用的不斷深化和技術(shù)的不斷創(chuàng)新，中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)仍在穩(wěn)步發(fā)展，增量市場(chǎng)巨大；其次，存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)雖然已經(jīng)相對(duì)成熟，但是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)并不開(kāi)放，同時(shí)存儲(chǔ)應(yīng)用有著明顯的高增值特性，這為浪潮存儲(chǔ)采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略提供良好的基礎(chǔ)；第三，由于種種原因，國(guó)內(nèi)其它品牌的存儲(chǔ)廠商并沒(méi)有太大的市場(chǎng)投入，在一定程度上降低浪潮存儲(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)壓力；第四，在建立事業(yè)部設(shè)置之后，浪潮存儲(chǔ)將得到來(lái)自公司更多的資源支持。

    2006財(cái)年，浪潮存儲(chǔ)的目標(biāo)是銷售額增長(zhǎng)60%。張海濤說(shuō)：“應(yīng)該說(shuō)，60%的增長(zhǎng)目標(biāo)對(duì)于浪潮存儲(chǔ)是一個(gè)比較切實(shí)的目標(biāo)設(shè)定?！睋?jù)了解，2005財(cái)年，浪潮存儲(chǔ)的增長(zhǎng)速度是80%，正是憑借這種高速增長(zhǎng)，浪潮存儲(chǔ)才一躍占據(jù)了國(guó)產(chǎn)存儲(chǔ)的頭把交椅。

    三位一體的發(fā)展新思路

    在談?wù)撔仑?cái)年戰(zhàn)略的過(guò)程中，張海濤提出了“三位一體”的新概念：“隨著存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，存儲(chǔ)應(yīng)用和用戶業(yè)務(wù)的契合程度也越來(lái)越高。在這個(gè)過(guò)程中，有三個(gè)因素起著越來(lái)越重要的作用，那就是硬件、軟件和人。其中，硬件是實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)功能的基礎(chǔ)，軟件是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和用戶業(yè)務(wù)融合的橋梁，包括方案提供者和使用者在內(nèi)的人則是存儲(chǔ)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。”

    張海濤認(rèn)為：隨著存儲(chǔ)應(yīng)用的深化，軟件和人的因素將會(huì)更加凸現(xiàn)出來(lái)；縱觀國(guó)產(chǎn)存儲(chǔ)廠商的發(fā)展歷程，大都在硬件層面下功夫，在軟件和人這兩個(gè)層面的投入一直相對(duì)不足，浪潮存儲(chǔ)要尋求更大的突破，就需要在軟件和人的層面有更大的突破。

    “在2006財(cái)年，三位一體將成為指導(dǎo)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展的總體思路。浪潮存儲(chǔ)將均衡提升軟件、硬件和人三方面的能力作為工作的重點(diǎn)，在三方面加大投入和創(chuàng)新的力度，形成良性的閉環(huán)，全面提升為用戶創(chuàng)造價(jià)值的能力?！?

    在張海濤看來(lái)，“三位一體”和2005年提出的活性存儲(chǔ)戰(zhàn)略是一脈相承的，前者是后者的進(jìn)一步深化和落實(shí)，兩者都是著眼于實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)價(jià)值，將數(shù)據(jù)中潛藏的信息價(jià)值轉(zhuǎn)化用戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三位一體提出要在軟件和硬件方面同時(shí)發(fā)力，而這則是活性存儲(chǔ)實(shí)現(xiàn)的必經(jīng)之路。

    專業(yè)化基礎(chǔ)上的系統(tǒng)發(fā)力

    “說(shuō)到底，一個(gè)廠商提供所能夠提供的存儲(chǔ)應(yīng)用和用戶業(yè)務(wù)契合的深度決定了這個(gè)廠商在存儲(chǔ)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力?！?006財(cái)年，在三位一體的發(fā)展思路指引下，浪潮存儲(chǔ)在繼續(xù)強(qiáng)化用戶界面專業(yè)性的基礎(chǔ)上，在存儲(chǔ)領(lǐng)域系統(tǒng)發(fā)力。

    張海濤認(rèn)為，在存儲(chǔ)價(jià)值充分實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，人的因素至關(guān)重要。廠商和渠道是存儲(chǔ)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要保證，用戶則是存儲(chǔ)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終受益者。廠商和渠道和用戶之間有一個(gè)界面，這個(gè)界面是廠商和渠道向用戶價(jià)值傳遞的橋梁，它由三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成??服務(wù)、銷售和支持。2006財(cái)年，強(qiáng)化這一界面的專業(yè)性是浪潮存儲(chǔ)重要的工作內(nèi)容。在服務(wù)方面，浪潮存儲(chǔ)將圍繞用戶需求，構(gòu)建專業(yè)化的存儲(chǔ)服務(wù)體系，增加服務(wù)內(nèi)容，完善服務(wù)規(guī)范，強(qiáng)化服務(wù)提供質(zhì)量。在銷售和支持體系上，浪潮存儲(chǔ)將在2005年的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化體系的專業(yè)化程度。

    突破重點(diǎn)行業(yè)是浪潮存儲(chǔ)在2006財(cái)年另一個(gè)重要的策略，一方面，集中精力突破重點(diǎn)行業(yè)能夠用與行業(yè)需求特征相吻合的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)提升存儲(chǔ)行業(yè)應(yīng)用的深度，同時(shí)可以在重點(diǎn)發(fā)力的行業(yè)確立相對(duì)優(yōu)勢(shì)，以應(yīng)對(duì)國(guó)際品牌的正面壓力。

    在行業(yè)選擇上，浪潮存儲(chǔ)有兩條線，“一個(gè)是浪潮具有優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)行業(yè)，如高教、電子政務(wù)和制造行業(yè)；另一個(gè)則是新興的存儲(chǔ)市場(chǎng)，如煙草。”據(jù)張海濤介紹，教育行業(yè)和電子政務(wù)行業(yè)浪潮存儲(chǔ)有著傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，不管是用戶需求的理解和把握、個(gè)性化的產(chǎn)品和方案提供，浪潮都有著一定的積淀，確定為重點(diǎn)行業(yè)浪潮希望能夠取得進(jìn)一步的市場(chǎng)突破；選擇制造行業(yè)發(fā)力浪潮存儲(chǔ)則希望發(fā)揮浪潮的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，制造行業(yè)將成為浪潮存儲(chǔ)在2006財(cái)年一個(gè)重要的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)；而諸如煙草之類的新興市場(chǎng)，是存儲(chǔ)增量市場(chǎng)的重要構(gòu)成，選擇其進(jìn)行發(fā)力，容易形成先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而后產(chǎn)生進(jìn)入壁壘。

    配合重點(diǎn)行業(yè)深度拓展的市場(chǎng)策略，浪潮存儲(chǔ)在渠道策略上也有一定的調(diào)整。2005年，浪潮存儲(chǔ)構(gòu)建專業(yè)的存儲(chǔ)渠道??Pt渠道，主要由分銷代理商和增值代理商構(gòu)成。2006財(cái)年，擴(kuò)大渠道規(guī)模將不再是浪潮存儲(chǔ)渠道構(gòu)建的重點(diǎn)，浪潮存儲(chǔ)將在一部分具有相當(dāng)增值能力的渠道上傾斜更多的資源，以進(jìn)一步加強(qiáng)這部分渠道的技術(shù)和解決方案提供能力。張海濤認(rèn)為，這樣的調(diào)整一方面是和浪潮存儲(chǔ)重點(diǎn)行業(yè)突破的策略相配合，另一方面也是強(qiáng)化渠道在軟件和人這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的能力，為浪潮存儲(chǔ)進(jìn)一步向中高端挺進(jìn)做好準(zhǔn)備。

    “加強(qiáng)軟性產(chǎn)品的投入力度是浪潮存儲(chǔ)2006財(cái)年重要的產(chǎn)品策略?！彼^軟性產(chǎn)品，就是指解決方案和服務(wù)的產(chǎn)品化，在張海濤看來(lái)，提出軟產(chǎn)品這樣一個(gè)概念可以讓客戶對(duì)之前沒(méi)有客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的解決方案和服務(wù)有一個(gè)清晰的認(rèn)知，便于存儲(chǔ)應(yīng)用的深化。軟件是軟產(chǎn)品的重要組成因素，據(jù)張海濤透露，2006年，浪潮存儲(chǔ)將會(huì)有相應(yīng)的軟件產(chǎn)品問(wèn)世。

多易