時間：2007年12月3日
嘉賓：LSI公司策略與市場營銷高級副總裁 Philip Brace
人物簡介：
Philip Brace是負(fù)責(zé)LSI Corporation市場營銷、企業(yè)公關(guān)、投資者關(guān)系及公司戰(zhàn)略規(guī)劃的高級副總裁。Brace于2005年8月加入LSI公司，之前，曾在Intel公司擔(dān)任服務(wù)器平臺團體營銷總經(jīng)理的職務(wù)。
Brace于1993年加入Intel公司，曾擔(dān)任芯片和系統(tǒng)產(chǎn)品方面市場、銷售和應(yīng)用工程師等職務(wù)，Brace擁有位于薩克拉門托的加州州立大學(xué)電機工程碩士學(xué)位和加拿大活特盧大學(xué)計算機工程學(xué)士學(xué)會。
訪談實錄：
問：LSI的存儲業(yè)務(wù)非常豐富，從芯片、控制器，到中高端的整體系統(tǒng)，一直到軟件甚至解決方案，那么在擁有如此豐富、優(yōu)秀的產(chǎn)品線的情況下，LSI的業(yè)務(wù)重點確是OEM市場。我們想問一下，實際上，OEM的利潤遠沒有終端市場銷售來的高，為什么LSI會采取這種策略？未來，LSI會不會把業(yè)務(wù)重點從OEM市場轉(zhuǎn)移向終端市場？
答：非常感謝能有這樣的機會與大家分享LSI公司的發(fā)展策略。
關(guān)于OEM的問題，我認(rèn)為每個公司都需要有一套戰(zhàn)略來保證它們具有競爭力并能有一個不斷增長的龐大市場。
對于LSI來說，我們多年前就選擇了作為OEM廠商向市場提供技術(shù)的最佳方式。而這種方式被證明是一種很好的方式，我們增強了在業(yè)內(nèi)一些著名大公司的影響力，如HP、IBM、Seagate和Dell等。這些業(yè)內(nèi)的著名公司都是我們的客戶。而現(xiàn)在的挑戰(zhàn)是如何繼續(xù)發(fā)展出新的技術(shù)來幫助我們的客戶在市場上取得成功。
在系統(tǒng)上我們和其他人不同，我們一直是和客戶緊密地合作，幫助他們成功地在市場上銷售產(chǎn)品。這使得我們可以與合作伙伴建立緊密的合作關(guān)系，集中精力于技術(shù)和服務(wù)支持機制，擴大我們的市場和影響力。在過去幾年，這種方式成功地擴展了我們的業(yè)務(wù)，我們希望在未來持續(xù)這一成功的模式。
問：正如您剛才提到的，對于一個新的或者品牌影響力還不夠強的企業(yè)，去OEM或者找到合適的合作伙伴是一個非常好的切入市場的機會。那么現(xiàn)在，LSI去發(fā)展自己的終端銷售市場的業(yè)務(wù)了，那么未來LSI以后的發(fā)展策略中，OEM業(yè)務(wù)和自有終端市場的銷售業(yè)務(wù)的平衡關(guān)系是什么樣的？會不會更多的去發(fā)展自己的終端市場銷售業(yè)務(wù)？
答：我認(rèn)為LSI將繼續(xù)注重OEM市場。
我認(rèn)為我們需要做的更多的是使我們的客戶，以及客戶的客戶確信我們是關(guān)鍵技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，因為這樣才能使客戶和終端用戶更有信心。
我們來看看一些我們正花費更多的時間來做的行業(yè)領(lǐng)域。其中一個領(lǐng)域就是安全?，F(xiàn)在我們和IBM以及Seagate緊密合作，開發(fā)了一種新的安全技術(shù)-全磁盤加密技術(shù)。我們還在SAS技術(shù)上與惠普進行共同開發(fā)。所以我認(rèn)為我們將更關(guān)注于技術(shù)，并同合作伙伴進行協(xié)同營銷和協(xié)同開發(fā)。這樣終端用戶就能認(rèn)識到，在這些著名公司的背后，我們是關(guān)鍵技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
問：就像您提到的，LSI以后會繼續(xù)以O(shè)EM為業(yè)務(wù)重點，現(xiàn)在品牌認(rèn)知對于用戶購買行為的影響也是非常大的，LSI要讓自己的客戶 以及客戶的客戶（終端市場用戶）越來越多的認(rèn)識到：LSI是站在很多存儲廠商背后的非常重要的一個角色，在提供核心技術(shù)。我們想問問您LSI有哪些策略和措施提高自己在終端市場的品牌影響力？
答：我認(rèn)為，LSI可以發(fā)展出一種緊密的關(guān)系, 我們客戶的成功也就是我們的成功。因此我們正不斷加大我們的一些投資，尤其是在中國地區(qū)，來幫助我們的客戶取得成功。
我們覺得應(yīng)該做一些事情，比如在中國我們每年都會舉辦LSI的年度存儲論壇。我們邀請了一些業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)，比如IBM、HP和希捷，將他們聚集在一起，談?wù)撘恍I(yè)界最新的技術(shù)和新的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢。迄今為止，我們已經(jīng)堅持做了7年的LSI存儲論壇，現(xiàn)在已經(jīng)有很多IT領(lǐng)域的人來到這里交流。
同時，我們在虛擬化、安全和一些軟件領(lǐng)域的投資也不斷增長，以幫助我們的客戶擴展新業(yè)務(wù)。我并不認(rèn)為LSI必須要做出品牌并銷售自己的產(chǎn)品。我認(rèn)為LSI首先要確保我們的客戶在終端用戶市場上取得成功，進而提高我們的影響力，讓一些終端用戶知道LSI是這些業(yè)內(nèi)著名公司背后的關(guān)鍵技術(shù)提供商。
問：像您提到的，LSI收購了一系列公司。實際上，LSI一直強調(diào)自己是技術(shù)創(chuàng)新公司，創(chuàng)新是LSI的DNA, 在這樣的情況下：LSI一邊強調(diào)自己的創(chuàng)新 ，一邊又在不斷的收購，最終用戶市場可能會有些迷惑，在創(chuàng)新和收購間的平衡關(guān)系如何？LSI如何將收購來的技術(shù)轉(zhuǎn)化為自己的核心創(chuàng)新力？您能不能給我們一番解釋。
答：我想請你看一下我們自從四月份以來所作的事情，自LSI logic和杰爾（Agere)合并后，我們將業(yè)務(wù)重點專注于存儲和網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域。與此同時，我們不斷增加了我們在存儲和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的投入。
我想告訴你的是，我們在低能耗技術(shù)方面做了一些關(guān)鍵的內(nèi)部投資，而且我們還在存儲、虛擬化方面進行了一些收購，如SiliconStor，SiliconSide，最近的還有Tarari。我認(rèn)為LSI會繼續(xù)增加在存儲和網(wǎng)絡(luò)上的投資。而且我認(rèn)為我們在自身發(fā)展的同時也可以從外部收購一些關(guān)鍵技術(shù)。
我認(rèn)為我們的關(guān)注點就是確保在各個層面為我們的客戶提供最好的產(chǎn)品。我們將繼續(xù)投資于更廣泛的技術(shù)并將其提供給我們的客戶。
問：在LSI收購的一系列廠商的名單當(dāng)中有一個Tarari，這個公司的業(yè)務(wù)重點在安全領(lǐng)域，很多人有點意外，雖然存儲和安全的結(jié)合在近幾年來都是存儲領(lǐng)域的一個熱點，但LSI沒必要收購一家安全廠商，你們處于什么樣的考慮收購一個安全廠商？您怎么定為存儲安全的聯(lián)合，我們可以看到很多業(yè)界存儲和安全的聯(lián)盟的例子不能用成功來描述，對LSI來說，怎么保證這個收購來的技術(shù)迅速融入自己的核心技術(shù)？給用戶帶來更多價值的同時，為LSI帶來真正的價值？
答：在最初，我們收購Tarari確實是因為關(guān)注網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域。但是，我們認(rèn)為隨著時間流逝，存儲和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在未來會有很大的融合，尤其是在一些安全技術(shù)上。
如果我們看一下存儲市場的發(fā)展，開始的時候是存儲數(shù)據(jù)，然后我們開始保護數(shù)據(jù)，比如像RAID這樣的技術(shù)，現(xiàn)在我們尋求數(shù)據(jù)的安全性并管理這些數(shù)據(jù)。
我們最近的一些收購包括了虛擬化存儲，并提供類似于重復(fù)數(shù)據(jù)刪除、備份、復(fù)制、恢復(fù)等方面的功能和技術(shù)。至于Tarari，我們提供內(nèi)容檢測，內(nèi)容保護，以及深度封包監(jiān)測技術(shù)。我們希望利用這些技術(shù)，可以進行不斷的技術(shù)融合。
LSI認(rèn)為安全技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)非常重要，隨著眾多公司不斷加大投資以同時保護、管理他們的數(shù)據(jù)，安全技術(shù)將持續(xù)發(fā)展。
問：在此，談到收購這個話題，今年LSI出售了自己移動部門的業(yè)務(wù)，同時收購了一系列跟存儲、安全相關(guān)的廠商，而且LSI也表示：在未來兩三年內(nèi)，存儲和網(wǎng)絡(luò)會是業(yè)務(wù)重點。實際上大家覺得電信市場利潤是非常豐厚的，而且對于LSI這樣擁有芯片級核心技術(shù)競爭力的公司來說，在這個市場應(yīng)該是很有作為和前途的，為什么會出售移動業(yè)務(wù)，把業(yè)務(wù)重點放在存儲和網(wǎng)絡(luò)？對你們來說，這是一個什么樣的戰(zhàn)略布局？
答：最開始我們看Tarari的時候，Tarari實際上是關(guān)注于網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域中的深度封包探測技術(shù)和內(nèi)容保護技術(shù)，當(dāng)時我們只是覺得可以為我們一些網(wǎng)絡(luò)客戶提供芯片。很多這些公司正開始準(zhǔn)備用一個平臺來整合其存儲和網(wǎng)絡(luò)能力。
新技術(shù)要求我們確實深入到數(shù)據(jù)包里面進行數(shù)據(jù)的監(jiān)測。這將是未來非常需要的技術(shù)，所以我們就非常關(guān)注這個方向，展望未來我們也看到一些架構(gòu)提供商開始構(gòu)建融合的存儲和網(wǎng)絡(luò)平臺。我們認(rèn)為，在相關(guān)的平臺上，將安全性整合到芯片層面對于我們來說是一個非常有利的關(guān)鍵性戰(zhàn)略，這也就是我們投資于Tarari的原因。
LSI公司有關(guān)移動產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的決定是為了能夠在將來長期內(nèi)獲得可持續(xù)發(fā)展的有利位置。很明確，存儲是我們公司的重心，現(xiàn)在我們大約70％的收入來自存儲市場。和存儲相比，移動產(chǎn)品線業(yè)務(wù)確實沒有給我們帶來太多的收入。相比其他，我們更看好網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。另外，當(dāng)我們看待整體的手機市場時，我們覺得下一代產(chǎn)品，如3G，需要非常大的投資。我們發(fā)現(xiàn)，雖然在手機業(yè)務(wù)上是有非常好的核心技術(shù)，但是這還不足以支持我們長期的發(fā)展。而且從長遠來看，和Infineon公司的合并能在長期帶來很多技術(shù)和能力。我們同時也收回了4.5億美元的現(xiàn)金，這樣我們可以用于回購一些股票。
因此，展望未來，你將可以看到我們會繼續(xù)同時投資于存儲和網(wǎng)絡(luò)，因為我們認(rèn)為我們可以持續(xù)有競爭力地經(jīng)營這些領(lǐng)域。
問：您剛才也不斷地提到一個詞，Virtualization虛擬化，這的確是業(yè)界非常熱門的一個話題，我們DoSTOR 每年會舉辦存儲中國峰會，在峰會上會有一個評獎的項目，叫存儲中國風(fēng)云榜，對當(dāng)年存儲領(lǐng)域有突出貢獻的廠商、對他們創(chuàng)新的技術(shù)或產(chǎn)品和給予獎勵，今年評獎的其中一個獎項是虛擬化年度解決方案獎，編輯提名LSI。LSI去做虛擬化對有些人來說是似乎是一個比較陌生的概念，LSI所理解的虛擬化是一個什么樣的技術(shù)？跟其他廠商所講的虛擬化有什么不一樣？你們所講的虛擬化怎么樣才能給客戶帶來真正的價值？
答：現(xiàn)在，虛擬化在業(yè)內(nèi)是一個非常熱門的話題，而且它的優(yōu)點也被廣為理解。
無論如何，我們看到了一些服務(wù)器虛擬化，尤其是VMWare這樣的公司現(xiàn)在非常流行。而現(xiàn)在，存儲虛擬化正開始提供一些類似于分享容量以及按需分配容量等功能，但另一個有趣的事情是虛擬化實際上更是一種推動型的技術(shù)，它能夠促進其他功能的實現(xiàn)。如果你同一個IT領(lǐng)域的最終用戶交談，在他們看來虛擬化是非常有意思的。
虛擬化促成了按需分配容量或快速復(fù)制。這些對最終用戶來說都是很讓它們感興趣的。而我們的關(guān)注虛擬化的重點就是確保最終用戶能夠利用虛擬化來解決他們的問題并促進存儲的按需分配。
虛擬化的另一個有意義的方面就是它能夠幫助降低能耗，在特定的時間內(nèi)可以將能量分配到需要的陣列上去，你可以降低企業(yè)系統(tǒng)中總體的能耗。
我們看到了虛擬化的多種用途，可以利用它來解決客戶的問題，因此在存儲這方面的收購是我們戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵部分。今后，這種技術(shù)也將持續(xù)整合到更大范圍的產(chǎn)品中去。
問：談到虛擬化，我們又想起業(yè)界一個非常非常熱門的話題就是Green Storage，綠色存儲。LSI前不久參加了綠色網(wǎng)格組織。那對您來說綠色存儲它的含義是什么？僅僅是節(jié)能么？僅僅是給用戶提供低功耗的產(chǎn)品么？對你們來說，綠色存儲的概念，僅僅是給用戶提供一些技術(shù)上的好處呢還是對用戶的業(yè)務(wù)有驅(qū)動力，對用戶的業(yè)務(wù)帶來真正的價值？
答：我們實際上對綠色技術(shù)也非常感興趣，尤其是在存儲領(lǐng)域。
就在最近，許多像我們這樣的公司加入了綠色網(wǎng)格組織，關(guān)注于存儲影響和能耗子系統(tǒng)。LSI在芯片領(lǐng)域引入了一些關(guān)鍵技術(shù)，例如，一種可以在低能耗驅(qū)動器上也能夠有高性能的芯片。除此之外，像SAS這樣的技術(shù)，能夠令驅(qū)動器需要更小的功耗，就是一個例子。而且LSI也在嘗試將這些技術(shù)整合在同一個系統(tǒng)中，比如虛擬化技術(shù)。
我們現(xiàn)在可以將降低能耗這個問題作為一個整體來關(guān)注。我個人認(rèn)為這種對低能耗的關(guān)注的趨勢將持續(xù)很多年。
現(xiàn)在談?wù)撨@個非常流行，總體而言我認(rèn)為這也將是未來客戶所需要的一項根本價值。這些低能耗產(chǎn)品將成為終端用戶追逐的目標(biāo)進而成為需求，這是我認(rèn)為綠色技術(shù)的商業(yè)價值所在。而這些公司可以提供最有效、高性能和低能耗的產(chǎn)品來贏取更多的市場份額。
問：硬盤讀取通道芯片是LSI的一大重要產(chǎn)品，目前出貨量已經(jīng)超過10億。但是目前硬盤價格越來越低，對硬盤相關(guān)廠商的挑戰(zhàn)越來越大，對于LSI來說，如何才能保證硬盤讀取通道芯片業(yè)務(wù)的利潤？硬盤芯片業(yè)務(wù)與整體系統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，芯片的利潤可能是不是要低一些？以后的發(fā)展中，LSI對這兩個業(yè)務(wù)會是怎么樣的取舍或者平衡關(guān)系？
答：很明顯，硬盤芯片是我們非常有競爭力的一塊業(yè)務(wù)。
LSI這個季度銷售了以千萬單位計的芯片。我要說的是，我們總共銷售了10億多個芯片給硬盤廠商。這意味著，自從7年前我們推出這個產(chǎn)品以來，至少30％的硬盤安裝了我們的產(chǎn)品。
LSI是這個市場的非常重要的廠商，我們可以提供任何需要的驅(qū)動器技術(shù)。LSI的業(yè)務(wù)要繼續(xù)發(fā)展，就要提高LSI提供給最終用戶的價值，比如說整合的類型，更多功能，更高性能和更低的能耗等。自從和杰爾系統(tǒng)合并以來，我們做得非常成功，并贏得了許多重要客戶。
我想，隨著存儲需求爆炸式的增長，我們將繼續(xù)關(guān)注硬盤驅(qū)動器領(lǐng)域，除此以外，我們還需要關(guān)注類似于閃存、固態(tài)存儲等技術(shù)。對我們來說，這些都是關(guān)鍵的戰(zhàn)略機遇。
LSI對這個市場是很看好的，而且將投資于這些領(lǐng)域，并且就在不遠的將來。從短期來看，我們能否成功取決于我們能否以合適的價格為我們的客戶提供最好的產(chǎn)品。而且我們相信所有這些關(guān)鍵技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)讓我們能夠進行整合并從競爭對手那里贏得市場份額。
LSI一直堅持這么做，而且取得了成功。
問：您能不能談?wù)剬SI中國業(yè)務(wù)的評價？同時也想請您談?wù)剬χ袊鎯κ袌龅目捶ǎ?/p>
答：LSI的業(yè)務(wù)，總體上是存儲業(yè)務(wù)，繼續(xù)非常良好地成長著。在第三季度有很好地表現(xiàn)，而且第四季度我們預(yù)計也會有好的表現(xiàn)。
對于中國市場，我們現(xiàn)在所試圖做的就是幫助我們的主要客戶，比如IBM和其他公司，真正能關(guān)注于中國地區(qū)的市場發(fā)展。因此我們增加了在中國市場的投資，并做更多的協(xié)同營銷和共同投資。
我們還不斷引進一些新的產(chǎn)品，在中國市場我們特別推出了更適合中小型企業(yè)的產(chǎn)品，以及其他我們認(rèn)為更適合于中國市場的產(chǎn)品。因此我們的業(yè)務(wù)繼續(xù)保持良好增長。亞太地區(qū)，尤其是中國，是我們的主要關(guān)注點，特別是對我們的一些主要客戶來說尤其如此。
LSI非常關(guān)注于如何確保我們的客戶能在這個市場取得成功。
從LSI自身而言，我們在中國部署了幾百名研究和開發(fā)人員，特別是在上海和北京。短期內(nèi)我們?nèi)詫㈥P(guān)注于如何幫助我們的客戶在中國市場有所增長，這樣我們才能夠持續(xù)贏得市場。
我想，中國的存儲市場，像IT市場的其他部分一樣，存在著巨大的機會。它的增長非常快。如果看看其它地區(qū)，比如美國或西歐，他們的情況是，這些市場已經(jīng)比較成熟。但是，看看中國，由于它正是一個快速發(fā)展的經(jīng)濟體，和美國或西歐相比，它吸收新技術(shù)的速度可以非?？臁６@個市場現(xiàn)在轉(zhuǎn)向越來越關(guān)注成本，因此我們展望未來認(rèn)為，我們需要確保產(chǎn)品的重建和設(shè)計能夠幫助我們的客戶進入中國市場。
我并不認(rèn)為中國在存儲需求上有什么特別的，現(xiàn)在的特點都是全球現(xiàn)象。
我想，在快速發(fā)展的中國經(jīng)濟這個背景下，以及隨著IT支出的增長，存儲市場將繼續(xù)強勁發(fā)展。
問：我知道您下一站是去印度，您能不能談?wù)勀鷮χ袊袌龊陀《仁袌鲇惺裁纯捶?？這兩個市場有什么不一樣或者一樣的地方？對您來說，對這兩個市場的期望是不是一樣的？
答：談到中國和印度。他們兩個顯然都是發(fā)展得非?？臁?/p>
我想，許多方面，我會更關(guān)心中國市場的發(fā)展，可能是因為在同一時間內(nèi)中國比印度更先進一些。你知道我們對中國和印度都十分關(guān)注，并繼續(xù)發(fā)展在這兩個地區(qū)的本地市場。
我想我們現(xiàn)在會更關(guān)注中國一些，但是從長遠來看LSI會繼續(xù)同時關(guān)注兩個地區(qū)。你知道，媒體上都在說中國和印度之間的競爭。但是，對于我們來說，我們將繼續(xù)確保我們能夠提供合適的產(chǎn)品以幫助整體市場的增長。
這兩個市場都非常重要。目前，我們將幫助一些主要的業(yè)內(nèi)公司在中國拓展業(yè)務(wù)。
問：這是我們最后一個問題，想聽聽您對LSI中國在2008年的期望，您希望他們將做到什么樣的程度？
答：我們并不將中國分離出來作為一個獨立的市場，在LSI一貫的匯報體系中，中國一直是亞洲的一個部分。如果中國市場的增長不是非?？斓脑挘覀兌紩苁?，因為我們在這里有我們的產(chǎn)品、我們的技術(shù)、還與我們的主要存儲廠商有著非常好的合作。甚至于說，如果中國市場的發(fā)展低于任何其他地區(qū)的發(fā)展的話，我都會非常失望的。我們正處在一個快速發(fā)展的市場，我們有很好的產(chǎn)品，很好的技術(shù)，還聯(lián)同業(yè)內(nèi)頂尖的品牌一起合作。
我本人對中國市場的業(yè)務(wù)非常樂觀, 對這里存在的機遇感到非常興奮。
