HDS與聯(lián)想高層接受專訪

那么，HDS是基于何種考慮與聯(lián)想攜手SMS100與中小企業(yè)市場(chǎng)的呢？聯(lián)想的3E到底包含著什么樣的理念呢？2008年一直不溫不火的聯(lián)想存儲(chǔ)，將何去何從？在會(huì)后，我們存儲(chǔ)在線專訪了聯(lián)想中國(guó)服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牛紅、聯(lián)想中國(guó)服務(wù)器業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)王峰、聯(lián)想中國(guó)服務(wù)器業(yè)務(wù)部產(chǎn)品業(yè)務(wù)總監(jiān)聞賢、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司全球海量應(yīng)用業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁Mike Walkey、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國(guó)區(qū)渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)蔣慰慈、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國(guó)區(qū)總監(jiān)盧俊峰等兩家公司的高層人士，以求為上面的問(wèn)題找到令人滿意的答案。

HDS：中小企業(yè)市場(chǎng)要靠用心取勝

正如我們?cè)谖恼麻_(kāi)頭所提到的，在幾年以前就興起過(guò)一次有關(guān)中小企業(yè)存儲(chǔ)產(chǎn)品的熱潮，但是由于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格等問(wèn)題，僅僅兩三年這股熱潮便隨風(fēng)散去，而在2007年，這股熱潮又再次來(lái)臨。

從目前的情況來(lái)看，雖然中國(guó)在IT產(chǎn)業(yè)上往往落后國(guó)際步伐，但是在中小企業(yè)市場(chǎng)上，中國(guó)有著龐大的市場(chǎng)，雖然這"得益于"中國(guó)企業(yè)集團(tuán)化、優(yōu)勢(shì)化、規(guī)?；l(fā)展的滯后，或者干脆說(shuō)中國(guó)企業(yè)與國(guó)外相比，人家的大企業(yè)與我們的大企業(yè)相比往往優(yōu)勢(shì)明顯，數(shù)字很明顯能夠證明這一點(diǎn)：2006年《財(cái)富》全球最大五百家公司排名中，中國(guó)只占區(qū)區(qū)23席，而像中集集團(tuán)這樣的企業(yè)在國(guó)外也不過(guò)算是中等偏大而已。雖然我們很不情愿，但不得不承認(rèn)，我們的企業(yè)恰好處在"中小"階段，國(guó)內(nèi)遍布中小企業(yè)–因?yàn)樗麄冞€有幾十年的發(fā)展之路要走，但是這也帶來(lái)了一個(gè)偶然：中國(guó)成為了全球最大的中小企業(yè)市場(chǎng)–無(wú)論你如何定義中小企業(yè)，中國(guó)滿足這一條件的企業(yè)都多入牛毛。

但是，這在對(duì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的存儲(chǔ)企業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)的同時(shí)，也關(guān)上了一扇通往簡(jiǎn)單成功的大門，中國(guó)的中小企業(yè)在服務(wù)器上可以說(shuō)才剛剛有了些經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)存儲(chǔ)，他們?nèi)允倾露碾A段，當(dāng)然，這并不是否定他們的信息化的發(fā)展，確實(shí)，存儲(chǔ)產(chǎn)品的復(fù)雜性是服務(wù)器所不能"媲美的"。

對(duì)此，我們看到HDS和聯(lián)想做出了許多的努力，從最基礎(chǔ)的產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，消除了導(dǎo)致存儲(chǔ)系統(tǒng)復(fù)雜性的關(guān)鍵因素，代之以直觀、近乎自動(dòng)的控制功能，讓中小型企業(yè)和分布式機(jī)構(gòu)可以不必花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)技術(shù)手冊(cè)，處理繁亂的線纜、插頭、應(yīng)對(duì)刻板的界面。采用一套直觀、基于向?qū)У?GUI安裝與自動(dòng)配置軟件，用戶可以僅在數(shù)分鐘之內(nèi)就能完成系統(tǒng)安裝，并投入運(yùn)行。

通過(guò)一個(gè)獨(dú)特的"即插即用"磁盤插槽，提供不間斷的數(shù)據(jù)可用性。如果發(fā)生罕見(jiàn)的磁盤故障，日立公司在收到 Simple Modular Storage管理控制臺(tái)發(fā)出的自動(dòng)在線通知后，即為用戶提供一塊免費(fèi)的新磁盤。當(dāng)用戶收到新磁盤后，只需將它插入"即插即用"磁盤插槽即可。用戶不必拆除或返還現(xiàn)有的任何磁盤，這一功能也不會(huì)對(duì)用戶的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求造成任何影響。這一人性化功能可以確保用戶不會(huì)意外地拆錯(cuò)磁盤，從而為其重要數(shù)字化資產(chǎn)提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)保護(hù)。

日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司全球海量應(yīng)用業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁Mike Walkey

在產(chǎn)品介紹時(shí)，我們注意到，SMS100無(wú)需現(xiàn)場(chǎng) IT 支持，即可將容量從小于1 TB擴(kuò)展到近 9 TB。 對(duì)此，日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司全球海量應(yīng)用業(yè)務(wù)高級(jí)副總裁Mike Walkey表示，對(duì)于HDS來(lái)說(shuō)，提供的產(chǎn)品可能面向幾千上萬(wàn)人的大企業(yè)，也可能面向不同規(guī)模不同情況的中小企業(yè)，因此，HDS一直所做的，就是將存儲(chǔ)模塊化，推出模塊化系統(tǒng)，"我們關(guān)注的是，從高端到低端，我們是不是可以提供用戶統(tǒng)一的界面、接口、技術(shù)平臺(tái)，所有的產(chǎn)品方面是不是可以一致的，我們可以給用戶帶來(lái)很好的產(chǎn)品品質(zhì)。"

為什么是聯(lián)想？

"我們選跟他們來(lái)合作，實(shí)際上是我們選他，他也選我們。" 日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)先生對(duì)于雙方的合作如此表示。

在談到HDS為何選擇聯(lián)想的時(shí)候，他對(duì)于雙方的合作充滿信心，他表示："HDS跟聯(lián)想合作幾年都非常的愉快，聯(lián)想是一個(gè)全球性的公司。另外聯(lián)想的發(fā)展也是非常大的，那么它在市場(chǎng)的覆蓋面跟他們的技術(shù)水平上，都是非常高的。"

"Lenovo-HDS  SMS100，是聯(lián)想與日立數(shù)據(jù)戰(zhàn)略合作的一個(gè)新的起點(diǎn)。"在專訪前的發(fā)布會(huì)上，聯(lián)想大中華區(qū)戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)副總裁魏江雷在發(fā)表演講時(shí)對(duì)此次聯(lián)想和HDS的合作做出了很高的評(píng)價(jià)，而在專訪中，當(dāng)我們提及"聯(lián)想包銷HDS的SMS100"時(shí)，聯(lián)想中國(guó)服務(wù)器業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)王峰先生很迫切的做出了糾正，他對(duì)記者表示："聯(lián)想跟日立的合作，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的包銷的合作。因?yàn)槟憧赡軓膩?lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，有哪個(gè)包銷的渠道跟廠商一起來(lái)談一個(gè)什么樣的理念，或者是做事。尤其是大家在談市場(chǎng)方面的東西上，我相信大家都沒(méi)有去經(jīng)歷過(guò)。聯(lián)想跟日立的合作，除了在產(chǎn)品的銷售商，聯(lián)想同時(shí)還負(fù)責(zé)SMS100在中國(guó)大陸所有得手后服務(wù)以及產(chǎn)品相關(guān)的制導(dǎo)。所以說(shuō)這款產(chǎn)品在聯(lián)想跟日立的合作歷史中，也算是一個(gè)新的進(jìn)程和突破。"

那么，為什么HDS與聯(lián)想會(huì)開(kāi)展這樣一個(gè)層面上的合作來(lái)推廣SMS100呢？這還要從聯(lián)想的另一塊業(yè)務(wù)：服務(wù)器業(yè)務(wù)，來(lái)仔細(xì)的追根溯源。

聯(lián)想中國(guó)服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牛紅

首先，我們從聯(lián)想的整體上來(lái)看，其一直將服務(wù)器和存儲(chǔ)統(tǒng)一在服務(wù)器業(yè)務(wù)部門之下進(jìn)行，包括近幾年的產(chǎn)品發(fā)布，也都集中在服務(wù)器領(lǐng)域，而很少設(shè)計(jì)存儲(chǔ)領(lǐng)域，事實(shí)上，據(jù)聯(lián)想中國(guó)服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牛紅表示，"在整個(gè)聯(lián)想服務(wù)器存儲(chǔ)構(gòu)成中，服務(wù)器是占了更主要的部分。"其實(shí)，這是跟聯(lián)想業(yè)務(wù)的構(gòu)成和業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的策略是相關(guān)的。從聯(lián)想的方面來(lái)看，聯(lián)想在服務(wù)器業(yè)界有著較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，尤其是在中低端服務(wù)器領(lǐng)域，憑借著其奧運(yùn)會(huì)IT提供商以及中國(guó)本土高科技企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)想的服務(wù)器業(yè)務(wù)可謂蒸蒸日上，多年來(lái)，聯(lián)想在服務(wù)器、存儲(chǔ)市場(chǎng)積累了豐厚的優(yōu)質(zhì)客戶資源，BGP、中興通訊、中石油等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，都是聯(lián)想多年的大客戶。以2007年為例，聯(lián)想服務(wù)器銷售增長(zhǎng)達(dá)30%，因此，我們可以看到聯(lián)想在服務(wù)器領(lǐng)域所獲得巨大成功。

另一方面，存儲(chǔ)業(yè)界一直在討論用戶采購(gòu)時(shí)將服務(wù)器與存儲(chǔ)分開(kāi)采購(gòu)的現(xiàn)象與趨勢(shì)，但是，從中小企業(yè)來(lái)看，整體上這個(gè)趨勢(shì)還尚未顯現(xiàn)，而且看起來(lái)短時(shí)間內(nèi)也不會(huì)有較大的變化，對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們一來(lái)為了減少采購(gòu)成本，二來(lái)為了減少采購(gòu)難度，所以總的來(lái)說(shuō)都是以整體采購(gòu)為主，對(duì)于業(yè)界一直所談到的分開(kāi)采購(gòu)現(xiàn)象，牛紅先生表示，"至于說(shuō)未來(lái)，我自身的考慮，倒沒(méi)有說(shuō)在客戶的選擇上把服務(wù)器和存儲(chǔ)單獨(dú)的拿出來(lái)，變成一個(gè)分包招標(biāo)的方式。我們認(rèn)為存儲(chǔ)不是單獨(dú)存在的，談一定是要構(gòu)架在整個(gè)系統(tǒng)中，沒(méi)有了整個(gè)系統(tǒng)的支撐它的作用也會(huì)受到抑制和影響。它的采購(gòu)方式可能是靈活多樣，但我相信今后大型的行業(yè)的客戶還是以集中采購(gòu)的方式來(lái)架構(gòu)IT系統(tǒng)。"

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的采購(gòu)仍然還是服務(wù)器采購(gòu)占據(jù)主導(dǎo)的，先采購(gòu)服務(wù)器再采購(gòu)存儲(chǔ)設(shè)備，用戶往往會(huì)從一家提供商購(gòu)買后續(xù)的存儲(chǔ)，而對(duì)于SMS100這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)有三條，一是存儲(chǔ)渠道獨(dú)立銷售，二是HDS自己直銷面對(duì)客戶，三是與服務(wù)器廠商合作搭配服務(wù)器銷售，如果從存儲(chǔ)渠道獨(dú)立銷售，顯然很難在用戶的采購(gòu)中間插入到服務(wù)器采購(gòu)后面來(lái)，而對(duì)于直銷來(lái)說(shuō)，HDS估計(jì)沒(méi)有那么大精力去面對(duì)大量的客戶–中小企業(yè)在中國(guó)無(wú)論按照哪種方式劃分都是多的數(shù)不清的，于是，HDS選擇了第三條路也是最簡(jiǎn)單卻最有成效的路。

從聯(lián)想的數(shù)據(jù)就可以看出HDS此舉的如此英明：2007年，中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率是17.2%，而聯(lián)想存儲(chǔ)業(yè)務(wù)我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏了大市，三年來(lái)累計(jì)營(yíng)業(yè)額增加70%，裝機(jī)量增長(zhǎng)110%。能源行業(yè)同比增長(zhǎng)達(dá)到了39%，全國(guó)高校數(shù)字圖書(shū)館覆蓋率達(dá)到42%，在眾多的全國(guó)性的大項(xiàng)目中，如"文化共享"、"平安城市"等項(xiàng)目，聯(lián)想存儲(chǔ)頻頻中標(biāo)。

這也就難怪HDS為何要給SMS100找到聯(lián)想這個(gè)婆家了。

2008 HDS支撐聯(lián)想發(fā)奮存儲(chǔ)

此次發(fā)布會(huì)除了推出聯(lián)想和HDS合作推出Lenovo-HDS SMS100之外，聯(lián)想也首次在發(fā)布會(huì)上談了聯(lián)想公司2008年的存儲(chǔ)戰(zhàn)略，聯(lián)想集團(tuán)副總裁魏江雷對(duì)聯(lián)想新的存儲(chǔ)策略充滿了期待，他表示，2008年，聯(lián)想的存儲(chǔ)戰(zhàn)略將突出體現(xiàn)在"易部署、易使用、易維護(hù)"的全新"3E"存儲(chǔ)理念上。

在產(chǎn)品技術(shù)方面，聯(lián)想存儲(chǔ)08年將加大SAS、iSCSI技術(shù)的普及和推廣力度，重點(diǎn)打造節(jié)能低耗的綠色存儲(chǔ)產(chǎn)品；面向中端存儲(chǔ)市場(chǎng)，聯(lián)想將繼續(xù)保持在政府教育等傳統(tǒng)中端優(yōu)勢(shì)行業(yè)的領(lǐng)先地位，重點(diǎn)突破企業(yè)、金融、醫(yī)療行業(yè)。同時(shí)，聯(lián)想將以虛擬化、數(shù)據(jù)安全、業(yè)務(wù)連續(xù)性、高性能計(jì)算等王牌構(gòu)筑更加強(qiáng)大的方案體系，并將著力打造面向中高端用戶的專業(yè)存儲(chǔ)服務(wù)隊(duì)伍；作為2008年重點(diǎn)關(guān)注的低端存儲(chǔ)領(lǐng)域，聯(lián)想將全面發(fā)力中小企業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)，重點(diǎn)打造核心存儲(chǔ)渠道，建立健全培訓(xùn)體系，全面提升渠道方案咨詢能力，并通過(guò)深入5級(jí)市場(chǎng)的4小時(shí)快速響應(yīng)服務(wù)，為中小企業(yè)用戶打造安全快捷的貼心服務(wù)。聯(lián)想此次啟動(dòng)的"明星計(jì)劃"，意在助力中小企業(yè)成為市場(chǎng)的明星。

對(duì)于新發(fā)布的"明星計(jì)劃"，他表示，基于該計(jì)劃，聯(lián)想將與廣大中小企業(yè)用戶分享寶貴的數(shù)據(jù)管理經(jīng)驗(yàn)，并將開(kāi)展大規(guī)模的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，用戶可通過(guò)培訓(xùn)、體驗(yàn)中心、用戶研討會(huì)、全國(guó)巡展等多種方式參與其中。入圍"明星計(jì)劃"的企業(yè)還將有機(jī)會(huì)成為聯(lián)想重點(diǎn)培育的對(duì)象，獲得品牌形象和業(yè)務(wù)水平的大幅提升。

作為HDS在中國(guó)的緊密合作伙伴，聯(lián)想在過(guò)去獲得了HDS的大力支持，日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理柯愈強(qiáng)表示，在過(guò)去的5年里，HDS與聯(lián)想的合作取得了極大的成功。HDS相信，此次合作將會(huì)有力地推動(dòng)中國(guó)中小企業(yè)存儲(chǔ)應(yīng)用的普及，是兩個(gè)公司在技術(shù)和市場(chǎng)層面的戰(zhàn)略雙贏。

當(dāng)被問(wèn)及雙方在合作上的進(jìn)展是時(shí)，雙方的答案讓人們有些吃驚，柯愈強(qiáng)向我們透露，"HDS的產(chǎn)品管理部門，在差不多一年前就已經(jīng)列了一個(gè)名單跟聯(lián)想溝通各個(gè)方面的工作。"這也就是說(shuō)，在SMS100發(fā)布近一年前，HDS與聯(lián)想已經(jīng)在產(chǎn)品方面進(jìn)行過(guò)溝通，那么，這是一個(gè)什么概念呢？從存儲(chǔ)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)來(lái)看，SMS100這樣的存儲(chǔ)產(chǎn)品在一年前正處于設(shè)計(jì)定型階段，或許，那時(shí)候，聯(lián)想已經(jīng)和HDS針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)對(duì)SMS100的硬件、軟件及服務(wù)上的優(yōu)化與改變。從這一點(diǎn)可以看出，在聯(lián)想成為HDS的緊密合作伙伴的同時(shí)，HDS正逐步將本地合作深化，吸取合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)，這使得HDS成為了聯(lián)想的中小企業(yè)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)甚至是大型企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)上的有力支撐者。

日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)

聯(lián)想中國(guó)服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牛紅在回答有關(guān)渠道合作方面的問(wèn)題時(shí)，柯愈強(qiáng)先生談到了與聯(lián)想的深入合作："我們?cè)谌蜴i定了一些合作伙伴，與他們探討什么樣的產(chǎn)品適合市場(chǎng)發(fā)展，在中國(guó)，我們跟聯(lián)想有深入的合作，他們（聯(lián)想）認(rèn)為應(yīng)該有什么樣的功能和情況，才可以有一個(gè)比較好的市場(chǎng)的認(rèn)可，HDS聽(tīng)取了聯(lián)想在各個(gè)方面的意見(jiàn)。"

Lenovo-HDS SMS100，當(dāng)我們看到聯(lián)想和HDS將SMS100作為聯(lián)合品牌產(chǎn)品發(fā)布，當(dāng)我們看到HDS對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期望和中小企業(yè)市場(chǎng)的雄心，當(dāng)我們看到聯(lián)想在與HDS的合作中，充當(dāng)?shù)闹袊?guó)市場(chǎng)專家角色的時(shí)候，我們不禁感嘆，當(dāng)像HDS這樣的廠商來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)上的時(shí)候，除了產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)廠商的本土經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)正逐步讓他們相信，扎根中國(guó)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比進(jìn)入中國(guó)更能令他們獲得在中國(guó)市場(chǎng)上的成功。

多易