HDS與聯(lián)想高層接受專訪

那么，HDS是基于何種考慮與聯(lián)想攜手SMS100與中小企業(yè)市場的呢？聯(lián)想的3E到底包含著什么樣的理念呢？2008年一直不溫不火的聯(lián)想存儲，將何去何從？在會后，我們存儲在線專訪了聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牛紅、聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)王峰、聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部產(chǎn)品業(yè)務(wù)總監(jiān)聞賢、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司全球海量應(yīng)用業(yè)務(wù)高級副總裁Mike Walkey、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)蔣慰慈、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國區(qū)總監(jiān)盧俊峰等兩家公司的高層人士，以求為上面的問題找到令人滿意的答案。

HDS：中小企業(yè)市場要靠用心取勝

正如我們在文章開頭所提到的，在幾年以前就興起過一次有關(guān)中小企業(yè)存儲產(chǎn)品的熱潮，但是由于產(chǎn)品的設(shè)計、價格等問題，僅僅兩三年這股熱潮便隨風(fēng)散去，而在2007年，這股熱潮又再次來臨。

從目前的情況來看，雖然中國在IT產(chǎn)業(yè)上往往落后國際步伐，但是在中小企業(yè)市場上，中國有著龐大的市場，雖然這"得益于"中國企業(yè)集團(tuán)化、優(yōu)勢化、規(guī)模化發(fā)展的滯后，或者干脆說中國企業(yè)與國外相比，人家的大企業(yè)與我們的大企業(yè)相比往往優(yōu)勢明顯，數(shù)字很明顯能夠證明這一點(diǎn)：2006年《財富》全球最大五百家公司排名中，中國只占區(qū)區(qū)23席，而像中集集團(tuán)這樣的企業(yè)在國外也不過算是中等偏大而已。雖然我們很不情愿，但不得不承認(rèn)，我們的企業(yè)恰好處在"中小"階段，國內(nèi)遍布中小企業(yè)–因為他們還有幾十年的發(fā)展之路要走，但是這也帶來了一個偶然：中國成為了全球最大的中小企業(yè)市場–無論你如何定義中小企業(yè)，中國滿足這一條件的企業(yè)都多入牛毛。

但是，這在對進(jìn)入中國市場的存儲企業(yè)提供了廣闊的市場的同時，也關(guān)上了一扇通往簡單成功的大門，中國的中小企業(yè)在服務(wù)器上可以說才剛剛有了些經(jīng)驗，但是對存儲，他們?nèi)允倾露碾A段，當(dāng)然，這并不是否定他們的信息化的發(fā)展，確實，存儲產(chǎn)品的復(fù)雜性是服務(wù)器所不能"媲美的"。

對此，我們看到HDS和聯(lián)想做出了許多的努力，從最基礎(chǔ)的產(chǎn)品上來說，消除了導(dǎo)致存儲系統(tǒng)復(fù)雜性的關(guān)鍵因素，代之以直觀、近乎自動的控制功能，讓中小型企業(yè)和分布式機(jī)構(gòu)可以不必花費(fèi)大量的時間來學(xué)習(xí)技術(shù)手冊，處理繁亂的線纜、插頭、應(yīng)對刻板的界面。采用一套直觀、基于向?qū)У?GUI安裝與自動配置軟件，用戶可以僅在數(shù)分鐘之內(nèi)就能完成系統(tǒng)安裝，并投入運(yùn)行。

通過一個獨(dú)特的"即插即用"磁盤插槽，提供不間斷的數(shù)據(jù)可用性。如果發(fā)生罕見的磁盤故障，日立公司在收到 Simple Modular Storage管理控制臺發(fā)出的自動在線通知后，即為用戶提供一塊免費(fèi)的新磁盤。當(dāng)用戶收到新磁盤后，只需將它插入"即插即用"磁盤插槽即可。用戶不必拆除或返還現(xiàn)有的任何磁盤，這一功能也不會對用戶的數(shù)據(jù)存儲需求造成任何影響。這一人性化功能可以確保用戶不會意外地拆錯磁盤，從而為其重要數(shù)字化資產(chǎn)提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)保護(hù)。

日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司全球海量應(yīng)用業(yè)務(wù)高級副總裁Mike Walkey

在產(chǎn)品介紹時，我們注意到，SMS100無需現(xiàn)場 IT 支持，即可將容量從小于1 TB擴(kuò)展到近 9 TB。 對此，日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司全球海量應(yīng)用業(yè)務(wù)高級副總裁Mike Walkey表示，對于HDS來說，提供的產(chǎn)品可能面向幾千上萬人的大企業(yè)，也可能面向不同規(guī)模不同情況的中小企業(yè)，因此，HDS一直所做的，就是將存儲模塊化，推出模塊化系統(tǒng)，"我們關(guān)注的是，從高端到低端，我們是不是可以提供用戶統(tǒng)一的界面、接口、技術(shù)平臺，所有的產(chǎn)品方面是不是可以一致的，我們可以給用戶帶來很好的產(chǎn)品品質(zhì)。"

為什么是聯(lián)想？

"我們選跟他們來合作，實際上是我們選他，他也選我們。" 日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)先生對于雙方的合作如此表示。

在談到HDS為何選擇聯(lián)想的時候，他對于雙方的合作充滿信心，他表示："HDS跟聯(lián)想合作幾年都非常的愉快，聯(lián)想是一個全球性的公司。另外聯(lián)想的發(fā)展也是非常大的，那么它在市場的覆蓋面跟他們的技術(shù)水平上，都是非常高的。"

"Lenovo-HDS  SMS100，是聯(lián)想與日立數(shù)據(jù)戰(zhàn)略合作的一個新的起點(diǎn)。"在專訪前的發(fā)布會上，聯(lián)想大中華區(qū)戰(zhàn)略與運(yùn)營副總裁魏江雷在發(fā)表演講時對此次聯(lián)想和HDS的合作做出了很高的評價，而在專訪中，當(dāng)我們提及"聯(lián)想包銷HDS的SMS100"時，聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部銷售總監(jiān)王峰先生很迫切的做出了糾正，他對記者表示："聯(lián)想跟日立的合作，不是一個簡單的包銷的合作。因為你可能從來沒聽說過，有哪個包銷的渠道跟廠商一起來談一個什么樣的理念，或者是做事。尤其是大家在談市場方面的東西上，我相信大家都沒有去經(jīng)歷過。聯(lián)想跟日立的合作，除了在產(chǎn)品的銷售商，聯(lián)想同時還負(fù)責(zé)SMS100在中國大陸所有得手后服務(wù)以及產(chǎn)品相關(guān)的制導(dǎo)。所以說這款產(chǎn)品在聯(lián)想跟日立的合作歷史中，也算是一個新的進(jìn)程和突破。"

那么，為什么HDS與聯(lián)想會開展這樣一個層面上的合作來推廣SMS100呢？這還要從聯(lián)想的另一塊業(yè)務(wù)：服務(wù)器業(yè)務(wù)，來仔細(xì)的追根溯源。

聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牛紅

首先，我們從聯(lián)想的整體上來看，其一直將服務(wù)器和存儲統(tǒng)一在服務(wù)器業(yè)務(wù)部門之下進(jìn)行，包括近幾年的產(chǎn)品發(fā)布，也都集中在服務(wù)器領(lǐng)域，而很少設(shè)計存儲領(lǐng)域，事實上，據(jù)聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牛紅表示，"在整個聯(lián)想服務(wù)器存儲構(gòu)成中，服務(wù)器是占了更主要的部分。"其實，這是跟聯(lián)想業(yè)務(wù)的構(gòu)成和業(yè)務(wù)推薦過程中的策略是相關(guān)的。從聯(lián)想的方面來看，聯(lián)想在服務(wù)器業(yè)界有著較強(qiáng)的競爭實力，尤其是在中低端服務(wù)器領(lǐng)域，憑借著其奧運(yùn)會IT提供商以及中國本土高科技企業(yè)的優(yōu)勢，聯(lián)想的服務(wù)器業(yè)務(wù)可謂蒸蒸日上，多年來，聯(lián)想在服務(wù)器、存儲市場積累了豐厚的優(yōu)質(zhì)客戶資源，BGP、中興通訊、中石油等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，都是聯(lián)想多年的大客戶。以2007年為例，聯(lián)想服務(wù)器銷售增長達(dá)30%，因此，我們可以看到聯(lián)想在服務(wù)器領(lǐng)域所獲得巨大成功。

另一方面，存儲業(yè)界一直在討論用戶采購時將服務(wù)器與存儲分開采購的現(xiàn)象與趨勢，但是，從中小企業(yè)來看，整體上這個趨勢還尚未顯現(xiàn)，而且看起來短時間內(nèi)也不會有較大的變化，對于這些企業(yè)來說，他們一來為了減少采購成本，二來為了減少采購難度，所以總的來說都是以整體采購為主，對于業(yè)界一直所談到的分開采購現(xiàn)象，牛紅先生表示，"至于說未來，我自身的考慮，倒沒有說在客戶的選擇上把服務(wù)器和存儲單獨(dú)的拿出來，變成一個分包招標(biāo)的方式。我們認(rèn)為存儲不是單獨(dú)存在的，談一定是要構(gòu)架在整個系統(tǒng)中，沒有了整個系統(tǒng)的支撐它的作用也會受到抑制和影響。它的采購方式可能是靈活多樣，但我相信今后大型的行業(yè)的客戶還是以集中采購的方式來架構(gòu)IT系統(tǒng)。"

對于中小企業(yè)來說，他們的采購仍然還是服務(wù)器采購占據(jù)主導(dǎo)的，先采購服務(wù)器再采購存儲設(shè)備，用戶往往會從一家提供商購買后續(xù)的存儲，而對于SMS100這樣的產(chǎn)品來說，進(jìn)入中國的市場有三條，一是存儲渠道獨(dú)立銷售，二是HDS自己直銷面對客戶，三是與服務(wù)器廠商合作搭配服務(wù)器銷售，如果從存儲渠道獨(dú)立銷售，顯然很難在用戶的采購中間插入到服務(wù)器采購后面來，而對于直銷來說，HDS估計沒有那么大精力去面對大量的客戶–中小企業(yè)在中國無論按照哪種方式劃分都是多的數(shù)不清的，于是，HDS選擇了第三條路也是最簡單卻最有成效的路。

從聯(lián)想的數(shù)據(jù)就可以看出HDS此舉的如此英明：2007年，中國存儲市場的年復(fù)合增長率是17.2%，而聯(lián)想存儲業(yè)務(wù)我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑贏了大市，三年來累計營業(yè)額增加70%，裝機(jī)量增長110%。能源行業(yè)同比增長達(dá)到了39%，全國高校數(shù)字圖書館覆蓋率達(dá)到42%，在眾多的全國性的大項目中，如"文化共享"、"平安城市"等項目，聯(lián)想存儲頻頻中標(biāo)。

這也就難怪HDS為何要給SMS100找到聯(lián)想這個婆家了。

2008 HDS支撐聯(lián)想發(fā)奮存儲

此次發(fā)布會除了推出聯(lián)想和HDS合作推出Lenovo-HDS SMS100之外，聯(lián)想也首次在發(fā)布會上談了聯(lián)想公司2008年的存儲戰(zhàn)略，聯(lián)想集團(tuán)副總裁魏江雷對聯(lián)想新的存儲策略充滿了期待，他表示，2008年，聯(lián)想的存儲戰(zhàn)略將突出體現(xiàn)在"易部署、易使用、易維護(hù)"的全新"3E"存儲理念上。

在產(chǎn)品技術(shù)方面，聯(lián)想存儲08年將加大SAS、iSCSI技術(shù)的普及和推廣力度，重點(diǎn)打造節(jié)能低耗的綠色存儲產(chǎn)品；面向中端存儲市場，聯(lián)想將繼續(xù)保持在政府教育等傳統(tǒng)中端優(yōu)勢行業(yè)的領(lǐng)先地位，重點(diǎn)突破企業(yè)、金融、醫(yī)療行業(yè)。同時，聯(lián)想將以虛擬化、數(shù)據(jù)安全、業(yè)務(wù)連續(xù)性、高性能計算等王牌構(gòu)筑更加強(qiáng)大的方案體系，并將著力打造面向中高端用戶的專業(yè)存儲服務(wù)隊伍；作為2008年重點(diǎn)關(guān)注的低端存儲領(lǐng)域，聯(lián)想將全面發(fā)力中小企業(yè)存儲市場，重點(diǎn)打造核心存儲渠道，建立健全培訓(xùn)體系，全面提升渠道方案咨詢能力，并通過深入5級市場的4小時快速響應(yīng)服務(wù)，為中小企業(yè)用戶打造安全快捷的貼心服務(wù)。聯(lián)想此次啟動的"明星計劃"，意在助力中小企業(yè)成為市場的明星。

對于新發(fā)布的"明星計劃"，他表示，基于該計劃，聯(lián)想將與廣大中小企業(yè)用戶分享寶貴的數(shù)據(jù)管理經(jīng)驗，并將開展大規(guī)模的市場推廣活動，用戶可通過培訓(xùn)、體驗中心、用戶研討會、全國巡展等多種方式參與其中。入圍"明星計劃"的企業(yè)還將有機(jī)會成為聯(lián)想重點(diǎn)培育的對象，獲得品牌形象和業(yè)務(wù)水平的大幅提升。

作為HDS在中國的緊密合作伙伴，聯(lián)想在過去獲得了HDS的大力支持，日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)（中國）有限公司總經(jīng)理柯愈強(qiáng)表示，在過去的5年里，HDS與聯(lián)想的合作取得了極大的成功。HDS相信，此次合作將會有力地推動中國中小企業(yè)存儲應(yīng)用的普及，是兩個公司在技術(shù)和市場層面的戰(zhàn)略雙贏。

當(dāng)被問及雙方在合作上的進(jìn)展是時，雙方的答案讓人們有些吃驚，柯愈強(qiáng)向我們透露，"HDS的產(chǎn)品管理部門，在差不多一年前就已經(jīng)列了一個名單跟聯(lián)想溝通各個方面的工作。"這也就是說，在SMS100發(fā)布近一年前，HDS與聯(lián)想已經(jīng)在產(chǎn)品方面進(jìn)行過溝通，那么，這是一個什么概念呢？從存儲產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計來看，SMS100這樣的存儲產(chǎn)品在一年前正處于設(shè)計定型階段，或許，那時候，聯(lián)想已經(jīng)和HDS針對中國市場進(jìn)行過對SMS100的硬件、軟件及服務(wù)上的優(yōu)化與改變。從這一點(diǎn)可以看出，在聯(lián)想成為HDS的緊密合作伙伴的同時，HDS正逐步將本地合作深化，吸取合作伙伴的經(jīng)驗，這使得HDS成為了聯(lián)想的中小企業(yè)存儲業(yè)務(wù)甚至是大型企業(yè)級業(yè)務(wù)上的有力支撐者。

日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)有限公司中國區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)

聯(lián)想中國服務(wù)器業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牛紅在回答有關(guān)渠道合作方面的問題時，柯愈強(qiáng)先生談到了與聯(lián)想的深入合作："我們在全球鎖定了一些合作伙伴，與他們探討什么樣的產(chǎn)品適合市場發(fā)展，在中國，我們跟聯(lián)想有深入的合作，他們（聯(lián)想）認(rèn)為應(yīng)該有什么樣的功能和情況，才可以有一個比較好的市場的認(rèn)可，HDS聽取了聯(lián)想在各個方面的意見。"

Lenovo-HDS SMS100，當(dāng)我們看到聯(lián)想和HDS將SMS100作為聯(lián)合品牌產(chǎn)品發(fā)布，當(dāng)我們看到HDS對中國市場的期望和中小企業(yè)市場的雄心，當(dāng)我們看到聯(lián)想在與HDS的合作中，充當(dāng)?shù)闹袊袌鰧＜医巧臅r候，我們不禁感嘆，當(dāng)像HDS這樣的廠商來到中國市場上的時候，除了產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢，中國廠商的本土經(jīng)驗與優(yōu)勢正逐步讓他們相信，扎根中國，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比進(jìn)入中國更能令他們獲得在中國市場上的成功。

多易