在PLM行業(yè)里多年打拼的過程中，代理商起起伏伏，而上海江達(dá)、北京迅利兩家是發(fā)展很穩(wěn)定的兩家。

這實(shí)在是難能可貴。

淵源

上海江達(dá)是百分之百的達(dá)索系統(tǒng)的合作伙伴，跟達(dá)索系統(tǒng)的關(guān)系非常緊密。在達(dá)索系統(tǒng)的業(yè)務(wù)收入中，上海江達(dá)貢獻(xiàn)了很大的比例。從2005年達(dá)索系統(tǒng)正式獨(dú)立運(yùn)作中國區(qū)業(yè)務(wù)至今，上海江達(dá)已經(jīng)連續(xù)多年贏得達(dá)索系統(tǒng)大中華區(qū)“Top Performance Reseller”稱號(hào)。

跟多數(shù)代理商不一樣，上海江達(dá)采取職業(yè)經(jīng)理人制度，董事會(huì)成員、總經(jīng)理、分公司經(jīng)理幾乎都是來自業(yè)內(nèi)幾大外企公司，現(xiàn)任技術(shù)總監(jiān)就曾擔(dān)任達(dá)索系統(tǒng)的技術(shù)總監(jiān)。公司采取集體決策機(jī)制，這是江達(dá)過去20年一直保持穩(wěn)定增長的重要因素。

雖然是一家民營企業(yè)，但近乎外企的管理風(fēng)格。

閆兆發(fā)告訴記者，公司特別重視軟件引入后的實(shí)施過程，他相信，只有隨著先進(jìn)設(shè)計(jì)方法學(xué)的并行引入及企業(yè)設(shè)計(jì)規(guī)范的制定，先進(jìn)的軟件及解決方案才能為客戶帶來最大的價(jià)值。

例如，在服務(wù)本土傳統(tǒng)企業(yè)之外，華東還活躍著很多全球型企業(yè)設(shè)置的分支工廠。但他們無需從事新產(chǎn)品研發(fā)工作，僅需專心地產(chǎn)化的開發(fā)、制造和銷售，其研發(fā)與設(shè)計(jì)都來自于其國外的合作伙伴。在后來其能力甚于超過其母公司、業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立后，由于業(yè)務(wù)流程中沒有自己定義的權(quán)力，上海江達(dá)為很多這樣的公司提供了全面的服務(wù)，如開發(fā)設(shè)計(jì)模板時(shí)幫開發(fā)自定義的程序，跟原始程序一樣使用；幫助建立成本管控體系和產(chǎn)品認(rèn)證的體系等等。

閆兆發(fā)還介紹了公司2015年兩個(gè)重要的客戶案例。一個(gè)是2012年初成立、從事新興能源行業(yè)的遠(yuǎn)景能源。2013年雙方剛接觸的時(shí)候，該公司還只是一家行業(yè)新秀，而2015年已經(jīng)在中國風(fēng)機(jī)行業(yè)排名第二、全球前十。能做到這一點(diǎn)，原因之一就是與上海江達(dá)合作，定義并升級(jí)了很多漏斗式的研發(fā)管理體系，并選擇達(dá)索系統(tǒng)的ENOVIA產(chǎn)品線，豐富了PLM的功能，解決了集成與開發(fā)的落地問題。另一個(gè)案例是與一家在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)較有影響力的、名叫蔚來汽車的電動(dòng)車企業(yè)合作，從軟件設(shè)計(jì)環(huán)境、電池管理技術(shù)以及企業(yè)協(xié)同設(shè)計(jì)等方面展開了眾多的支持與溝通。
挑戰(zhàn)

上海江達(dá)2.3億元的年?duì)I業(yè)額，相對(duì)于傳統(tǒng)制造業(yè)其實(shí)很小，但是在PLM行業(yè)算是很大的了。閆兆發(fā)表示，自己時(shí)常感到天花板的效應(yīng)，公司從5000萬上升到一億的過程很快，從一億漲到兩億也覺得不太難。但是到了今天，再要上升到三四個(gè)億，就發(fā)現(xiàn)難度很大。

上海江達(dá)服務(wù)的客戶大多來自傳統(tǒng)行業(yè)，但當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增速趨緩，也讓閆兆發(fā)感受到了一絲絲涼意。

市場需求的降低，直接影響到對(duì)IT的需求，甚至拖累項(xiàng)目的進(jìn)程。表面看起來，軟件產(chǎn)品代理工作很簡單：交付、培訓(xùn)、實(shí)施、結(jié)束，流程很成熟。但實(shí)際上，一個(gè)項(xiàng)目從簽約到交付要投入很多的人力，時(shí)間跨度可能超過兩年或者更長，如果客戶不斷變更需求，到最后能否盈利還存在變數(shù)。

某些曾經(jīng)在零部件行業(yè)頗有名氣的企業(yè)甚至退出了這個(gè)行業(yè)?！翱傮w而言，傳統(tǒng)行業(yè)面臨的危機(jī)影響還是很大的?！遍Z兆發(fā)判斷2016年P(guān)LM整體市場增長很難超過前兩年。

雖然2015年上海江達(dá)業(yè)績?nèi)匀槐３衷鲩L，但若非一家來自船舶企業(yè)大訂單的貢獻(xiàn)，去年公司收益將與2014年持平。當(dāng)然，這從另外一個(gè)方面體現(xiàn)了公司的真正實(shí)力。

壓力不僅僅體現(xiàn)在上述方面。

目前，從事類似工作、稍具規(guī)模的公司都超過了百人，核心競爭力全是人才。要實(shí)現(xiàn)數(shù)億的營業(yè)額，沒有這么多人提供支撐是不現(xiàn)實(shí)的，相應(yīng)的就是巨大的成本壓力?？傮w而言，公司面臨的挑戰(zhàn)，不僅來自于市場的容量、技術(shù)的體系等方面，還有公司的規(guī)模限制。

應(yīng)對(duì)

市場需求的趨弱，也會(huì)促使企業(yè)從另外一個(gè)方面去考慮問題。比如，如何更好地管控成本和效率，如何更快地縮短新產(chǎn)品研發(fā)流程？

因此，用戶對(duì)3D體驗(yàn)平臺(tái)、更新的PLM產(chǎn)品甚至是成本管理的軟件產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生新的需求。對(duì)達(dá)索系統(tǒng)及合作伙伴來說，必須努力去適應(yīng)這樣的變化。

作為達(dá)索系統(tǒng)最忠實(shí)的合作伙伴，達(dá)索系統(tǒng)每一點(diǎn)的細(xì)小變化，對(duì)上海江達(dá)的影響都很大，何況是向3D、云計(jì)算等方面的轉(zhuǎn)型。

實(shí)際上，上海江達(dá)去年年初就提前預(yù)判這樣的趨勢，并做了相應(yīng)的儲(chǔ)備，包括人員的技術(shù)、能力等等。

閆兆發(fā)表示，上海江達(dá)在汽車行業(yè)耕耘已經(jīng)很深、船舶行業(yè)也表現(xiàn)出色，目前不會(huì)輕易涉足其他的行業(yè)，畢竟那些都不是自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，而且投入的成本也勢必很高。

“鑒于在汽車和船舶行業(yè)的優(yōu)勢能力，我們重點(diǎn)將在有相似性的新能源汽車以及與船舶行業(yè)建筑和能源行業(yè)進(jìn)行發(fā)展。這是我們突破天花板的對(duì)策之一?！遍Z兆發(fā)說。

眾所周知，傳統(tǒng)制造業(yè)所面臨的“信息孤島”問題一直是企業(yè)做有效研發(fā)與制造整合的突出瓶頸，而達(dá)索系統(tǒng)作為PLM行業(yè)最有前瞻性的公司一直在致力于解決此類問題。

達(dá)索系統(tǒng)最新的3D體驗(yàn)平臺(tái)其實(shí)很大程度上就是為解決此類問題應(yīng)運(yùn)而生的，其核心結(jié)構(gòu)就是單一數(shù)據(jù)源+基于流程的應(yīng)用。達(dá)索系統(tǒng)目前在全球范圍內(nèi)正在向客戶推薦使用這種先進(jìn)的解決方案，這就是所說的“轉(zhuǎn)型銷售”。作為達(dá)索系統(tǒng)在中國最大的商業(yè)合作伙伴，上海江達(dá)意識(shí)到了這里面蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，但同時(shí)也意識(shí)到此類業(yè)務(wù)對(duì)公司的挑戰(zhàn)。

與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)所不同的是，銷售3D體驗(yàn)平臺(tái)時(shí)，服務(wù)商需有能力深刻了解客戶的業(yè)務(wù)流程、面臨的問題以及可預(yù)期的解決節(jié)點(diǎn)，基于此，服務(wù)商再向客戶建議相應(yīng)的可落地的解決方案。這就要求像上海江達(dá)這樣的增值服務(wù)商需具備企業(yè)級(jí)咨詢能力的團(tuán)隊(duì)和顧問。據(jù)閆兆發(fā)介紹，上海江達(dá)在2016年關(guān)鍵的行動(dòng)之一就是建立這樣的咨詢能力，這也是公司的長期目標(biāo)，將會(huì)持續(xù)在這方面做合理的投入。

作為轉(zhuǎn)型銷售的短期目標(biāo)，上海江達(dá)將重點(diǎn)跟進(jìn)新成立的研發(fā)創(chuàng)新類企業(yè)。這種性質(zhì)的公司一方面沒有歷史數(shù)據(jù)的包袱，另一方面更容易體驗(yàn)到3D體驗(yàn)平臺(tái)給企業(yè)帶來的價(jià)值。這也是上海江達(dá)突破天花板的又一個(gè)對(duì)策。

生態(tài)圈

達(dá)索系統(tǒng)營造生態(tài)圈，借助合作伙伴拓展市場的做法，與其他一些PLM廠商不同。

上海江達(dá)專注達(dá)索系統(tǒng)的軟件產(chǎn)品，這也與很多同行不一樣——后者既代理達(dá)索系統(tǒng)，也代理其他友商的商品，甚至還代理一些硬件產(chǎn)品。

早期的上海江達(dá)身份就是一個(gè)普通的分銷商，只不過是一家規(guī)模較大、技術(shù)能力很強(qiáng)的分銷商。上海江達(dá)也曾做過渠道拓展工作，但發(fā)展的都是商務(wù)伙伴。因?yàn)檫_(dá)索系統(tǒng)嚴(yán)格要求必須是授權(quán)增值服務(wù)商去簽約，不允許通過第三方去簽約。

多年來的發(fā)展，閆兆發(fā)意識(shí)到，要真正做好增值服務(wù)商，就一定要具備有自己的特色。閆兆發(fā)認(rèn)為，所謂的增值服務(wù)就是在客戶明確需求的前提下，在模板、流程、知識(shí)工程等方面提供大量的定制開發(fā)工作，并將這些有價(jià)值的知識(shí)進(jìn)行合理整合，快速應(yīng)用到行業(yè)里面。

上海江達(dá)的特色就是過去在汽車零部件和船舶等行業(yè)積累的很多豐富的成功經(jīng)驗(yàn)。

發(fā)展到今天的規(guī)模，閆兆發(fā)也在考慮把自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備做成一些產(chǎn)品化的咨詢服務(wù)提供給合作伙伴，向行業(yè)內(nèi)推廣。

采用比較成熟的經(jīng)驗(yàn)去改善業(yè)務(wù)流程，對(duì)于增值服務(wù)商來說，投入的技術(shù)力量要求也不會(huì)太多，成本比較低；增值服務(wù)商要做的是管好客戶各方面的支持要求，比如軟件安裝、培訓(xùn)、出現(xiàn)問題的解決等傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。這也利于達(dá)索系統(tǒng)的發(fā)展，同時(shí)也更加符合客戶的需求。道理很簡單——例如，上海江達(dá)在零部件行業(yè)的客戶主要集中在車燈、內(nèi)外飾、排氣系統(tǒng)、安全系統(tǒng)等方面，都積累了很多豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具備了較強(qiáng)的咨詢能力。如果把這些知識(shí)定義成相對(duì)固定的模板，就不需要為每一個(gè)用戶重新來一遍。

又如，如果達(dá)索系統(tǒng)在服務(wù)航空企業(yè)的過程中，會(huì)把服務(wù)波音或者空客過程中積累到的經(jīng)驗(yàn)傳授給其他飛機(jī)制造商，同時(shí)也會(huì)把在后者應(yīng)用過程中遇到的各類問題的解決對(duì)策傳遞回空客和波音。

如果把這些服務(wù)內(nèi)容提交到云端作為解決方案提供給合作伙伴和客戶，效果如何？

閆兆發(fā)認(rèn)為，云端解決方案對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)好消息，因?yàn)樗恍枰袑ｉT的IT體系去支撐應(yīng)用；但要認(rèn)識(shí)到云端解決方案的適用范圍——它不可以做太復(fù)雜的客戶化定義，基本上是基于OOTB（開箱即用）功能，因而更適合中小企業(yè)。大型企業(yè)，比如汽車整車廠需要協(xié)同為數(shù)眾多的零部件企業(yè)，流程極其復(fù)雜，所以必須有自己的要求和流程的定義。

在達(dá)索系統(tǒng)的協(xié)調(diào)下，具有領(lǐng)先優(yōu)勢的合作伙伴從事各自擅長的業(yè)務(wù)，匯集各自有明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，相互之間進(jìn)行分享，是一個(gè)不錯(cuò)的設(shè)想。上海江達(dá)和北京迅利都有這樣的共識(shí)。但他們無一例外都認(rèn)識(shí)到，這種復(fù)制和傳承決不能侵害到用戶的任何商業(yè)機(jī)密。

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