4.核心優(yōu)勢

Salesforce的客戶每年需要付費使用，這點給了Salesforce持續(xù)不斷的收入和現(xiàn)金流。除產(chǎn)品本身，Salesforce還同時構(gòu)建了軟件傳送環(huán)境App Exchange（類似AppStore）。在App Exchange上，共有2500個APP。Salesforce的客戶中，超過70%的客戶從App Exchange下載并使用至少一個第三方軟件，而有23%的客戶使用至少5個第三方軟件。Salesforce的平臺戰(zhàn)略支撐了整個公司的IT基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式。

二、行業(yè)趨勢

1.SaaS的變革

SaaS進入快速增長階段的拐點是底層技術(shù)的逐步成熟。2005-2010年，云計算技術(shù)逐漸成熟，亞馬遜、谷歌、微軟等企業(yè)分別進行云計算基礎(chǔ)設(shè)備的商業(yè)化推廣。云計算市場規(guī)模的爆發(fā)為SaaS的發(fā)展提供了更穩(wěn)定的底層架構(gòu)和應(yīng)用環(huán)境，驅(qū)動SaaS行業(yè)迅速發(fā)展。伴隨著對云計算及其共享資源理念的接受度提高，企業(yè)用戶對于數(shù)據(jù)安全性及保密性的擔憂減緩。而云計算技術(shù)的成熟，進一步提升SaaS服務(wù)的穩(wěn)定性及并發(fā)性、提升客戶體驗效用，從而形成正向循環(huán)。

SaaS模式相對于傳統(tǒng)軟件交付模式具備優(yōu)越性。對于企業(yè)來說，SaaS初期采購成本低，后期按需付費，企業(yè)無需準備機房、購買服務(wù)器設(shè)備、安裝軟件、維護管理等。這大大降低企業(yè)決策成本，提升企業(yè)軟件的可伸縮性，風險低且更為經(jīng)濟。同時，SaaS軟件更容易升級更新，PC時代的軟件生命周期的說法將不再存在。另外，SaaS軟件更適合當今移動辦公的趨勢，移動化和SaaS化相互促進相互加強。

隨著現(xiàn)代管理科學的發(fā)展，企業(yè)向治理精細化、業(yè)務(wù)流程化、決策科學化邁進。數(shù)據(jù)分析作為提升生產(chǎn)、銷售、管理效率的重要手段，越來越被企業(yè)所重視。數(shù)據(jù)成為企業(yè)的隱形資產(chǎn)，服務(wù)于企業(yè)活動的方方面面。SaaS軟件的交付模式有利于打破信息孤島，使得數(shù)據(jù)真正流動起來，從而可以精準分析，挖掘數(shù)據(jù)價值，促進企業(yè)的精細化管理。

2.同業(yè)競爭對手

SaaS企業(yè)級服務(wù)是一個新興市場，目前各大公司的業(yè)務(wù)主要集中在一些細分的企業(yè)軟件領(lǐng)域。

　　圖 SaaS行業(yè)美國上市公司

（注：其中Netsuite于7月29日被甲骨文將以93億美元收購，每股收購價格為109美元；Demandware于6月2日被Salesforce以28億美元收購）

三、營收狀況

圖 Salesforce近十年營收狀況

營收維持高速增長，主要貢獻來自訂閱服務(wù)收入，且訂閱服務(wù)收入中近一半來自銷售云。截至2015年1月31日，Salesforce營業(yè)總收入近54億美元，自2006年以來年復(fù)合增長率超過37%，營業(yè)收入主要來自訂閱業(yè)務(wù)和專業(yè)服務(wù)，其中訂閱業(yè)務(wù)收入主要來自企業(yè)云計算服務(wù)訂閱費及標準支持服務(wù)之外的附加服務(wù)收費，專業(yè)服務(wù)收入主要來自流程分析、項目管理、實施服務(wù)及相關(guān)培訓(xùn)等。

從近五年數(shù)據(jù)來看，訂閱業(yè)務(wù)收入對營業(yè)總收入貢獻超過93%。據(jù)最新年報，訂閱業(yè)務(wù)收入又可以分成四個部分，分別是銷售云、服務(wù)云、Salesforce平臺及其他、營銷云，并且其中銷售云收入占訂閱業(yè)務(wù)收入近50%。

擴張期費用一直高企，尤其是銷售費用表現(xiàn)較為突出。Salesforce近年來營業(yè)收入維持每年30%以上高速增長的同時，費用率也幾乎同比增長，尤其是銷售費用率表現(xiàn)最為突出，不僅一直維持在50%以上，且銷售費用近五年平均增長率超過35%。

公司每年銷售費用新增部分主要用于人員成本、廣告活動、股票相關(guān)費用、外出專業(yè)服務(wù)及分攤管理費用等方面，但其中人員成本占比最大，近五年平均占比超過70%，對于人員成本的增加，除了人力成本本身上升因素之外，銷售團隊的大幅擴張在很大程度上導(dǎo)致了此種結(jié)果的出現(xiàn)。近五年中，公司銷售團隊持續(xù)擴張，人員增加幅度平均每年接近32%，主要用于滿足新客戶的拓展、現(xiàn)有客戶的進一步滲透以及收購業(yè)務(wù)的需求。

圖 銷售費用和營業(yè)收入增長同步

公司盈利能力提高，GAAP凈利潤虧損幅度收窄，Non-GAAP凈利潤已經(jīng)為正且持續(xù)增長。從公司近兩年來單季度凈利潤表現(xiàn)來看，雖然幾乎一直在虧損，但虧損幅度明顯逐步收窄。與此同時，若按照Non-GAAP會計準則，去除無法反應(yīng)公司當前運營狀況的成本，其凈利潤早已為正，且一直保持著增長的趨勢。因此Salesforce盈利能力在事實上正在逐漸改善。

圖 Salesforce凈利潤數(shù)據(jù)

四、估值

目前包括Salesforce在內(nèi)的大多數(shù)SaaS公司都尚未盈利，估值主要看P/S值為可選指標，另外新用戶增長率和老用戶留存率也是參考標準。目前Salesforce的P/S值約為7.22倍。

（注：P/S，市銷率，Price-to-sales，是一種主要用戶初創(chuàng)公司的估值方法，市銷率越低，該公司股票投資價值越大）

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