正如在3月8日舉辦的2017年銳捷合作伙伴大會(huì)上，銳捷網(wǎng)絡(luò)總裁劉中東所言：“正在持續(xù)成長(zhǎng)的銳捷應(yīng)該時(shí)刻以攀登高峰的心態(tài)，不斷用創(chuàng)新尋求突破。沉下心來深入客戶場(chǎng)景，充分了解用戶需求，瞄準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)做設(shè)計(jì)，堅(jiān)定以‘爆品戰(zhàn)略’為導(dǎo)引，以攜手伙伴一同實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)為核心，這是能夠讓銳捷完成自我突破、成就未來的唯一途徑?！?/p>

基本面突破：從不等風(fēng)到創(chuàng)造風(fēng)口

近些年，業(yè)內(nèi)人士會(huì)突然發(fā)現(xiàn)銳捷突然長(zhǎng)大了，戰(zhàn)線擴(kuò)張了，在某些細(xì)分產(chǎn)品線領(lǐng)域甚至都拿第一了，就此認(rèn)為銳捷的增長(zhǎng)主要受益于市場(chǎng)爆發(fā)和國(guó)產(chǎn)化政策的巨大風(fēng)口。

銳捷網(wǎng)絡(luò)總裁劉中東

來自IDC的報(bào)告顯示，僅2016年上半年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率就達(dá)27%，其中交換機(jī)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到12.4億美元，同比增長(zhǎng)19.8%；無線市場(chǎng)同比大增42.6%，至2.6億美元等等；再如受國(guó)產(chǎn)化政策的影響，服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)廠商的市場(chǎng)份額均突破了60%等等。

這的確是不能否認(rèn)的事實(shí)，但從銳捷身上，我們卻看到了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)的表現(xiàn)。比如2015年、2016年銳捷連續(xù)兩年的營(yíng)收都是同比增長(zhǎng)30%以上，無線、云課堂等產(chǎn)品更是躋身市場(chǎng)的榜首。

更關(guān)鍵的是，如今的銳捷在政府、公共安全、能源電力、交通、教育、運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)、金融、企業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生等眾多行業(yè)領(lǐng)域也都實(shí)現(xiàn)了“全面開花”。

不難看出，銳捷其實(shí)并非僅僅是依靠風(fēng)口崛起的一家公司。在銳捷網(wǎng)絡(luò)副總裁劉弘瑜看來，過去幾年的成長(zhǎng)讓銳捷始終堅(jiān)信，要跟上這個(gè)時(shí)代，必須回歸主宰市場(chǎng)的本源：直擊用戶痛點(diǎn)，深入滿足客戶需求，做出品質(zhì)和服務(wù)過硬的好產(chǎn)品。

比如銳捷堅(jiān)持的極簡(jiǎn)理念，就是無論對(duì)研發(fā)、對(duì)產(chǎn)品解決方案、對(duì)用戶需求、對(duì)行業(yè)理解、對(duì)市場(chǎng)和策略都追求極致。所以，極簡(jiǎn)理念，不僅僅是個(gè)產(chǎn)品策略，更是一個(gè)方向性戰(zhàn)略。

再如銳捷堅(jiān)持的場(chǎng)景創(chuàng)新理念，這背后是無數(shù)銳捷員工日日夜夜深入了解客戶的需求，用技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)開拓等方法傾聽客戶的聲音，從而實(shí)現(xiàn)了對(duì)行業(yè)場(chǎng)景化的深刻洞察，以及產(chǎn)品的不斷迭代進(jìn)化。

第三是銳捷堅(jiān)持的爆品戰(zhàn)略，銳捷始終認(rèn)為這是一個(gè)產(chǎn)品為王的時(shí)代，產(chǎn)品為1，其它為0。所有的銳捷研發(fā)、產(chǎn)品和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，都需要為做爆品而努力，即找到“一針捅破天”的痛點(diǎn)。

由此可見，這正是銳捷從不等風(fēng)到創(chuàng)造風(fēng)口，不走尋常路的表現(xiàn)，也是“銳捷式”創(chuàng)新最為真實(shí)的一面，更是銳捷連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的核心原因。

產(chǎn)品面突破：以爆品換來市場(chǎng)認(rèn)可

實(shí)際上，過去這些年我們見過了很多被風(fēng)口左右的公司，有風(fēng)的時(shí)候“迎風(fēng)起舞”，沒風(fēng)的時(shí)候只能選擇“偃旗息鼓”。然而，沒有踏踏實(shí)實(shí)的研發(fā)投入和產(chǎn)品創(chuàng)新，哪來市場(chǎng)的持續(xù)認(rèn)可？

銳捷網(wǎng)絡(luò)副總裁劉弘瑜

反觀銳捷，在技術(shù)創(chuàng)新的投入上，每年銳捷都將15%的銷售收入投入研發(fā)，其中30% 的研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入高端技術(shù)的預(yù)研。歷經(jīng)多年的發(fā)展，銳捷如今形成了5個(gè)研發(fā)中心,發(fā)明與專利擁有量居全國(guó)企業(yè)第22位,在網(wǎng)絡(luò)通訊領(lǐng)域位列前三甲。

銳捷網(wǎng)絡(luò)副總裁黃育輝認(rèn)為，今天在市場(chǎng)上僅做一個(gè)跟隨者是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，必須突破創(chuàng)新才是正確的方向。為此，銳捷花了很大的功夫來做內(nèi)部機(jī)制的變革，形成了分隊(duì)縱隊(duì)的機(jī)制：把研發(fā)、產(chǎn)品、售前、營(yíng)銷等部門根據(jù)不同的行業(yè)，不同的場(chǎng)景，形成一個(gè)個(gè)更小的團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)客戶的需求對(duì)做產(chǎn)品的創(chuàng)新。此外，銳捷還積極開展組織創(chuàng)新，提升內(nèi)部工作團(tuán)隊(duì)的效率，2016年人均效率提升了60%左右。

毫無疑問，在技術(shù)研發(fā)的多年投入和積累之后，才有了銳捷爆品戰(zhàn)略的誕生，才帶來市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可，這種正向循環(huán)的機(jī)制在銳捷的無線和云課堂產(chǎn)品領(lǐng)域表現(xiàn)得尤為淋漓盡致：即從市場(chǎng)的一個(gè)基本面突破，然后不斷深入場(chǎng)景，最終實(shí)現(xiàn)了各行各業(yè)的“落地生根”。

據(jù)銳捷網(wǎng)絡(luò)無線產(chǎn)品事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)黃李輝介紹，銳捷無線現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到各個(gè)場(chǎng)景：交通、金融、運(yùn)營(yíng)商、教育、醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)、酒店、零售連鎖、無線城市等細(xì)分市場(chǎng)。IDC數(shù)據(jù)顯示，銳捷網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)企業(yè)級(jí)WLAN市場(chǎng)排名第二，在交通、金融、教育等多行業(yè)份額第一。

而在2017年，銳捷的無線產(chǎn)品將繼續(xù)向更多的細(xì)分行業(yè)挺進(jìn)。在交通領(lǐng)域，不管是“天上飛的、地上跑的、地面穿的、地下鉆的、水里游的”都成了銳捷主攻的方向；在無線辦公領(lǐng)域，針對(duì)不同辦公用戶的需求，銳捷推出了“安全、先鋒、靈活”三種產(chǎn)品方案；此外，銳捷還盯上了物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，推出了全場(chǎng)景Wi-Fi+IoT“感知中國(guó)”的策略，推出了智慧校園、智慧商貿(mào)、智慧醫(yī)療、智慧城市等解決方案。

這背后正是銳捷為了給用戶提供最佳的無線應(yīng)用體驗(yàn)，把每個(gè)行業(yè)WLAN應(yīng)用場(chǎng)景切分成真實(shí)的、細(xì)小的部分，并為之設(shè)計(jì)出一個(gè)個(gè)量身定制的解決方案，將用戶體驗(yàn)做到極致，最終拼接成為全行業(yè)、全場(chǎng)景的“無線實(shí)力派”，造就了銳捷無線產(chǎn)品持續(xù)化、差異化、優(yōu)勢(shì)化的競(jìng)爭(zhēng)能力。

另外值得一提的就是銳捷的云課堂，過去一年，該產(chǎn)品以77.1%的市場(chǎng)占有率蟬聯(lián)第一，覆蓋8000所學(xué)校、10000間云課堂教室，云課堂終端銷量更是高達(dá)450000臺(tái)。當(dāng)然，憑借著突飛猛進(jìn)的成績(jī)，該部門也升級(jí)為云桌面事業(yè)部，這意味著云課堂這一爆品完成“單點(diǎn)突破”后，即將邁向下一個(gè)成長(zhǎng)空間更大的階段。

據(jù)銳捷云桌面產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理尹德琨表示，2017年該部門主攻兩大方向：一是智慧教室，目前全國(guó)教室數(shù)量共650萬間，一間完整的智慧教室建設(shè)投入在80萬以上，同時(shí)高職教、普教智慧教室建設(shè)的巨大浪潮已經(jīng)開啟；二是云辦公市場(chǎng)，過去在教育行業(yè)，銳捷云辦公產(chǎn)品已經(jīng)部署了超過200所學(xué)校，銷售總計(jì)1.7萬個(gè)終端，而在今年政府、企業(yè)、醫(yī)療、生產(chǎn)線MES終端都為銳捷提供了巨大的增長(zhǎng)空間。

毫無疑問，依靠爆品戰(zhàn)略，銳捷現(xiàn)在擁有的諸多垂直產(chǎn)品線正在向更多領(lǐng)域形成“全行業(yè)、全場(chǎng)景”的布局，這將奠定銳捷在網(wǎng)絡(luò)乃至企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位，并為銳捷走向更大的成功提供了足夠的產(chǎn)品力。

渠道面突破：堅(jiān)持渠道投入和賦能

如今，來自合作伙伴的收入貢獻(xiàn)已經(jīng)占到了銳捷營(yíng)收的80%。可以這么說，過去兩年銳捷連續(xù)實(shí)現(xiàn)30%以上的增長(zhǎng)，一方面是產(chǎn)品力的不斷增加，另一方面是始終堅(jiān)持對(duì)渠道的投入和賦能。換句話說，銳捷堅(jiān)信幫助合作伙伴成長(zhǎng)是銳捷高速增長(zhǎng)的關(guān)鍵路徑。

今天，越來越多的合作伙伴在銳捷的支持下，不但收入實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，更順利完成了公司的轉(zhuǎn)型。廣西邁通信息技術(shù)有限責(zé)任公司就很具有代表性，該公司總經(jīng)理賀用德在合作伙伴大會(huì)說：“十年前我錯(cuò)過了聯(lián)想，今天我不能錯(cuò)過銳捷?！痹瓉硭麄児具^去是一家以清華同方PC為主的公司，但銳捷讓他們完成了“蝶變”， 2014年該公司總營(yíng)收為3400萬，2016年總營(yíng)收實(shí)現(xiàn)了1.36億，三年時(shí)間完成了三倍的增長(zhǎng)。

銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理陳育鋒表示，跟隨銳捷的核心渠道去年的平均增長(zhǎng)率都在95%左右，同樣遠(yuǎn)超大勢(shì)，而取得成功的合作伙伴主要有三個(gè)特征：一是把握了銳捷的爆品機(jī)會(huì)，并且成功的找到了客戶；二是找到了本區(qū)域或是本行業(yè)的生意機(jī)會(huì)，提前掌握了發(fā)力的重點(diǎn)和方向；三是和銳捷找到了切合點(diǎn)，愿意不斷投入資源，和銳捷一起共同完成市場(chǎng)的開拓。

據(jù)了解，2016年銳捷與合作伙伴共同舉辦了3000場(chǎng)市場(chǎng)活勱，推動(dòng)生意機(jī)會(huì)近50億；而在2017年，銳捷更是表示同比去年將增加50%的市場(chǎng)投入，進(jìn)一步幫助合作伙伴全方位拓展市場(chǎng)。

不僅如此，銳捷還成立了“銳捷投資聯(lián)盟”，未來不僅將推出更具競(jìng)爭(zhēng)力、更有針對(duì)性的場(chǎng)景化解決方案，還將通過客戶交流會(huì)、行業(yè)研討會(huì)和樣板點(diǎn)參觀等形式展開聯(lián)合品牌營(yíng)銷活動(dòng)，還要把“銳捷投資聯(lián)盟”的成熟模式更廣泛地復(fù)制到合作伙伴身上，讓大家一起共謀商機(jī)。

綜上所述，不妥協(xié)于產(chǎn)品同質(zhì)化，不吝嗇于對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的投入，不斷釋放資源賦能渠道，以用戶實(shí)際需求為導(dǎo)向的場(chǎng)景化創(chuàng)新和內(nèi)部工作效率大幅度提升，使得銳捷能不斷在中國(guó)市場(chǎng)取得成功。更關(guān)鍵的是，通過“銳捷式”創(chuàng)新在三個(gè)方面的不斷突破，有理由相信，過去的成功只是銳捷的新起點(diǎn)，更大的成長(zhǎng)空間正等著銳捷去重新定義。

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