One Channel意味著IBM全球合作伙伴事業(yè)部(GBP)實(shí)際上成為了針對(duì)渠道唯一的IBM內(nèi)部機(jī)構(gòu)，整合了軟件、硬件和服務(wù)的所有渠道。這對(duì)合作伙伴來說是一個(gè)渠道，一個(gè)界面，對(duì)IBM和合作伙伴雙方都有好處。

IBM全球合作伙伴事業(yè)部、硬件渠道副總裁Sergio Amoni

IBM全球合作伙伴事業(yè)部、硬件渠道副總裁，Sergio Amoni解釋稱，過去如果你是IBM硬件方面的合作伙伴，現(xiàn)在因?yàn)槲覀冋狭宋ㄒ坏氖聵I(yè)部，大家就可以讓業(yè)務(wù)更加的多元化，以前你也許只做硬件，現(xiàn)在你也能夠獲得我們的軟件和服務(wù)方面的資源，這對(duì)合作伙伴來說也是一個(gè)非常好的消息。

而對(duì)于轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在IBM更多是一家以認(rèn)知計(jì)算和云服務(wù)為核心的公司，所以IBM也希望能夠幫助全球商業(yè)合作伙伴和整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)能夠朝著這個(gè)方向來轉(zhuǎn)型，幫助合作伙伴根據(jù)他們自身的能力提供一些具體行業(yè)所需要的解決方案。

五大舉措為IBM合作伙伴轉(zhuǎn)型帶來新機(jī)遇

為了幫助合作伙伴和整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)開發(fā)基于IBM Watson的應(yīng)用和解決方案。IBM采取了以下五項(xiàng)大的舉措：

第一，推出全新的PartnerWorld計(jì)劃，它包括超過40個(gè)能力計(jì)劃，這些能力基于各個(gè)公司的技能，或具體軟硬件相關(guān)的能力，又或是以行業(yè)為中心的能力，以期幫助合作伙伴在認(rèn)知時(shí)代為客戶交付更高的價(jià)值。然后再根據(jù)企業(yè)的技能，收入水平，客戶滿意度和客戶案例來評(píng)定能力，合作伙伴基本可達(dá)到的四個(gè)等級(jí)——注冊(cè)等級(jí)，白銀，黃金和鉑金等級(jí)。

在全球有15萬的合作伙伴加入到計(jì)劃當(dāng)中，中國有1000多家合作伙伴加入該計(jì)劃，其中一家香港公司是鉑金合作伙伴，在大中華區(qū)有200多家是黃金合作伙伴，還有900多家是白銀合作伙伴。

第二，嵌入式解決方案協(xié)議（ESA），簡單來說就是將獨(dú)立的軟件廠商，云服務(wù)提供商、托管服務(wù)提供商等的解決方案與IBM的產(chǎn)品相結(jié)合，以構(gòu)建一個(gè)獨(dú)特且掛有合作伙伴品牌的商用解決方案。

第三，舉辦Watson Build大賽，鼓勵(lì)合作伙伴能夠開發(fā)出一些基于Watson的解決方案和應(yīng)用。

第四，針對(duì)不同的客戶推出激勵(lì)計(jì)劃，并且現(xiàn)在非常關(guān)注中小企業(yè)。大家知道，IBM過去更多關(guān)注大企業(yè)級(jí)客戶，未來IBM將持續(xù)加大對(duì)中小企業(yè)和商業(yè)客戶的關(guān)注，IBM新推出的產(chǎn)品也將更加的關(guān)注中小企業(yè)的需求，比如在軟件方面，IBM針對(duì)中小企業(yè)做了八個(gè)解決方案，其中三個(gè)具有高價(jià)值，五個(gè)相對(duì)更為標(biāo)準(zhǔn)。而在中國，中小企業(yè)有超過5000萬家，行業(yè)的跨度和發(fā)展都有不同的IT需求，市場更為廣闊。另外，采用嵌入式解決方案協(xié)議的合作伙伴，他們的客戶大部分都是中小企業(yè)的客戶，他們是IBM與中小企業(yè)連接的一個(gè)很好的接口。

第五，推出內(nèi)置Watson技術(shù)的PartnerWorld Advisor,幫助合作伙伴快速找到有關(guān) PartnerWorld計(jì)劃結(jié)構(gòu)、能力計(jì)劃、計(jì)劃水平和激勵(lì)合同的信息。

合作伙伴要如何參與到IBM Watson當(dāng)中去？

葉明表示，五大舉措中的Watson build大賽就是面向全球合作伙伴團(tuán)隊(duì)推出的，專門幫助合作伙伴如何和怎樣嘗試在Watson的API上幫助他們開發(fā)相關(guān)認(rèn)知計(jì)算的解決方案，這個(gè)項(xiàng)目是全球的，中國的合作伙伴也可以參與。并且到今年5月份，IBM將鼓勵(lì)合作伙伴提交其認(rèn)知計(jì)算的建議，幫助IBM一起把這個(gè)模塊做出來，然后再去看解決方案。

而合作伙伴如果開發(fā)出基于Watson的解決方案將會(huì)獲得更大的價(jià)值。合作伙伴在更新方面越有競爭力、能力越強(qiáng)的話就越能快速接受Watson的概念。比如IBM在北美有兩個(gè)合作伙伴，開發(fā)出基于Watson的解決方案后，還可以幫助合作伙伴帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，如果你只是賣硬件或是存儲(chǔ)產(chǎn)品，可挖掘的商機(jī)較為單一化，但如果開發(fā)出Watson解決方案后，他們就成了客戶的可信顧問的決策，因?yàn)榭蛻暨€需要存儲(chǔ)產(chǎn)品或者是其它的產(chǎn)品。

IBM針對(duì)合作伙伴的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中，誰獲得的利潤最高？

IBM在全球軟件硬件層面都有獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。其中增強(qiáng)軟件計(jì)劃只是IBM整體產(chǎn)品渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃中的一個(gè)層面。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃有一個(gè)整體設(shè)計(jì)，包括基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)部分和成長獎(jiǎng)勵(lì)部分，依合作伙伴而定，在適合他自己的市場和適合他自己的產(chǎn)品，能夠去贏得業(yè)績的同時(shí)去贏得合理的利潤。除了增強(qiáng)軟件激勵(lì)計(jì)劃，IBM還有很有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，比如新的用戶會(huì)有額外的獎(jiǎng)金，會(huì)有兩到三個(gè)用戶用新的技術(shù)，又有額外的獎(jiǎng)金進(jìn)來。對(duì)云還有分析方面也有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

IBM全球合作伙伴事業(yè)部、軟件渠道副總裁，Michael Gerentine

IBM全球合作伙伴事業(yè)部、軟件渠道副總裁，Michael Gerentine補(bǔ)充稱，針對(duì)中小商務(wù)客戶，因?yàn)镮BM針對(duì)這部分客戶進(jìn)入市場的策略是因?yàn)镮BM內(nèi)部沒有員工做這個(gè)市場，全部都是通過IBM合作伙伴來做，我們針對(duì)合作伙伴的激勵(lì)計(jì)劃，你可以看到對(duì)于合作伙伴來說，無論是硬件還是軟件，他們能夠獲得的利潤是最高的。

最后，IBM還對(duì)合作伙伴重申了其針對(duì)渠道戰(zhàn)略所遵循的四大原則。第一，持續(xù)對(duì)硬件的投入，IBM將對(duì)系統(tǒng)硬件包括Power，包括存儲(chǔ)產(chǎn)品和主機(jī)產(chǎn)品不斷加大投入。第二，重視和支持IBM對(duì)合作伙伴的支持和承諾。第三，堅(jiān)持對(duì)待渠道自始至終具有一致性。第四，可預(yù)測性。無論IBM開展或是宣布這些計(jì)劃，讓客戶參與進(jìn)來其獲得的收益或利潤都是可預(yù)測的。首先你要讓渠道知道，他花時(shí)間、精力、資源和金錢在你的計(jì)劃上面能夠獲得什么樣的回報(bào)，這樣的話他才愿意做這件事情，所以IBM的目標(biāo)就是能夠盡量的讓環(huán)境能夠可預(yù)測。

崔歡歡