"以前我們最便宜的產(chǎn)品也差不多有8000美金、一萬美金,甚至有十萬的。"葉成輝的話表明了中小企業(yè)用戶最關心的價格問題。如賽迪顧問計算機產(chǎn)業(yè)研究中心咨詢師王萍所言:"雖然有很多需求,但現(xiàn)在增速并不是想象的那么快。中小企業(yè)有資金的問題。有時可能不需要特別高端的產(chǎn)品,但很實際地需要大的存儲量。"顯然存儲寶箱便攜、大容量、易安裝等特點恰好吻合。

單從硬件價格來看,相比近萬元且內裝4塊250G普通臺式硬盤的存儲寶箱,時下如希捷盒裝250G硬盤的市場價格為480元,用戶花費2000元左右就可搭建一個類似的存儲環(huán)境。然而,再考慮到"存儲寶箱"包含的用戶訪問管理機制,可對存入的共享文件建立不同的訪問安全設置,而內置備份軟件又能為所有聯(lián)網(wǎng)PC提供數(shù)據(jù)備份保護等功能。顯然,EMC的初衷是希望它更適合小型的企業(yè)辦公環(huán)境。

當然,存儲寶箱的價格并非普通消費者可以承受,而它的功用也并非完全為普通終端消費者所設計。那么,這樣的戰(zhàn)略是否能在短期內為中國市場接受?王萍表示懷疑:"消費者如果特別需要,它可能會被接受。不過,較高的價位會限制其市場空間。"

對此,EMC存儲事業(yè)部高級副總裁Joel Schwartz給出了詳細解釋。他認為:"機遇來自多個方面,比如大量的數(shù)字信息進入我們的環(huán)境;來自高速互聯(lián)網(wǎng)的接入以及當前家庭和小企業(yè)環(huán)境有多臺PC。中國至少有7500萬以上的寬帶用戶,你可以想象這個市場有多大。"

"先入為王"似乎成了企業(yè)瞄準新市場的一種普遍心態(tài)。EMC看到了家用存儲市場的前景,他們相信別的企業(yè)也會跟進。據(jù)了解,存儲系統(tǒng)廠商對家庭存儲也開始表現(xiàn)出濃厚的興趣。包括硬盤供應商邁拓(Maxtor)、存儲供應商Broadcom以及網(wǎng)絡設備供應商D-Link都推出了不同的家庭存儲產(chǎn)品。值得注意的是,家用存儲業(yè)務甚至進入了芯片巨頭英特爾的視線。據(jù)悉,英特爾推出的"數(shù)字化家庭計劃"就已包括家庭存儲的部分產(chǎn)品。

對于這種現(xiàn)狀,葉成輝告訴本刊記者:"這個領域還沒有太多競爭對手,甚至連IBM、惠普、戴爾和日立數(shù)據(jù)(HDS)等競爭對手都沒有這一類產(chǎn)品。很低端的臺灣廠商也不在這個領域,因為他們只能提供很便宜的硬盤,沒有我們的功能和軟件優(yōu)勢。"

反噬中小企業(yè)市場?

眼見EMC推出面向新市場的新產(chǎn)品,一位熟悉這家公司的業(yè)內人士認為,EMC的業(yè)務正朝兩個方向擴展:一是業(yè)務縱深方向。最早做信息存儲,之后擴展到信息的存儲、保護、管理的智能化、虛擬化和自動化等,其目的就是實現(xiàn)從創(chuàng)建信息到銷毀信息的整個過程中提供解決方案。二是客戶群的橫向擴展。以前的客戶主要集中在大型企業(yè),之后逐步擴展到中小企業(yè),再到小企業(yè)甚至家庭用戶。推出存儲寶箱,正是EMC第二個方向的策略體現(xiàn)。

IDC最新研究顯示,到2011年,數(shù)字宇宙總量將接近18000億GB,與2006年相比,膨脹10倍,其中70%的數(shù)字信息由個人創(chuàng)造。不可否認的是,盡管家庭存儲市場的前景確實誘人,而且是一個可以不斷細分實現(xiàn)差異化競爭的新領域,但現(xiàn)實是家庭存儲真正走向普及,仍需要跨過一些障礙。

業(yè)內人士馬先生指出:"目前中國市場家庭用戶的接受度可能是EMC要面對的最大問題。其次,價格問題也是影響普及的一個關鍵因素。再就是可操作性,如果家庭存儲系統(tǒng)操作復雜,僅限于一些專家人群,那么它在家庭中的地位將受到懷疑。"他表示,"事實上這款新產(chǎn)品反倒更適合眾多的小型企業(yè)和中型企業(yè)的部門辦公環(huán)境使用。"葉成輝也坦承:"今天家用市場還不需要用到1TB、4TB這么大的容量,幾年以后有高清錄影時才會用到。"

當高端存儲市場增長趨緩,眾多廠商又蜂擁至中小企業(yè)市場時,EMC選擇這一時機推新品的真實意圖不可忽視。特別是新品的適用群體既可向上打入中小企業(yè),又可向下延伸,無疑這種雙向市場定位為其今后的發(fā)展預設了多種可能性。

補足短板,渠道提速

在EMC忙于備戰(zhàn)新品的時候,其競爭對手則在傳統(tǒng)市場加緊了渠道布局,試圖以此抵消EMC的優(yōu)勢。

較之IBM和惠普在國內顯現(xiàn)出來的渠道實力,EMC仍有很多"功課"需要做。王萍就認為,目前中小企業(yè)在選購服務時更看重兩個最關鍵的因素,一是售前的性價比,再就是服務。
在EMC大中華區(qū)市場及渠道戰(zhàn)略總監(jiān)梅敏玲看來,現(xiàn)在的家用市場"有點像2002年的筆記本市場",還是一個很小的市場,但"這塊市場未來會有很大的增長,可能就在一兩年的時間"。

盡管市場潛力被看好,但在進入中國市場的過程中,EMC也必須面對不少現(xiàn)實的困難。"中國市場很大,覆蓋是一個很大的挑戰(zhàn)。所以前期主要把精力放在分銷業(yè)務模式和梳理內部流程上。把直接面對客戶變成分銷,內部流程有很多地方需要改變。"梅敏玲說,"大客戶比較容易管理,而中國中小企業(yè)數(shù)以百萬計,銷售一下增加很多,短時間內建立一個有效的內部管理系統(tǒng)需要很大的工作量。"

EMC不僅在中小企業(yè)渠道需要與競爭對手縮小差距,新進入的家用市場同樣面臨另建渠道的現(xiàn)實問題。"原有分銷商集中于中小企業(yè)產(chǎn)品,而存儲寶箱是一個屬消費類的產(chǎn)品,它的渠道與企業(yè)渠道模式操作都很不一樣。"梅敏玲稱,"目前合作的兩家分銷商中,一家是神州數(shù)碼,之前是和他們的企業(yè)系統(tǒng)部合作,現(xiàn)在存儲寶箱是與其通用信息產(chǎn)品部合作。另一家是中電廣通。他們開發(fā)的二級渠道都主要針對家用和SOHO。"

顯然,EMC還是希望借助神州數(shù)碼的力量。此前的3月18日,EMC剛與神州數(shù)碼聯(lián)合宣布成立了合資公司–神州數(shù)碼易安信信息技術有限公司。在業(yè)內看來,神州數(shù)碼比EMC更熟悉本土用戶的需求,更熟悉當?shù)鬲毩④浖_發(fā)商(ISV),EMC選擇跟神州數(shù)碼合作,比它單槍匹馬的成功機會大得多。

"在企業(yè)IT里面,很多人知道EMC,但朋友之間一談到EMC,就沒像惠普、聯(lián)想、IBM那么印象深,這才是對我們最大的挑戰(zhàn)。"葉成輝直言。

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