"現(xiàn)在廣州移動(dòng)擁有35臺(tái)高端存儲(chǔ)設(shè)備。"出乎很多人的意料，一個(gè)廣州移動(dòng)就有如此大的應(yīng)用規(guī)模——雖然我們知道電信是一個(gè)“巨大”的IT采購(gòu)客戶，但是誰也想不到會(huì)達(dá)到這樣的一個(gè)程度，那么，對(duì)于宋林山來說，他和他的電信事業(yè)部，在這幾年中做出了些什么樣的成績(jī)？而在做出的成績(jī)背后，他們又付出了什么樣的努力？5月7日我們?cè)贖DS公司的北京辦公室見到了宋林山先生，談了談他和他的日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)中國(guó)有限公司電信事業(yè)部的昨天，今天與明天。

昨天：后來者的艱難進(jìn)入

2003年前后，國(guó)內(nèi)的四大運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、網(wǎng)通、聯(lián)通，開始建設(shè)各自的BOSS系統(tǒng)，逐步將BOSS系統(tǒng)引入了自己的系統(tǒng)中去，這些BOSS系統(tǒng)在2005年前后逐步測(cè)試運(yùn)行，到2005年底，四大運(yùn)營(yíng)商下屬的數(shù)十家分公司和子公司，都已經(jīng)在其公司的信息化藍(lán)圖上，為BOSS系統(tǒng)描上了重重的一筆，用宋林山的話說，那時(shí)候各大運(yùn)營(yíng)商的BOSS系統(tǒng)的市場(chǎng)"已經(jīng)被占據(jù)"，而由于BOSS系統(tǒng)的特殊性–這個(gè)中文名稱為業(yè)務(wù)操作支撐系統(tǒng)的信息化系統(tǒng)，往往包含著一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的計(jì)費(fèi)結(jié)算、營(yíng)業(yè)賬務(wù)、客戶服務(wù)、決策支持等多個(gè)業(yè)務(wù)，有些BOSS系統(tǒng)甚至還要和運(yùn)營(yíng)商的BI系統(tǒng)相結(jié)合，為其運(yùn)行提供了數(shù)據(jù)挖掘方面的重要數(shù)據(jù)來源。

我們看到，正是由于BOSS系統(tǒng)的特殊性–這是一個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)，屬于企業(yè)最核心的信息化系統(tǒng)，首先，其容量往往特別巨大，多數(shù)都在500TB以上，像廣州移動(dòng)那樣擁有35臺(tái)大型存儲(chǔ)設(shè)備的情況比比皆是；其次，生產(chǎn)系統(tǒng)顧名思義屬于企業(yè)生產(chǎn)業(yè)務(wù)的范疇，一不能停機(jī)而不能有任何閃失，因此，幫助用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)遷移是一件很復(fù)雜的事情，更不要提讓用戶更換存儲(chǔ)系統(tǒng)或是存儲(chǔ)供應(yīng)商了。

但是，就是在這種情況下，在2006年各大運(yùn)營(yíng)商的BOSS系統(tǒng)初具規(guī)模時(shí)，HDS打算進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)中去，而不再是通過自己的合作伙伴：惠普和Sun，去服務(wù)于電信客戶–顯然，HDS希望更直接的方式能夠?yàn)镠DS帶來更多的效益。

來到HDS之后，宋林山面對(duì)的問題顯然還不僅僅是"封閉"的電信用戶，更有自己部門下并不充實(shí)的人力和整體團(tuán)隊(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)等諸多問題，而且，他也并不滿足于靠惠普與Sun這兩家合作伙伴在電信市場(chǎng)搞些作為出來，于是，從2006年開始，HDS招聘資深經(jīng)理，構(gòu)件銷售、技術(shù)支持和售后服務(wù)隊(duì)伍，并且制定了從需求階段為客戶服務(wù)，幫助用戶不斷測(cè)試的推廣策略，從而在不到兩年之內(nèi)，獲得了不小的成績(jī)。

據(jù)宋林山介紹，目前，在四大運(yùn)營(yíng)商中，HDS的存儲(chǔ)系統(tǒng)都已經(jīng)有所應(yīng)用，如在中國(guó)電信中，HDS進(jìn)入了其23個(gè)節(jié)點(diǎn)的建設(shè)中去，并其22個(gè)分公司中的9個(gè)分公司有著不同程度的合作；在中國(guó)移動(dòng)中，其核心系統(tǒng)使用HDS設(shè)備的的有4家，除此以外還有6個(gè)周邊系統(tǒng)有所應(yīng)用；在網(wǎng)通的北方10省中，HDS承載了三個(gè)省的集中計(jì)費(fèi)重任，且在其它6個(gè)省也有一些應(yīng)用：除此以外，聯(lián)通也更是HDS的客戶，聯(lián)通的五個(gè)省采用了HDS存儲(chǔ)來支撐其集中計(jì)費(fèi)和BSS電信業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)–雖然HDS的宣傳不多且用戶也相對(duì)封閉，但是HDS仍然在四大運(yùn)營(yíng)商34個(gè)省市96個(gè)用戶之中，占據(jù)了13%的用戶數(shù)，同時(shí)，在2006年獲得了90%的增長(zhǎng)，這對(duì)于晚到的HDS來說，不能不說是一個(gè)頗為不錯(cuò)的成績(jī)，尤其是，這個(gè)晚到的"玩家"錯(cuò)過了電信行業(yè)信息化建設(shè)的第一輪蓬勃大潮。

今天：成功者的解決之道

談到HDS在電信業(yè)務(wù)上的成功，宋林山認(rèn)為，成功是來自于HDS成功的突破了用戶不愿意更換存儲(chǔ)系統(tǒng)的"壁壘"，我們?cè)谇懊嬲f過，由于電信的主要業(yè)務(wù)系統(tǒng)BOSS系統(tǒng)，是一個(gè)負(fù)擔(dān)了多種業(yè)務(wù)的生產(chǎn)系統(tǒng)–當(dāng)然，BOSS系統(tǒng)也是存儲(chǔ)廠商在抓取用戶時(shí)最重要的系統(tǒng)，因此，用戶存在著數(shù)據(jù)遷移、更換系統(tǒng)等多項(xiàng)任務(wù)，因此，用戶并不太愿意去拋開原有的供應(yīng)商進(jìn)行新的采購(gòu)或是更換新的系統(tǒng)，因此，這個(gè)"壁壘"可以說是非常難以逾越的–除了無故障率、響應(yīng)速度等要求之外，在線數(shù)據(jù)遷移與保證系統(tǒng)的兼容性，成為了電信用戶再考慮新系統(tǒng)時(shí)最重要的因素。

這樣的情況在信息化起步稍晚，且系統(tǒng)情況復(fù)雜的中國(guó)電信和網(wǎng)通上顯得尤為突出，據(jù)宋林山介紹，原有的中國(guó)電信主營(yíng)業(yè)務(wù)就是固網(wǎng)電話業(yè)務(wù)，但是將來，肯定會(huì)隨著電信重組加入移動(dòng)業(yè)務(wù)，不過，在中國(guó)電信的系統(tǒng)架構(gòu)中，由于網(wǎng)絡(luò)架設(shè)已經(jīng)久遠(yuǎn)，因此存在著許多應(yīng)用了三、五年甚至七年之多的系統(tǒng)，所以，中國(guó)電信就要求能夠提供整合系統(tǒng)的能力和保證原有投資的能力。

"所以虛擬化被電信網(wǎng)通接納了。"宋林山表示，虛擬化技術(shù)的最大優(yōu)勢(shì)就是，能夠保證系統(tǒng)原有的數(shù)據(jù)進(jìn)行平滑遷移，而且舊的系統(tǒng)仍然可以共存共管，這樣一來，用戶能夠非常快速的部署新系統(tǒng)，卻不需要去考慮舊的系統(tǒng)，同時(shí)，HDS在虛擬化領(lǐng)域恰好也有著強(qiáng)大的實(shí)力和創(chuàng)新的概念，據(jù)宋林山表示，在HDS的高端存儲(chǔ)系統(tǒng)中，虛擬化是一個(gè)"特性"，不需要去買軟件，更不需要去買硬件，只需要購(gòu)買相應(yīng)的許可，用戶就可以開啟系統(tǒng)內(nèi)的"虛擬化之門"，這對(duì)于用戶來說，既節(jié)省了投資又提供了快捷的部署方案。

除了虛擬化之外，HDS還有一項(xiàng)被稱為存儲(chǔ)分區(qū)的功能，據(jù)宋林山介紹，在HDS的存儲(chǔ)系統(tǒng)中，用戶可以將一個(gè)高端系統(tǒng)化為多個(gè)獨(dú)立互不影響的存儲(chǔ)設(shè)備，這樣一來，用戶只需要構(gòu)建一個(gè)大型的數(shù)據(jù)庫而不需要構(gòu)建大量的零散系統(tǒng)–宋林山以北方電信為例講解了存儲(chǔ)分區(qū)的優(yōu)勢(shì)：北方電信曾經(jīng)為下轄的每個(gè)省購(gòu)買了一套中端存儲(chǔ)設(shè)備，但是隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，用戶需要不斷的買很多的系統(tǒng)，但是如果采用存儲(chǔ)分區(qū)技術(shù)，用戶可以在一臺(tái)高端存儲(chǔ)系統(tǒng)上構(gòu)建出多個(gè)小的存儲(chǔ)分區(qū)，"每個(gè)分區(qū)一個(gè)省。"宋林山言簡(jiǎn)意賅的說到，再加上HDS的虛擬化遷移計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，北方電信從此可以在一個(gè)地點(diǎn)，管理北方電信的各個(gè)省的存儲(chǔ)系統(tǒng)，互相獨(dú)立且能夠保證正常運(yùn)營(yíng)–集中的管理加上保持了獨(dú)立性的系統(tǒng)，應(yīng)該不會(huì)有用戶回去拒絕這樣的產(chǎn)品。

我們看到，HDS虛擬化技術(shù)加上存儲(chǔ)分區(qū)技術(shù)，實(shí)際上解決了電信關(guān)于業(yè)務(wù)整合的兩大傳統(tǒng)需求：數(shù)據(jù)遷移到新系統(tǒng)或存儲(chǔ)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，二是自己的原有業(yè)務(wù)需要自己支撐，而且同時(shí)需要接納新的系統(tǒng)；這樣一來，自然用戶會(huì)對(duì)HDS的產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，HDS的系統(tǒng)也能夠提供融合系統(tǒng)，支撐業(yè)務(wù)的"最高要求"了。

但是，光有技術(shù)和決心顯然是不能夠在商場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的，那么，對(duì)于HDS來說，未來又有什么樣的發(fā)展？HDS又再次看中了哪些市場(chǎng)呢？

明天：遠(yuǎn)慮者的有備而戰(zhàn)

在獲得了起步階段的成功之后，擺在宋林山面前的只有一條路，那就是持續(xù)成功，但是，這對(duì)于封閉又專業(yè)的電信行業(yè)市場(chǎng)來說，顯然沒那么簡(jiǎn)單。

從合作伙伴上來看，據(jù)宋林山介紹，目前HDS在中移動(dòng)領(lǐng)域，與移動(dòng)領(lǐng)域著名的BOSS系統(tǒng)開放商亞信建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并且將合作建立實(shí)驗(yàn)室以驗(yàn)證雙方提出的解決方案–作為中移動(dòng)最大的系統(tǒng)開發(fā)商，亞信一直是中移動(dòng)的重要合作伙伴；而與中國(guó)電信的重要開發(fā)商的中興軟創(chuàng)的戰(zhàn)略合作，也幫助HDS獲得了許多的銷售機(jī)會(huì)。于是，HDS構(gòu)建了兩天不同的銷售戰(zhàn)略，在已經(jīng)有一些客戶積累的領(lǐng)域，采用直銷鎖定客戶，而在資源少的市場(chǎng)，HDS所做的，是與ISV、渠道商等合作伙伴創(chuàng)造一種"競(jìng)爭(zhēng)合力"。

除了與合作伙伴的深入合作，宋林山和他的電信事業(yè)部看到了一個(gè)前所未有的商機(jī)：下一代BOSS系統(tǒng)。

在度過了BOSS 1.0、BOSS 1.5和BOSS 2.0的時(shí)代之后，電信運(yùn)營(yíng)商們面臨著一個(gè)兩難的抉擇：是在現(xiàn)有BOSS上升級(jí)還是去創(chuàng)建一個(gè)幾乎空白的"下一代BOSS系統(tǒng)"？據(jù)一位曾經(jīng)參加過中移動(dòng)支撐業(yè)務(wù)會(huì)議的內(nèi)部人士曾表示："（中國(guó)移動(dòng)）各省的BOSS1.5項(xiàng)目在2005年末相繼完成割接之后，中移動(dòng)的流程梳理和業(yè)務(wù)規(guī)范工作已經(jīng)基本就緒，而3G的逼近無疑決定了接下來的工作重點(diǎn)將落在面向下一代網(wǎng)絡(luò)的支撐系統(tǒng)建設(shè)上。而NGBOSS更多的注意力放在未來，BOSS2.0則更多地關(guān)注目前中移動(dòng)內(nèi)部系統(tǒng)的完善。"而一位咨詢師則表示："由于BOSS2.0在整體系統(tǒng)結(jié)構(gòu)方面不做調(diào)整，只是增強(qiáng)系統(tǒng)在集團(tuán)客戶、渠道系統(tǒng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、客服系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)等方面的功能，因此仍屬于傳統(tǒng)BOSS系統(tǒng)的范疇。在中移動(dòng)支撐體系建設(shè)在各運(yùn)營(yíng)商中相對(duì)領(lǐng)先的狀況下，實(shí)際上可以相對(duì)延緩BOSS2.0的建設(shè)步調(diào)，因?yàn)樘峁?duì)3G業(yè)務(wù)更強(qiáng)大的支撐能力其實(shí)是一件更加迫切的任務(wù)。"

因此，中移動(dòng)最終決定，上馬NGBOSS（下一代BOSS系統(tǒng)）的相關(guān)項(xiàng)目，一位熟悉中移動(dòng)的人士談到："中移動(dòng)上馬NGBOSS顯然是希望在3G甚至4G時(shí)代能夠繼續(xù)稱雄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是，中移動(dòng)也發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)問題，那就是，NGBOSS必須單起爐灶。"

對(duì)于HDS來說，在錯(cuò)過了電信行業(yè)建設(shè)的第一輪大潮之后，NGBOSS所帶來的新商機(jī)和未來，充滿著誘惑。

宋林山指出，對(duì)于電信行業(yè)來說，NGBOSS不是簡(jiǎn)單的升級(jí)，它將是一個(gè)新建的系統(tǒng)，摒棄了原有的框架–老系統(tǒng)會(huì)逐步淘汰，全新的NGBOSS會(huì)重新建立而沒有包袱，但是NGBOSS提出的確實(shí)一個(gè)更為復(fù)雜的問題：數(shù)據(jù)要共享，架構(gòu)要分離。他表示，新系統(tǒng)要避免與原有舊系統(tǒng)在系統(tǒng)層面的黏合，但是，也要有一定的系統(tǒng)結(jié)合以滿足底層用戶數(shù)據(jù)共享的需求，需要能夠融合原有的計(jì)費(fèi)結(jié)算系統(tǒng)，同時(shí)還要解決原有架構(gòu)上的遺留問題–這樣的要求說起來真的有些拗口。

"隨著電信業(yè)重組和3G的到來，以及中移動(dòng)開始啟動(dòng)NGBOSS，HDS將能夠獲得一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。"宋林山對(duì)NGBOSS的復(fù)雜性挑戰(zhàn)并未放在眼里，他更看重的，是NGBOSS帶來的商機(jī)。他表示，NGBOSS這樣的需求，恰恰為HDS提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，甚至于讓HDS擁有了一些優(yōu)勢(shì)，沒錯(cuò)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)仍然來自虛擬化–既然HDS高端系統(tǒng)的虛擬化能夠?qū)π屡f系統(tǒng)進(jìn)行良性整合，自然也能夠滿足NGBOSS的需求。

2008年，隨著中國(guó)3G業(yè)務(wù)的試商用、電信重組風(fēng)愈演愈烈、電信業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，整個(gè)電信行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，尤其是在NGBOSS的發(fā)展上，可以說為很多后來者提供了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)–電信客戶終于要去建立新的系統(tǒng)了，但是，這也對(duì)存儲(chǔ)廠商提出了更多的新問題需要去解決：是否能夠完成系統(tǒng)平滑遷移？新的系統(tǒng)是否支持舊系統(tǒng)？數(shù)據(jù)的遷移與業(yè)務(wù)的連續(xù)性如何保證？這些在電信行業(yè)一點(diǎn)也馬虎不得。

技術(shù)、合作與團(tuán)隊(duì)，在具有了一切的物理因素之后，宋林山和他的日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司中國(guó)區(qū)電信事業(yè)部還具有另一些或許能夠讓他們成功的精神因素：自信、坦誠(chéng)和進(jìn)取，在談話中，宋林山屢次提到HDS在電信業(yè)務(wù)上起步較晚、份額較小，這種坦誠(chéng)在"總是希望自己是高大強(qiáng)"的IT市場(chǎng)中頗為少有，而對(duì)自己團(tuán)隊(duì)、技術(shù)以及合作伙伴的信任，再加上一些意圖后來者居上的進(jìn)取心，相信宋林山和他的團(tuán)隊(duì)會(huì)為HDS帶來更多更大的增長(zhǎng)。

多易