產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值凸顯 SaaS應(yīng)用市場(chǎng)迎來井噴

回顧中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)20年的發(fā)展,人口紅利、智能手機(jī)普及,帶來了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的空前繁榮。以BAT為主的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)占據(jù)主流,其產(chǎn)生了與美國(guó)市場(chǎng)相當(dāng)?shù)那|級(jí)市場(chǎng),成熟且趨于飽和。但近年來,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值逐漸浮出水面。會(huì)上,談及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,紛享銷客高級(jí)副總裁黃海鈞指出,相比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一片巨大的藍(lán)海甚至是藍(lán)冰市場(chǎng)。以企業(yè)級(jí)服務(wù)為例,中國(guó)至今沒有一家市值超百億的SaaS公司,市場(chǎng)SaaS普及率更僅約10%,這與美國(guó)約80%的企業(yè)市場(chǎng)SaaS普及率相去甚遠(yuǎn)。

落后也意味著機(jī)遇。以流量為核心的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)助力企業(yè)更多的解決了營(yíng)銷和交易的問題,互聯(lián)網(wǎng)更像一個(gè)新的渠道平臺(tái)。而國(guó)家提出互聯(lián)網(wǎng)+,是希望各行各業(yè)真正能夠借助互聯(lián)網(wǎng)這一信息能源,產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)而非簡(jiǎn)單的渠道流量和物理連接,全面提升企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的效率。因此企業(yè)軟件的SaaS化、移動(dòng)化勢(shì)在必行,而近些年圍繞應(yīng)用層產(chǎn)品及SaaS市場(chǎng)的融資熱也日趨高漲。

紛享銷客高級(jí)副總裁黃海鈞認(rèn)為,商業(yè)SaaS級(jí)應(yīng)用市場(chǎng)迎來井噴。近年來,云服務(wù)的升級(jí)解決了應(yīng)用版權(quán)的問題,而SaaS租賃模式降低了用戶準(zhǔn)入門檻。隨著人口紅利的消失及企業(yè)管理意識(shí)的成熟,需求的內(nèi)驅(qū)力得以解決;而微信及智能手機(jī)的全面普及,則解決了移動(dòng)交互與軟件服務(wù)消費(fèi)者化、用戶習(xí)慣培養(yǎng)與教育的問題。

風(fēng)口來了,企業(yè)與投資者該立身何處?

風(fēng)口即機(jī)遇,這是創(chuàng)業(yè)者及投資機(jī)構(gòu)共同關(guān)注的熱點(diǎn)。那么二者該站在什么樣的風(fēng)口?會(huì)上,紛享銷客高級(jí)副總裁黃海鈞分享了他的“風(fēng)口論”:風(fēng)面廣、風(fēng)力大、風(fēng)期長(zhǎng)的市場(chǎng)及項(xiàng)目是最具前景與價(jià)值的,而趨勢(shì)則是最好的風(fēng)口,企業(yè)及投資者都需要選擇可持續(xù)發(fā)展的未來。

基于“風(fēng)口論”,紛享銷客高級(jí)副總裁黃海鈞認(rèn)為對(duì)比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng),包括企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)意味著創(chuàng)業(yè)及投資的新大陸。他談到,消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域盤踞著BAT三大巨頭,形成明顯的馬太效應(yīng),創(chuàng)業(yè)者很難夾縫生存。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)卻是凸顯“二八定律”,20%的企業(yè)服務(wù)80%的市場(chǎng),空間廣闊。另外,從紛享銷客所在的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)來看,由于壁壘明顯、用戶粘性高、替代成本高等特點(diǎn),無論做橫向的功能切割,還是縱向的行業(yè)切割,這一市場(chǎng)都能在各行各業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)生眾多垂直領(lǐng)域的小“巨人”,加之受眾業(yè)務(wù)屬性需求更加深入,致使企業(yè)很難做到一家通吃,而創(chuàng)業(yè)者及投資機(jī)構(gòu)就應(yīng)該看準(zhǔn)這樣的風(fēng)口。

立身風(fēng)口固然重要,企業(yè)還要考慮立足風(fēng)口的問題,這便凸顯入局時(shí)機(jī)的重要性。對(duì)此黃海鈞講到,每一個(gè)市場(chǎng)都存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期及衰退期,創(chuàng)業(yè)者及投資機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)導(dǎo)入期及成長(zhǎng)期進(jìn)入最佳。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說,在市場(chǎng)初期力圖野蠻生長(zhǎng)、跑馬圈地,更容易搶先獲得資本的青睞及優(yōu)質(zhì)的資源;而投資機(jī)構(gòu)則可通過提早介入,更好的完成在這一市場(chǎng)的資本布局。

當(dāng)風(fēng)口過去,學(xué)會(huì)像鷹一樣飛翔

雷軍曾經(jīng)講過:“站在風(fēng)口上,豬都會(huì)飛起來?!钡S海鈞認(rèn)為,風(fēng)口過去了,豬就會(huì)摔下來,企業(yè)要成為一只風(fēng)口上的鷹,不僅要生下來,更要活下去、且活的精彩。

如何才能驅(qū)動(dòng)企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展?首先,創(chuàng)業(yè)者需要解決用戶痛點(diǎn),而非癢點(diǎn)。而一切有關(guān)“錢”的需求,無一不是用戶的痛點(diǎn)所在。所謂交易大于管理,相比省錢、節(jié)流,能夠幫助用戶開源、掙錢的企業(yè)更具價(jià)值,而這也是紛享銷客選擇CRM移動(dòng)銷售管理的戰(zhàn)略所在。同樣放眼美國(guó),SaaS領(lǐng)域排名首位的巨頭企業(yè)Salesforce便以銷售云業(yè)務(wù)為核心,而CRM這一業(yè)務(wù)規(guī)模則占領(lǐng)了美國(guó)近半的SaaS市場(chǎng)。2013年,懷有社會(huì)化協(xié)同基因的紛享銷客轉(zhuǎn)戰(zhàn)CRM領(lǐng)域,就是看準(zhǔn)這一市場(chǎng),瞄準(zhǔn)了企業(yè)銷售管理,及開源、掙錢的剛需,再通過倒T型戰(zhàn)略,扎根市場(chǎng)的同時(shí)擴(kuò)大自身在其他領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

除了解決用戶痛點(diǎn),風(fēng)云變化的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)也不容企業(yè)過多試錯(cuò)。無論是創(chuàng)業(yè)還是投資都存在窗口期,大面積的試錯(cuò)可能會(huì)死的很慘,而從頭來過的代價(jià)奇高。企業(yè)要善用MVP(最小可行化產(chǎn)品)模式、AB測(cè)試謹(jǐn)慎驗(yàn)證,更利于自身的持續(xù)性發(fā)展。

另外,對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展,黃海鈞還提出,每個(gè)行業(yè)都有三個(gè)階段,風(fēng)口、技術(shù)及管理紅利期,華為就是靠技術(shù)紅利在智能手機(jī)市場(chǎng)殺出重圍的。隨著時(shí)間的推進(jìn),行業(yè)的發(fā)展呈“季風(fēng)效應(yīng)”,新技術(shù)的出現(xiàn)使市場(chǎng)呈非連續(xù)性發(fā)展,比如移動(dòng)技術(shù)和數(shù)據(jù)技術(shù)就促發(fā)企業(yè)軟件從移動(dòng)化向智能化的非連續(xù)性發(fā)展。而面對(duì)行業(yè)發(fā)展的不確定性,企業(yè)內(nèi)部能力的生長(zhǎng)迭代便尤顯重要。創(chuàng)新往往發(fā)生在行業(yè)發(fā)展的斷裂期,企業(yè)不應(yīng)該只將目光聚焦在外部市場(chǎng)及客戶上,更應(yīng)該通過人才的不斷引入和創(chuàng)業(yè)伙伴的不斷提升,來擴(kuò)大自己的認(rèn)知邊界,創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然,創(chuàng)業(yè)者要在市場(chǎng)中長(zhǎng)足鼎立,還是要學(xué)會(huì)先做賣買、后做企業(yè),即找到清晰、健康的商業(yè)模式。對(duì)于紛享銷客所在的企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)而言,CAC(用戶獲取成本)、LTV(客戶終生價(jià)值)及續(xù)費(fèi)率,就是商業(yè)模式最重要的三點(diǎn)支撐。而只有在實(shí)現(xiàn)這三點(diǎn)之后,紛享銷客才能做更大的夢(mèng),基于CRM移動(dòng)銷售管理構(gòu)建新生態(tài)、創(chuàng)造新機(jī)會(huì),以大數(shù)據(jù)為依托打造中國(guó)企業(yè)級(jí)應(yīng)用的生態(tài)平臺(tái)。

演講結(jié)束前,紛享銷客高級(jí)副總裁黃海鈞還向創(chuàng)業(yè)者分享了關(guān)于融資的幾點(diǎn)思考:先做人、后做事;“忽悠”是一種能力;注重VC背書的疊加效應(yīng);做好投資人管理,投資人能給的不只是“錢”。正值企業(yè)級(jí)市場(chǎng)風(fēng)口期,紛享銷客無論在融資方面、還是業(yè)務(wù)發(fā)展方面,都在切身努力的做一只雄鷹。以“連接企業(yè)一切,連接一切企業(yè)”為愿景,助力企業(yè)成功,促進(jìn)SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)新與發(fā)展。

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songjy

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