殼牌是一家全球化的能源和化工集團，志在成為世界上最富創(chuàng)造性和競爭力的能源公司，以對經(jīng)濟、環(huán)境和社會負責的方式，幫助滿足世界不斷增長的能源需求。
是世界最大的能源和化工公司之一，全球最大的潤滑油生產(chǎn)商和供應商之一 ，在財富五百強中多次位列前三。
與用友合作搭建了幫助經(jīng)銷商業(yè)務精細化運營，實現(xiàn)雙方共贏的平臺。通過增加業(yè)務員移動銷售工具實現(xiàn)客戶商機全面挖掘和客戶全方位運營，業(yè)務經(jīng)營數(shù)據(jù)實時查詢，同時通過數(shù)據(jù)分析將數(shù)據(jù)決策落在實處。真正借助互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)與經(jīng)銷商手拉手式的共贏發(fā)展模式。
——殼牌項目負責人程鵬
在“2017中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會”上，殼牌項目負責人程鵬分享了，殼牌作為世界領先的能源公司，面對當前挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，如何摸索出一套適合中國市場的有效經(jīng)營方法；以及如何通過與用友云合作，利用互聯(lián)網(wǎng)IT技術搭建出一個可幫助經(jīng)銷商業(yè)務高效管理、實現(xiàn)雙方共贏的平臺。
互聯(lián)網(wǎng)轉型，保持商業(yè)本源
程鵬介紹，2015年中國工業(yè)潤滑油需求上漲整體比較挑戰(zhàn)。殼牌在中國的工業(yè)潤滑油市場占有率處領先地位，客戶遍及廣大生產(chǎn)企業(yè)，如電力、工程機械、鋼鐵、冶金制造、礦山、汽車零部件等，所有領域業(yè)務由殼牌與經(jīng)銷商共同開拓和發(fā)展。
如何讓經(jīng)銷商與殼牌形成手拉手的合作，不斷提升自身能力，把業(yè)務越做越深，成為殼牌渠道發(fā)展部重點關注和研究的一個問題。尤其在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營受到重大沖擊，需要改變企業(yè)管理理念，由原來的工業(yè)思維轉變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維。
“通過與用友營銷云合作，我們開發(fā)了贏客系統(tǒng)，希望能夠更好的賦能業(yè)務員，讓他們以創(chuàng)新的心態(tài)去工作，而不是管理業(yè)務員的工具。”程鵬分享了贏客項目的出發(fā)點。同時，對于經(jīng)銷商而言，在所有產(chǎn)品的價格和渠道都越來越透明的情況下，其整體的價值鏈挑戰(zhàn)越來越大。
殼牌在互聯(lián)網(wǎng)升級過程中，是以保持商業(yè)本源不變?yōu)樵瓌t來應對的，要做更好的產(chǎn)品、更好的服務和更好的價格。
利用互聯(lián)網(wǎng)技術打造銷售推進器
經(jīng)銷商企業(yè)大多是經(jīng)營多年的公司，其管理者經(jīng)歷了從創(chuàng)業(yè)到固業(yè)的過程。無論IT系統(tǒng)如何支持，他們都需要在業(yè)務流程以及管理理念上進行轉變。比如企業(yè)文化的打造、利益分配的合理化、核心人員的培養(yǎng)與能力提升；其次，經(jīng)銷商企業(yè)里的銷售主管也面臨著挑戰(zhàn)，之前他們只做客戶開發(fā)工作，現(xiàn)在涉及到團隊管理。從單打獨斗到團隊管理的狀態(tài)轉變，在IT系統(tǒng)設計中也要支持這種變化和需求。
基于以上在業(yè)務和管理上的升級需求，贏客系統(tǒng)實現(xiàn)了如下四大方面的功能：
一，賦能業(yè)務員。通過手機端可隨時查看客戶360度信息，比如以往訂單、拜訪情況、應收款等，全方面挖掘客戶商機，實現(xiàn)客戶精細化管理；
二，數(shù)字化移動拜訪。為實現(xiàn)業(yè)務員客戶拜訪任務的結構化和體系化，系統(tǒng)中根據(jù)業(yè)務員制定的拜訪計劃形成拜訪卡，將拜訪任務智能的推送給每個業(yè)務員。業(yè)務員每天可根據(jù)任務卡執(zhí)行客戶拜訪，尤其對新成員起到很好的指導作用，通過一部手機就可以完成業(yè)務工作。
三，讓管理工作更輕松。管理者可以通過APP管理端，隨時隨地查看所有業(yè)務員拜訪及業(yè)績達成情況，與業(yè)務員實時溝通，隨時掌握業(yè)務團隊工作進度，實現(xiàn)與業(yè)務員雙向溝通，提供管理和溝通效率。
四，提高業(yè)務員能力的知識庫。為了讓業(yè)務員有足夠能力服務客戶，在贏客系統(tǒng)知識庫中加入了殼牌技術部和市場部眾多產(chǎn)品和技術方面的文件資源作為銷售輔助工具，業(yè)務員可以在線檢索查看使用，分分鐘變潤滑專家。
程鵬表示，借助用友營銷云打造的贏客系統(tǒng)，實現(xiàn)與經(jīng)銷商手拉手式的共贏發(fā)展模式：
一、一個小小的贏客APP把殼牌和全國近百家經(jīng)銷商的上千個銷售員全部連接成一個大團隊，市場信息實時共享；
二、實現(xiàn)了經(jīng)銷商銷售過程及銷售數(shù)據(jù)的實時采集，解決了原來數(shù)據(jù)獲取滯后的問題；
三、實現(xiàn)了殼牌對經(jīng)銷商業(yè)務員點對點的輔導，切實將經(jīng)銷商能力提升落在點滴處；
四，實現(xiàn)了對客戶分級識別、分類經(jīng)營的管理理念，為經(jīng)銷商客戶經(jīng)營及業(yè)務管理提供精細化數(shù)據(jù)支持。
