如何在用戶(hù)中間建立EonStor品牌的知名度？如何在維護(hù)與原有渠道伙伴的合作關(guān)系的同時(shí)，能推動(dòng)EonStor品牌品牌的銷(xiāo)售？這些都是Infortrend急需解決的問(wèn)題。在筆者看來(lái)，從ODM供應(yīng)商轉(zhuǎn)向自有品牌的建立，對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)肯定會(huì)有一個(gè)沖突的過(guò)程。但吳志成不這么看，他認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)很大，如果沒(méi)有很好的伙伴去幫助你，基本上你還是沒(méi)有辦法長(zhǎng)大，另外，我們認(rèn)為只有中國(guó)本土公司才能真正了解國(guó)內(nèi)用戶(hù)的實(shí)際需求。Infortrend希望通過(guò)自己的合作伙伴把EonStor這個(gè)品牌推出去。所以首先向合作伙伴確定的是Infortrend不會(huì)直接面向最終用戶(hù)，不會(huì)把產(chǎn)品直銷(xiāo)給最終用戶(hù)。這是Infortrend 堅(jiān)定的渠道模式。

    在談到ODM伙伴和Infortrend自有產(chǎn)品的沖突時(shí)，吳志成認(rèn)為，最初中國(guó)的用戶(hù)關(guān)心的主要問(wèn)題是價(jià)格，但當(dāng)用戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求提高時(shí)，用戶(hù)會(huì)意識(shí)到，他所需要的不僅僅只是一個(gè)能提供簡(jiǎn)單存儲(chǔ)硬件的供應(yīng)商。他需要的是一個(gè)能從頭到尾幫助其建立核心存儲(chǔ)方案乃至存儲(chǔ)局域網(wǎng)的解決方案供應(yīng)商。用戶(hù)需求提升后，原有的ODM伙伴自然認(rèn)識(shí)到，簡(jiǎn)單的OEM產(chǎn)品并不一定有推動(dòng)EonStor品牌所帶來(lái)的效益更大時(shí)，自然會(huì)做出一個(gè)正確選擇。所以，Infortrend在國(guó)內(nèi)建立了eSupport網(wǎng)站，對(duì)最終客戶(hù)做技術(shù)上的支持。這其中不僅包括對(duì)最終用戶(hù)的技術(shù)支持，也包括對(duì)合作伙伴以及用戶(hù)的培訓(xùn)、VIP用戶(hù)的全程合作等等。在吳志成看來(lái)，Infortrend優(yōu)勢(shì)在于技術(shù)，所以當(dāng)合作伙伴意識(shí)到推廣EonStor品牌所能帶來(lái)的利益時(shí)，Infortrend所要做的就是與合作伙伴一起拓展這個(gè)市場(chǎng)。Infortrend的任務(wù)是要注重把產(chǎn)品的價(jià)值提高，而合作伙伴的精力則重點(diǎn)投在把服務(wù)渠道和解決方案的價(jià)值提高。如此，國(guó)內(nèi)最終用戶(hù)將不是只買(mǎi)到存儲(chǔ)方案，而是感受到一支關(guān)心他數(shù)據(jù)生命周期的團(tuán)隊(duì)。

    推廣自有品牌很大程度上，是依賴(lài)于對(duì)技術(shù)的掌控，在之前我們論述國(guó)內(nèi)的存儲(chǔ)供應(yīng)商開(kāi)拓自有品牌時(shí)，很關(guān)鍵的一點(diǎn)也是自主研發(fā)的能力。對(duì)于Infortrend來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)恰恰是他們的優(yōu)勢(shì)所在。關(guān)于這點(diǎn)吳志成反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞“裝機(jī)力”。在他看來(lái)，裝機(jī)力代表一個(gè)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成熟度，對(duì)最終用戶(hù)來(lái)說(shuō)，選擇盤(pán)陣最大的考量還是產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成熟度，而不是價(jià)格，這方面Infortrend具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。Infortrend可以為用戶(hù)提供最完整的產(chǎn)品線(xiàn)，無(wú)論是FC，還是SAS、iSCSI，在Infortrend統(tǒng)統(tǒng)可以采購(gòu)到，這樣就可以使客戶(hù)只需采用Infortrend一家的產(chǎn)品，就可滿(mǎn)足客戶(hù)不同層次不同用途的存儲(chǔ)需求，從而減少兼容性的問(wèn)題。
  
    近年來(lái)存儲(chǔ)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)，存儲(chǔ)設(shè)備為了適應(yīng)各種新的運(yùn)用需求??從而使得虛擬帶庫(kù)，高清非線(xiàn)編，數(shù)據(jù)化監(jiān)控系統(tǒng)等等不斷出現(xiàn)令人興奮地發(fā)展。而媒體、監(jiān)控恰恰是吳志成認(rèn)為盤(pán)陣成長(zhǎng)爆發(fā)期突破百萬(wàn)臺(tái)的關(guān)鍵點(diǎn)。屆時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)將會(huì)占據(jù)非常重要的一個(gè)位置，這也是Infortrend不遺余力的在國(guó)內(nèi)推動(dòng)其EonStor自有品牌的關(guān)鍵因素。
  
    Infortrend目前主要的的收入來(lái)源還是基于SATA磁盤(pán)陣列產(chǎn)品，但吳志成表示，這是因?yàn)镮nfortrend認(rèn)為SAS這個(gè)市場(chǎng)目前并沒(méi)有達(dá)到完全爆發(fā)的階段，他預(yù)測(cè)這個(gè)階段將在2007年第二季度至2007年來(lái)到。對(duì)于Infortrend來(lái)說(shuō)，目前在SAS產(chǎn)品線(xiàn)從低到高有15個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有完全推出這些產(chǎn)品就是因?yàn)椋幌朐谑袌?chǎng)不完全成熟，配套技術(shù)不健全時(shí)，給用戶(hù)提供這樣功能不能完全用盡的產(chǎn)品。SAS可以取代SCSI是明確的，而且SAS在磁盤(pán)端可以和SATA兼容。所以，當(dāng)SAS市場(chǎng)完全成熟時(shí)，Infortrend可以迅速的為用戶(hù)提供成熟的產(chǎn)品，而相對(duì)于FC來(lái)說(shuō)，SAS將來(lái)不會(huì)存在需要HBA卡的問(wèn)題，已經(jīng)獲悉的消息時(shí)，一些大的芯片廠(chǎng)商將在其南北橋中加入SAS芯片。這樣，使用SAS產(chǎn)品構(gòu)建一個(gè)存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)將會(huì)是用戶(hù)首選。
  
    除此之外，吳志成也向筆者表達(dá)了Infortrend對(duì)于軟件市場(chǎng)的看重，雖然并不會(huì)把這些軟件產(chǎn)品單獨(dú)拿出來(lái)提供給用戶(hù)，但對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，當(dāng)存儲(chǔ)設(shè)備不僅可支持更高速的傳輸，更大的容量存儲(chǔ)及更高的I/O存取，而且相對(duì)應(yīng)的對(duì)數(shù)據(jù)保護(hù)的技術(shù)也有所進(jìn)展??如snapshot、CDP等等時(shí)，一定是更好的消息。而和微軟的廣泛合作，基于對(duì)Microsoft Windows 2003的一系列存儲(chǔ)技術(shù)的支持，如VSS、VDS、MPIO 等，將使用戶(hù)的總體持有成本得到顯著的降低。
  
    通過(guò)交談，筆者深切感受到，Infortrend對(duì)目前的存儲(chǔ)市場(chǎng)有著清晰而深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)EonStor品牌的定位堅(jiān)定而明確，加之其一貫以來(lái)對(duì)存儲(chǔ)的專(zhuān)注與全情投入，我們有理由相信，Infortrend 的品牌之路，一定會(huì)有一個(gè)令人期待的光明前景！

多易