在剛剛過(guò)去的2018財(cái)年（截至2019年1月31日），戴爾易安信全球渠道總銷(xiāo)售營(yíng)收來(lái)同比增長(zhǎng)了9%；渠道的合作伙伴數(shù)量年增50%，由渠道帶來(lái)的新增客戶(hù)數(shù)量超過(guò)33000個(gè)；合作伙伴銷(xiāo)售的產(chǎn)品線(xiàn)數(shù)量增加了33%。

在大中華區(qū)，渠道營(yíng)收比上年增長(zhǎng)了13%，高于全球增速，渠道合作伙伴數(shù)量增加了26%，渠道的投入同比增長(zhǎng)了133%。這委實(shí)是了不起的成績(jī)。也奠定了大中華區(qū)在全球五個(gè)大區(qū)中業(yè)績(jī)最優(yōu)秀的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

在這次會(huì)上，戴爾易安信提出了四個(gè)轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、IT轉(zhuǎn)型、生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型與安全轉(zhuǎn)型。這些轉(zhuǎn)型過(guò)程圍繞著數(shù)字化和IT發(fā)展的大脈絡(luò)。所有的傳統(tǒng)行業(yè)現(xiàn)在都在向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因?yàn)橥ㄟ^(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以提高效率、降低成本，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)和使用體驗(yàn)。

“四個(gè)轉(zhuǎn)型是戴爾易安信未來(lái)將長(zhǎng)期致力于發(fā)展的一個(gè)宏大的事業(yè)?！巴踔艺f(shuō)。

支持轉(zhuǎn)型的渠道與營(yíng)銷(xiāo)策略

要實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)的增長(zhǎng)目標(biāo)，全面支持公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，離不開(kāi)一支強(qiáng)勁的渠道營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)。

整合后的大中華區(qū)（中國(guó)大陸和香港、臺(tái)灣區(qū)域）渠道組織架構(gòu)包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與支持團(tuán)隊(duì)，覆蓋了分銷(xiāo)業(yè)務(wù)、T2 Partner（對(duì)接本地總代同時(shí)承擔(dān)向四六級(jí)市場(chǎng)滲透發(fā)展和覆蓋工作）、成銘業(yè)務(wù)、T1 Partner（商用解決方案事業(yè)部/Global Computing Networking事業(yè)部）、存儲(chǔ)業(yè)務(wù)、電話(huà)銷(xiāo)售、香港渠道和臺(tái)灣渠道等業(yè)務(wù)，健全了一個(gè)分工明確，結(jié)構(gòu)健全、全面支持業(yè)務(wù)的渠道組織架構(gòu)。

值得一提的是在國(guó)內(nèi)取得非常成功的成銘業(yè)務(wù)。“成銘”是戴爾有史以來(lái)首次以中文命名、為中國(guó)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)制造的臺(tái)式機(jī)的產(chǎn)品，其目標(biāo)客戶(hù)群體是政府、教育和大型企業(yè)。這個(gè)產(chǎn)品的落地和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，實(shí)際上也是大中華區(qū)總裁黃陳宏博士提出來(lái)“在中國(guó)，為中國(guó)”的具體行動(dòng)體現(xiàn)。

另一個(gè)亮點(diǎn)是新成立的存儲(chǔ)銷(xiāo)售渠道，這個(gè)團(tuán)隊(duì)既負(fù)責(zé)T1渠道，也負(fù)責(zé)T2渠道。

“ 戴爾原有存儲(chǔ)主要是中端的SC和有低端的MD；易安信側(cè)重于高端和中端。存儲(chǔ)對(duì)我們來(lái)說(shuō)意義大，是因?yàn)榇鎯?chǔ)產(chǎn)品的好壞，存儲(chǔ)業(yè)務(wù)能否健康發(fā)展，標(biāo)志著整合的成功與否?！蓖踔医忉屨f(shuō)。

電話(huà)銷(xiāo)售是的戴爾傳統(tǒng)、高效的銷(xiāo)售方式，這支駐扎在廈門(mén)的團(tuán)隊(duì)將全力支持上述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和渠道，也會(huì)直接聯(lián)系客戶(hù)，發(fā)掘新的商機(jī)。

在解釋渠道投入同比增長(zhǎng)133%的資金流向時(shí)，王忠介紹說(shuō)，這些資金主要用于一下方面，一是首次向所有500多家T1解決方案提供商開(kāi)放了存儲(chǔ)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，二是在服務(wù)器領(lǐng)域的一些高端的產(chǎn)品，比如4路機(jī)架服務(wù)器與刀片式(Blade)服務(wù)器提供了獎(jiǎng)勵(lì)政策，三是加強(qiáng)了市場(chǎng)合作基金的投放（MDF），主要用于與合作伙伴一起開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)（如客戶(hù)活動(dòng)、渠道的培訓(xùn)和會(huì)議，以及面向4～6市場(chǎng)為成銘特別舉行的“百城千縣”活動(dòng)等）。

戴爾與易安信兩大渠道業(yè)務(wù)的“超融合”

戴爾對(duì)易安信的并購(gòu)，帶來(lái)了對(duì)原有渠道業(yè)務(wù)的整合。

筆者一位負(fù)責(zé)安徽和江西易安信存儲(chǔ)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的校友高興地說(shuō)，他們的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大了——因?yàn)橐材苜u(mài)戴爾的產(chǎn)品了。

據(jù)介紹，雙方重合的渠道數(shù)量800到900家。在對(duì)他們的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析之后發(fā)現(xiàn)，在所有的存儲(chǔ)合作伙伴中，銷(xiāo)售戴爾產(chǎn)品的營(yíng)收比例不超過(guò)3%，原有戴爾的合作伙伴銷(xiāo)售存儲(chǔ)產(chǎn)品的營(yíng)收比例也是相同的數(shù)字。最終300多家被劃歸到存儲(chǔ)渠道合作伙伴體系。

要強(qiáng)調(diào)的，此次渠道整合前和整合后變化不太大，公司將持續(xù)按照既定方向去發(fā)展，而且還增加了不少人員的投入。

科學(xué)合理的劃分，是便于管理。王忠表示，公司向合作伙伴敞開(kāi)了一個(gè)大門(mén)，鼓勵(lì)合作伙伴交叉銷(xiāo)售，此舉對(duì)未來(lái)價(jià)值增長(zhǎng)將帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的影響。

不過(guò)，這兩家公司的“玩法”各不相同。戴爾原有渠道體系更多的是以售賣(mài)硬件產(chǎn)品為主，節(jié)奏比較快；而易安信的渠道合作伙伴則是以客戶(hù)的方案和應(yīng)用為主，側(cè)重跟客戶(hù)之間建立互信，了解并響應(yīng)客戶(hù)的應(yīng)用需求，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)，二者之間差別不小。

因此，原有戴爾的渠道合作伙伴要想賣(mài)易安信的產(chǎn)品，必須要學(xué)會(huì)了解客戶(hù)的應(yīng)用需求，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)需求、解決方案、服務(wù)與實(shí)施能力，這不啻是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)；原有易安信的渠道要想售賣(mài)戴爾產(chǎn)品也要適應(yīng)短平快的做法。

王忠相信，剛開(kāi)始渠道還會(huì)秉承原有優(yōu)勢(shì)和特色，逐漸會(huì)有一些渠道會(huì)調(diào)整自己內(nèi)部的投資、人員、能力、管理方式，逐漸向?qū)Ψ綕B透和發(fā)展，未來(lái)將有很大的發(fā)展空間。

從渠道的角度，戴爾對(duì)易安信的并購(gòu)正在“超融合”的道路上。

布局五大渠道戰(zhàn)略

2019財(cái)年，戴爾易安信大中華區(qū)全新渠道戰(zhàn)略將通過(guò)五大戰(zhàn)略重點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘大中華區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的廣闊商機(jī)，推動(dòng)渠道業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。

一是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)四六級(jí)城市覆蓋。對(duì)這個(gè)層次的關(guān)注，緣于經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展帶動(dòng)IT需求在從中心城市向低級(jí)別城市和末梢中小型城市的下探。自2014年，戴爾將渠道拓展到中國(guó)的四到六級(jí)城市，與擁有行業(yè)能力和技術(shù)實(shí)力的渠道商建立直接聯(lián)系，形成扎實(shí)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。另一方面，這也是對(duì)多年來(lái)戴爾直銷(xiāo)模式的補(bǔ)充和完善。

在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與渠道團(tuán)隊(duì)，或者渠道之間很難避免產(chǎn)生“摩擦”，一個(gè)由第三方的中立機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)的、健全的“項(xiàng)目報(bào)備”體系妥善地化解了這個(gè)矛盾，有效保護(hù)了渠道的利益和積極性。

二是聚焦存儲(chǔ)市場(chǎng)增長(zhǎng)。隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的高速發(fā)展，存儲(chǔ)都被賦予了至關(guān)重要的意義。戴爾易安信將通過(guò)增加專(zhuān)門(mén)的存儲(chǔ)渠道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及人員，全力支持存儲(chǔ)核心渠道發(fā)展，鼓勵(lì)服務(wù)器渠道在存儲(chǔ)銷(xiāo)售方面的投入和產(chǎn)出，并加強(qiáng)對(duì)合作伙伴存儲(chǔ)產(chǎn)品和方案的培訓(xùn)，借助整合后產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)，在存儲(chǔ)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)中心這些應(yīng)用和服務(wù)方面令存儲(chǔ)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)更快速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)1+1>2的突破，實(shí)現(xiàn)存儲(chǔ)渠道業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

三是聚焦解決方案的能力和銷(xiāo)售，提升合作伙伴的利潤(rùn)。一體化的解決方案的確創(chuàng)造了很大的收益，但對(duì)于由單獨(dú)銷(xiāo)售硬件產(chǎn)品為主的銷(xiāo)售模式逐漸向解決方案和應(yīng)用軟件一體化的方式轉(zhuǎn)變的戴爾科技集團(tuán)來(lái)說(shuō)，還有更大的潛力可以挖掘，尤其是整合后，公司擁有戴爾、戴爾易安信、vmware、Pivotal、RSA、Secureworks及Virtusream七大品牌，產(chǎn)品和解決方案全面覆蓋了從基礎(chǔ)架構(gòu)到云，到應(yīng)用，到數(shù)據(jù)中心的保護(hù)、安全領(lǐng)域。通過(guò)渠道體系將包括企業(yè)級(jí)八大解決方案和商務(wù)VR解決方案等的解決方案等豐富的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容提供給最終客戶(hù)，賦能合作伙伴深入并持續(xù)地發(fā)展戴爾易安信業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)合作共贏，是今年乃至未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)十分重要的任務(wù)。

談到大中華區(qū)在渠道領(lǐng)域重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品，王忠介紹說(shuō)，緊隨存儲(chǔ)產(chǎn)品之后，是業(yè)界領(lǐng)先的虛擬化提供服務(wù)商vmware。vmware雖然沒(méi)有合并到戴爾易安信體系中來(lái)，但是雙方合作非常緊密，如VxRail就是一個(gè)面向融合和超融合提需求的虛擬化解決方案。三是成銘，四是在PC產(chǎn)品類(lèi)中將對(duì)Latitude商用筆記本進(jìn)行針對(duì)性的提升。

四是向客戶(hù)提供更多服務(wù)價(jià)值。通過(guò)加強(qiáng)授權(quán)認(rèn)證服務(wù)合作伙伴的建設(shè)，助力授權(quán)認(rèn)證服務(wù)合作伙伴開(kāi)展安裝部署和駐場(chǎng)服務(wù)，鼓勵(lì)合作伙伴提高服務(wù)業(yè)務(wù)在銷(xiāo)售收入中的占比，提升客戶(hù)需求響應(yīng)效率和滿(mǎn)意度，向客戶(hù)提供更多服務(wù)價(jià)值。

五是打造健康的渠道生態(tài)體系。合作伙伴是戴爾科技集團(tuán)生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分，互惠互信、共同發(fā)展的良好合作伙伴關(guān)系是戴爾易安信大中華區(qū)未來(lái)成長(zhǎng)引擎的關(guān)鍵之所在。建立一個(gè)有效的、覆蓋更廣的、有很強(qiáng)的服務(wù)能力的、讓客戶(hù)能夠越來(lái)越產(chǎn)生更高滿(mǎn)意度的渠道體系，讓雙方的合作越來(lái)越通暢，這都是戴爾科技集團(tuán)生態(tài)體系建設(shè)中重要的組成部分。

王忠總結(jié)說(shuō)，“我們將不斷完善渠道戰(zhàn)略，逐步編織一張從一級(jí)到六級(jí)市場(chǎng)的全方位大網(wǎng)，利用完整的產(chǎn)品線(xiàn)和全面的解決方案，以更廣泛的渠道覆蓋和更優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)拓；并通過(guò)全新的合作伙伴計(jì)劃，加大對(duì)合作伙伴的扶持，幫助合作伙伴更加深入地了解戴爾易安信的最新技術(shù)和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，共同提高業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并打造更緊密的客戶(hù)關(guān)系，助力客戶(hù)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅中創(chuàng)造更大價(jià)值?！?/p>

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