在剛剛過去的2018財年（截至2019年1月31日），戴爾易安信全球渠道總銷售營收來同比增長了9%；渠道的合作伙伴數(shù)量年增50%，由渠道帶來的新增客戶數(shù)量超過33000個；合作伙伴銷售的產(chǎn)品線數(shù)量增加了33%。
在大中華區(qū)，渠道營收比上年增長了13%，高于全球增速，渠道合作伙伴數(shù)量增加了26%，渠道的投入同比增長了133%。這委實是了不起的成績。也奠定了大中華區(qū)在全球五個大區(qū)中業(yè)績最優(yōu)秀的一個團隊。
在這次會上，戴爾易安信提出了四個轉(zhuǎn)型：業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、IT轉(zhuǎn)型、生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型與安全轉(zhuǎn)型。這些轉(zhuǎn)型過程圍繞著數(shù)字化和IT發(fā)展的大脈絡(luò)。所有的傳統(tǒng)行業(yè)現(xiàn)在都在向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因為通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以提高效率、降低成本，為客戶提供更好的服務(wù)和使用體驗。
“四個轉(zhuǎn)型是戴爾易安信未來將長期致力于發(fā)展的一個宏大的事業(yè)?！巴踔艺f。
支持轉(zhuǎn)型的渠道與營銷策略
要實現(xiàn)雙位數(shù)的增長目標，全面支持公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，離不開一支強勁的渠道營銷與服務(wù)支持團隊。
整合后的大中華區(qū)（中國大陸和香港、臺灣區(qū)域）渠道組織架構(gòu)包括銷售團隊與支持團隊，覆蓋了分銷業(yè)務(wù)、T2 Partner（對接本地總代同時承擔向四六級市場滲透發(fā)展和覆蓋工作）、成銘業(yè)務(wù)、T1 Partner（商用解決方案事業(yè)部/Global Computing Networking事業(yè)部）、存儲業(yè)務(wù)、電話銷售、香港渠道和臺灣渠道等業(yè)務(wù)，健全了一個分工明確，結(jié)構(gòu)健全、全面支持業(yè)務(wù)的渠道組織架構(gòu)。
值得一提的是在國內(nèi)取得非常成功的成銘業(yè)務(wù)。“成銘”是戴爾有史以來首次以中文命名、為中國專門設(shè)計制造的臺式機的產(chǎn)品，其目標客戶群體是政府、教育和大型企業(yè)。這個產(chǎn)品的落地和實現(xiàn)銷售，實際上也是大中華區(qū)總裁黃陳宏博士提出來“在中國，為中國”的具體行動體現(xiàn)。
另一個亮點是新成立的存儲銷售渠道，這個團隊既負責T1渠道，也負責T2渠道。
“ 戴爾原有存儲主要是中端的SC和有低端的MD；易安信側(cè)重于高端和中端。存儲對我們來說意義大，是因為存儲產(chǎn)品的好壞，存儲業(yè)務(wù)能否健康發(fā)展，標志著整合的成功與否?！蓖踔医忉屨f。
電話銷售是的戴爾傳統(tǒng)、高效的銷售方式，這支駐扎在廈門的團隊將全力支持上述銷售團隊和渠道，也會直接聯(lián)系客戶，發(fā)掘新的商機。
在解釋渠道投入同比增長133%的資金流向時，王忠介紹說，這些資金主要用于一下方面，一是首次向所有500多家T1解決方案提供商開放了存儲的銷售獎勵政策，二是在服務(wù)器領(lǐng)域的一些高端的產(chǎn)品，比如4路機架服務(wù)器與刀片式(Blade)服務(wù)器提供了獎勵政策，三是加強了市場合作基金的投放（MDF），主要用于與合作伙伴一起開展市場活動（如客戶活動、渠道的培訓和會議，以及面向4～6市場為成銘特別舉行的“百城千縣”活動等）。
戴爾與易安信兩大渠道業(yè)務(wù)的“超融合”
戴爾對易安信的并購，帶來了對原有渠道業(yè)務(wù)的整合。
筆者一位負責安徽和江西易安信存儲分銷業(yè)務(wù)的校友高興地說，他們的業(yè)務(wù)范圍擴大了——因為也能賣戴爾的產(chǎn)品了。
據(jù)介紹，雙方重合的渠道數(shù)量800到900家。在對他們的銷售數(shù)據(jù)分析之后發(fā)現(xiàn)，在所有的存儲合作伙伴中，銷售戴爾產(chǎn)品的營收比例不超過3%，原有戴爾的合作伙伴銷售存儲產(chǎn)品的營收比例也是相同的數(shù)字。最終300多家被劃歸到存儲渠道合作伙伴體系。
要強調(diào)的，此次渠道整合前和整合后變化不太大，公司將持續(xù)按照既定方向去發(fā)展，而且還增加了不少人員的投入。
科學合理的劃分，是便于管理。王忠表示，公司向合作伙伴敞開了一個大門，鼓勵合作伙伴交叉銷售，此舉對未來價值增長將帶來實質(zhì)性的影響。
不過，這兩家公司的“玩法”各不相同。戴爾原有渠道體系更多的是以售賣硬件產(chǎn)品為主，節(jié)奏比較快；而易安信的渠道合作伙伴則是以客戶的方案和應(yīng)用為主，側(cè)重跟客戶之間建立互信，了解并響應(yīng)客戶的應(yīng)用需求，項目周期比較長，二者之間差別不小。
因此，原有戴爾的渠道合作伙伴要想賣易安信的產(chǎn)品，必須要學會了解客戶的應(yīng)用需求，增強對客戶需求、解決方案、服務(wù)與實施能力，這不啻是一個全新的挑戰(zhàn)；原有易安信的渠道要想售賣戴爾產(chǎn)品也要適應(yīng)短平快的做法。
王忠相信，剛開始渠道還會秉承原有優(yōu)勢和特色，逐漸會有一些渠道會調(diào)整自己內(nèi)部的投資、人員、能力、管理方式，逐漸向?qū)Ψ綕B透和發(fā)展，未來將有很大的發(fā)展空間。
從渠道的角度，戴爾對易安信的并購正在“超融合”的道路上。
布局五大渠道戰(zhàn)略
2019財年，戴爾易安信大中華區(qū)全新渠道戰(zhàn)略將通過五大戰(zhàn)略重點，進一步挖掘大中華區(qū)區(qū)域市場的廣闊商機，推動渠道業(yè)務(wù)快速增長。
一是進一步加強對四六級城市覆蓋。對這個層次的關(guān)注，緣于經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展帶動IT需求在從中心城市向低級別城市和末梢中小型城市的下探。自2014年，戴爾將渠道拓展到中國的四到六級城市，與擁有行業(yè)能力和技術(shù)實力的渠道商建立直接聯(lián)系，形成扎實的銷售網(wǎng)絡(luò)。另一方面，這也是對多年來戴爾直銷模式的補充和完善。
在拓展市場的過程中，直銷團隊與渠道團隊，或者渠道之間很難避免產(chǎn)生“摩擦”，一個由第三方的中立機構(gòu)負責的、健全的“項目報備”體系妥善地化解了這個矛盾，有效保護了渠道的利益和積極性。
二是聚焦存儲市場增長。隨著云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的高速發(fā)展，存儲都被賦予了至關(guān)重要的意義。戴爾易安信將通過增加專門的存儲渠道銷售團隊及人員，全力支持存儲核心渠道發(fā)展，鼓勵服務(wù)器渠道在存儲銷售方面的投入和產(chǎn)出，并加強對合作伙伴存儲產(chǎn)品和方案的培訓，借助整合后產(chǎn)生的優(yōu)勢，在存儲產(chǎn)品和數(shù)據(jù)中心這些應(yīng)用和服務(wù)方面令存儲業(yè)務(wù)實現(xiàn)更快速增長，實現(xiàn)1+1>2的突破，實現(xiàn)存儲渠道業(yè)務(wù)的增長。
三是聚焦解決方案的能力和銷售，提升合作伙伴的利潤。一體化的解決方案的確創(chuàng)造了很大的收益，但對于由單獨銷售硬件產(chǎn)品為主的銷售模式逐漸向解決方案和應(yīng)用軟件一體化的方式轉(zhuǎn)變的戴爾科技集團來說，還有更大的潛力可以挖掘，尤其是整合后，公司擁有戴爾、戴爾易安信、vmware、Pivotal、RSA、Secureworks及Virtusream七大品牌，產(chǎn)品和解決方案全面覆蓋了從基礎(chǔ)架構(gòu)到云，到應(yīng)用，到數(shù)據(jù)中心的保護、安全領(lǐng)域。通過渠道體系將包括企業(yè)級八大解決方案和商務(wù)VR解決方案等的解決方案等豐富的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容提供給最終客戶，賦能合作伙伴深入并持續(xù)地發(fā)展戴爾易安信業(yè)務(wù)，實現(xiàn)合作共贏，是今年乃至未來一段時間內(nèi)十分重要的任務(wù)。
談到大中華區(qū)在渠道領(lǐng)域重點關(guān)注的產(chǎn)品，王忠介紹說，緊隨存儲產(chǎn)品之后，是業(yè)界領(lǐng)先的虛擬化提供服務(wù)商vmware。vmware雖然沒有合并到戴爾易安信體系中來，但是雙方合作非常緊密，如VxRail就是一個面向融合和超融合提需求的虛擬化解決方案。三是成銘，四是在PC產(chǎn)品類中將對Latitude商用筆記本進行針對性的提升。
四是向客戶提供更多服務(wù)價值。通過加強授權(quán)認證服務(wù)合作伙伴的建設(shè)，助力授權(quán)認證服務(wù)合作伙伴開展安裝部署和駐場服務(wù)，鼓勵合作伙伴提高服務(wù)業(yè)務(wù)在銷售收入中的占比，提升客戶需求響應(yīng)效率和滿意度，向客戶提供更多服務(wù)價值。
五是打造健康的渠道生態(tài)體系。合作伙伴是戴爾科技集團生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分，互惠互信、共同發(fā)展的良好合作伙伴關(guān)系是戴爾易安信大中華區(qū)未來成長引擎的關(guān)鍵之所在。建立一個有效的、覆蓋更廣的、有很強的服務(wù)能力的、讓客戶能夠越來越產(chǎn)生更高滿意度的渠道體系，讓雙方的合作越來越通暢，這都是戴爾科技集團生態(tài)體系建設(shè)中重要的組成部分。
王忠總結(jié)說，“我們將不斷完善渠道戰(zhàn)略，逐步編織一張從一級到六級市場的全方位大網(wǎng)，利用完整的產(chǎn)品線和全面的解決方案，以更廣泛的渠道覆蓋和更優(yōu)秀的團隊，進一步實現(xiàn)渠道創(chuàng)新和市場開拓；并通過全新的合作伙伴計劃，加大對合作伙伴的扶持，幫助合作伙伴更加深入地了解戴爾易安信的最新技術(shù)和服務(wù)，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作，共同提高業(yè)務(wù)增長并打造更緊密的客戶關(guān)系，助力客戶在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅中創(chuàng)造更大價值?！?/p>
