在剛剛過去的2018財年（截至2019年1月31日），戴爾易安信全球渠道總銷售營收來同比增長了9%；渠道的合作伙伴數(shù)量年增50%，由渠道帶來的新增客戶數(shù)量超過33000個；合作伙伴銷售的產品線數(shù)量增加了33%。
在大中華區(qū)，渠道營收比上年增長了13%，高于全球增速，渠道合作伙伴數(shù)量增加了26%，渠道的投入同比增長了133%。這委實是了不起的成績。也奠定了大中華區(qū)在全球五個大區(qū)中業(yè)績最優(yōu)秀的一個團隊。
在這次會上，戴爾易安信提出了四個轉型：業(yè)務轉型、IT轉型、生產力轉型與安全轉型。這些轉型過程圍繞著數(shù)字化和IT發(fā)展的大脈絡。所有的傳統(tǒng)行業(yè)現(xiàn)在都在向數(shù)字化轉型，因為通過數(shù)字化轉型可以提高效率、降低成本，為客戶提供更好的服務和使用體驗。
“四個轉型是戴爾易安信未來將長期致力于發(fā)展的一個宏大的事業(yè)?！巴踔艺f。
支持轉型的渠道與營銷策略
要實現(xiàn)雙位數(shù)的增長目標，全面支持公司的數(shù)字化轉型戰(zhàn)略，離不開一支強勁的渠道營銷與服務支持團隊。
整合后的大中華區(qū)（中國大陸和香港、臺灣區(qū)域）渠道組織架構包括銷售團隊與支持團隊，覆蓋了分銷業(yè)務、T2 Partner（對接本地總代同時承擔向四六級市場滲透發(fā)展和覆蓋工作）、成銘業(yè)務、T1 Partner（商用解決方案事業(yè)部/Global Computing Networking事業(yè)部）、存儲業(yè)務、電話銷售、香港渠道和臺灣渠道等業(yè)務，健全了一個分工明確，結構健全、全面支持業(yè)務的渠道組織架構。
值得一提的是在國內取得非常成功的成銘業(yè)務。“成銘”是戴爾有史以來首次以中文命名、為中國專門設計制造的臺式機的產品，其目標客戶群體是政府、教育和大型企業(yè)。這個產品的落地和實現(xiàn)銷售，實際上也是大中華區(qū)總裁黃陳宏博士提出來“在中國，為中國”的具體行動體現(xiàn)。
另一個亮點是新成立的存儲銷售渠道，這個團隊既負責T1渠道，也負責T2渠道。
“ 戴爾原有存儲主要是中端的SC和有低端的MD；易安信側重于高端和中端。存儲對我們來說意義大，是因為存儲產品的好壞，存儲業(yè)務能否健康發(fā)展，標志著整合的成功與否?！蓖踔医忉屨f。
電話銷售是的戴爾傳統(tǒng)、高效的銷售方式，這支駐扎在廈門的團隊將全力支持上述銷售團隊和渠道，也會直接聯(lián)系客戶，發(fā)掘新的商機。
在解釋渠道投入同比增長133%的資金流向時，王忠介紹說，這些資金主要用于一下方面，一是首次向所有500多家T1解決方案提供商開放了存儲的銷售獎勵政策，二是在服務器領域的一些高端的產品，比如4路機架服務器與刀片式(Blade)服務器提供了獎勵政策，三是加強了市場合作基金的投放（MDF），主要用于與合作伙伴一起開展市場活動（如客戶活動、渠道的培訓和會議，以及面向4～6市場為成銘特別舉行的“百城千縣”活動等）。
戴爾與易安信兩大渠道業(yè)務的“超融合”
戴爾對易安信的并購，帶來了對原有渠道業(yè)務的整合。
筆者一位負責安徽和江西易安信存儲分銷業(yè)務的校友高興地說，他們的業(yè)務范圍擴大了——因為也能賣戴爾的產品了。
據介紹，雙方重合的渠道數(shù)量800到900家。在對他們的銷售數(shù)據分析之后發(fā)現(xiàn)，在所有的存儲合作伙伴中，銷售戴爾產品的營收比例不超過3%，原有戴爾的合作伙伴銷售存儲產品的營收比例也是相同的數(shù)字。最終300多家被劃歸到存儲渠道合作伙伴體系。
要強調的，此次渠道整合前和整合后變化不太大，公司將持續(xù)按照既定方向去發(fā)展，而且還增加了不少人員的投入。
科學合理的劃分，是便于管理。王忠表示，公司向合作伙伴敞開了一個大門，鼓勵合作伙伴交叉銷售，此舉對未來價值增長將帶來實質性的影響。
不過，這兩家公司的“玩法”各不相同。戴爾原有渠道體系更多的是以售賣硬件產品為主，節(jié)奏比較快；而易安信的渠道合作伙伴則是以客戶的方案和應用為主，側重跟客戶之間建立互信，了解并響應客戶的應用需求，項目周期比較長，二者之間差別不小。
因此，原有戴爾的渠道合作伙伴要想賣易安信的產品，必須要學會了解客戶的應用需求，增強對客戶需求、解決方案、服務與實施能力，這不啻是一個全新的挑戰(zhàn)；原有易安信的渠道要想售賣戴爾產品也要適應短平快的做法。
王忠相信，剛開始渠道還會秉承原有優(yōu)勢和特色，逐漸會有一些渠道會調整自己內部的投資、人員、能力、管理方式，逐漸向對方滲透和發(fā)展，未來將有很大的發(fā)展空間。
從渠道的角度，戴爾對易安信的并購正在“超融合”的道路上。
布局五大渠道戰(zhàn)略
2019財年，戴爾易安信大中華區(qū)全新渠道戰(zhàn)略將通過五大戰(zhàn)略重點，進一步挖掘大中華區(qū)區(qū)域市場的廣闊商機，推動渠道業(yè)務快速增長。
一是進一步加強對四六級城市覆蓋。對這個層次的關注，緣于經濟的蓬勃發(fā)展帶動IT需求在從中心城市向低級別城市和末梢中小型城市的下探。自2014年，戴爾將渠道拓展到中國的四到六級城市，與擁有行業(yè)能力和技術實力的渠道商建立直接聯(lián)系，形成扎實的銷售網絡。另一方面，這也是對多年來戴爾直銷模式的補充和完善。
在拓展市場的過程中，直銷團隊與渠道團隊，或者渠道之間很難避免產生“摩擦”，一個由第三方的中立機構負責的、健全的“項目報備”體系妥善地化解了這個矛盾，有效保護了渠道的利益和積極性。
二是聚焦存儲市場增長。隨著云計算、大數(shù)據、人工智能等技術的高速發(fā)展，存儲都被賦予了至關重要的意義。戴爾易安信將通過增加專門的存儲渠道銷售團隊及人員，全力支持存儲核心渠道發(fā)展，鼓勵服務器渠道在存儲銷售方面的投入和產出，并加強對合作伙伴存儲產品和方案的培訓，借助整合后產生的優(yōu)勢，在存儲產品和數(shù)據中心這些應用和服務方面令存儲業(yè)務實現(xiàn)更快速增長，實現(xiàn)1+1>2的突破，實現(xiàn)存儲渠道業(yè)務的增長。
三是聚焦解決方案的能力和銷售，提升合作伙伴的利潤。一體化的解決方案的確創(chuàng)造了很大的收益，但對于由單獨銷售硬件產品為主的銷售模式逐漸向解決方案和應用軟件一體化的方式轉變的戴爾科技集團來說，還有更大的潛力可以挖掘，尤其是整合后，公司擁有戴爾、戴爾易安信、vmware、Pivotal、RSA、Secureworks及Virtusream七大品牌，產品和解決方案全面覆蓋了從基礎架構到云，到應用，到數(shù)據中心的保護、安全領域。通過渠道體系將包括企業(yè)級八大解決方案和商務VR解決方案等的解決方案等豐富的產品和服務內容提供給最終客戶，賦能合作伙伴深入并持續(xù)地發(fā)展戴爾易安信業(yè)務，實現(xiàn)合作共贏，是今年乃至未來一段時間內十分重要的任務。
談到大中華區(qū)在渠道領域重點關注的產品，王忠介紹說，緊隨存儲產品之后，是業(yè)界領先的虛擬化提供服務商vmware。vmware雖然沒有合并到戴爾易安信體系中來，但是雙方合作非常緊密，如VxRail就是一個面向融合和超融合提需求的虛擬化解決方案。三是成銘，四是在PC產品類中將對Latitude商用筆記本進行針對性的提升。
四是向客戶提供更多服務價值。通過加強授權認證服務合作伙伴的建設，助力授權認證服務合作伙伴開展安裝部署和駐場服務，鼓勵合作伙伴提高服務業(yè)務在銷售收入中的占比，提升客戶需求響應效率和滿意度，向客戶提供更多服務價值。
五是打造健康的渠道生態(tài)體系。合作伙伴是戴爾科技集團生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分，互惠互信、共同發(fā)展的良好合作伙伴關系是戴爾易安信大中華區(qū)未來成長引擎的關鍵之所在。建立一個有效的、覆蓋更廣的、有很強的服務能力的、讓客戶能夠越來越產生更高滿意度的渠道體系，讓雙方的合作越來越通暢，這都是戴爾科技集團生態(tài)體系建設中重要的組成部分。
王忠總結說，“我們將不斷完善渠道戰(zhàn)略，逐步編織一張從一級到六級市場的全方位大網，利用完整的產品線和全面的解決方案，以更廣泛的渠道覆蓋和更優(yōu)秀的團隊，進一步實現(xiàn)渠道創(chuàng)新和市場開拓；并通過全新的合作伙伴計劃，加大對合作伙伴的扶持，幫助合作伙伴更加深入地了解戴爾易安信的最新技術和服務，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的合作，共同提高業(yè)務增長并打造更緊密的客戶關系，助力客戶在數(shù)字化轉型之旅中創(chuàng)造更大價值?！?/p>
