其實(shí)，在采訪(fǎng)中，葉成輝就指出，2007年渠道招募計(jì)劃是EMC戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的體現(xiàn)，EMC的客戶(hù)以前主要集中在金融、電信等大型企業(yè)，但隨著中小企業(yè)信息存儲(chǔ)市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，該公司從去年已開(kāi)始關(guān)注中小企業(yè)。
葉成輝的話(huà)道出了很多存儲(chǔ)廠商的看法，惠普工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器產(chǎn)品總監(jiān)楊諾礎(chǔ)在談到影響未來(lái)存儲(chǔ)市場(chǎng)價(jià)值的因素時(shí)表示：“促進(jìn)因素主要包括中小企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求的增長(zhǎng)、虛擬化技術(shù)的發(fā)展等。隨著中小企業(yè)信息化的不斷深入，低端市場(chǎng)需求會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，中小企業(yè)的發(fā)展壯大和存儲(chǔ)的價(jià)格持續(xù)走低，構(gòu)成了新的采購(gòu)需求。另一方面眾多的中小企業(yè)形成大量的存儲(chǔ)采購(gòu)規(guī)模。虛擬化技術(shù)可以有效降低企業(yè)的初次購(gòu)買(mǎi)成本，提高自身存儲(chǔ)產(chǎn)品的資源利用率，提高了存儲(chǔ)產(chǎn)品的資源利用率本身也是降低了產(chǎn)品的使用能耗，降低了存儲(chǔ)產(chǎn)品使用的TCO,虛擬化技術(shù)可以有效的促進(jìn)存儲(chǔ)市場(chǎng)的發(fā)展。”
而惠普啟動(dòng)的騰飛系列之Win-together服務(wù)器與存儲(chǔ)雙劍合璧計(jì)劃。這一計(jì)劃將服務(wù)器和存儲(chǔ)兩大領(lǐng)域的技術(shù)、方案和服務(wù)，提供融HP Integrity動(dòng)能服務(wù)器與HP StorageWorks存儲(chǔ)設(shè)備為一體的整體解決方案。借助這些方案，惠普存儲(chǔ)不僅會(huì)在金融、制造、電信、政府、教育、交通等行業(yè)中大顯身手，更將為中小企業(yè)市場(chǎng)的客戶(hù)在建設(shè)適應(yīng)性IT基礎(chǔ)設(shè)施。
而NetApp希望通過(guò)更多的渠道加入，讓更多的中小企業(yè)用戶(hù)使用到NetApp在2007年即將推出的面向中小企業(yè)用存儲(chǔ)設(shè)備StoreVault S500。
“SMB不應(yīng)試單純定位于分銷(xiāo)，其實(shí)增值的內(nèi)容更多，增值分銷(xiāo)擔(dān)當(dāng)著培育市場(chǎng)的職能，尤其是國(guó)內(nèi)不同區(qū)域的用戶(hù)在采購(gòu)模式上都有很大差別，其行業(yè)獨(dú)性實(shí)際更為復(fù)雜。”長(zhǎng)虹佳華表示。
所謂的方案型營(yíng)銷(xiāo)就是讓有行業(yè)背景的渠道更深地去挖掘用戶(hù)需求。目前長(zhǎng)虹佳華在全國(guó)的四大區(qū)域的存儲(chǔ)平臺(tái)擔(dān)負(fù)著對(duì)全國(guó)渠道代理商的管理及市場(chǎng)覆蓋重任?！胺咒N(xiāo)能力只是一種基礎(chǔ)，銷(xiāo)售及服務(wù)能力才是兩個(gè)重要的條件。我們就是通過(guò)構(gòu)建方案型渠道隊(duì)伍，從樹(shù)立品牌形象及做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)兩方面入手，來(lái)一起拉動(dòng)用戶(hù)，培育市場(chǎng)?！?BR>
以此為基礎(chǔ)，2007年長(zhǎng)虹佳華將通過(guò)成立存儲(chǔ)實(shí)驗(yàn)室、提供更多解決方案等途徑，充分挖掘SANClub服務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，更好的服務(wù)于合作伙伴，促進(jìn)存儲(chǔ)市場(chǎng)整體規(guī)模的不斷擴(kuò)大，提升業(yè)務(wù)水平。
面對(duì)國(guó)際品牌向中低端市場(chǎng)下壓的趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)廠商自然不甘落后，在浪潮存儲(chǔ)事業(yè)部總經(jīng)理張海濤看來(lái)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，國(guó)內(nèi)廠商應(yīng)該根據(jù)中小企業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，將重點(diǎn)放在提升渠道的增值能力上。浪潮在規(guī)劃存儲(chǔ)渠道的過(guò)程中，也特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)通過(guò)提升渠道的管理、素質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)和方案能力，全方位提升渠道自身價(jià)值和向客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移能力?！斑@樣，可以避免存儲(chǔ)渠道片面向規(guī)模要效益，或者因?yàn)閺S商和渠道的利益博弈而內(nèi)耗?！?BR>
據(jù)了解，為了提升渠道的增值能力，浪潮存儲(chǔ)推出了一系列具體措施。為了幫助渠道合作伙伴的技術(shù)方案能力，展開(kāi)“存儲(chǔ)之星”系列培訓(xùn)工作；為了激勵(lì)渠道，降低渠道市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，浪潮存儲(chǔ)成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)基金，幫助渠道伙伴開(kāi)拓市場(chǎng)；成立渠道VIP俱樂(lè)部，構(gòu)筑一個(gè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)等等。浪潮存儲(chǔ)的不懈努力，獲得了渠道伙伴的積極響應(yīng)。
2007 渠道眼中的新商機(jī)
依靠廠商積極推動(dòng)，渠道自然就擁有了淘金的支持動(dòng)力。同有飛驥在業(yè)內(nèi)有相當(dāng)高的知名度，該公司總經(jīng)理周澤湘在談到未來(lái)存儲(chǔ)渠道將在新格局競(jìng)爭(zhēng)中如何取得優(yōu)勢(shì)、怎樣選擇廠商的問(wèn)題上，他認(rèn)為，如果廠商處于強(qiáng)勢(shì)地位，那么渠道商就應(yīng)該更重視廠商給予渠道內(nèi)部的政策性條件。在這一點(diǎn)上，有業(yè)內(nèi)人士曾告訴記者，很多時(shí)候由于同廠商協(xié)議訂單過(guò)程中，辦理手續(xù)過(guò)于繁瑣訂貨期限過(guò)長(zhǎng)，項(xiàng)目因周期過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題耗費(fèi)的成本就明顯增高。
2007年，面對(duì)SMB市場(chǎng)，長(zhǎng)虹佳華的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)將要做的有兩件大事。一是企業(yè)品牌形象的樹(shù)立，作為目前專(zhuān)業(yè)存儲(chǔ)領(lǐng)域最大的分銷(xiāo)企業(yè)，樹(shù)立領(lǐng)先的、有鮮明特色的品牌形象，是同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔，鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位的重要手段，長(zhǎng)虹佳華將塑造一個(gè)“誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新”的分銷(xiāo)企業(yè)形象；二是構(gòu)建區(qū)域渠道隊(duì)伍，從行業(yè)及方案型代理兩條渠道線(xiàn)拓展，培養(yǎng)穩(wěn)固的合作伙伴。據(jù)了解，長(zhǎng)虹佳華增值分銷(xiāo)業(yè)務(wù)在2007年將會(huì)更好的體現(xiàn)“服務(wù)、創(chuàng)新”的理念，幫助合作伙伴在技術(shù)能力、服務(wù)能力、運(yùn)營(yíng)能力等多方面得到提升，通過(guò)與合作伙伴發(fā)展多種形式的合作，齊心協(xié)力，共同成長(zhǎng)。
另外，北大青鳥(niǎo)項(xiàng)目經(jīng)理劉延對(duì)于SMB市場(chǎng)也有自己的觀點(diǎn)，他說(shuō)，SMB的訂單很多情況下掌握在全國(guó)各地的行業(yè)SI手中，這些SI更是SMB信息系統(tǒng)的主要支撐者。但是，多數(shù)傳統(tǒng)中小SI的行業(yè)項(xiàng)目訂單散亂且無(wú)定性，而專(zhuān)業(yè)存儲(chǔ)SI相對(duì)龐雜的需求是捉襟見(jiàn)肘。矛盾是，SMB需要一大批的VAR、SI、ISV來(lái)共同推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)，而成就一個(gè)VAR以及營(yíng)造一個(gè)由VAR及SI組成的渠道隊(duì)伍，非一日能成。如何尋找這些中小企業(yè)的需求？如何能夠滿(mǎn)足他們的需求將是新渠道面臨的新問(wèn)題。
