（數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC）
司馬遷雖然說(shuō)的露骨了一點(diǎn)，但是卻一語(yǔ)道出塵世間多數(shù)人的真實(shí)生存狀態(tài)–無(wú)不在追逐一個(gè)利字，怕是沒(méi)什么人真的能"跳出三界外，不在五行中"。更不消說(shuō)商人了，他們是把資金運(yùn)用的最有效率的人，利潤(rùn)是商者永恒的追求。至于商業(yè)模式，只要是對(duì)利潤(rùn)有幫助，什么模式并不重要。白貓黑貓抓住耗子才是好貓，直銷(xiāo)分銷(xiāo)贏得利潤(rùn)就是高招。
近年來(lái)，我們已經(jīng)在IT業(yè)界看到了多年直銷(xiāo)廠(chǎng)商轉(zhuǎn)向其他銷(xiāo)售模式的例子。
Dell 既見(jiàn)了兔子，更要撒鷹
Dell曾以直銷(xiāo)模式而著稱(chēng)，可是從07年開(kāi)始卻一步步嘗試其他模式，從它的臺(tái)式機(jī)、筆記本等消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，到企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)產(chǎn)品都在做此類(lèi)嘗試。陪伴戴爾走過(guò)23個(gè)春秋并曾為其立下汗馬功勞的直銷(xiāo)模式，如今看來(lái)日漸地位不保，就算沒(méi)有完全被打入冷宮，至少它已經(jīng)受到來(lái)自分銷(xiāo)和零售模式的威脅。
戴爾耗資14億美元完成對(duì)EqualLogic的收購(gòu)，大舉挺進(jìn)中小企業(yè)iSCSI市場(chǎng)。而EqualLogic在亞太區(qū)一直是走渠道的，截止戴爾公司宣布收購(gòu)EqualLogic，該公司通過(guò)渠道合作伙伴計(jì)劃在全球已擁有了超過(guò)3200家客戶(hù)，位列iSCSI市場(chǎng)占有率三甲。
一貫奉行戴爾是否會(huì)將EqualLogic的渠道資源加以利用？在今年二月末Dell EqualLogic PS5000系列存儲(chǔ)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，戴爾公司大中華區(qū)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)Milind Yedkar給出了肯定的答復(fù)，他表示，EqualLogic 原有的渠道還將整合入戴爾模式之中，不過(guò)他只是說(shuō)"我們?cè)谡袭a(chǎn)品，也在整合渠道資源"，并未透露更多。
相比企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的低調(diào)行事，消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)上戴爾稍顯張揚(yáng)。繼戴爾在北美地區(qū)沃爾瑪開(kāi)始零售PC后，去年九月又宣布與國(guó)美電器展開(kāi)筆記本方面的合作。另外，香港偉仕單方面宣稱(chēng)已與戴爾達(dá)成國(guó)內(nèi)12個(gè)省份的合作。
今年三月，戴爾公司副總裁及戴爾大中華區(qū)總裁閔易達(dá)透露，"從戴爾在國(guó)美5個(gè)月的銷(xiāo)售反饋來(lái)看，我們對(duì)戴爾在國(guó)美銷(xiāo)售的利潤(rùn)挺滿(mǎn)意，它比我們直銷(xiāo)方式的利潤(rùn)還要高。"俗話(huà)說(shuō)，不見(jiàn)兔子不撒鷹，已經(jīng)從國(guó)美合作中見(jiàn)了"兔子"的戴爾，相信會(huì)更愿意"撒鷹"。高利潤(rùn)會(huì)進(jìn)一步刺激戴爾推廣類(lèi)似合作。閔易達(dá)稱(chēng)，在中國(guó)的四五級(jí)市場(chǎng)，戴爾將主要通過(guò)大量的合作伙伴來(lái)進(jìn)行推廣。
盡管戴爾開(kāi)始嘗試其他銷(xiāo)售模式，但目前戴爾并未完全放棄直銷(xiāo)。分銷(xiāo)零售擴(kuò)大以后，活躍在市場(chǎng)上的戴爾灰色渠道將何去何從？ 如何平衡自身、零售商（國(guó)美、沃爾瑪?shù)龋?、分銷(xiāo)以及灰色渠道等多方的利益關(guān)系已成為戴爾面臨的難題。
CA "因地制宜，因材施教"
相比面對(duì)復(fù)雜利益分配問(wèn)題的戴爾，CA可能會(huì)稍微輕松一點(diǎn)。CA在亞太區(qū)已徹底放棄直銷(xiāo)，在中國(guó)大陸選擇了神州數(shù)碼作為其企業(yè)IT管理軟件的獨(dú)家分銷(xiāo)。上周，兩家公司正式簽約。具體情況具體分析，CA在中國(guó)全盤(pán)放棄其在歐美曾取得成功的直銷(xiāo)，也算是"因地制宜，因材施教"吧。
因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)做生意，培養(yǎng)客戶(hù)感情是非常關(guān)鍵的一項(xiàng)。一個(gè)外國(guó)企業(yè)一步步培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系難度可想而知。而當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商多數(shù)擁有本地背景，與他們合作不僅可以節(jié)約一些培養(yǎng)關(guān)系的成本支出，還可以節(jié)省時(shí)間成本。當(dāng)然，好事也不能都讓一個(gè)人占了，作為代價(jià)，CA必須分一些利潤(rùn)給合作伙伴。
也許最初CA認(rèn)為在經(jīng)銷(xiāo)商身上的投入產(chǎn)出比并不值得做分銷(xiāo)，所以一開(kāi)始，CA中國(guó)沿用了原來(lái)的直銷(xiāo)模式。直到CA財(cái)務(wù)丑聞事件后，CA開(kāi)始改革。與此同時(shí)，中國(guó)軟件市場(chǎng)也已經(jīng)悄然生變，無(wú)論是用戶(hù)需求，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已不同于從前。中小企業(yè)需求凸現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，連曾經(jīng)做硬件的公司也紛紛將軟件產(chǎn)品看成搖錢(qián)樹(shù)。
EMC就是較明顯的一例。據(jù)Forrester Research的資料顯示，按規(guī)模計(jì)算，2005年EMC 的軟件業(yè)務(wù)收入為36億美元，與冠群（即現(xiàn)在的CA）和賽門(mén)鐵克的軟件收入基本相當(dāng)。
通過(guò)瘋狂收購(gòu)不下30家軟件公司，EMC也躋身存儲(chǔ)軟件供應(yīng)商之列。據(jù)IDC報(bào)告稱(chēng)，2008年第一季存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)EMC已經(jīng)穩(wěn)坐第一把交椅。另外，NetApp也打入了五強(qiáng)，盡管排名第四，但它的增長(zhǎng)速度是最快的。21.0%的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增長(zhǎng)第二快的賽門(mén)鐵克漲幅僅為11%，約為NetApp的一半多點(diǎn)。（見(jiàn)下圖）
（數(shù)據(jù)來(lái)源：IDC）
雖然上面的關(guān)于軟件的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)更偏重于存儲(chǔ)方面，但這些軟件"黑馬"的迅猛增長(zhǎng)卻不能不讓人動(dòng)容。CA此次簽約神碼，可見(jiàn)他們已經(jīng)意識(shí)到在中國(guó)做生意渠道不可忽視的價(jià)值。可是簽下神碼CA就高枕無(wú)憂(yōu)了么？也不盡然。如今的情形，CA已經(jīng)把神碼當(dāng)作中國(guó)大陸和香港的"唯一"，可在神碼心里，CA到底處于一個(gè)什么樣的位置？
CA與神碼簽約發(fā)布會(huì)上，神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司軟件業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理李勝利表示了今后對(duì)CA的重視，他稱(chēng)：過(guò)去神州數(shù)碼3年來(lái)也分銷(xiāo)CA軟件，但當(dāng)作分銷(xiāo)來(lái)做，投入的資源很有限，而如今特意成立了獨(dú)立的事業(yè)部來(lái)運(yùn)作。言下之意是要大干一番。
不過(guò)，神碼也在和EMC緊密合作，緊密到半年前雙方就已經(jīng)投資成立了一家合資公司，而且目標(biāo)直指企業(yè)軟件。EMC大中華區(qū)總裁葉成輝表示，合資公司希望更多的ISV能夠加入進(jìn)來(lái)，建立完整的包括中國(guó)軟件的適應(yīng)中國(guó)本地需求的解決方案。
EMC，華賽，HP等眾多廠(chǎng)商活躍的身影頻頻出現(xiàn)在渠道建設(shè)的大潮中。CA未來(lái)命運(yùn)如何，Dell的賣(mài)場(chǎng)試驗(yàn)?zāi)芊袢〉眠M(jìn)一步成功，都還有待市場(chǎng)的驗(yàn)證。不過(guò)個(gè)人認(rèn)為，能夠適時(shí)隨市場(chǎng)變化而轉(zhuǎn)變自己是件好事。世上唯一不變的就是變。無(wú)論結(jié)果如何，總是要好過(guò)坐以待斃。
