——-司馬遷《史記 貨殖列傳》

司馬遷雖然說(shuō)的露骨了一點(diǎn),但是卻一語(yǔ)道出塵世間多數(shù)人的真實(shí)生存狀態(tài)–無(wú)不在追逐一個(gè)利字,怕是沒(méi)什么人真的能"跳出三界外,不在五行中"。更不消說(shuō)商人了,他們是把資金運(yùn)用的最有效率的人,利潤(rùn)是商者永恒的追求。至于商業(yè)模式,只要是對(duì)利潤(rùn)有幫助,什么模式并不重要。白貓黑貓抓住耗子才是好貓,直銷分銷贏得利潤(rùn)就是高招。

近年來(lái),我們已經(jīng)在IT業(yè)界看到了多年直銷廠商轉(zhuǎn)向其他銷售模式的例子。

Dell 既見(jiàn)了兔子,更要撒鷹

Dell曾以直銷模式而著稱,可是從07年開始卻一步步嘗試其他模式,從它的臺(tái)式機(jī)、筆記本等消費(fèi)類產(chǎn)品,到企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)產(chǎn)品都在做此類嘗試。陪伴戴爾走過(guò)23個(gè)春秋并曾為其立下汗馬功勞的直銷模式,如今看來(lái)日漸地位不保,就算沒(méi)有完全被打入冷宮,至少它已經(jīng)受到來(lái)自分銷和零售模式的威脅。

戴爾耗資14億美元完成對(duì)EqualLogic的收購(gòu),大舉挺進(jìn)中小企業(yè)iSCSI市場(chǎng)。而EqualLogic在亞太區(qū)一直是走渠道的,截止戴爾公司宣布收購(gòu)EqualLogic,該公司通過(guò)渠道合作伙伴計(jì)劃在全球已擁有了超過(guò)3200家客戶,位列iSCSI市場(chǎng)占有率三甲。

一貫奉行戴爾是否會(huì)將EqualLogic的渠道資源加以利用?在今年二月末Dell EqualLogic PS5000系列存儲(chǔ)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上,戴爾公司大中華區(qū)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)Milind Yedkar給出了肯定的答復(fù),他表示,EqualLogic 原有的渠道還將整合入戴爾模式之中,不過(guò)他只是說(shuō)"我們?cè)谡袭a(chǎn)品,也在整合渠道資源",并未透露更多。

相比企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的低調(diào)行事,消費(fèi)類市場(chǎng)上戴爾稍顯張揚(yáng)。繼戴爾在北美地區(qū)沃爾瑪開始零售PC后,去年九月又宣布與國(guó)美電器展開筆記本方面的合作。另外,香港偉仕單方面宣稱已與戴爾達(dá)成國(guó)內(nèi)12個(gè)省份的合作。

今年三月,戴爾公司副總裁及戴爾大中華區(qū)總裁閔易達(dá)透露,"從戴爾在國(guó)美5個(gè)月的銷售反饋來(lái)看,我們對(duì)戴爾在國(guó)美銷售的利潤(rùn)挺滿意,它比我們直銷方式的利潤(rùn)還要高。"俗話說(shuō),不見(jiàn)兔子不撒鷹,已經(jīng)從國(guó)美合作中見(jiàn)了"兔子"的戴爾,相信會(huì)更愿意"撒鷹"。高利潤(rùn)會(huì)進(jìn)一步刺激戴爾推廣類似合作。閔易達(dá)稱,在中國(guó)的四五級(jí)市場(chǎng),戴爾將主要通過(guò)大量的合作伙伴來(lái)進(jìn)行推廣。

盡管戴爾開始嘗試其他銷售模式,但目前戴爾并未完全放棄直銷。分銷零售擴(kuò)大以后,活躍在市場(chǎng)上的戴爾灰色渠道將何去何從? 如何平衡自身、零售商(國(guó)美、沃爾瑪?shù)龋?、分銷以及灰色渠道等多方的利益關(guān)系已成為戴爾面臨的難題。

CA "因地制宜,因材施教"

相比面對(duì)復(fù)雜利益分配問(wèn)題的戴爾,CA可能會(huì)稍微輕松一點(diǎn)。CA在亞太區(qū)已徹底放棄直銷,在中國(guó)大陸選擇了神州數(shù)碼作為其企業(yè)IT管理軟件的獨(dú)家分銷。上周,兩家公司正式簽約。具體情況具體分析,CA在中國(guó)全盤放棄其在歐美曾取得成功的直銷,也算是"因地制宜,因材施教"吧。

因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)做生意,培養(yǎng)客戶感情是非常關(guān)鍵的一項(xiàng)。一個(gè)外國(guó)企業(yè)一步步培養(yǎng)客戶關(guān)系難度可想而知。而當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商多數(shù)擁有本地背景,與他們合作不僅可以節(jié)約一些培養(yǎng)關(guān)系的成本支出,還可以節(jié)省時(shí)間成本。當(dāng)然,好事也不能都讓一個(gè)人占了,作為代價(jià),CA必須分一些利潤(rùn)給合作伙伴。

也許最初CA認(rèn)為在經(jīng)銷商身上的投入產(chǎn)出比并不值得做分銷,所以一開始,CA中國(guó)沿用了原來(lái)的直銷模式。直到CA財(cái)務(wù)丑聞事件后,CA開始改革。與此同時(shí),中國(guó)軟件市場(chǎng)也已經(jīng)悄然生變,無(wú)論是用戶需求,還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已不同于從前。中小企業(yè)需求凸現(xiàn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多,連曾經(jīng)做硬件的公司也紛紛將軟件產(chǎn)品看成搖錢樹。

EMC就是較明顯的一例。據(jù)Forrester Research的資料顯示,按規(guī)模計(jì)算,2005年EMC 的軟件業(yè)務(wù)收入為36億美元,與冠群(即現(xiàn)在的CA)和賽門鐵克的軟件收入基本相當(dāng)。

通過(guò)瘋狂收購(gòu)不下30家軟件公司,EMC也躋身存儲(chǔ)軟件供應(yīng)商之列。據(jù)IDC報(bào)告稱,2008年第一季存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)EMC已經(jīng)穩(wěn)坐第一把交椅。另外,NetApp也打入了五強(qiáng),盡管排名第四,但它的增長(zhǎng)速度是最快的。21.0%的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,增長(zhǎng)第二快的賽門鐵克漲幅僅為11%,約為NetApp的一半多點(diǎn)。(見(jiàn)下圖)


                          (數(shù)據(jù)來(lái)源:IDC)

雖然上面的關(guān)于軟件的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)更偏重于存儲(chǔ)方面,但這些軟件"黑馬"的迅猛增長(zhǎng)卻不能不讓人動(dòng)容。CA此次簽約神碼,可見(jiàn)他們已經(jīng)意識(shí)到在中國(guó)做生意渠道不可忽視的價(jià)值??墒呛炏律翊aCA就高枕無(wú)憂了么?也不盡然。如今的情形,CA已經(jīng)把神碼當(dāng)作中國(guó)大陸和香港的"唯一",可在神碼心里,CA到底處于一個(gè)什么樣的位置?

CA與神碼簽約發(fā)布會(huì)上,神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司軟件業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理李勝利表示了今后對(duì)CA的重視,他稱:過(guò)去神州數(shù)碼3年來(lái)也分銷CA軟件,但當(dāng)作分銷來(lái)做,投入的資源很有限,而如今特意成立了獨(dú)立的事業(yè)部來(lái)運(yùn)作。言下之意是要大干一番。

不過(guò),神碼也在和EMC緊密合作,緊密到半年前雙方就已經(jīng)投資成立了一家合資公司,而且目標(biāo)直指企業(yè)軟件。EMC大中華區(qū)總裁葉成輝表示,合資公司希望更多的ISV能夠加入進(jìn)來(lái),建立完整的包括中國(guó)軟件的適應(yīng)中國(guó)本地需求的解決方案。

EMC,華賽,HP等眾多廠商活躍的身影頻頻出現(xiàn)在渠道建設(shè)的大潮中。CA未來(lái)命運(yùn)如何,Dell的賣場(chǎng)試驗(yàn)?zāi)芊袢〉眠M(jìn)一步成功,都還有待市場(chǎng)的驗(yàn)證。不過(guò)個(gè)人認(rèn)為,能夠適時(shí)隨市場(chǎng)變化而轉(zhuǎn)變自己是件好事。世上唯一不變的就是變。無(wú)論結(jié)果如何,總是要好過(guò)坐以待斃。

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