日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司在亞太地區(qū)批量分銷(xiāo)的主管，Kerstin Baxter
只選最好的合作伙伴
Kerstin 并沒(méi)有正面夸獎(jiǎng)HDS在國(guó)內(nèi)的兩家合作伙伴：聯(lián)想和長(zhǎng)虹佳華，而只是說(shuō)到：“我們只選擇最好的合作伙伴，”——這對(duì)于聯(lián)想和長(zhǎng)虹佳華來(lái)說(shuō)，應(yīng)該已經(jīng)是最高 的褒獎(jiǎng)了。談起中國(guó)市場(chǎng)，Kerstin認(rèn)為，HDS在亞太地區(qū)取得的成績(jī)，多半要?dú)w功于找到了好的合作伙伴，而在整個(gè)亞洲和中國(guó)大陸，聯(lián)想和長(zhǎng)虹佳華就 是HDS目前為止最正確的選擇。
對(duì)于HDS和自己的合作伙伴聯(lián)想來(lái)說(shuō)，2008年絕對(duì)是值得幾年的一年，在今年，HDS破天荒的將面向中小 企業(yè)SMB市場(chǎng)的存儲(chǔ)產(chǎn)品SMS100交由聯(lián)想在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，而聯(lián)想也成為了HDS在SMS100產(chǎn)品上最大的戰(zhàn)略伙伴，對(duì)此，Kerstin顯得非常高 興，她談到聯(lián)想的工作給了HDS一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，“我們進(jìn)行了大量的業(yè)務(wù)交流，不斷的根據(jù)反饋?zhàn)鞒稣{(diào)整，并將合作延續(xù)下去。”
在 SMS100上，HDS目前只選擇了聯(lián)想作為其業(yè)務(wù)合作伙伴，而且聯(lián)想包銷(xiāo)了HDS在國(guó)內(nèi)整個(gè)SMS100產(chǎn)品的銷(xiāo)售、服務(wù)和渠道建設(shè)，對(duì)于為何選擇這樣 的合作方式，Kerstin認(rèn)為，與合作伙伴的合作并不在“某一款產(chǎn)品之上”，HDS的與聯(lián)想之間的合作都是從高到低，從USP V到AMS再到工作組級(jí)別的產(chǎn)品上的，HDS的態(tài)度是開(kāi)放的，“如果長(zhǎng)虹佳華有意愿的話(huà)，雙方也是可以坐下來(lái)談的。” Kerstin表示，HDS的戰(zhàn)略是，立足于不同的市場(chǎng)選擇不同的合作伙伴，從而找到“不同市場(chǎng)正確的合作伙伴。”
“在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上，我們與Sun和贊華都有很好的合作，我們力圖找到不同行業(yè)、市場(chǎng)領(lǐng)域中最好的合作伙伴。” 雖然Kerstin對(duì)于聯(lián)想和長(zhǎng)虹佳華的合作成績(jī)是“永遠(yuǎn)希望更多”，但是Kerstin表示，即使面對(duì)北美正在下滑的市場(chǎng)，HDS也不會(huì)大規(guī)模的增加渠道。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 保證合作伙伴利益
最近一段時(shí)間，幾乎每一個(gè)媒體活動(dòng)都會(huì)聽(tīng)到人們提到目前在北美市場(chǎng)由 于企業(yè)縮減IT預(yù)算，而造成的廠(chǎng)商業(yè)績(jī)下滑的事情，在我們看來(lái)，雖然北美市場(chǎng)的IT預(yù)算緊縮并未印象國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是，眾家廠(chǎng)商對(duì)于疲軟的北美市場(chǎng)所使用的 “十八般武藝”，是將在未來(lái)幫助其在其他的市場(chǎng)上獲得更大的成功的保證??既然能夠拯救疲軟的市場(chǎng)，那么在一片欣欣向榮的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就更不在話(huà)下了。
針 對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)形式，Kerstin并未表現(xiàn)的過(guò)于擔(dān)心，她認(rèn)為，雖然現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)情況下IT支出縮減，但是這也就代表著他們會(huì)更加小心的采購(gòu)IT系統(tǒng)，并充 分利用，而且因?yàn)椤八麄兊臉I(yè)務(wù)瓶頸還在，所以他們必須要解決?！彼?，他們?nèi)匀粚?huì)采購(gòu)存儲(chǔ)系統(tǒng)??只是更加謹(jǐn)慎，并選擇更具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的產(chǎn)品。不 過(guò)，Kerstin仍然做了一些調(diào)整，她表示，HDS將更加注重與合作伙伴合作，針對(duì)用戶(hù)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，并幫助合作伙伴更加深入的了解解決方案，而不是 一賣(mài)了之。而且，為了保證合作伙伴的利益，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)招太多的渠道合作伙伴??“我們要保證他們的利益和市場(chǎng)銷(xiāo)售額?！?/p>
在交流中，有記者 好奇的問(wèn)道HDS的合作伙伴對(duì)于HDS一直堅(jiān)持“基于控制器的虛擬化”方式發(fā)展存儲(chǔ)技術(shù)持有什么樣的看法，說(shuō)起話(huà)來(lái)總是面帶微笑的Kerstin并沒(méi)有失 去笑臉，而是很痛快的說(shuō)“Feed Back Very Very Good”，然后又好像覺(jué)得不能夠完全表達(dá)似的說(shuō)“Easy Sell Good Solution”，她認(rèn)為，HDS的堅(jiān)持是有自己的道理的??無(wú)論是從技術(shù)上和還是市場(chǎng)及應(yīng)用上，因此合作伙伴沒(méi)有理由對(duì)HDS的做法表示不理解，雖然 HDS在堅(jiān)持自己的看法，但是“只要是好的，就會(huì)很好賣(mài)。”不過(guò)，可惜的是，Kerstin表示，在此次日本之行上HDS的SAN Technologies Center所見(jiàn)到的Hitachi Dynamic Provisioning并未在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，因?yàn)镠DP太新了，而且目前仍然是一個(gè)“框架計(jì)劃”，所以暫時(shí)不會(huì)出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)，好在當(dāng)我們表示遺憾的時(shí) 候，Kerstin承諾說(shuō)“等待的市場(chǎng)不會(huì)太長(zhǎng)。”
在全球范圍內(nèi)，HDS已經(jīng)銷(xiāo)售了超過(guò)9100個(gè)基于控制器虛擬化的存儲(chǔ)系 統(tǒng)，Kerstin相信，這個(gè)數(shù)據(jù)足以說(shuō)明HDS所堅(jiān)持的正確性，而在2007財(cái)年，整個(gè)HDS的亞太區(qū)還在不斷為這個(gè)數(shù)字“添磚加瓦”：整個(gè)財(cái) 年，HDS亞太區(qū)新增了350個(gè)客戶(hù)，而再次購(gòu)買(mǎi)HDS產(chǎn)品的老客戶(hù)為850個(gè)，同時(shí)還增加了17家直接合作伙伴??HDS亞太區(qū)的銷(xiāo)售增速完全超過(guò)了 IDC所統(tǒng)計(jì)的整個(gè)亞太區(qū)的市場(chǎng)增速，這對(duì)于Kerstin絕對(duì)是一項(xiàng)最大的成功。
最后，Kerstin談到，HDS在2008年有一件重 要的事情要做，那就是持續(xù)的推動(dòng)環(huán)境友好型的存儲(chǔ)解決方案，她相信，環(huán)境友好型的解決方案是未來(lái)的潮流，而且IT業(yè)界都將越來(lái)越綠色??早上偶遇 Kerstin時(shí)，我們聊起北極冰川可能會(huì)在20年內(nèi)融化時(shí)，Kerstin很風(fēng)趣的說(shuō)：“你知道的，我們的系統(tǒng)都是綠色的?！?/p>
