你可能很難想象這樣兩極的話語出自同一個人——鈦牛(余彬晶)，《最強(qiáng)大腦》節(jié)目中贏得漂亮的嘉賓，同時也是企業(yè)信息服務(wù)領(lǐng)先企業(yè)創(chuàng)藍(lán)253的聯(lián)合創(chuàng)始人。他是一個絕對的樂觀主義者，也是善于未雨綢繆的創(chuàng)業(yè)者，似乎他在兩者之間找到了絕妙的平衡，最近帶領(lǐng)創(chuàng)藍(lán)253以黑馬之姿闖入了2018中國互聯(lián)網(wǎng)百強(qiáng)企業(yè)榜。
雖然外界看來是一匹偶然爆發(fā)的黑馬，實際上只有真正參與到這段一波三折的創(chuàng)業(yè)史的人，才能明白這是蟄伏多年后的爆發(fā)式回歸。
“向死而生”里尋一線生機(jī)
鈦牛說，最難的不是從零開始，而是選擇絕地重生。
早在2012年，成立還不到2年的創(chuàng)藍(lán)253就已經(jīng)與三大運(yùn)營商達(dá)成戰(zhàn)略合作，立足于短信行業(yè)，迎來事業(yè)發(fā)展的第一春，并連續(xù)3年業(yè)績呈現(xiàn)翻倍增長。但隨著行業(yè)競爭的加劇以及工信部新通訊政策的出臺，創(chuàng)藍(lán)253很快轉(zhuǎn)身離開了這個似乎已經(jīng)能看到天花板的行業(yè)，一頭扎進(jìn)當(dāng)時剛剛興起并逐漸形成風(fēng)口的微信營銷領(lǐng)域，試圖在這里分一杯羹。最終因為把握不夠沒能從這場紅海競爭中脫穎而出，公司虧損近千萬，幾百號員工也主動裁減至29人。鈦牛已然意識到創(chuàng)藍(lán)253已然深陷困局，再不做出改變，一切就都沒了。
就在這個全公司都在等待一條嶄新的路來扭轉(zhuǎn)乾坤的時候，鈦牛竟然提議走回“老路”，繼續(xù)做短信。盡管這個解決方案并不被所有人看好，但鈦牛還是堅持自己的觀點。鈦牛說：“2013年我研究工信部在通訊這塊兒的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)上漲很厲害，尤其是企業(yè)端的上漲更是明顯。從行業(yè)數(shù)據(jù)上看，發(fā)現(xiàn)趨勢是上升的，我覺得這個方向就是對的。”
所以最終鈦牛還是力排眾議，砍掉了當(dāng)時仍舊被寄予厚望的微信營銷項目，把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到短信互聯(lián)網(wǎng)化，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)通訊服務(wù)業(yè)，為眾多雙創(chuàng)浪潮下產(chǎn)生的初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供通訊接口服務(wù)。正如馬云所說：“你必須要活好今天，該斬首的斬首，該斷臂的斷臂，該活下來的活下來，該收縮的收縮，該發(fā)展的發(fā)展?！?，如果沒有壯士斷腕的決心，創(chuàng)藍(lán)253很有可能成了微信營銷風(fēng)口下一個不知名的陪葬者。
企業(yè)核心競爭力是“做”出來的
鈦牛認(rèn)為，企業(yè)核心競爭力是做出來的而不是說出來的，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中，拼到最后，其實比的就是你的客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量。
2014年決定重回短信服務(wù)行業(yè)的創(chuàng)藍(lán)253，即便搭上了移動互聯(lián)網(wǎng)及“大眾創(chuàng)新”、“大眾創(chuàng)業(yè)”的風(fēng)口，也面臨著激烈的市場競爭，如何在進(jìn)入市場較晚的情況，在行業(yè)巨頭的夾擊中突出重圍，成為鈦牛等創(chuàng)始人團(tuán)隊首要需要解決的問題。
好的產(chǎn)品是基礎(chǔ)。鈦牛說：“創(chuàng)業(yè)的人，不要一開始就想著干一票大的，正面沖撞行業(yè)巨頭，而是想法子找到那些行業(yè)巨頭沒有觸達(dá)的市場并填補(bǔ)這樣的市場空白”，和服務(wù)傳統(tǒng)行業(yè)不同的是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更看重速度和穩(wěn)定性，速度慢了或者短信收不到，App的用戶就走了，這對我們的客戶企業(yè)是重大損失，所以創(chuàng)藍(lán)253針對行業(yè)痛點和剛需推出了“5s到”短信驗證碼產(chǎn)品，這一產(chǎn)品也成為行業(yè)標(biāo)桿性產(chǎn)品，引得許多同行紛紛效仿。
目標(biāo)市場是關(guān)鍵。由于進(jìn)入市場較晚，許多中大型客戶已經(jīng)被進(jìn)入市場較早的企業(yè)搶占。創(chuàng)藍(lán)將目光轉(zhuǎn)向了那些跟隨雙創(chuàng)浪潮發(fā)展起來的新生企業(yè)，這些企業(yè)的市場需求常常被巨頭所忽略，被看作是“錢少活多”的代表，但創(chuàng)藍(lán)253卻不放過每一個可能達(dá)成合作的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，抓緊長尾市場，與這些企業(yè)共同成長起來。通過“跑馬圈地”創(chuàng)藍(lán)253平臺積累的企業(yè)用戶超過18萬，合作企業(yè)接近3萬，2017年營收更是直逼3億，2018年更有可能突破5億，更難得的是一直在每年營收翻番的情況下保持盈利。這時，想要回過頭來抓長尾市場的巨頭們已失去了先機(jī)。
鈦牛說：“所謂的核心競爭力，是當(dāng)其他人醒過來時，我們已經(jīng)長成了參天大樹”。
A輪“融資”是投資人勸著融的
馬云說過“要在陽光燦爛的時候修理屋頂”。也就是說，公司在形勢最好的時候、業(yè)績最好的時候、利潤最好的時候、士氣最好的時候必須改革，千萬不要下雨、下暴雪的時候再跑到屋頂上修一修，你可能就摔死在屋頂上了。
但創(chuàng)藍(lán)253卻有著自己的步調(diào)。由于在轉(zhuǎn)型初期還無法完全向投資人們清楚地傳達(dá)自己的核心競爭力，創(chuàng)藍(lán)253一度和投資人之間保持距離，硬是靠著企業(yè)自身強(qiáng)大的造血能力挺過轉(zhuǎn)型初期的困境并迎來后期年營收的連續(xù)增長。創(chuàng)藍(lán)253也憑借如此強(qiáng)勁的增長勢頭吸引了不少投資人的注意。
浙江弘帆資本的創(chuàng)始人熊向東就是其中之一。當(dāng)時并沒有迫切融資需求的創(chuàng)藍(lán)253正是在他的勸說下開啟了A輪融資，并在7天之內(nèi)敲定了這樣一筆數(shù)千萬元的投資項目。熊向東作為中國新媒體和互聯(lián)網(wǎng)投資領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，近些年來成功投資了包括攜程網(wǎng)、如家連鎖酒店、東方財富網(wǎng)在內(nèi)的眾多明星項目。曾任IDG中國基金投資總監(jiān)的經(jīng)歷也讓他對企業(yè)服務(wù)市場的未來有更多信心，因為早在企業(yè)級市場還沒有被中國風(fēng)險投資界充分看好時，IDG就對其做了大量研究，到2015年，IDG在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域已投資七八十家公司，內(nèi)部建立了專門的“創(chuàng)新企業(yè)服務(wù)組”;他表示“創(chuàng)藍(lán)253是他近期眾多投資中的明星項目”，因為在A輪的融資許多企業(yè)都會用來燒市場，但創(chuàng)藍(lán)253在這一輪就開始盈利了，這是很少見的。
企業(yè)服務(wù)的未來快不起來
鈦牛說：“企業(yè)服務(wù)市場的競爭沒那么多戲劇性，更多的是潤物細(xì)無聲地改變”
在布局未來的路上，創(chuàng)藍(lán)253并沒有像許多同行一樣把自己限定在企業(yè)云通訊服務(wù)行業(yè)，而是將眼光放在市場更加廣闊的企業(yè)服務(wù)賽道之中，這個市場目前還處于山頭林立卻沒有巨頭把持的狀態(tài)，是值得沖一下的。去年年底推出的創(chuàng)藍(lán)萬數(shù)平臺就是這個發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)物。
鈦牛表示：“創(chuàng)藍(lán)萬數(shù)平臺的推出也是創(chuàng)藍(lán)253此次闖進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)百強(qiáng)榜的關(guān)鍵因素，展現(xiàn)了創(chuàng)藍(lán)253強(qiáng)勁的自主創(chuàng)新能力，同時“防薅羊毛”、“企業(yè)信息查詢”等萬數(shù)平臺的數(shù)據(jù)接口產(chǎn)品市場反饋良好，在信用層面對于企業(yè)端甚至互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)都起到良好的促進(jìn)作用。”
但正如真誠創(chuàng)投李劍威曾經(jīng)說道：“我覺得所有的SaaS創(chuàng)業(yè)者一定要有一個心理準(zhǔn)備，SaaS或者整個企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，不會像to C那么快，一定是持久戰(zhàn)，一定是陣地戰(zhàn)，一定是攻堅戰(zhàn)?！痹谄髽I(yè)服務(wù)領(lǐng)域，不光是產(chǎn)品和服務(wù)的磨合期長，獲客成本也相當(dāng)高，產(chǎn)品的決策周期長，所以在這個發(fā)展過程中你需要有足夠的耐心和毅力，同時還能不斷適應(yīng)未來市場發(fā)展過程中的變化，這就要求企業(yè)對自己進(jìn)行全方位升級。
第一，與業(yè)務(wù)升級并行的企業(yè)中高層管理人員戰(zhàn)略升級。
曾經(jīng)主要服務(wù)中小型企業(yè)客戶的創(chuàng)藍(lán)253如今已經(jīng)具備了服務(wù)大客戶的能力，這些目標(biāo)客戶對其服務(wù)的可靠性和穩(wěn)定性也提出了更高的要求，這就要求創(chuàng)藍(lán)253加大其在技術(shù)升級上的投入;同時，盡管有許多中小企業(yè)伴隨創(chuàng)藍(lán)253共同成長起來，他們對于企業(yè)服務(wù)的支付能力也會隨之增強(qiáng)，但顯然創(chuàng)藍(lán)253并不能將目光全部停留在眼前的客戶，而是要去探尋更多的可能，無論是國內(nèi)的大客戶還是廣闊的海外市場。因此，如果你有關(guān)注創(chuàng)藍(lán)253最近的動態(tài)，你會發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)引進(jìn)了五位大有來頭的高管，完美開啟人才布局。
第二，融資戰(zhàn)略升級，更看重投資方的行業(yè)背景經(jīng)驗。
漂亮的營收數(shù)據(jù)報表和A輪融資的績優(yōu)表現(xiàn)，創(chuàng)藍(lán)253再次引起了投資方的注意。鈦牛向我們透露了他對下一輪融資的規(guī)劃。
目前，不論是上一輪想投沒來得及投的，還是新加入的意向投資方，創(chuàng)藍(lán)253都與他們保持了緊密聯(lián)系。在這些未來的投資方里，鈦牛更傾向于選擇有運(yùn)營商、大數(shù)據(jù)等行業(yè)資源和背景的資方，能夠為創(chuàng)藍(lán)253的戰(zhàn)略布局帶來有益補(bǔ)充，同時也是一個有聲望的投資方，能夠發(fā)揮“背書”效應(yīng)。畢竟“如果是VC還是知名VC用自己的錢為你投票，最有說服力。”
第三，企業(yè)快速擴(kuò)張過程中，企業(yè)核心管理層的自我學(xué)習(xí)和深造。
相較于拼多多、小米等企業(yè)的掌門人來說，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊其實都帶有一定的草根性，他們憑著自己最初的判斷和超強(qiáng)的執(zhí)行力迅速搶占了市場先機(jī)，在各自的領(lǐng)域里取得一定的位置。但如果想要獲得長足的發(fā)展，擁有對自我的清醒認(rèn)知也是企業(yè)發(fā)展過程中不可缺少的重要一步。正如鈦牛所說：“創(chuàng)業(yè)，我最怕的是快速擴(kuò)張過程中自己和團(tuán)隊的局限性”。
顯然，創(chuàng)藍(lán)253創(chuàng)始人團(tuán)隊的履歷并不算華麗，除了通過招聘行業(yè)精英組建超豪華的核心團(tuán)隊陣容，創(chuàng)始人團(tuán)隊已經(jīng)開始通過各種途徑完成自我學(xué)習(xí)和深造。當(dāng)一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的所有人都在要求自己進(jìn)步并且切實地執(zhí)行時，這個團(tuán)隊就可能擁有無限的發(fā)展?jié)摿?，以?yīng)對未來發(fā)展過程中所會到來的各種情況。
總的來說，不管是鈦牛還是創(chuàng)藍(lán)253，都讓人看到一種穩(wěn)健的氣質(zhì)，專心地做自己能夠做好的事情。所謂的黑馬，其實都是背后無數(shù)努力的結(jié)果。
