需求預測的準確率直接影響到公司的固定資本、庫存周轉(zhuǎn)率、運營成本等重要的財務指標。所以,如何提升需求預測的準確率一直是很多企業(yè)供應鏈管理的重中之重。

今天要分享的是某世界知名啤酒廠商經(jīng)典的供應鏈變革故事。該啤酒廠商在國內(nèi)擁有4大事業(yè)處、93個分公司、500個以上的用戶。他們通過導入標準化的銷售預測系統(tǒng),成功實施“One S&OP”,最終平均預測精準度由70%提升至85%以上。那么,超過500人協(xié)同進行銷售預測,究竟是一種什么樣的體驗?

只有做好需求預測,才能破解供應鏈瓶頸

啤酒行業(yè)具有保質(zhì)期短、運輸成本高、不易搬運等特點,這對供應鏈造成了極大的挑戰(zhàn)。臨近保質(zhì)期的啤酒因為口感原因,常常會滯銷,甚至過期報廢。因此,供應鏈必須對市場變化做出及時、有效的響應,才能避免庫存積壓。

需求預測的準確度是影響供應鏈響應效率的核心要素。如果預測多了,就會增加庫存壓力,導致產(chǎn)品滯銷。預測少了,則會面臨缺貨的風險,使得客戶流失。只有全面、快速、準確地預測消費者的需求,才能為供應鏈決策提供足夠的參考依據(jù)。

于是,該世界知名啤酒廠商中國區(qū)在2013年決定引入SFS銷售預測系統(tǒng),打造以市場驅(qū)動的需求計劃管理平臺,通過系統(tǒng)、流程、人三方面相互配合,推動S&OP標準化在全國推廣實施。

系統(tǒng): AI滾動預測,用數(shù)據(jù)洞察未來

過去,該公司的需求預測主要以人力手動匯總大量的Excel表格,不僅操作繁雜、容易出錯,而且由于缺少科學的預測方法,往往仰仗于有經(jīng)驗的銷售員的判斷,一旦人員出現(xiàn)流動,預測質(zhì)量就變得不穩(wěn)定。

現(xiàn)在借助科學、智能的預測模型,SFS銷售預測系統(tǒng)會根據(jù)歷史銷售量,結(jié)合外部參數(shù),比如促銷活動、淡旺季、新舊品等等因素,為銷售人員自動提供預測建議值。“系統(tǒng)會基于AI技術(shù)自主學習,把不斷加入的新數(shù)據(jù)與預測數(shù)據(jù)進行比對,調(diào)校模型參數(shù),重新滾動測算未來的銷量。運行越久、積累越多,模型就會變得越聰明,越準確。遇上銷售人員的流動也不怕,因為系統(tǒng)已經(jīng)把過去的知識和經(jīng)驗轉(zhuǎn)換為企業(yè)的資產(chǎn)?!?該系統(tǒng)提供方聯(lián)合通商資深總監(jiān)張琍雯解釋道。

此外,該系統(tǒng)還能為此世界知名啤酒廠商總部提供18個月的中長期滾動預測,讓高層能更好地開展宏觀經(jīng)營決策,提前做好產(chǎn)能布局、并購戰(zhàn)略等規(guī)劃。

流程:破除信任危機,用One S&OP實現(xiàn)供應鏈協(xié)同

S&OP一直被視為實現(xiàn)供應鏈內(nèi)部整合的有效商業(yè)流程。但原先該世界知名啤酒廠商的整體銷售預測準確率不高,導致在S&OP會議上很難達成各方的需求共識。即使銷售部門提交了預測值,由于不信任,生產(chǎn)部門的排產(chǎn)計劃往往并不按此來進行。可以說,有會議,但無協(xié)同。

如今,借助SFS銷售預測系統(tǒng),該公司中國區(qū)建立了一個標準化的預測提報流程。各地分公司的銷售人員在統(tǒng)一的平臺上填報預測值以及預測依據(jù),形成自下而上提報市場信息,從上而下分解目標的協(xié)同預測流程機制。

總部在召開S&OP會議時,能一目了然地在平臺上看到各地分公司和新并購的事業(yè)部的預測情況,以及經(jīng)銷商庫存、促銷信息等可視化數(shù)據(jù),有理有據(jù)地開展分析和討論。通過匯集前端銷售和后端供應鏈的智慧,真正達成預測共識。最終的預測值能夠向下層層分解落實,指導采購備貨、財務預算,拉動后端生產(chǎn)計劃,實現(xiàn)跨部門協(xié)同,極大地提升市場響應速度。

人:高層支持是關(guān)鍵,團隊專業(yè)是支撐

有了系統(tǒng)和流程作為支撐,更重要的是人的參與。尤其如果高層從戰(zhàn)略上重視了需求預測與S&OP,整個推行過程無疑將事半功倍。

此次項目的順利落地,正是離不開來自高管的支持。該世界知名啤酒廠商中國區(qū)把需求管理議題升級至高層,每月由CEO主持S&OP會議,把需求預測檢討列入議程。

公司中國區(qū)還與聯(lián)合通商科技一起積極地在各地分公司進行推廣,開展針對銷售預測和S&OP概念的培訓,最終讓該項目覆蓋到全國4大事業(yè)處,93個分公司,超過500個銷售經(jīng)理參與。

同時在項目錘煉打磨的過程中,公司中國區(qū)也擁有了更為專業(yè)的需求計劃團隊。

“需求計劃團隊的工作有了本質(zhì)上的轉(zhuǎn)變。過去缺少系統(tǒng)和流程的支持,要花費大量的精力在搜集各種數(shù)據(jù)和資料上。如今,繁瑣的手工操作都被平臺所取代了,能花更多時間在溝通、分析數(shù)據(jù)的合理性等更有價值的工作上。而且經(jīng)過培訓和練習,需求計劃人員可以自行完成預測模型的調(diào)校和維護,成為內(nèi)部預測建模專家。”張琍雯說。

成效:銷售預測精準度提升至85%以上,供應鏈響應速度大大加快

目前,此世界知名啤酒廠商中國區(qū)的市場響應節(jié)奏由30天縮短為7天,平均預測精準度由70%提升至85%以上。更重要的是,該世界知名啤酒廠商在中國建立了ONE S&OP體系,即用一組共同信任的需求計劃來拉動后端的采購、庫存規(guī)劃、生產(chǎn)安排、物流等等,避免了各部門扯皮、博弈,以及決策不透明的風險。

S&OP是供應鏈領(lǐng)域耳熟能詳?shù)母拍?,但實施卻是一個世界性的難題。這是此啤酒集團在全球第一個成功的S&OP標準化項目,對于啤酒行業(yè)乃至快消品供應鏈模式都有極大的可借鑒意義。因此受到了歐洲總部史無前例的關(guān)注和贊許,還成為集團內(nèi)部的標桿,吸引了亞太其他地區(qū)的團隊紛紛取經(jīng)。

結(jié)語:

隨著數(shù)字化時代的到來,協(xié)同、智能、精細化的決策變得日趨重要。作為企業(yè)運營的重要一環(huán),供應鏈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型同樣也更為迫切。未來,此世界知名啤酒廠商中國區(qū)將持續(xù)借助SFS銷售預測系統(tǒng)進行智能化的系統(tǒng)預測,從而實現(xiàn)更精準、高效的庫存管理,建立起以需求為主導的智能化、數(shù)字化的供應鏈管理模式,大大降低運營成本,提高業(yè)務效益。

延伸閱讀:

2017年10月13日,國務院發(fā)布了《關(guān)于積極推進供應鏈創(chuàng)新與應用的指導意見》,第一次將供應鏈創(chuàng)新與應用上升為國家戰(zhàn)略,把供應鏈作為促進產(chǎn)業(yè)組織方式,商業(yè)模式變革和政府治理方式創(chuàng)新,特別是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型的重要舉措之一。為此,多家主流媒體攜手需求預測和供應鏈大數(shù)據(jù)分析面的知名服務商——聯(lián)合通商科技推出了系列供應鏈創(chuàng)新領(lǐng)域的實戰(zhàn)案例,敬請關(guān)注!

關(guān)于聯(lián)合通商科技(eBizprise):

聯(lián)合通商科技(eBizprise)是滾動式需求預測與供應鏈大數(shù)據(jù)分析專家,開創(chuàng)性地提出“未來數(shù)據(jù)”概念,并基于 “未來數(shù)據(jù)分析”這一核心競爭力, 面向大型企業(yè),以SFS(Sales Forecast System)銷售預測系統(tǒng),即私有云為主,提供基于協(xié)同預測和共識的”需求計劃解決方案”,為客戶打造大數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能供應鏈。面向大企業(yè)個人、部門和進取型組織,以RollingDemand_滾需預測云平臺,即輕量彈性化模式,提供“預測數(shù)據(jù)解決方案”,為客戶提供精準與差異化的“數(shù)據(jù)決策分析”。 并陸續(xù)獲得來自康師傅、味全、嘉士伯、可口可樂、卡夫亨氏、無限極、華潤三九、安斯泰來制藥、老百姓大藥房、海爾、海信、歐普照明、飛利浦照明、富士施樂、中聯(lián)重科、圣戈班等眾多世界知名企業(yè)的肯定。歡迎訪問官方網(wǎng)站www.ebizprise.com.cn或撥打熱線 400 820 8307 獲得專業(yè)咨詢。

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Fred

baiyan

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