(1)
2006年,是深信服成立的第六年。
剛剛畢業(yè)不久的“深漂”李野在一家弱電公司工作。那一天,他第一次打電話跟父母張嘴要錢。深圳的生活成本太高了。
“父母匯過來5000塊,本來想著夠花一陣,結果當天晚上我就送到醫(yī)院3000。。。因為查出腎結石,最后還打了兩針杜冷丁。”他回憶。
這是李野人生中唯一一場大病。平時他是個硬漢,但生病那兩天,不知怎么,孤獨像魔鬼一樣纏著他。沒人問候,沒人關心,他才明白這個四季如夏的城市也會讓人感覺冷。
臥床的一個禮拜,李野忍痛爬到電腦前,決定看看有沒有更好的新機會。當時有個《IT 速查手冊》,是給各家 IT 公司評分的民間指南。他饒有興趣地點開這個手冊。
華為排四十六,招商銀行電腦部排第二。當時華為已經(jīng)很有名,招行電腦部更是很多畢業(yè)生的夢想。好奇怪,拉到最上頭排第一的公司根本沒聽過,叫深信服。。。既然排在它后面的企業(yè)都這么好,第一名肯定更好。我就投了市場職位的簡歷。
他回憶。
入職體檢在早晨,結束之后,李野忙著想趕回老東家交接事項。主管跟他說,旁邊就是公司了,我們樓下有自己的食堂,抽了血身體虛,你得吃完早飯再走。李野拗不過,被拽到食堂。
“我領了兩個包子、一個雞蛋、一杯牛奶?！睍r隔十二年,李野能清晰地回憶起當時的場景?！拔艺f多少錢,人家說不要錢,免費的。我從小喜歡喝牛奶,但我突然意識到,這是我到深圳三年來喝的第一杯奶。喝下去,從頭到腳的溫暖,這輩子都忘不掉?！彼f。
就這樣,李野成為了深信服的一員。
李野
當時角落里,有一個老哥對著個15寸凸屏顯示器,人家給李野介紹,這就是 CEO 何朝曦。李野第一反應是:“公司環(huán)境好破啊,老板連個獨立辦公室都沒有?！?/p>
后來他才知道,當時自己犯了兩個“錯誤”。
第一,深信服內部不允許稱別人為老板或X總,只能用朋友間的稱謂,否則會被罰款。
第二,在深信服就沒有獨立的辦公室。直到今天,四千多人里只有一間獨立辦公室,屬于 CFO——因為上市強制要求 CFO 有獨立的辦公室——其他人依舊是每人一個工位。
不過他說對了一點:當時公司環(huán)境確實很破。
深信服最早的辦公室
(2)
2006年,是中國商業(yè)史上“渠道派”的大年。OPPO vivo 之父段永平花了62萬美元拍下了巴菲特的午餐,帶著得意弟子黃崢赴宴。此人后來創(chuàng)立了拼多多。
2006年,也是中國商業(yè)史上“產(chǎn)品派”的大年。騰訊第一次改革了組織架構,把公司分拆成各大事業(yè)部,推出了爆款 QQ2006,一時風光無兩。
2006年,深信服剛剛湊齊了公司歷史上的三大“爆款”——IPsec VPN、SSL VPN、上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品。
站在歷史的岸邊俯瞰,屬于深信服的機遇正在迫近,證據(jù)有二:
事實開始證明,創(chuàng)始人何朝曦有著天才般的產(chǎn)品感,當時只要用過這三款產(chǎn)品的用戶,都會豎起大拇指:“方便、好用、解決問題!”
另一位創(chuàng)始人,主管市場的熊武也清楚地意識到,好產(chǎn)品不僅可以幫用戶解決問題,賺回真金白銀;同樣可以作為利刃,扎實地“切”開深信服在全中國的銷售渠道。
今天看來,這正對應了深信服早期階段成功的兩個秘訣:產(chǎn)品和渠道。
于是,2006 年底李野遠征北國,被派到石家莊開創(chuàng)河北辦事處。
這是他人生中第一次被委以重任。深信服內部 BBS 上,何朝曦發(fā)帖:“我們在石家莊插上了一面深信服的小旗子!”大家潮水般點贊。
李野很清楚,自己一個人的進度,就是整個深信服河北區(qū)的進度。為了不辜負深圳這幫兄弟的信任,他給自己按下了十六倍快進鍵。白天跑業(yè)務,晚上找房子。住了兩天旅館,李野租到了辦公室;住了兩天辦公室,李野租到了員工宿舍。又過了兩天,李野面試了第一位助理。
這位助理是個姑娘,名叫鄭蓓蓓。當天下午面試結束,李野就發(fā)了 Offer,正好有一位從主管從北京過來,晚上兩個男人熱情地請姑娘吃了頓飯。
兩年后,李野第一次見到了鄭蓓蓓的男朋友,是個退伍軍人。男朋友說:有件事你可能不知道。當天你們在樓上吃飯,我們一群哥們就坐在樓下,如果我女朋友給我打電話,十秒以內我們就能沖進去撂倒你們。正經(jīng)公司,哪有一面試就通過,當天晚上就請女孩吃飯的??
李野聽得兩腿發(fā)抖,頓感當年自己處境之兇險。。。
2007年,李野為深信服石家莊辦公室拍了一張照片。
“我們是深信服,深圳的深,信息的信,服務的服。沒聽過嗎?沒關系,我給您介紹一下我們的產(chǎn)品!”
當年李野面對著長長的企業(yè)名錄,就這么一個一個打電話。
直到十一年后的2018年,河北已經(jīng)有了五千多家深信服的客戶,很多當年的職員已經(jīng)升任信息化負責人,他們還記得,第一次把深信服介紹給他們的小伙子名叫李野。
“正直、簡單、講方法”是李野用了20年的MSN簽名、QQ簽名、微信簽名?！皩砦宜懒?這也可以做我的墓志銘?！彼χf。
那時候深信服還沒有形成“售前、銷售、售后”這樣的鐵三角銷售模式,李野就一頂三,自己打電話介紹產(chǎn)品,自己扛著深信服的產(chǎn)品到用戶那里測試,自己幫助用戶解決使用中的問題,白天拜訪客戶、晚上寫投標方案,兩點睡覺,七點起床,無限循環(huán)。
到了2008年,李野已經(jīng)帶領同事們撐起了河北河南山西天津整個華北區(qū)的銷售網(wǎng)絡。
2008年的最后一天,李野的 MSN 上彈出了創(chuàng)始人熊武的消息:“明年深信服上海辦事處要擴充到20人,公司希望你去做上海市場負責人?！?/p>
李野心里著實激動了一下,感受到被信任和認可的同時,他又很糾結,其實他的女朋友在廣州,有一份非常穩(wěn)定的老師職業(yè),不可能跟他全國跑,他本來一心盤算著調回華南區(qū)和她團聚。
29歲的李野想了一晚上,“我還年輕,犧牲也就是自己一個人,大家卻信任地交給我一個團隊,還是不能辜負?！庇谑?從2008年最后一個夜晚思考到2009年第一個早晨,他就下了決心。
(3)
赴任上海之前,有好幾個同事好心提醒李野:上海是個坑,千萬別跳。
其實,上海區(qū)在那時遠不只是坑,而是被深信服人稱為“主管的墳墓”。歷史原因,上海市場有些“崇洋媚外”——同樣的產(chǎn)品,只要有國外的,一般都不會正眼瞧國內的。每一任主管都推進得極其艱難,幾年來業(yè)績穩(wěn)穩(wěn)全國倒數(shù)第一。
但開弓沒有回頭箭,是龍?zhí)哆€是虎穴,李野都認了。
一到深信服在上海的宿舍,他眼淚都快掉下來了。因為業(yè)務多在浦東,辦公室和宿舍也都租在浦東。浦東房子貴,業(yè)務沒做起來,同事們想給公司省點錢,好多人擠在一間屋子,有的就睡在床板上。
“艱苦奮斗的作風是沒錯,但兄弟姐妹們工作本來就很辛苦,怎么能住得這么委屈?”他趕快在浦西重新租了宿舍和辦公室,雖然遠一點,但是環(huán)境好了很多。
李野固執(zhí)地相信:“做市場的,活力比方向更重要。方向錯了我們能改,人心冷了一切都難?！?/p>
從那之后,每周末他都在宿舍里和同事們一起開伙做飯。聊天多了,他發(fā)現(xiàn)兄弟們大多也像自己一樣,和女朋友和家人天各一方,只身來到這個陌生的城市,就是為夢想打拼的?！岸妓麐屖侨?憑什么我們就干不動?”李野怒了。
白天陪著兄弟們跑業(yè)務,晚上他就和兄弟們喝酒。深信服的銷售模式是用產(chǎn)品說話,用不著和客戶喝酒,所以平日李野幾乎從不喝酒。但09年是他這一輩子喝酒最多的一年。
作為一個市場主管,居然人生中的大部分酒都是和自己同事喝的,每每回想起來,李野都覺得魔幻。
李野發(fā)現(xiàn)一個關鍵問題:
在上海灘,有很多成熟的渠道商,他們更了解用戶的具體需求,保持著和客戶很鐵的信任關系。雖然公司之前一直在推行“渠道策略”,但很多一線銷售人員為了自己的短期業(yè)績,和渠道商的關系不太緊密。
我們如果總想短期內自己把所有的錢都賺到,結果就是沒辦法持續(xù)。要想翻身,就得用長遠的眼光幫助渠道商來成長。
李野想通了。
說干就干!他帶著同事們找到各家渠道合作商,誠誠懇懇地跟他們談深入合作,幫渠道商召開沙龍、技術交流會,用這些短期內對深信服業(yè)績并沒有什么好處的方法,真心實意地和渠道交朋友。
而事實證明,這一招簡直所向披靡。幾個月時間,依靠渠道商的努力,深信服的產(chǎn)品就進入了幾十家原來想都不敢想的企業(yè)。有一天,客戶的技術負責人對李野說:“真是沒想到啊。我們國產(chǎn)的產(chǎn)品居然能比外國的還好用!”
聽到這句話的瞬間,他突然覺得什么都值了。
李野清楚地記得,當時他在上海同事 QQ 群公告欄里寫下的目標:
一年之內,我們要讓上海的每一棟寫字樓里都至少有一臺深信服的設備。
一年之內,我們要做到銷售額20w以上的渠道合作伙伴80家,30w以上的50家,100w以上的20家。
想了想,李野總覺得缺了什么。又在后面補上:
一年之內,一定讓大家的收入翻倍!
收入翻倍這件事,李野可說了不算,但他還是一咬牙發(fā)布了出去。
令人震驚的是,2009年底所有的目標都實現(xiàn)了。浦東林立的大廈里每棟都裝了不止一臺深信服的設備;渠道合作伙伴飛速增加;正趕上深信服調薪,加上兄弟們的獎金增長,收入完美翻倍。
2010年初的公司年會。卓越干部獎、最佳團隊獎歸屬李野和上海團隊。站在臺上,李野強忍著激動說:“大家都說上海是主管的墳墓,是臺下的兄弟姐妹,把我從墳墓里拉了出來!”坐在下面的同事們眼淚止不住地流。
那一刻追光打在李野身上,音樂縹緲。李野沒有告訴同事們,就在大家為之感念的 2009 年,遠在廣州的女朋友已經(jīng)和自己分手。
“她不能理解你的選擇嗎?”我問。
不是每個人都有義務理解你。她生在一個公務員家庭,不能理解一個民營企業(yè)為什么要這樣起早貪黑地加班。那時候我說,一個男人這輩子總要做些有意義的事情,她卻覺得拉著手逛公園才是想要的生活。過去我怪她,但現(xiàn)在我懂了,那不過是一個小女孩對愛情最基本的需求。
李野眼里閃過一絲傷感,眨眨眼又消失了。我知道,對他而言,其實一切并沒有說起來那么輕描淡寫。
到后來,李野作為高管參與設計年終獎勵的時候,特意提出一條:假如一位員工年終獲得1w標準的旅游獎金,他帶家屬的話,就可以另外再多報銷8000。如果不帶,這額外的8000就沒了。
因為很多駐外的同事,要么就是一年到頭天各一方,要么就是家屬放棄了當?shù)氐囊磺袨閻圻w徙。
即使在一個城市,同事們也很難有時間陪家人。如果你周末正和女朋友看電影,客戶一個電話,就要丟下女朋友跑去客戶那里協(xié)助解決問題,這在深信服太正常不過了。
鼓勵家人和公司一起旅游,就是想讓她們了解深信服的同事到底是怎樣一群人。讓她們知道,自己的老公、男朋友是真的在做一番事業(yè),而不是在虛度年華。
語畢,李野沉默良久。
2009年,李野和上海團隊一起旅游。
(4)
2015年,何朝曦和熊武告訴李野,他們會去上海面試一位專家,希望李野一起看看。面試之后,兩位創(chuàng)始人對李野說:“其實這次,主要是來找你的?！?/p>
三個人在一家蒸菜館,點了36塊錢的菜。兩位創(chuàng)始人鄭重地問李野,想不想回到總部,參與國內市場的管理。就這樣,李野正式成為全國市場總負責人。
李野在區(qū)域市場的時候,經(jīng)常面對一些“意外之財”。
由于渠道商合作策略非常成功,導致非常多的渠道商來爭取銷售深信服產(chǎn)品的資格。例如,合作伙伴和李野聊完,直接在車里放下一部嶄新的電腦,有的往他大衣兜里塞一張購物卡。
這對于李野來說是巨大的考驗?！翱简灢辉谟谝灰@個禮物。不要很容易,難在我怎么把東西退給人家?！彼f。
想來想去,李野決定“實話實說”:
我在深信服做事情,其實追求的不是這點東西。說實話,你給的太少了。如果我要幾個億賄賂,你也不會給我。為了這幾千塊錢的東西,我不值得。如果我收了禮,下次你和其他渠道商出現(xiàn)沖突,我?guī)湍?破壞了市場規(guī)則;我?guī)腿思?那不是白收禮了么。
如果你真的是對我好,你就讓利客戶,或者用于激勵你的員工,幫我們多貢獻點銷量,你看行嗎?
直到今天,深信服一旦發(fā)現(xiàn)同事在業(yè)務往來和內部交往中涉及“黃賭毒”,都是直接開除?！拔覀兙拖胗米罴兇獾姆绞絹碜鍪袌?。渠道商賺的都是辛苦錢,他們在意的是付出就有回報,所以最需要的恰恰是公平。面對這種情況,我們必須一直堅持做最公平的裁判,才能一點點贏得渠道商們信任?！崩钜罢f。
在深信服內部,有一個“共創(chuàng)計劃”。
簡單來說,你可以選擇是做一個共同創(chuàng)業(yè)者,還是安心做一個打工者。符合一定條件,可以申請成為共創(chuàng)者。共創(chuàng)者可以按照規(guī)則分享企業(yè)的盈利和股份。而成為共創(chuàng)者,意味著你要為事業(yè)“全情付出”。
深信服市場團隊“全情付出”的規(guī)則之一就是,派駐的地區(qū)會有意規(guī)避你的大學所在地和家鄉(xiāng)所在地。
“有好多同事找我,問這一條是不是可以通融。我說不可能?！崩钜罢f。
很多公司的銷售隊伍,在熟悉的本地駐扎之后,公司就無法調動。一旦強行調動,他們就會辭職,這對于企業(yè)的發(fā)展是巨大的損失。而深信服的規(guī)則,從一開始就用“殘忍”的方式規(guī)避了這個可能。
能適應的留下,不適應的很快就離開。但就是這些留下的隊伍,他們明白自己將要付出的犧牲,也清楚自己將會贏得怎樣的成就和物質回報。
他們成為了深信服的鋼鐵班底。
(5)
“我是江蘇人,能不能分到江蘇銷售團隊啊?”
2013年,剛入職深信服參加完一個月封閉培訓的張廣義問人力資源部。得到的回答是:不僅不能回江蘇,連周邊的上海安徽浙江都不能去。要么服從安排,要么就辭職。
“這家騙子公司太坑了!”張廣義心里罵。但轉念一想,自己不善言辭,之前找工作經(jīng)常碰壁,現(xiàn)在辭職的話也未必能有人“收留”,入職培訓時聽到公司副總裁張開翼在臺上講的東西還挺有水平,不如先在深信服干一段時間,學點東西再做打算。
于是,大冬天張廣義穿著單衣就去了自己的分配地——山西太原。這是24歲的張廣義第一次去北方,他終于知道神馬叫“風刮在臉上像刀子”。到宿舍的第一天,沒來得及買床,打了地鋪,半夜起來,鼻血流了一臉。
張廣義
這一年,深信服剛剛發(fā)布“下一代防火墻”,公司總銷售額逼近十億人民幣。
張廣義主要就承擔“下一代防火墻”售前技術專家的職責。做售前,一個標準的動作就是給客戶打電話。對于平時一言不發(fā)的張廣義來說,這簡直是災難。
“您好,我是深信服小張,不知道您有沒有時間,想去介紹一下我們深信服的新產(chǎn)品下一代防火墻?！闭f完這句話,對方一句“沒空!”他就不知道怎么辦了。。。
而且,讓張廣義特別難受的是:自己明明是技術專家,在之前的國企里,都被當成“張老師”供著,到了深信服,怎么就變成“小張”了呢?
不好意思讓同事聽見,張廣義窩在樓梯間,或者躲到樓下的倉庫去打電話。整整一個禮拜,電話就沒有接通超過十五秒。他絕望了,決定與其這樣煎熬,不如周一就去辭職。就在這時,突然有一個電話,對方接起來聽說是深信服的,居然說:“可以,過來找我吧?！?/p>
張廣義蹦著高到了客戶那里,剛想介紹“下一代防火墻”,卻發(fā)現(xiàn)屋里的氣場有些怪異?？蛻舫林?說,我買過你們深信服的其他產(chǎn)品,現(xiàn)在有點問題,你先給我解決一下。
張廣義心里咯噔一下。不是不愿意幫忙,而是他的研究方向就是“下一代防火墻”,其他產(chǎn)品只是簡單地看過技術資料,根本就不明白啊。硬著頭皮看了十分鐘,他還是沒搞清楚問題出在哪里。
對方皺著眉,不屑地說:“你,不是搞技術的吧?”
這一句話,讓張廣義從頭到腳都麻了。他紅著臉跟客戶道了歉,一秒鐘都等不了,灰溜溜地奪門而出。
電話也不打了,回去看了一整天那個產(chǎn)品的白皮書,又查了各種資料,確定萬無一失之后,張廣義趕緊跑回客戶那里把問題解決了,內心才稍微好受一些。
我以前以為,自己鉆研技術是強項,但居然會被人認為不是搞技術的,我真的接受不了。
他回憶。
從那以后,每天看各種資料成為了張廣義的工作方式,只要是和深信服產(chǎn)品有關的攻防原理、黑客工具都拿來研究。雖然大多數(shù)客戶沒必要對安全技術做特別深入的研究,不會和張廣義討論到黑客攻防、網(wǎng)絡安全態(tài)勢這么深刻的話題,但張廣義就是憋著一口氣:以后對方無論問出什么問題,就是不允許自己再說一句“不知道”。
就這樣,本來習慣國企六點半準時下班,經(jīng)常納悶同事們?yōu)槭裁聪铝税噙€不走的張廣義,現(xiàn)在變成了和大家一樣越工作越激動的人。后來,他干脆從宿舍搬出來,在公司正對面租了房子,上下班就是上下樓。
他每天六點起床,在辦公室和同事們研究技術和銷售到晚上十點被保安攆出來,再回家寫投標方案到兩點,周末也如此重復。直到下一年冬天來了,張廣義才發(fā)現(xiàn)自己一年都沒逛街,又沒有厚衣服穿了。。。
(6)
張廣義技術上懂得多,客戶就喜歡和他多聊。聊著聊著,也會跟他吐槽“下一代防火墻”產(chǎn)品設計還有哪些不合理的地方。張廣義就把這些反饋總結起來,發(fā)郵件給深圳的研發(fā)團隊。
他只是覺得自己看到的東西就要做,也沒考慮是“分外的工作”。但這卻意外改變了張廣義的職業(yè)生涯。
2015年底,下一代防火墻的研發(fā)主管蔡成志突然給張廣義發(fā)郵件,問他愿不愿意到研發(fā)部門。
“我不是寫代碼的啊,去研發(fā)部門做什么?”
“你就負責代表客戶給產(chǎn)品提意見說想法。有想法的時候說想法,沒想法的時候上上網(wǎng)?！?/p>
納尼?天下還有這樣的好事??
張廣義決定接受這個新任務,過年之后就從太原殺回深圳。新年放假期間,蔡成志突然在微信上神秘地說:祝你新年快樂,送你個禮物。張廣義還等著對方發(fā)來紅包呢,結果發(fā)現(xiàn)所謂禮物,就是兩本電子書,名字大概叫:《產(chǎn)品 UI 設計》《用戶體驗設計》。
天天把資料當飯吃的張廣義,那時候已經(jīng)練成了三四天就看完一本書的神功。看完這兩本書,他突然發(fā)現(xiàn):“不對啊,我們深信服的產(chǎn)品,好像有些地方設計得不科學啊?！?/p>
他就這樣稀里糊涂地成為了深信服第一批“職業(yè)化”的產(chǎn)品經(jīng)理。
張廣義覺得如魚得水,開工之后就給產(chǎn)品提了幾十條改進意見。幾個月后就代表“下一代防火墻”項目向高管團隊匯報產(chǎn)品的思路。匯報完之后,他滿心歡喜求表揚。然鵝,高管團隊沉默良久,說:你這是什么玩意兒?
張廣義當時的感覺是:“我的職業(yè)生涯可能要到頭了。。。”他很難過,直接找到創(chuàng)始人何朝曦求助。何朝曦笑了,說,我曾經(jīng)在內部做過產(chǎn)品設計的演講,不如把 PPT 給你看吧。拿到 PPT,張廣義愣了。原來自己想知道的東西,老何早都說過了。
這時候他才深刻地理解到,自己講了半天的“我能做什么”其實并不重要,真正的產(chǎn)品思維是“客戶需要什么”。仿佛從太上老君的煉丹爐里走了一遭,張廣義開啟了他的“火眼金睛”:
他盯上的第一個目標,就是防火墻的配置策略。
現(xiàn)在的技術,沒有任何一家能夠做到防火墻往那一放就自然起作用的。你需要一個針對本公司網(wǎng)絡的配置動作。但大多數(shù)用戶就卡在了配置這一步。不會配置,防火墻自然不好用,不好用自然就不用,過幾天就放在那里吃灰,在生命里走散了。。。
他說。
于是,他帶著團隊收集資料,天天詢問客戶使用防火墻時候的“心路歷程”,然后手動總結出很多“用例”。這樣的話,用戶插上防火墻之后,就可以像買來一部手機那樣,通過點選一鍵配策略。
關鍵問題在于,這些用例還非常準確,有一種“臥槽你怎么知道我是這樣想的”感覺?？梢姰a(chǎn)品團隊下了多大的功夫。
戀愛時,深情的男生會說:“你只需要向前走一步,我來走余下的九十九步?！钡珡垙V義偏偏要讓用戶站在原地,深信服的產(chǎn)品走一百步去和他們“匯合”。他的原則很簡單:好的產(chǎn)品不能指望用戶去學哪怕一個字的新知識,閉著眼就要會用。
類似的例子,還有很多:
一個公司的管理員會監(jiān)控很多員工的電腦。普通的安全產(chǎn)品只是告訴管理員,你手下的ABCDE電腦中毒了。按照傳統(tǒng),這時候管理員就要一個個走到員工的工位上,跟他說你電腦中毒了,我?guī)湍銡⒍尽?/p>
然鵝,幾十臺電腦的殺毒都讓管理員來做的話,他一天就不用干別的事情了。而電腦中毒這件事,又不會必然導致公司資料外泄。所以大部分管理員遇到下轄電腦中毒這種情況的選擇就是:算了。。。
張廣義定義的深信服產(chǎn)品,遇到這種情況就會建議管理員點一個按鈕。系統(tǒng)會自動發(fā)給電腦中毒的員工一個提示:你的電腦中毒了,從下面這個網(wǎng)址下載一個殺毒軟件,然后查殺即可。對于每個員工來說,做這一件事并不會浪費很多時間,他們做完之后,系統(tǒng)會給管理員反饋,A電腦已經(jīng)解決完畢。
整套流程下來,管理員的工作減輕了,事情也被解決了。
雖說張廣義不善言辭,但和人較起真來,頗有偏執(zhí)狂的風范。這幾年來,他和部門所有人都至少吵過一架。
“研究產(chǎn)品就是我的職責。該說清楚的不說,那我怎么對得起信任我的兄弟們?”
他斬釘截鐵地說。
(7)
在張廣義眼中,老何和熊武是“神人”,他們對于產(chǎn)品和商業(yè)的洞察,鮮有人能出其右。公平地說,在深信服創(chuàng)業(yè)的前十五年,也正是依靠“大產(chǎn)品經(jīng)理”何朝曦在產(chǎn)品定義和產(chǎn)品設計上的天賦,才讓深信服用幾乎碾壓的方式收割了全國客戶的口碑。
何朝曦的掌舵,最直接的效果就是:在漫長的十幾年里,深信服每一兩年推出一個產(chǎn)品,三四年之后這個產(chǎn)品就能進入行業(yè)前幾名,被頂級咨詢機構 Gartner 的報告收錄。這種履帶式的節(jié)奏本身,就讓同領域公司感到鶴唳心驚。
何朝曦
這種成功也許有跡可循。
李野回憶,自己曾經(jīng)給公司的研發(fā)崗位推薦過自己的一位同學。這位同學技術很強,但還是在最后一關被何朝曦刷掉了。一個月后,這個同學進了華為。深信服招人標準的變態(tài),可見一斑。
人家公司每年開年會都發(fā)金磚、抽汽車。深信服年會的獎,了不起就是個手機充電寶吹風機。
但是,我們發(fā)出去的錢可不少。因為有另一套獎——創(chuàng)新類大獎,會在現(xiàn)場發(fā)一百萬,獎勵給解決了實際問題的突破創(chuàng)新團隊。
李野說。
張廣義團隊,就在2017年拿到了這一百萬。
其實,經(jīng)過兩年產(chǎn)品磨練,張廣義可是一點都不手軟:
2016年,他和同事們抓住云計算發(fā)展最猛的一波浪潮,在內部孵化了云安全產(chǎn)品,很快這個產(chǎn)品就開始了獨立發(fā)展。
2016年,他和同事抓住網(wǎng)絡安全法實施的風潮,定義了一個相比以前同類產(chǎn)品更為實用的態(tài)勢感知系統(tǒng),很快這個產(chǎn)品也走上了獨立發(fā)展的路線,就是這個產(chǎn)品獲得了百萬大獎。
2018年,他們又孵化出了安全服務產(chǎn)品,目前也開始獨立發(fā)展。
在企業(yè)級領域,能把“產(chǎn)品”和“產(chǎn)品經(jīng)理”擺在C位的公司鳳毛麟角。
“我不會搞關系,就喜歡自己悶在一邊研究。我覺得老何和熊武他們也不善于搞關系,但我們都相信產(chǎn)品自己能說話。”張廣義說。
深信服的產(chǎn)品單價有限。在拓荒的時候,一個單子就幾萬塊;現(xiàn)在產(chǎn)品線豐富了,一個普通的單子也就幾十萬。
所以我知道,這些產(chǎn)品是靠幾萬家客戶支撐起來的。我的每一次產(chǎn)品改進,也能讓幾萬個企業(yè)體驗到變化。這讓我覺得自己做的事情很值得。
他說。
然而,做產(chǎn)品就像追逐山谷間的風,前一秒還在欣賞風景,下一秒就可能掉進深坑。
深信服同樣如此。
(8)
在深信服的語境中,2015-2016 年的這場轉折被稱為“進入主戰(zhàn)場”。這意味著,過去的漫長日子,深信服其實都在“敵后戰(zhàn)場”作戰(zhàn)。
二者有什么區(qū)別呢?不妨拿小米舉個栗子吧。
2011年,小米推出第一代手機,主打的就是性能強勁,所以才有了那句著名的“不服跑個昏”。然而追求性能帶來了發(fā)熱和穩(wěn)定性問題,一個明顯差異化的產(chǎn)品很難做到完美。
當小米體量已經(jīng)足夠大之后,它的標簽就變?yōu)榱恕捌胶?探索”。你從他們最新的手機身上難以找到一個驚艷的長板,卻更難找到明顯的短板。小米手機自此成為適合大多數(shù)用戶選擇的“優(yōu)質標準品”。
同樣道理。之前深信服的產(chǎn)品,無論是 VPN、上網(wǎng)行為管理還是下一代防火墻,都在主打一個明顯的差異化優(yōu)勢。但是,當你的體量大到一定程度,單點優(yōu)勢已經(jīng)不能推動你繼續(xù)前進。
要做到各項均衡,其實比一個單點優(yōu)勢難得多,你需要向產(chǎn)品中傾瀉一種重磅資源——技術。
深信服的技術負責人古亮正是在這一年加入深信服的。
古亮
從某種程度上說,李野是老深信服人的代表,而古亮代表了新深信服人。他畢業(yè)于北京大學和耶魯大學,曾經(jīng)在美國國防部著名的 DARPA 項目里負責研究機器人、無人車、無人機系統(tǒng)的安全。
2015年,深信服已經(jīng)明確了公司的兩個戰(zhàn)略方向:安全和云計算。
古亮的職責也很清晰:在保證各條產(chǎn)品線技術平衡穩(wěn)定的基礎上,探索黑科技。
無論是對于安全產(chǎn)品還是云計算技術,“穩(wěn)定性”都是一種“費力不討好”的特性。99%的時間里,人們根本不會注意,只有在極端的情況下才能對比出兩款產(chǎn)品穩(wěn)定性的差異。
古亮舉了一個防火墻的例子:
大多數(shù)防火墻,如果遇到極大的流量,就會“蘿卜快了不洗泥”,就像高峰期的地鐵安檢一樣,檢查得沒那么嚴格。
但是,這種極端情況下的感受往往又是一個品牌最硬核的口碑。
為了保證極致的穩(wěn)定,古亮除了為各個產(chǎn)品線引進了很多大牛架構師,還在絞盡腦汁研究新技術。例如:整個 2017 年,他都在忙著把 AI 技術融入深信服的各條經(jīng)典產(chǎn)品線。
為了搞定最前沿的技術,他成立了深信服創(chuàng)新研究院,從全世界吸引最強的人工智能專家加盟。
“和其他巨頭的研究院不太一樣,我們的研究院研究的技術都是馬上可以用于實戰(zhàn)的,這邊有了最新成果,客戶那里很快就能用到,感覺很明顯。”
古亮說,目前 AI 技術已經(jīng)完全融合在各個產(chǎn)品中了,比如用在“深信服下一代防火墻”中的 AI 技術,對于勒索木馬的辨識度已經(jīng)完全超越國內廠商,甚至在核心指標上已經(jīng)優(yōu)于國際第一梯隊賽門鐵克和卡巴斯基。
古亮改變了一些重要的細節(jié)。
以前悶頭搞技術的深信服,現(xiàn)在開始和全球頂級的技術專家互動,以2018年存儲領域的頂級學術會議FAST為例, 全球26篇錄用論文中,其中有5篇論文的作者和深信服有密切的關系 (包括一篇的作者就是深信服的技術專家)。
“很多博士技術專家,他們能夠拿到華為、騰訊、百度、阿里巴巴所有公司的 Offer,但他們最后還是選了深信服。”
“為什么?”
“我猜他們選的是一份事業(yè)?！?/p>
跟我說過類似的話的人不少,但古亮的眼神是懇切的。
(9)
我一直在思考,古亮說的這份事業(yè),到底是如何由來的。那些老照片中的面孔,又重新回到我的思緒里。那并不是一個個冰冷的名字,而是一個個故事。
2002年,何朝曦和幾個創(chuàng)始人在狹窄的辦公室里第一次 Ping 通了自己的 VPN 組網(wǎng)產(chǎn)品,躊躇滿志地決定招聘銷售。
鄧文俊正是當時第一批銷售員。他壯著膽子,在公交車上就給人家發(fā)名片介紹 VPN,在科技園天臺上拽著路人講 VPN,后來又坐在屋里按照黃頁上的電話給人介紹 VPN。他幾乎集齊了世界上所有被拒絕的方式,終于換回了第一批“吃螃蟹”的客戶。
給客戶展示自己的產(chǎn)品,需要帶著筆記本電腦。但是當時的深信服,根本沒錢買筆記本。鄧文俊賣了人生中第二套 VPN 產(chǎn)品,賺回一萬塊錢,幾位創(chuàng)始人一合計,馬上就用這筆錢買了筆記本給他用。就這樣“賺點錢,就配點資產(chǎn)”,這些人一步步熬到了今天。
和鄧文俊同時入職的張開翼,為了幫公司省錢,用“公交+黑摩的”的方式到處跑客戶,有一次碰到警察抓摩的,摩托車猛然一拐,一直狂奔到荒郊野嶺,把坐在后面的張開翼嚇得魂飛魄散。
那時候的 Windows 系統(tǒng)也不如今天穩(wěn)定,你不碰它都經(jīng)常藍屏,何況安裝上一個自帶驅動的 VPN 程序。一旦安裝出現(xiàn)問題,銷售就得住在客戶辦公室,“跪著”給人家修電腦。有時候還要帶上自家的技術人員一起加班,張開翼回憶說:“每到測試之前,我們都有一套求神拜佛的流程,就是保佑一會兒不要藍屏?！?/p>
郭棟梓是最早一批產(chǎn)品研發(fā),不僅得寫產(chǎn)品代碼,還要跟著銷售跑測試。當時,團隊好不容易賣出一臺最貴的 AC M5800,他生怕出什么岔子,一刻都不敢耽擱,一口氣把幾十斤的設備扛到了十樓的客戶機房。
而深信服在公司只有十幾個人的時候,就成立了食堂。
何朝曦和熊武覺得,大家那么拼命,不能讓肚子受委屈。2002 年加入深信服的夏偉偉,現(xiàn)在還時常回憶的不是當年幾天幾夜不回家研發(fā) VPN 的痛苦,而是食堂余姐做的飯菜。但很少有人知道,在公司經(jīng)營最困難的那幾個月,每天食堂買菜也緊緊巴巴。何朝曦故意晚點去,先讓同事們吃飽,自己吃點鍋巴和剩菜。
沒人能評判,何朝曦、熊武、馮毅、鄧文俊、張開翼、李野、張廣義、郭棟梓、夏偉偉、古亮,還有幾千名限于篇幅沒能出現(xiàn)在故事里的人,他們的選擇是否值得。
但我只能猜測,他們今天站在這里,恰巧只因為當初做了同樣的選擇。
(10)
我讓他們用一個詞總結深信服,他們不約而同地選了同一個詞——簡單?！安粌H是產(chǎn)品使用簡單,不僅是市場打法簡單,最重要的是,人心簡單?！崩钜罢f。
網(wǎng)絡安全是深信服的起家行業(yè),直到現(xiàn)在也占深信服營收的70%以上,但在深信服的語境中,從第一天起就沒有把自己看做是安全公司。
正如90年代,中國民營創(chuàng)業(yè)史扉頁上記載的那場“大分野”,陣容華麗的聯(lián)想還有資格糾結“技工貿”和“貿工技”的路線之爭,一無所有的華為只能問市場需要什么。而歷史證明,彼時世界留給中國創(chuàng)業(yè)者的,或許只有一條篳路藍縷的道路。
深信服也是如此。
退回到2000年,何朝曦和兄弟們并沒有奢望市場給自己選擇的權利,這才做出了 VPN 這一條市場規(guī)模有限,卻能適應當時企業(yè)要求的產(chǎn)品線。十幾年光陰奔流,從上網(wǎng)行為管理到廣域網(wǎng)優(yōu)化,從下一代防火墻到桌面云、超融合架構企業(yè)云,他們在這個廣袤國度的 IT 底層東擋西殺,站在了所有人面前。
這些人經(jīng)歷了太多風餐露宿,難言體面。
他們是4000多個普通人,他們來自天南地北,來自我們的身邊。他們可能是你兒時只有一面之緣的表哥,可能是你鄰居阿姨每天念叨的女兒,可能是你每天出門擦肩而過的鄰居小弟,也可能恰好就是你自己。
李野到今天還沒結婚,人們說他嫁給了深信服。但李野覺得,總有一天,那些為了保衛(wèi)夢想版圖而遺落的一切,都會一樣不少地回到當年那個少年身邊。有人問他,你想要什么類型的女朋友。他笑著回答:高圓圓。
2014年,高圓圓結婚,李野的朋友圈是這樣的。
李野面試的第一位助理鄭蓓蓓,十幾年后仍然在深信服的河北辦事處,兢兢業(yè)業(yè)地工作。
張廣義偶爾還會回憶起那次北上的列車,想起身旁呼嘯的風。凜冽的城市讓干裂流血的嘴唇泛起甜味。
深信服有一個傳統(tǒng)。每年年關,無論在世界上什么地方,所有同事都要回到深圳,熱熱鬧鬧地聚一次會。如今,何朝曦也難以記住每一位同事的名字,但他堅持在操場上,親手給每一位同事發(fā)上紅包。
一年一度,拍攝的全家福越來越大,越來越長。
每個人甚至要費盡心思,才能在4000多人里找到自己。但照片上的每一個人都知道,當他們沖向兇險的時候,自己身后永遠站著四千多個兄弟姐妹,一個都不會少。
我們形容一段歲月,有時候會用“成功”,而有時候會用“偉大”。
我也無數(shù)次思考,偉大究竟比成功多出了什么?直到我聽過了無數(shù)人間悲喜,才恍然大悟,偉大比成功多出的那一克重量,就叫做溫度。
深信服是一場集體創(chuàng)作。他們何嘗不是如同你我一樣的少年,在冰冷的歲月賭局中押上了自己熾熱的血肉韶華,只是為了當年的一句“不甘心”。
某一天你發(fā)現(xiàn),曾為夢想付出的歲月河流,已在你身旁默默匯成了汪洋大海。
于是你明白,那些逝去的東西,其實從未遠走。
