此外，貝爾科教還通過(guò)單品切入海外市場(chǎng)，其中Mabot系列已大規(guī)模擴(kuò)散海外，在40余個(gè)國(guó)家售賣。2020年，貝爾科教將從美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，逐漸向全球輸出產(chǎn)品、服務(wù)、平臺(tái)全套解決方案，開(kāi)放海外加盟。

目前，其客群主要為3-13歲兒童和青少年，以5-8歲學(xué)生為主，低齡化趨勢(shì)日漸顯著。線下在學(xué)用戶為30萬(wàn)-40萬(wàn)人，線上用戶則已達(dá)到幾萬(wàn)人級(jí)別。

2019年將進(jìn)行校區(qū)規(guī)?；瘮U(kuò)張，并在全球推廣智能教具

2019年，貝爾科教核心的戰(zhàn)略目標(biāo)包含規(guī)模化擴(kuò)大校區(qū)和提高產(chǎn)品收入占比。

線下服務(wù)方面，貝爾科教將通過(guò)校長(zhǎng)和師資培訓(xùn)體系平臺(tái)化、IT系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)大校區(qū)規(guī)模。2019年，貝爾科教將在全國(guó)范圍內(nèi)共計(jì)開(kāi)設(shè)2000家校區(qū)。3年內(nèi)，將開(kāi)設(shè)5000家校區(qū)，對(duì)應(yīng)5萬(wàn)間教室和5萬(wàn)名老師。

一方面，貝爾科教將采用老帶新的人才培養(yǎng)體系實(shí)現(xiàn)校區(qū)擴(kuò)張；另一方面，貝爾科教認(rèn)為在進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張時(shí)，將互聯(lián)網(wǎng)基因納入管理內(nèi)核至關(guān)重要。為此，也將進(jìn)一步完善校長(zhǎng)、師資管理和內(nèi)部流程體系的網(wǎng)絡(luò)化和平臺(tái)化，用互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)、技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張，確保組織內(nèi)的運(yùn)作效率和質(zhì)量。

機(jī)器人編程教育受政策驅(qū)動(dòng)、家長(zhǎng)結(jié)構(gòu)年輕化、加上寓教于樂(lè)的天然屬性，需求旺盛。目前仍處于早期階段，滲透空間較大。

從門店數(shù)量和學(xué)生數(shù)來(lái)看，貝爾科教在極其分散的少兒編程賽道已屬頭部玩家。從轉(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率來(lái)看均屬于平均偏高的水平，其教研體系、師資和軟硬件實(shí)力尚可，有利于品牌和口碑的建設(shè)。

在全產(chǎn)業(yè)鏈布局的作用下，課程和產(chǎn)品之間將產(chǎn)生較強(qiáng)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，帶動(dòng)智能硬件的銷量。

另外，鑒于管理團(tuán)隊(duì)較強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因，技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)屬性顯著，為門店、校長(zhǎng)、師資的規(guī)?；瘮U(kuò)張和標(biāo)準(zhǔn)化管理提供了底層支持。

同時(shí)，因線下學(xué)生基數(shù)巨大，且人群精準(zhǔn)，可大幅降低在線編程課程獲客成本和營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，未來(lái)線上平臺(tái)亦可向線下導(dǎo)流，形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，提升客單價(jià)。但目前來(lái)看，在線編程相較機(jī)器人編程教育課程仍屬小眾需求，市場(chǎng)仍待教育。

近期，愛(ài)分析圍繞少兒編程教育行業(yè)現(xiàn)狀和前景、貝爾科教的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式等層面展開(kāi)了采訪，具體如下。

王作冰，貝爾科教創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，全球AIQ研究課題組聯(lián)合發(fā)起人兼中國(guó)組組長(zhǎng)、黑馬會(huì)教育分會(huì)秘書長(zhǎng)、兒童成長(zhǎng)聯(lián)盟發(fā)起人，《人工智能時(shí)代的教育革命》作者。

少兒科教賽道仍處早期，新玩家將持續(xù)涌入

愛(ài)分析：過(guò)去一年少兒科教賽道經(jīng)歷了怎樣的變化？目前是處于怎樣的階段，各有怎樣的特點(diǎn)？

王作冰：過(guò)去一年少兒科教賽道資金的流入較大，在內(nèi)容和產(chǎn)品方面沒(méi)有大的突破，家長(zhǎng)和孩子端的需求平穩(wěn)增長(zhǎng)。從大的時(shí)間點(diǎn)來(lái)看，目前仍處于非常早期的階段。

其中機(jī)器人是編程學(xué)習(xí)的一種表現(xiàn)形式。它分成編程邏輯和機(jī)械結(jié)構(gòu)兩部分，構(gòu)成了一個(gè)跨學(xué)科綜合交叉的科目，因此在低年齡段的孩子群體里，會(huì)更受歡迎和更有持續(xù)的生命力。

而純編程學(xué)習(xí)在這兩年發(fā)展得比較快，也很熱門，但是對(duì)于孩子的持續(xù)性還是有待考證的。兩者相通性很大，將來(lái)一定會(huì)更緊密地融合。

愛(ài)分析：如何理解科教行業(yè)的在線化？

王作冰：最終表現(xiàn)形式一定是線上線下相結(jié)合的態(tài)勢(shì)，根據(jù)內(nèi)容來(lái)決定將哪部分課程線上化。

從資本的角度來(lái)說(shuō)，會(huì)更偏向線上化，因?yàn)榭梢钥焖僖?guī)?；蚱瓶臻g和時(shí)間的限制，讓教育觸手可及。

但從教育本身來(lái)說(shuō)，從一堂課的教學(xué)體驗(yàn)和效果來(lái)看，在線還是沒(méi)有辦法做到與線下一致化。

此外，我判斷在2019年，只做在線編程的初創(chuàng)型公司會(huì)面臨大規(guī)模的淘汰風(fēng)險(xiǎn)。在線編程涉及到行業(yè)和表現(xiàn)形式兩類創(chuàng)新，創(chuàng)新的步子較大，因此從需求端來(lái)看，必然是一個(gè)小眾的市場(chǎng)。

此時(shí)，如果沒(méi)有線下低成本的獲客方式，在三年之內(nèi)模式很難跑通，還會(huì)導(dǎo)致公司缺少資金去投入到優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的研發(fā)中，形成惡性循環(huán)。

但是編程教育本身是否在線化不是第一重要的，通過(guò)優(yōu)化IT系統(tǒng)提升組織內(nèi)部的管理效率才是教育機(jī)構(gòu)更應(yīng)該考慮的。

愛(ài)分析：如何判斷中國(guó)一二線城市之外的市場(chǎng)需求？

王作冰：一線到五線城市對(duì)新鮮事物接受的比例是一樣的，只是目標(biāo)客群的絕對(duì)值較小。

因此，線下門店服務(wù)的半徑才是決定因素，即在單一市場(chǎng)和區(qū)域里面，如果有數(shù)量足夠多的孩子，那單一點(diǎn)的絕對(duì)值就可以支撐起門店運(yùn)營(yíng)。

愛(ài)分析：如何判斷少兒科教賽道市場(chǎng)格局的走勢(shì)？

王作冰：整個(gè)教育市場(chǎng)就是個(gè)極其分散、個(gè)性化程度越來(lái)越高的市場(chǎng)。

參考在線語(yǔ)培行業(yè)，VIPKID占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，但是依舊有一些小而美的機(jī)構(gòu)可以存活得很好。

我判斷少兒科教賽道也會(huì)走向一樣的格局，不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面。

2019年少兒科教市場(chǎng)仍會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，仍會(huì)有一些新玩家加入，但是門檻已經(jīng)提高，具體體現(xiàn)在獲客和產(chǎn)品研發(fā)投入方面。

圍繞”AIQ”打造課程體系，線下可為在線平臺(tái)精準(zhǔn)導(dǎo)流

愛(ài)分析：貝爾科教的課程理念是怎樣的？

王作冰：我們順應(yīng)時(shí)代的趨勢(shì)提出來(lái)AIQ理論，目標(biāo)是鍛煉孩子與人工智能合作、競(jìng)爭(zhēng)的能力。為此，我們?cè)O(shè)立了AIQ全球課題組，并圍繞”AIQ”核心理念開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和課程，并以不同的表現(xiàn)形式呈現(xiàn)給用戶。

無(wú)論是線下的實(shí)體教育服務(wù)還是線上的平臺(tái)，都在圍繞著”AIQ”這個(gè)核心原點(diǎn)去做產(chǎn)品、做渠道和拓展全球市場(chǎng)。

比如說(shuō)，我們認(rèn)為人工智能可以做很多重復(fù)的事情，但人類的機(jī)會(huì)是在創(chuàng)造力這一部分，那就應(yīng)該重點(diǎn)去培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力。因此，Mabot可支持無(wú)限延展，可實(shí)現(xiàn)各種新奇的想法。所以它很適合作為孩子學(xué)習(xí)的工具，去進(jìn)行創(chuàng)造力的培養(yǎng)。

愛(ài)分析：貝爾科教的課程體系是如何設(shè)置的？

王作冰：在線下學(xué)習(xí)中心的課程中，有接近一半是跟編程相關(guān)的內(nèi)容，另一半則是與機(jī)器人相關(guān)，內(nèi)容均是根據(jù)教研和活動(dòng)主題來(lái)設(shè)定的。

實(shí)際上，貝爾科教最早的業(yè)務(wù)就是編程教育，之所以會(huì)演變成機(jī)器人教育是因?yàn)榧兙幊痰膬?nèi)容較弱，為了讓孩子持續(xù)保持關(guān)注度和興奮的情緒，我們逐漸由編程教育發(fā)展到了機(jī)器人教育。

線上的課程體系是相對(duì)獨(dú)立的。課程的重點(diǎn)是鍛煉孩子的數(shù)理思維，并采用闖關(guān)游戲等一些激勵(lì)性質(zhì)的手段去作為線下課程的補(bǔ)充。

愛(ài)分析：為何選擇以一對(duì)一的模式開(kāi)啟在線編程課程？

王作冰：是從用戶體驗(yàn)角度出發(fā)的，有一名老師做專屬的輔導(dǎo)會(huì)保障最佳的交流效果。但一對(duì)一并不是最好的經(jīng)營(yíng)模式，因?yàn)檫呺H成本很難遞減。如今我們線上課程的形式很豐富，包括錄播課、一對(duì)多等類型。但整體來(lái)看，在線編程課程仍處于產(chǎn)品打磨的階段。

另一方面，我們也希望將來(lái)可將線上編程的學(xué)員導(dǎo)流至線下教育機(jī)構(gòu)，徹底地實(shí)現(xiàn)線上/線下打通和聯(lián)動(dòng)，形成天然的閉環(huán)。

全方位構(gòu)建創(chuàng)意科教體系，要為全球輸出系統(tǒng)方案

愛(ài)分析：為何選擇從教育服務(wù)延伸至教育+產(chǎn)品售賣？產(chǎn)品包含哪些系列？

王作冰：貝爾科教的定位一直是教育公司，當(dāng)我們?cè)诰€下接觸了80萬(wàn)孩子之后，發(fā)現(xiàn)很難獲取到更好的教具或更好的方式來(lái)滿足教育目標(biāo)，因此決定自研智能教育產(chǎn)品。

產(chǎn)品方面我們既包含P系列單品，也包含T系列整體解決方案。單品我們會(huì)放在整個(gè)教學(xué)體系當(dāng)中，而解決方案則會(huì)做整體的輸出。

實(shí)際上，我們從OA（辦公自動(dòng)化）平臺(tái)到內(nèi)容體系，再到硬件支撐，完整地構(gòu)成了一套教學(xué)系統(tǒng)，以便更好地服務(wù)孩子，而硬件產(chǎn)品只是全體系中的一環(huán)。

愛(ài)分析：陪伴機(jī)器人在貝爾科教的作用是什么？

王作冰：實(shí)際上這是一個(gè)非常重要的一個(gè)產(chǎn)品，但目前僅處于初級(jí)階段。內(nèi)部有一支AI團(tuán)隊(duì)，未來(lái)我們會(huì)把AI和智能交互加入到整個(gè)教學(xué)體系，引入線下校區(qū)，所以陪伴機(jī)器人會(huì)作為技術(shù)研發(fā)和積累過(guò)程中的實(shí)現(xiàn)路徑。

愛(ài)分析：海外戰(zhàn)略是怎樣的？

王作冰：參考金寶貝、美吉姆是從美國(guó)輸出到中國(guó)的早教品牌，貝爾科教也會(huì)將整體方案輸出到全球。

今年海外還是以產(chǎn)品售賣為主，產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)賣到40多個(gè)國(guó)家了，目前歐美、日韓、新加坡、俄羅斯和巴西算是比較大的市場(chǎng)。

但是產(chǎn)品只是作為一個(gè)切入點(diǎn)，明年會(huì)將整套解決方案，包括產(chǎn)品、系統(tǒng)、品牌、教學(xué)內(nèi)容和軟件整體輸出到全球。

全國(guó)門店1000家，成熟周期快于K12

愛(ài)分析：現(xiàn)在的校區(qū)數(shù)量達(dá)到多少？選擇加盟或者直營(yíng)的依據(jù)是什么？

王作冰：線下直營(yíng)跟加盟門店加起來(lái)一共是1000多家，分布在全國(guó)200多個(gè)城市，其中直營(yíng)在200家左右。

直營(yíng)店的邏輯是單點(diǎn)打透，而加盟店則是將面做廣。

愛(ài)分析：?jiǎn)我恍^(qū)的成熟周期與K12如何比較？

王作冰：相較K12，從現(xiàn)金流打正、收回成本，再到跑出利潤(rùn)，成熟周期要比K12更快。雖然K12市場(chǎng)更大，但是競(jìng)爭(zhēng)也更大，獲客成本大概是編程教育的3-5倍。

此外，K12相對(duì)更成熟，客群向行業(yè)頭部?jī)A斜的現(xiàn)象會(huì)更明顯。因此，在K12領(lǐng)域，新興品牌的校區(qū)發(fā)展還是很艱難的。

在讀學(xué)生達(dá)到30萬(wàn)，3歲到13歲學(xué)員呈棗核狀分布

愛(ài)分析：線下的在讀學(xué)生數(shù)能達(dá)到多少？平均生命周期是多久？線上課程的付費(fèi)學(xué)員能達(dá)到多少？

王作冰：平均一個(gè)校區(qū)300-400人，在讀學(xué)生達(dá)到30多萬(wàn)人，平均生命周期在3年半左右。線上的付費(fèi)人數(shù)在幾萬(wàn)人。

愛(ài)分析：學(xué)員的核心年齡是多少？呈怎樣的分布情況？

王作冰：3歲到13歲呈棗核狀分布。也就是說(shuō)，6歲到9歲占絕大多數(shù)學(xué)員的比例，年齡越大的學(xué)員時(shí)間越不靈活。

愛(ài)分析：客單價(jià)在怎樣的水平？

王作冰：8000-10000元。

愛(ài)分析：學(xué)員從試聽(tīng)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率多少？提升轉(zhuǎn)化率的驅(qū)動(dòng)因素包含哪些？

王作冰：線下課程在30%左右。師資是排在第一位的，課程體系可排在第二位，剩下的驅(qū)動(dòng)因素包括品牌、地理位置、價(jià)格、環(huán)境等等。線上課程由于涉及到資格篩選等運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，較難直接統(tǒng)計(jì)和量化轉(zhuǎn)化率。

愛(ài)分析：線下課程的獲客成本是多少？

王作冰：600元左右。

愛(ài)分析：線下課程續(xù)費(fèi)率能達(dá)到多少？

王作冰：70%左右。驅(qū)動(dòng)續(xù)費(fèi)的主要原因是學(xué)員對(duì)課程設(shè)置和內(nèi)容很感興趣，而不是一味地迎合家長(zhǎng)的需求。

3年內(nèi)校區(qū)將達(dá)5000家，并實(shí)現(xiàn)師資管理標(biāo)準(zhǔn)化

愛(ài)分析：2019年貝爾科教校區(qū)的增速能達(dá)到多少？三年內(nèi)能達(dá)到多少？

王作冰：直營(yíng)校區(qū)翻倍，加盟校區(qū)擴(kuò)張速度還要更快。預(yù)計(jì)在2019年底校區(qū)總數(shù)量可以達(dá)到2000家。我們預(yù)計(jì)三年之內(nèi)管理5萬(wàn)間教室，也就是5000家校區(qū)。

我們之所以可以做到這一點(diǎn)一是在于內(nèi)部采用老帶新的人才管理機(jī)制；二是由于隨著體量的增長(zhǎng)，內(nèi)部IT系統(tǒng)帶來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)化管理機(jī)制足以支撐起規(guī)?；瘮U(kuò)張的節(jié)奏。

但是為了確保教學(xué)和運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，我們會(huì)將存量校區(qū)的學(xué)員數(shù)量增速控制在30%之內(nèi)。

愛(ài)分析：今年的戰(zhàn)略重點(diǎn)包含哪些？

王作冰：會(huì)發(fā)展平臺(tái)戰(zhàn)略，除了在線編程之外還包含大賽平臺(tái)和教師培訓(xùn)平臺(tái)。我們認(rèn)為師資管理的網(wǎng)絡(luò)化和標(biāo)準(zhǔn)化至關(guān)重要，平臺(tái)化的目的就是要支撐起將來(lái)5萬(wàn)間教室，對(duì)應(yīng)5萬(wàn)個(gè)老師的發(fā)展目標(biāo)。

愛(ài)分析：現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)規(guī)模有多大？

王作冰：2500人。

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