我們?cè)诿看尾稍L時(shí)都會(huì)問伙伴一個(gè)問題，你認(rèn)為華為員工最大的特質(zhì)是什么？答案出奇的一致，「奮斗」。這也是一個(gè)華為內(nèi)部經(jīng)常提及的詞匯，它所指的那股氣質(zhì)，務(wù)實(shí)、奮斗、目標(biāo)導(dǎo)向……氣味鮮明，從未被抹去。

在某年的巴塞羅那展會(huì)上，睿呈時(shí)代總經(jīng)理王建康第一次見識(shí)了華為的風(fēng)格。他們請(qǐng)華為的領(lǐng)導(dǎo)吃飯。高層領(lǐng)導(dǎo)說抱歉，下半場(chǎng)約了用戶，匆匆走了；中層干部說，要回去改膠片（華為術(shù)語(yǔ)，即PPT）；基層員工說，要馬上回現(xiàn)場(chǎng)調(diào)程序。王建康覺得，這就是華為人的本色，「應(yīng)了那句話，華為的高層有使命感，中層有危機(jī)感，基層有饑餓感。」

使命感、危機(jī)感、饑餓感，這讓華為人在對(duì)外合作時(shí)有非常強(qiáng)的執(zhí)行力，「奮斗」也成為了華為與伙伴在合作時(shí)的強(qiáng)力潤(rùn)滑劑。神州數(shù)碼的韓智敏和外企、國(guó)內(nèi)企業(yè)都合作過，覺得這種對(duì)比尤其明顯。當(dāng)他給華為提了意見，如果他們覺得是對(duì)的，就一聲令下，全公司立刻轉(zhuǎn)型，毫不拖拉。

「像外企說個(gè)什么事，中國(guó)區(qū)就是一個(gè)銷售組織，要先去亞太區(qū)，再到美國(guó)去做流程改變，很費(fèi)勁。華為不一樣，我們直接跟總部說完，全球可能都按我們的要求改了，整個(gè)政策就下去了，這非常好?！?/p>

以客戶為中心

在「以客戶為中心」的文化指引下，強(qiáng)大執(zhí)行力讓華為在進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)時(shí)一路高歌猛進(jìn)。2011年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的銷售收入剛剛超過50億元，三年之后，2014年就增長(zhǎng)到超過100億元。

100億，是一個(gè)喜憂參半的數(shù)據(jù)。在華為之前的ICT企業(yè)，往往在中國(guó)的銷售額突破100億元后，均會(huì)遭遇停滯不前或倒退的「百億陷阱」。華為該怎么辦？

他們決定分三步走。「這就好像是長(zhǎng)跑，當(dāng)你的心肺功能不足以支撐你的繼續(xù)發(fā)展時(shí)，你需要花一點(diǎn)時(shí)間練好內(nèi)功，強(qiáng)身固本。」華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華說。第一步是擴(kuò)大合作伙伴的市場(chǎng)空間，華為的具體做法是將重點(diǎn)關(guān)注的關(guān)鍵客戶數(shù)量一步步縮減。2015年從4000家調(diào)整縮減為2000家；2016年又進(jìn)一步下降到1000家。

為了與合作伙伴共贏，華為第二步是有意慢下來。他們對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行「行業(yè)拉通」，強(qiáng)調(diào)行業(yè)頂層設(shè)計(jì)能力，強(qiáng)調(diào)在重大項(xiàng)目中，對(duì)合作伙伴的整體支撐能力。

第三步則是開始與ISV伙伴推進(jìn)研發(fā)「聯(lián)合解決方案」。通過這種模式，合作雙方才能深入應(yīng)用場(chǎng)景，提升生態(tài)解決方案的效率，降低用戶的應(yīng)用成本。

解決了「百億陷阱」問題后，華為又提出了「生態(tài)」概念。2017年，「生態(tài)」正式被確定為華為公司的核心策略，并在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步衍生為「平臺(tái)+生態(tài)」的雙輪驅(qū)動(dòng)。

蔡英華說，「唯有生態(tài)伙伴之間的軍團(tuán)型合作，唯有『集體主動(dòng)』，才能迅速進(jìn)入智能生態(tài)時(shí)代?！顾麄兣c客戶并非簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，「你有什么樣的訴求，我通過信息化手段（來幫你），不僅是銷售，更多是在業(yè)務(wù)上幫你們解決最實(shí)實(shí)在在的問題?！?/p>

如果想了解這樣一個(gè)生態(tài)是如何起作用的，有一個(gè)與民眾生活息息相關(guān)的例子是，如何防止金融詐騙的發(fā)生。

中國(guó)有些地區(qū)因金融詐騙高發(fā)，被稱為「詐騙村」，一旦交易者的身份證號(hào)位于這些地方，進(jìn)行金融交易時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)評(píng)估其合理性。

北京先進(jìn)數(shù)通公司提供了這樣一個(gè)解決方案：核查交易者是否是失信人員，分析他（她）的行為數(shù)據(jù)、信用分等指標(biāo)，再通過工商、法院、稅務(wù)等數(shù)據(jù)做關(guān)聯(lián)性分析。如果分析證明此人有風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)拒絕這筆交易。

反洗錢也是他們的工作領(lǐng)域。先進(jìn)數(shù)通總裁林鴻說，「我們國(guó)家對(duì)金融有嚴(yán)密的管控，他們現(xiàn)在都是通過上千個(gè)賬戶，跟螞蟻搬家一樣一點(diǎn)一點(diǎn)轉(zhuǎn)錢。比如我們?cè)?jīng)遇到這么一個(gè)案例，在做國(guó)內(nèi)某商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，境外有6臺(tái)IP地址，操縱國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行幾百個(gè)賬戶，半小時(shí)內(nèi)同時(shí)向幾百個(gè)賬戶轉(zhuǎn)賬多筆交易。我們把這種情況上報(bào)給銀行，銀行將這幾百個(gè)賬戶的電子渠道進(jìn)行阻斷，銀行希望賬戶的持有者能夠到銀行，但幾個(gè)月下來他們并沒有來，這里面一定有問題?！?/p>

每天銀行里都有上百萬(wàn)筆交易，發(fā)生在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)。分析這些數(shù)據(jù)難度極大，先進(jìn)數(shù)通使用的就是華為的FusionInsight大數(shù)據(jù)平臺(tái)，它能幫助企業(yè)快速構(gòu)建海量數(shù)據(jù)信息處理系統(tǒng)，對(duì)巨量信息數(shù)據(jù)分析挖掘，發(fā)現(xiàn)可疑之處。

自己的產(chǎn)品長(zhǎng)在華為的平臺(tái)之上，林鴻覺得是一種共同繁榮?！高@個(gè)平臺(tái)服務(wù)器快、產(chǎn)品性價(jià)比好，上面有實(shí)驗(yàn)室，有聯(lián)合市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)，我們可以一起去做先進(jìn)的解決方案，我為什么不來呢？」

正是堅(jiān)持以客戶為中心的理念，讓華為創(chuàng)建的生態(tài)一步步擴(kuò)大，今天在里面已經(jīng)有上萬(wàn)家伙伴，服務(wù)的客戶包括政府、企業(yè)，遍布金融、制造業(yè)、電力、交通等各行各業(yè)。

為了共贏

進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)9年來，華為已成為中國(guó)ICT市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，形成了成熟的ICT生態(tài)理念。

每年，華為都會(huì)對(duì)合作伙伴做滿意度調(diào)查，并希望合作伙伴反饋出真實(shí)的想法，并基于此進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。由于華為在內(nèi)部已經(jīng)形成了制衡，華為與伙伴之間的聯(lián)接不僅僅存在于不同個(gè)人之間，還有在組織層面上不同層級(jí)的對(duì)接，這就保證了滿意度調(diào)查的真實(shí)性。

不過，和這樣的公司合作，也并非都是一團(tuán)和氣，有時(shí)候伙伴們會(huì)感到壓力。睿呈時(shí)代和華為一起做「智慧城市」項(xiàng)目，華為是多維管理，不同部門的人提不同的要求。比如采購(gòu)部門要求產(chǎn)品報(bào)價(jià)清晰、穩(wěn)定、規(guī)整。產(chǎn)品部門又要求新功能、新效果，要求創(chuàng)意。這兩點(diǎn)其實(shí)有些矛盾，從兩個(gè)部門出發(fā)，都沒錯(cuò)，但對(duì)合作伙伴來說，就是不小的挑戰(zhàn)。但這都是從業(yè)務(wù)訴求出發(fā)，不涉及其他利益。

智慧城市IOC

但在關(guān)鍵問題上，王建康始終覺得華為是一個(gè)可托付的公司。睿呈時(shí)代公司有200多個(gè)員工，體量不算大。和有些大公司合作，與客戶簽合同前，雙方立場(chǎng)是完全一致的，但是，「一旦簽下合同，我們瞬間就變成成本，使勁壓低我們，保證自己的利潤(rùn)。但是華為不這樣，會(huì)設(shè)身處地為我們想，不是零和博弈，大家都有前途。」

為了進(jìn)一步擴(kuò)大與伙伴們的共贏，2016年，華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)成立，2018年，華為整合華為合作伙伴大學(xué)、華為ICT學(xué)院等業(yè)務(wù)，宣布成立華為生態(tài)大學(xué)，其根本目的是為了給中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型培養(yǎng)人才。這些人才最終會(huì)到合作伙伴中、甚至是在產(chǎn)業(yè)中去發(fā)光發(fā)熱。從投資角度看，這無疑是慢回報(bào)、投入大的一個(gè)苦活兒。

泰克教育集團(tuán)就是華為領(lǐng)先級(jí)授權(quán)培訓(xùn)中心和華為云戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴，創(chuàng)始人林康平把這個(gè)生態(tài)看成一個(gè)果園，華為提供土壤、水分、養(yǎng)料?！副热缥覀兪欠N蘋果的，我們知道怎么把蘋果做得更大、更好吃。還有伙伴是種西瓜的，還有伙伴是制造化肥的、制造殺蟲劑的。大家都在這個(gè)果園里，這就是一個(gè)生態(tài)。這個(gè)生態(tài)怎么繁榮，華為做了很多計(jì)劃和支持，讓這個(gè)果園打造成一個(gè)共同繁榮的生態(tài)，大家都把自己的東西做得更好吃?！?/p>

林康平以華為、泰克和北京理工大學(xué)聯(lián)合建設(shè)的全國(guó)首個(gè)新工科創(chuàng)新人才基地為例，講述了在新工科創(chuàng)新人才培養(yǎng)上的有益探索，也為人才生態(tài)建設(shè)提供了參考樣本。他說，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，AI得到了越來越多的關(guān)注，但AI人才短缺成為制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

泰克教育順勢(shì)而行，由華為與泰克聯(lián)合發(fā)布的AI專業(yè)人才培養(yǎng)解決方案通過基于ModelArts的產(chǎn)業(yè)實(shí)踐課程，結(jié)合AI方向的專業(yè)建設(shè)基礎(chǔ)課程、核心課程，助力高校聯(lián)合打造AI時(shí)代的「人才矩陣」，形成基礎(chǔ)能力人才、源頭創(chuàng)新人才、產(chǎn)業(yè)研發(fā)人才、應(yīng)用開發(fā)人才、實(shí)用技能人才等多類型人才并重并用的局面。

見面時(shí)，先進(jìn)數(shù)通林鴻講到與華為的合作，聲音激動(dòng)起來。他說那是他最想講的故事。先進(jìn)數(shù)通與華為曾共同承擔(dān)過一家大型省級(jí)農(nóng)信業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目，即打造基于分布式架構(gòu)的金融核心交易系統(tǒng)，用 x86 服務(wù)器取代原來的UNIX小型機(jī)，支持銀行的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

「這個(gè)項(xiàng)目的難處在于，此前基于x86服務(wù)器的分布式系統(tǒng)架構(gòu)，雖然已在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)普遍應(yīng)用，但當(dāng)時(shí)在金融行業(yè)鮮有人嘗試，因?yàn)楸仨毐ＷC金融交易不能中斷，數(shù)據(jù)的一致性和交易的完整性都要求百分之百準(zhǔn)確。我們和華為2012 實(shí)驗(yàn)室的成都同事一起聯(lián)合開發(fā)，從底層架構(gòu)開始設(shè)計(jì)，難度高、壓力大，研發(fā)負(fù)責(zé)人事后回顧這段經(jīng)歷時(shí)，講著講著就掉下了眼淚，最終我們成功完成了升級(jí)農(nóng)信業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)的分布式改造?！?/p>

2018年，華為的企業(yè)業(yè)務(wù)生態(tài)在中國(guó)有了一個(gè)甜蜜的里程碑——華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的總銷售額超過500億人民幣，同比增長(zhǎng)在30%以上；在生態(tài)伙伴中，有兩家的年收入超過百億，100家合作伙伴業(yè)績(jī)超過1億，業(yè)績(jī)超千萬(wàn)的合作伙伴有800多家。

正面戰(zhàn)場(chǎng)

也許今天是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，值得去回顧多年前的故事。

「難道華為會(huì)有神仙相助？你以為我們會(huì)超凡脫俗，會(huì)在別人衰退時(shí)崛起？」那是2012年，華為創(chuàng)始人、總裁任正非在華為前一年年報(bào)的「總裁致辭」中這樣追問。

這一年，這家中國(guó)最成功的科技公司如履薄冰——銷售額僅增長(zhǎng)了9.1%，為歷年最低水平；凈利潤(rùn)18.5億美元，大幅下降53%。華為副董事長(zhǎng)徐直軍當(dāng)時(shí)回應(yīng)，利潤(rùn)下降是華為核心業(yè)務(wù)從單一平臺(tái)（運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)）向多平臺(tái)（企業(yè)業(yè)務(wù)與消費(fèi)者業(yè)務(wù)）遷徙必須付出的成本。華為還要把2012年的研發(fā)開支提高20%，來支持企業(yè)業(yè)務(wù)和終端業(yè)務(wù)的發(fā)展。

當(dāng)年外部并不看好這個(gè)轉(zhuǎn)型，媒體是這樣評(píng)論的——「這是一個(gè)典型的華為式天花板問題：一個(gè)仍然保持著充沛體能和糧草的登山者，卻已經(jīng)到達(dá)了行業(yè)的珠峰，他未來的增長(zhǎng)預(yù)期，只能建立在遷徙和轉(zhuǎn)戰(zhàn)第二、第三戰(zhàn)場(chǎng)上?！?/p>

至少?gòu)慕裉靵砜?，企業(yè)業(yè)務(wù)不再是一個(gè)飽受質(zhì)疑的第二戰(zhàn)場(chǎng)了。華為企業(yè)業(yè)務(wù)全球營(yíng)銷總裁邱恒在最近的一次會(huì)議上說，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的收入，每?jī)赡攴环F(xiàn)在已經(jīng)是華為增長(zhǎng)最快的部門。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷深化的智能時(shí)代，今年3月21日，華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2019在福州海峽國(guó)際會(huì)展中心拉開帷幕。華為在本次大會(huì)上將「平臺(tái)+生態(tài)」戰(zhàn)略演進(jìn)為「平臺(tái)+AI+生態(tài)」，為伙伴提供「+AI」的支持，共同實(shí)現(xiàn)智能進(jìn)化。

華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2019現(xiàn)場(chǎng)

站在智能時(shí)代的入口，在堅(jiān)持「被集成」的基礎(chǔ)上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的新定位是「Huawei Inside」，通過「無處不在的聯(lián)接+數(shù)字平臺(tái)+無所不及的智能」，致力于打造數(shù)字中國(guó)的底座、成為數(shù)字世界的內(nèi)核。

這一重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的背景是，外部世界激戰(zhàn)正酣。2018年冬天，騰訊組建云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群，全力推進(jìn)to B業(yè)務(wù)。也是這一年，騰訊和百度首次在財(cái)報(bào)中公開云業(yè)務(wù)的收入。云業(yè)務(wù)的收入在各家的營(yíng)收中都在提升?；ヂ?lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，新的競(jìng)賽開始了。

拓維信息是以湖南為總部，主營(yíng)業(yè)務(wù)為在線教育的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，是華為重要的合作伙伴。當(dāng)被問到「在湖南，遇到阿里和騰訊狙擊強(qiáng)不強(qiáng)」時(shí)，創(chuàng)始人李新宇毫不猶豫地回答，「很強(qiáng)」。在這個(gè)全國(guó)教育試點(diǎn)示范省份，是馬化騰直接與湖南省政府簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議。

太極股份總裁呂翊的觀察是，越來越多的公司涌入到ICT相關(guān)的服務(wù)領(lǐng)域，「可以看到有些以前的傳統(tǒng)企業(yè)，都進(jìn)入到ICT的服務(wù)市場(chǎng)里面來了。如果說在傳統(tǒng)的時(shí)代，交易的數(shù)據(jù)基本在阿里巴巴，通信、協(xié)作、社交這類數(shù)據(jù)基本是在騰訊。現(xiàn)在大部分to C的數(shù)據(jù)，已經(jīng)被占有完畢，都在往to B的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)?！?/p>

從事金融行業(yè)的林鴻對(duì)此有同感，他舉了一個(gè)例子，某國(guó)有大型銀行也打造了自己的公有云，他們服務(wù)于不同的領(lǐng)域，如房地產(chǎn)租賃行業(yè)、政務(wù)系統(tǒng)等，已完全走出銀行系統(tǒng)，建立了自己的金融生態(tài)。

但華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華仍舊很篤定：「關(guān)鍵是你的服務(wù)是否符合客戶的需求，是不是以客戶為中心，能不能在企業(yè)和政府的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中起到關(guān)鍵作用。如果我能力足夠強(qiáng)，還需要害怕什么呢？」

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁 蔡英華

在他看來，中國(guó)ICT行業(yè)的生態(tài)大概有三種，一種企鵝型，成千上萬(wàn)只弱小的企鵝抱團(tuán)取暖；一種是游俠型，單兵作戰(zhàn)，短期合作；最后一種是軍團(tuán)型，像古羅馬帝國(guó)的方陣，分工明確，團(tuán)結(jié)一致。目前他們建立的生態(tài)屬于第三種，如今已經(jīng)是一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)大的羅馬軍團(tuán)。

李新宇覺得，以華為在過往企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中的經(jīng)驗(yàn)，它將在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)里越做越舒服——「因?yàn)樗褪菑倪@個(gè)苦生意里出來的，互聯(lián)網(wǎng)公司習(xí)慣了暴利，再去做企業(yè)服務(wù)的時(shí)候，就越做越痛苦。」

但以上種種成績(jī)，僅僅是華為的中場(chǎng)故事，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。他們都相信，跟著華為一起，勝出的可能性會(huì)大很多。未來究竟怎樣？讓我們拭目以待。

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