以瓜子二手車、人人車等為代表的C2C直賣模式,以優(yōu)信拍、車易拍等為代表的B2B模式,以天天拍車等為主的C2B拍賣模式,以優(yōu)信二手車、車王等為代表的B2C模式,形成了當時二手車競爭的基本格局。
然而,廣告戰(zhàn)、燒錢戰(zhàn)的主流作戰(zhàn)方式,推動著二手車獲客成本水漲船高。線下二手車交易市場依然占據(jù)了絕大部分的市場份額,留給電商平臺的空間實際上非常有限。雙重夾擊下,遲遲找不到盈利模式的二手車平臺,陷入依靠融資續(xù)命的兩難境地。
在持續(xù)摸索中,二手車平臺不約而同將觸角伸向了“金融”領域。與交易業(yè)務不同,二手車金融業(yè)務附加值高,成為盈利的重要產(chǎn)出領域。此外,搭建平臺留住客流,通過衍生服務實現(xiàn)盈利,也符合互聯(lián)網(wǎng)模式下的平臺發(fā)展路徑。
一方面得益于二手車交易總量的增長,另一方面,金融滲透率的不斷提升,這使得二手車金融業(yè)務的增速空間,遠超交易市場。
看準金融發(fā)展趨勢,提前布局,構筑競爭壁壘的公司,在二手車競爭的后半場,將獲得更多優(yōu)勢,這其中最典型的一家公司,就是美利車金融。
直銷模式成為二手車金融標配
成立于2014年的美利車金融,是國內(nèi)展業(yè)最早的二手車金融公司。當時的二手車金融領域,還是一片“荒蠻”之地,從業(yè)者依靠渠道商(SP)展業(yè),簡單說,金融公司需要在每一個汽車交易市場尋找在當?shù)仃P系深厚的合作方,通過給予返點讓其幫忙線下獲取金融分期的單子。
二手車一車一況一價,車輛、買家、賣家風險都需要現(xiàn)場評估和把控。此外,二手車金融的交易場景在線下二手車市場里,由大量的中小車商構成,要擴大金融業(yè)務,就要和車商建立緊密關系,線下場景和團隊成為重中之重。
直銷模式需要在二手車交易市場里開設辦公室,培養(yǎng)和管理一線的銷售人員,直接對接車商和消費者,來提供汽車分期服務,與渠道商SP一起競爭、搶占市場。
“也許直銷團隊的新兵一開始只是大學生,在線下比不過SP公司的老油條,但在直銷模式下,金融公司可以不那么注重短期的價格戰(zhàn),最終在線下資產(chǎn)端形成壁壘和品牌,再反過來獲取資金端的競爭力,形成深深的護城河?！庇袠I(yè)內(nèi)人士表示。
金融公司用自己的直銷隊伍展業(yè),省去了給中間商的利潤、提升了利潤水平,并將一手單牢牢把握在手里,不僅能積累車商資源,還能跑通整個業(yè)務鏈。既然直營優(yōu)勢這么明顯,為什么沒有人做?模式重,投入大,一旦下定決心轉(zhuǎn)直銷模式,就意味著前期大量的投入,漫長的人才和系統(tǒng)養(yǎng)成期,等“基礎設施”都搭建、運營良好以后,才會慢慢迎來收益期,如果運營不當,拖垮公司也有可能。
跨過這道門的美利,一時成為市場的異類,不過,也正是這一關鍵決策,為二手車金融的深化發(fā)展,趟出了一條新路。
2014年才成立的美利車金融,在汽車金融領域只是后輩,但憑借戰(zhàn)略、模式上的先先發(fā)制人,以及快速的迭代和進化,到了2017年,已經(jīng)成為汽車金融服務平臺的重量級玩家。根據(jù)2018年4月美利車金融B輪融資時披露的信息,其累計放款額超過250億元,累計服務汽車分期用戶超過40萬人次。
另一側,二手車交易模式持續(xù)巨額虧損,市場逐漸由電商之爭轉(zhuǎn)向金融之爭。2017年之后,優(yōu)信、瓜子,大搜車等,陸續(xù)在線下開店,并組建金融“直銷”大軍,二手車金融直銷模式逐漸已成為行業(yè)標配。目前,市場上最大的幾家二手車金融公司,都構建了自己的直銷團隊,除美利以外,還有易鑫、燦谷、優(yōu)信等。
二手車賽道后半場,極限運營與差異化競爭
隨著各大平臺紛紛轉(zhuǎn)向金融,汽車金融玩家數(shù)量在2018年進入巔峰期。
2017年底,蘇寧汽車與淘汽互聯(lián)牽手加碼汽車金融業(yè)務,瓜子、優(yōu)信等二手車平臺,陸續(xù)從交易轉(zhuǎn)向汽車金融業(yè)務。2018年初,隨著現(xiàn)金貸監(jiān)管政策收緊,大量資金都在尋找有場景依托的資金出口,趣店的大白汽車、樂信樂買車應運而生。此外,在2018年二手車市場內(nèi)也陸續(xù)涌現(xiàn)了一系列的創(chuàng)業(yè)型金融服務公司。
“行業(yè)起步階段,會做業(yè)務的團隊不多。但當行業(yè)相對成熟,人才培養(yǎng)出來以后,新來者跟進,就開始挖人組建團隊。這一背景下,競爭不斷加劇,也導致行業(yè)毛利率不斷下降?！币晃煌缎腥耸勘硎尽?/p>
但是,因為競爭加劇而導致的價格戰(zhàn),只能解決眼前問題,行業(yè)的成熟一定是標準化和精細化的,而這會導致大量的中小公司被淘汰,集中度不斷提升,最終由幾家核心公司壟斷絕大部分的市場份額。在金融領域,這一趨勢會更加明顯。
美利車金融管理層此前曾對媒體表示,國內(nèi)金融的集中度肯定會高于美國,同時,因為二手車產(chǎn)業(yè)鏈長,體驗節(jié)點太多,很多基礎設施的門檻相對比較高,所以也不會是一家獨大。未來,二手車金融這塊最后可能是3家左右的寡頭企業(yè),占據(jù)70%-80%的市場份額。
精耕細作的公司,可以搶占粗放經(jīng)營公司的市場空間,不斷提升利潤水平和市場占有率。技術手段的更迭和應用,支持生產(chǎn)運營效率及產(chǎn)品體驗持續(xù)提升。人才儲備、資質(zhì)、運營能力的不同,對上述資源的利用能力,將使得公司間的發(fā)展差距不斷拉大。
二手車金融領域的精耕細作,一定是臟活累活。2019年,優(yōu)信推出“全國購”業(yè)務,依托二手車全國限遷取消的東風,意圖在二手車跨區(qū)域交易中占據(jù)更多份額,從而在B2C、B2B、金融及整合供應鏈方面進一步發(fā)力。美利車金融自2018年開始,落地周末無休模式,一周7天、天天放款。同時,通過運營系統(tǒng)升級,不斷縮短審批時長,落地“秒批、秒放”,對符合資質(zhì)要求的用戶,不用電話審核就能實現(xiàn)審批,將審批時間壓縮到極致。
在非標準化的二手車金融領域,美利車金融甚至將快消品的服務標準引入,推出服務承諾,即凡審批通過的車輛,承諾車輛無抵押情況、非盜搶車輛、非走私車輛,否則由美利出面協(xié)商賠償相應損失、最高原價回購。
汽車交易市場的“寒冬”,在2019年呈現(xiàn)進一步加深的趨勢。行業(yè)普遍認為,中國汽車行業(yè)下一個10年的發(fā)展,應當聚焦于二手車和金融。市場最好的時候,喝湯就能飽,而更高效的流通體系,更先進的直營展業(yè)模式,大概率會誕生在寒冬里。在模式更為清晰、利潤更為豐厚的金融領域,必將生長出新的現(xiàn)象級公司。
