作為企業(yè)服務(wù)市場的持續(xù)觀察者,我們注意到國內(nèi)費用報銷SaaS公司匯聯(lián)易在8月份的三周年活動期間,簡單而低調(diào)地提出了“授控支付”理念與方案。企業(yè)消費與支付是美國市場近幾年充滿創(chuàng)新和異常熱門的領(lǐng)域。支付具有重度金融屬性,作為一家商旅與費用報銷SaaS解決方案提供商,匯聯(lián)易推出看似與原有業(yè)務(wù)并不直接相關(guān)的“支付”,是無心之論,還是有意之舉?我們先看看美國的企業(yè)消費與支付管理市場發(fā)生了什么。

Divvy:從費控產(chǎn)品到支付領(lǐng)域獨角獸

Divvy是一家提供費用和預(yù)算管理平臺的初創(chuàng)公司,同時也是一家顛覆性的數(shù)字銀行,幫助企業(yè)進(jìn)行支付控制。

Divvy成立于2016年,短短三年內(nèi),積累客戶3000多家,估值達(dá)到10億美元。

Divvy為企業(yè)提供的服務(wù)主要包括費用預(yù)算與控制、信用卡與支付、差旅服務(wù)。

費用預(yù)算與控制

Divvy通過費控系統(tǒng)幫助企業(yè)進(jìn)行員工因公消費管控,提供了比傳統(tǒng)報銷和費控系統(tǒng)更豐富的功能。

員工運用Divvy便捷消費的同時,保證消費在公司約束范圍內(nèi)。

Divvy還為財務(wù)提供實時費用跟蹤與監(jiān)控,并呈現(xiàn)友好的分析報表。

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信用卡與支付

Divvy向企業(yè)發(fā)放實體卡和虛擬卡。

每位企業(yè)員工有自己的信用卡,打通支付和管控,員工消費過程中自動管控并避免突破預(yù)算,實現(xiàn)動態(tài)調(diào)節(jié)。

差旅服務(wù)

Divvy聯(lián)合另一家獨角獸公司TripActions,提供創(chuàng)新的一站式差旅管理服務(wù)。實現(xiàn)差旅管控的同時,員工享受差旅節(jié)約帶來的利益分享,員工與財務(wù)都能獲得更佳差旅管理體驗。

Divvy向企業(yè)提供的系統(tǒng)完全免費,其收入來自交易傭金。

Divvy改變了傳統(tǒng)費控軟件的服務(wù)核心與收費方式,也不同于傳統(tǒng)銀行與信用卡公司,其改變了支付應(yīng)用場景。

成立以來,迅速獲得大量客戶認(rèn)可,Divvy已經(jīng)成為支付領(lǐng)域的獨角獸。

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TripActions:傳統(tǒng)TMC顛覆者,重新定義差旅場景

Divvy在差旅服務(wù)上的合作伙伴TripActions,是一家創(chuàng)新的差旅管理公司,聚焦于差旅場景優(yōu)化,提供更好的差旅體驗。

TripActions成立于2015年,累計獲得融資4.8億多美元,估值40億美元。

傳統(tǒng)的企業(yè)商旅服務(wù)公司往往僅注重管控,關(guān)注企業(yè)在財務(wù)管理上的需求,而非員工訴求和體驗。

TripActions重新定義差旅場景和體驗,提供基于創(chuàng)新場景的差旅服務(wù)。

對企業(yè),提供更有競爭力的差旅價格,降低企業(yè)出差成本。為公司提供員工差旅相關(guān)費用報表,數(shù)據(jù)可視化,幫助企業(yè)更好地管理差旅。

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對員工,創(chuàng)造差旅節(jié)約的利益分享機(jī)制。TripActions通過數(shù)據(jù)運營和分析,計算員工在差旅過程中節(jié)約的成本,與員工分享利益。引導(dǎo)員工自覺自愿地節(jié)約差旅費用。

同時為員工提供行程規(guī)劃、智能客服等服務(wù),用戶指間完成差旅預(yù)訂,專注于差旅中真正應(yīng)該關(guān)注的事項,獲得超出預(yù)期的差旅體驗。

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差旅預(yù)定TripActions的收入模式是收取服務(wù)費。

其創(chuàng)新的服務(wù)內(nèi)容與模式已為其帶來了超過2000家客戶,包括WeWork、Aston Martin、Dropbox、Lyft、Yelp、ACLU、Box等。

TripActions也將規(guī)劃與酒店合作,深入非標(biāo)住宿服務(wù)領(lǐng)域,增加旅客住宿選項以進(jìn)一步提高出行體驗。

管控為抓手,場景為依托,支付為工具

以Divvy和TripActions為代表的大批創(chuàng)新公司,都在企業(yè)消費管理上帶來顛覆性的創(chuàng)新。

其高速增長背后映射著共同的客戶價值和模式。

企業(yè)消費管理上有一直未能解決的痛點

消費管控

企業(yè)在費用管理上出于風(fēng)險考慮,天然傾向于前置。然而由于消費環(huán)節(jié)與內(nèi)控環(huán)節(jié)的割裂,長時間內(nèi)企業(yè)只能事后管控。部分差旅供應(yīng)商和消費場景的成熟,使得一部分企業(yè)消費管控得以前置,機(jī)票由于其相對高額和低頻的特征,易于管控,率先實現(xiàn)最大比例的事前管控。隨后,由于酒店管理平臺與網(wǎng)約車平臺的發(fā)展,酒店與用車部分實現(xiàn)事前管控。但相對于企業(yè)消費總量,更大部分的消費仍有賴于事后管控。

同時,企業(yè)始終希望獲得有效降低成本的方式和手段。

消費場景的復(fù)雜多樣,事后管控落地艱難,帶來高額管理成本,也造成員工和管理者的對立。

墊資

銀行與TMC的墊資門檻高,審批復(fù)雜,大量企業(yè)不能獲得墊資資格或不能獲得足夠的墊資額度。在此背景下,企業(yè)將墊資壓力轉(zhuǎn)移給員工,由員工墊資后進(jìn)行報銷。這同樣帶來沉重的管理成本。

體驗和易執(zhí)行

傳統(tǒng)的企業(yè)消費管理方式下,員工與公司管理者都不能獲得最佳體驗。雙方痛點和抱怨使得制度和政策的執(zhí)行難度更大,消費節(jié)約和有效降低成本的目標(biāo)難以實現(xiàn)。

管控為抓手、場景為依托、支付為工具

“管控+場景+支付”的新模式以管控為抓手,場景為依托,支付為工具,有效解決了企業(yè)消費的痛。

費用管控是任何企業(yè)消費所不可回避的話題,可控是企業(yè)消費場景成立的前置條件。

優(yōu)秀的場景設(shè)計,更能激活場景相關(guān)方的參與熱情與活力,甚至發(fā)掘出新的消費動力。

將支付置于特定的消費場景,支付就不僅僅是付款這一僅帶金融含義的功能。

在消費行為完成前,支付與管控共同構(gòu)成了連接企業(yè)、員工、商戶、銀行四方的一種新場景和新服務(wù)。

管控、場景、支付的碰撞,誕生了大量創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù),除了Divvy、TripActions,還有例如Brex、TravelBank、RockTrip等企業(yè),都在提供不同于傳統(tǒng)企業(yè)提供的更佳體驗。

匯聯(lián)易:商旅與報銷面紗下的真實戰(zhàn)略地圖?

中國的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)者們一定也關(guān)注美國這些獨角獸的嘗試與發(fā)展。

我們觀察到的匯聯(lián)易,其于2018年底完成了C輪一億融資,由軟銀中國領(lǐng)投,毅仁資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。此前的2016年和2017年,分別融資3000萬和5000萬元,由軟銀中國、藍(lán)湖資本和眾麟資本投資。匯聯(lián)易長期以來宣稱定位于差旅與費用報銷SaaS解決方案,致力于連接消費商和提供創(chuàng)新的費用管理,以革新報銷。公司鮮有隆重的產(chǎn)品發(fā)布會或市場活動,對外宣傳也一貫低調(diào)。

但其在B、C輪融資之后,實際執(zhí)行了很多似乎偏離商旅與報銷,與同行策略也有所不同的行動,例如自建機(jī)票與酒店平臺,研發(fā)智能差旅助手,實現(xiàn)機(jī)票預(yù)測,進(jìn)軍海外市場,以及推出“授控支付”。

對照今年Divvy和TripActions的合作發(fā)展與創(chuàng)新后,我們或許就不難理解匯聯(lián)易當(dāng)時的種種舉動。

匯聯(lián)易孵化于2015年,正式成立于2016年,與這兩家公司成立時間相近。注意到匯聯(lián)易發(fā)布“授控支付”之后,我們回顧了匯聯(lián)易成立以來在產(chǎn)品和市場上的大致策略。

SaaS報銷

——SaaS模式。我們曾采訪過匯聯(lián)易CEO張長征先生,了解到在打造匯聯(lián)易之前,他就有著豐富的企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗,涵蓋從生產(chǎn)制造到財務(wù)人事等諸多企業(yè)核心領(lǐng)域。職業(yè)敏銳感使得張長征先生一直對國外先進(jìn)技術(shù)手段及業(yè)務(wù)模式保持著關(guān)注,并思考如何同國內(nèi)業(yè)務(wù)相融合,為企業(yè)帶來更好的服務(wù)。在國內(nèi)本地費控與報銷產(chǎn)品蓬勃發(fā)展之際,成立匯聯(lián)易,其初衷顯然不是簡單地切入傳統(tǒng)費用報銷市場,而是計劃在大智移云的新常態(tài)下,走一條SaaS模式的新道路。

——費用管控閉環(huán)。匯聯(lián)易以差旅費報銷為切入點,2016年成立之初主要用于企業(yè)差旅費報銷,但隨后兩年多的發(fā)展中,其對產(chǎn)品在費用管控上進(jìn)行深度設(shè)計,實現(xiàn)了費用管理完整閉環(huán)。截至2019年上半年,寬度上,除了消費商和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)對接,費用管理領(lǐng)域先后覆蓋差旅費報銷、非差旅費個人報銷、合同與對公報銷、預(yù)算建立與預(yù)算控制、核算平臺、銀企直聯(lián)等;深度上,方案和功能的靈活性與精細(xì)度,可以完整支持?jǐn)?shù)十人的初創(chuàng)企業(yè)到數(shù)萬人的大型企業(yè)。

——擁抱發(fā)票。發(fā)票是近年費用領(lǐng)域中變化最快且仍將繼續(xù)變化的事物,是行業(yè)發(fā)展的加速器。電子發(fā)票得到迅速推廣,2016年以來,電子發(fā)票開票量保持著每年超過100%的提升,2019年8月國務(wù)院辦公廳發(fā)文提出加快電子發(fā)票推廣應(yīng)用,研究推進(jìn)增值稅專用發(fā)票電子化,這將加劇電子發(fā)票的爆炸式增長;購進(jìn)旅客運輸服務(wù)納入進(jìn)項稅抵扣范圍等政策,都刺激著企業(yè)財務(wù)端在發(fā)票管理方面的需求。

匯聯(lián)易積極擁抱發(fā)票行業(yè)的變化。2017年即實現(xiàn)了電子發(fā)票無縫對接,拉取微信卡包、支付寶卡包、郵箱的電子發(fā)票,并設(shè)計了電子發(fā)票無紙化報銷方案,成功用于客戶實踐。非電子發(fā)票的處理上,除了識別與驗真之外,我們注意到,匯聯(lián)易從今年二季度開始向市場推廣一項與發(fā)票有關(guān)的新方案——線上發(fā)票信息與線下發(fā)票自動匹配和比對。這一方案如在企業(yè)應(yīng)用,將革命性地改變財務(wù)審核工作。智能化地處理全類型發(fā)票,優(yōu)化從員工到財務(wù)的全流程用戶體驗,提高了產(chǎn)品價值和吸引力。

消費場景顛覆

——連接。匯聯(lián)易在2016年連接了攜程、滴滴、同程等不到十家消費商。2017年開始隨著客戶數(shù)量增長,其連接的消費商品類和數(shù)量也不斷增多。迅速與數(shù)十家消費商完成了平臺集成、事前管控打通、數(shù)據(jù)集成與結(jié)算對賬。

——增強(qiáng)。消費商連接的最佳狀態(tài)是完全實現(xiàn)事前管控和企業(yè)支付,而能否實現(xiàn)消費管控,也受到消費商本身支持的管控場景約束。新型的企業(yè)消費領(lǐng)域(例如用車、餐飲等)或新進(jìn)入的消費商平臺,往往并不能完整覆蓋企業(yè)復(fù)雜的管控場景。匯聯(lián)易2019年在全員全品類企業(yè)支付場景的客戶服務(wù)過程中,增強(qiáng)了消費商連接器,提供部分消費商本身不支持的管控場景。

——自建。2017年B輪融資之后,匯聯(lián)易自建了消費平臺甄選機(jī)票和甄選酒店,直連機(jī)票和酒店資源,并提供比價功能??赡艹鲇谂cTMC合作的考慮,匯聯(lián)易沒有正式發(fā)布這一功能,但2018年已有客戶使用,目前仍在加速推廣中。

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——顛覆。2018年C輪融資前后,匯聯(lián)易提到研發(fā)智能出行助手。2019年4月11日,發(fā)布了低價機(jī)票研究助理——匯選航班。匯選航班的核心是利用大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)和AI實現(xiàn)機(jī)票價格預(yù)測。隨后匯聯(lián)易將匯選航班嵌入了主產(chǎn)品。在B端企業(yè)商旅中,實現(xiàn)機(jī)票價格預(yù)測以在航班低價時點自動出票,這是前所未有的企業(yè)機(jī)票成本降低舉措。智能出行及智能出票顛覆了企業(yè)差旅預(yù)訂的傳統(tǒng)場景,為場景的豐富應(yīng)用提供可能。

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授控支付

——數(shù)據(jù)量?;谒鸭降南M供應(yīng)商和匯聯(lián)易自身市場數(shù)據(jù)估計,過去三年用戶在匯聯(lián)易平臺上產(chǎn)生的消費金額達(dá)數(shù)十億級,平臺的個人費用報銷金額達(dá)數(shù)百億級。這或許是匯聯(lián)易在上月推出“授控支付”的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

——場景再造催生需求。匯聯(lián)易在三周年當(dāng)天的一篇推文里提到,報銷行業(yè)目前距離讓企業(yè)完全“沒有報銷”還有很長的路。因此提出“授控支付”的理念和方案,所有企業(yè)消費支出的事前管控得以實現(xiàn)。

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員工在匯聯(lián)易中進(jìn)行消費申請,審批通過后,公司授予該員工批示額度內(nèi)的支付權(quán)限,直接使用匯聯(lián)易進(jìn)行付款,完全消除墊資。

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“授控支付”這一方案已經(jīng)完全超出傳統(tǒng)費用管理范疇,進(jìn)入企業(yè)支付領(lǐng)域。

主客戶群定位的優(yōu)化

匯聯(lián)易成立之初以爭奪大型頭部客戶為主,積累了滴滴、中集、藍(lán)色光標(biāo)、晶科能源、復(fù)星、三一、泰康、美克美家、金風(fēng)、英孚、屈臣氏等為數(shù)眾多的知名頭部客戶,員工數(shù)過萬的企業(yè)常見于其客戶名錄。

行業(yè)內(nèi)過去以中小客戶或小微客戶為主的企業(yè),也開始跟隨匯聯(lián)易積極爭取大型企業(yè)客戶,以期獲得知名客戶背書。

而自2019年起,匯聯(lián)易多項新舉措?yún)s顯示其正將市場和銷售力量調(diào)動和集中于中型企業(yè),重點發(fā)力中型客戶。這或許意味著匯聯(lián)易正調(diào)整和優(yōu)化主客戶群定位,從大客戶為主轉(zhuǎn)向中型客戶為主。

對于差旅與費用管理SaaS市場,大中小型客戶在推廣與交付成本、付費意愿與能力上呈現(xiàn)不同的特征,對于產(chǎn)品供應(yīng)商來說,各有利弊。

匯聯(lián)易在不同發(fā)展階段選擇不同的策略。大型客戶管理成熟,系統(tǒng)要求高,早期的大型客戶有助于打磨產(chǎn)品和方案,建立壁壘,樹立標(biāo)桿形象;中型客戶是中國SaaS付費的主力軍,體量也更為龐大,發(fā)力中型客戶則將有望在高速增長中帶來二次加速。

國際化布局

我們同時注意到匯聯(lián)易對國際市場的布局。

——東南亞。2018年初匯聯(lián)易在東南亞的公有云,為東南亞市場搭建了專門的分支,服務(wù)于其當(dāng)時主要在新加坡和馬來西亞的客戶。

——日本。在C輪融資完成不久之后的2019年3月,匯聯(lián)易發(fā)布了入駐日本市場的新品牌“Spendia”。

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戰(zhàn)略地圖浮現(xiàn)

縱覽匯聯(lián)易三年來的發(fā)展歷程,從蒙著商旅與費用報銷面紗的一系列獨立事件中,或可窺見逐漸清晰的戰(zhàn)略地圖。以費用管理入手,走向“管控+場景+支付”的模式。

經(jīng)過三年對費用報銷市場的大力耕耘,匯聯(lián)易服務(wù)大量客戶的同時,積累了遠(yuǎn)超同行的平臺數(shù)據(jù),也打磨產(chǎn)品管控能力,為場景豐富化和潛在的支付業(yè)務(wù)提供強(qiáng)力抓手。

在消費場景再造上,尤其是以差旅助手為代表的員工體驗場景,以智能出票為代表的成本節(jié)約場景,以自建甄選平臺上員工消費返積分為代表的收益共享場景,與TripActions的服務(wù)如出一轍。

其在客戶積累到一定量的今天,發(fā)布“授控支付”,疑似進(jìn)軍企業(yè)支付領(lǐng)域,則與Divvy的經(jīng)營策略極為相似。

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管控能力、消費場景、企業(yè)支付,三者相互支撐,并不矛盾。而從國內(nèi)同行中率先走向國際化,則是構(gòu)筑了更深的護(hù)城河,找到更多差異化,也利于在國內(nèi)市場成為紅海前獲得更多藍(lán)色領(lǐng)域。

這家公司或許是在謀劃企業(yè)消費革命,走在成為中國版Divvy或中國版TripActions的路上。

企業(yè)消費與支付,中國市場的機(jī)會與挑戰(zhàn)?

創(chuàng)新的企業(yè)消費與支付領(lǐng)域,美國已經(jīng)先于中國發(fā)展數(shù)年。

中國市場的機(jī)會在哪里?以匯聯(lián)易為代表的中國創(chuàng)業(yè)者們,在這個新領(lǐng)域會面臨哪些挑戰(zhàn)?

中國經(jīng)濟(jì)的巨大體量,國內(nèi)發(fā)票形態(tài)的進(jìn)化,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展,以及企業(yè)消費相關(guān)的生態(tài)成熟,都為中國企業(yè)消費與支付市場創(chuàng)造了機(jī)遇。

——商業(yè)模式驗證。

美國創(chuàng)新企業(yè)在這個領(lǐng)域的先行和探索,基本驗證了商業(yè)模式可行,企業(yè)在經(jīng)營管理上的創(chuàng)新也能給以一定參考。

——政策。

中國近年在財政、稅務(wù)上的一系列政策,為企業(yè)消費管理的創(chuàng)新創(chuàng)造了土壤。政策帶來的變化使得原有管理模式和系統(tǒng)不能給以良好支撐,也極大地激發(fā)了企業(yè)在變革上的需求。

——SaaS。

企業(yè)消費與支付有賴于平臺建設(shè),過去數(shù)年SasS在國內(nèi)的興起與蓬勃發(fā)展,培育了大規(guī)模企業(yè)支付場景所依賴的各類SaaS平臺。

——技術(shù)。

移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展加速了企業(yè)消費各類場景的線上化和實時化。加密與安全技術(shù)的發(fā)展,為企業(yè)消費支出新模式提供了安全保障。

——支付習(xí)慣。

國內(nèi)移動支付高度普及,培養(yǎng)了用戶的數(shù)字化支付習(xí)慣。這將極大地降低新模式的推廣和學(xué)習(xí)成本,加速企業(yè)消費與支付創(chuàng)新的發(fā)展與成熟。

然而,中美市場有所不同,新事物在中國也必定面臨新的挑戰(zhàn)。

——推廣速度。

創(chuàng)新的企業(yè)支付依賴管控,國內(nèi)企業(yè)的管控復(fù)雜性和企業(yè)文化差異性,可能使得國內(nèi)企業(yè)客戶在新支付模式上的落地更為復(fù)雜,比美國企業(yè)的實施和交付成本更高,從而影響新模式的推廣速度。

——傳統(tǒng)行業(yè)防守。

創(chuàng)新的企業(yè)支付和差旅場景服務(wù)在完全落地之前,可能面對不同的解讀。如果解讀為創(chuàng)造新需求與新市場,可能獲得銀行、傳統(tǒng)消費商和TMC的積極響應(yīng)與合作;如果解讀為將侵蝕傳統(tǒng)企業(yè)市場,則必定面臨防守與反擊,傳統(tǒng)企業(yè)可能拒絕提供資源,尤其是支付有關(guān)的銀聯(lián)或網(wǎng)銀渠道,可能不愿與新興企業(yè)共享傭金。

——金融政策風(fēng)險。

國內(nèi)金融監(jiān)管嚴(yán)厲,不如美國鼓勵創(chuàng)新,金融政策上的風(fēng)險也不容忽視。

作為戰(zhàn)略布局與標(biāo)桿企業(yè)Divvy、TripActions最為接近的本土創(chuàng)新者,匯聯(lián)易會如何面對這些挑戰(zhàn)?

國內(nèi)的匯聯(lián)易們會如何迎接企業(yè)消費管理這場革命?我們拭目以待。

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songjy

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