作為企業(yè)服務(wù)市場的持續(xù)觀察者，我們注意到國內(nèi)費用報銷SaaS公司匯聯(lián)易在8月份的三周年活動期間，簡單而低調(diào)地提出了“授控支付”理念與方案。企業(yè)消費與支付是美國市場近幾年充滿創(chuàng)新和異常熱門的領(lǐng)域。支付具有重度金融屬性，作為一家商旅與費用報銷SaaS解決方案提供商，匯聯(lián)易推出看似與原有業(yè)務(wù)并不直接相關(guān)的“支付”，是無心之論，還是有意之舉？我們先看看美國的企業(yè)消費與支付管理市場發(fā)生了什么。
Divvy：從費控產(chǎn)品到支付領(lǐng)域獨角獸
Divvy是一家提供費用和預(yù)算管理平臺的初創(chuàng)公司，同時也是一家顛覆性的數(shù)字銀行，幫助企業(yè)進(jìn)行支付控制。
Divvy成立于2016年，短短三年內(nèi)，積累客戶3000多家，估值達(dá)到10億美元。
Divvy為企業(yè)提供的服務(wù)主要包括費用預(yù)算與控制、信用卡與支付、差旅服務(wù)。
費用預(yù)算與控制
Divvy通過費控系統(tǒng)幫助企業(yè)進(jìn)行員工因公消費管控，提供了比傳統(tǒng)報銷和費控系統(tǒng)更豐富的功能。
員工運用Divvy便捷消費的同時，保證消費在公司約束范圍內(nèi)。
Divvy還為財務(wù)提供實時費用跟蹤與監(jiān)控，并呈現(xiàn)友好的分析報表。
信用卡與支付
Divvy向企業(yè)發(fā)放實體卡和虛擬卡。
每位企業(yè)員工有自己的信用卡，打通支付和管控，員工消費過程中自動管控并避免突破預(yù)算，實現(xiàn)動態(tài)調(diào)節(jié)。
差旅服務(wù)
Divvy聯(lián)合另一家獨角獸公司TripActions，提供創(chuàng)新的一站式差旅管理服務(wù)。實現(xiàn)差旅管控的同時，員工享受差旅節(jié)約帶來的利益分享，員工與財務(wù)都能獲得更佳差旅管理體驗。
Divvy向企業(yè)提供的系統(tǒng)完全免費，其收入來自交易傭金。
Divvy改變了傳統(tǒng)費控軟件的服務(wù)核心與收費方式，也不同于傳統(tǒng)銀行與信用卡公司，其改變了支付應(yīng)用場景。
成立以來，迅速獲得大量客戶認(rèn)可，Divvy已經(jīng)成為支付領(lǐng)域的獨角獸。
TripActions：傳統(tǒng)TMC顛覆者，重新定義差旅場景
Divvy在差旅服務(wù)上的合作伙伴TripActions，是一家創(chuàng)新的差旅管理公司，聚焦于差旅場景優(yōu)化，提供更好的差旅體驗。
TripActions成立于2015年，累計獲得融資4.8億多美元，估值40億美元。
傳統(tǒng)的企業(yè)商旅服務(wù)公司往往僅注重管控，關(guān)注企業(yè)在財務(wù)管理上的需求，而非員工訴求和體驗。
TripActions重新定義差旅場景和體驗，提供基于創(chuàng)新場景的差旅服務(wù)。
對企業(yè)，提供更有競爭力的差旅價格，降低企業(yè)出差成本。為公司提供員工差旅相關(guān)費用報表，數(shù)據(jù)可視化，幫助企業(yè)更好地管理差旅。
對員工，創(chuàng)造差旅節(jié)約的利益分享機(jī)制。TripActions通過數(shù)據(jù)運營和分析，計算員工在差旅過程中節(jié)約的成本，與員工分享利益。引導(dǎo)員工自覺自愿地節(jié)約差旅費用。
同時為員工提供行程規(guī)劃、智能客服等服務(wù)，用戶指間完成差旅預(yù)訂，專注于差旅中真正應(yīng)該關(guān)注的事項，獲得超出預(yù)期的差旅體驗。
差旅預(yù)定TripActions的收入模式是收取服務(wù)費。
其創(chuàng)新的服務(wù)內(nèi)容與模式已為其帶來了超過2000家客戶，包括WeWork、Aston Martin、Dropbox、Lyft、Yelp、ACLU、Box等。
TripActions也將規(guī)劃與酒店合作，深入非標(biāo)住宿服務(wù)領(lǐng)域，增加旅客住宿選項以進(jìn)一步提高出行體驗。
管控為抓手，場景為依托，支付為工具
以Divvy和TripActions為代表的大批創(chuàng)新公司，都在企業(yè)消費管理上帶來顛覆性的創(chuàng)新。
其高速增長背后映射著共同的客戶價值和模式。
企業(yè)消費管理上有一直未能解決的痛點
消費管控
企業(yè)在費用管理上出于風(fēng)險考慮，天然傾向于前置。然而由于消費環(huán)節(jié)與內(nèi)控環(huán)節(jié)的割裂，長時間內(nèi)企業(yè)只能事后管控。部分差旅供應(yīng)商和消費場景的成熟，使得一部分企業(yè)消費管控得以前置，機(jī)票由于其相對高額和低頻的特征，易于管控，率先實現(xiàn)最大比例的事前管控。隨后，由于酒店管理平臺與網(wǎng)約車平臺的發(fā)展，酒店與用車部分實現(xiàn)事前管控。但相對于企業(yè)消費總量，更大部分的消費仍有賴于事后管控。
同時，企業(yè)始終希望獲得有效降低成本的方式和手段。
消費場景的復(fù)雜多樣，事后管控落地艱難，帶來高額管理成本，也造成員工和管理者的對立。
墊資
銀行與TMC的墊資門檻高，審批復(fù)雜，大量企業(yè)不能獲得墊資資格或不能獲得足夠的墊資額度。在此背景下，企業(yè)將墊資壓力轉(zhuǎn)移給員工，由員工墊資后進(jìn)行報銷。這同樣帶來沉重的管理成本。
體驗和易執(zhí)行
傳統(tǒng)的企業(yè)消費管理方式下，員工與公司管理者都不能獲得最佳體驗。雙方痛點和抱怨使得制度和政策的執(zhí)行難度更大，消費節(jié)約和有效降低成本的目標(biāo)難以實現(xiàn)。
管控為抓手、場景為依托、支付為工具
“管控+場景+支付”的新模式以管控為抓手，場景為依托，支付為工具，有效解決了企業(yè)消費的痛。
費用管控是任何企業(yè)消費所不可回避的話題，可控是企業(yè)消費場景成立的前置條件。
優(yōu)秀的場景設(shè)計，更能激活場景相關(guān)方的參與熱情與活力，甚至發(fā)掘出新的消費動力。
將支付置于特定的消費場景，支付就不僅僅是付款這一僅帶金融含義的功能。
在消費行為完成前，支付與管控共同構(gòu)成了連接企業(yè)、員工、商戶、銀行四方的一種新場景和新服務(wù)。
管控、場景、支付的碰撞，誕生了大量創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，除了Divvy、TripActions，還有例如Brex、TravelBank、RockTrip等企業(yè)，都在提供不同于傳統(tǒng)企業(yè)提供的更佳體驗。
匯聯(lián)易：商旅與報銷面紗下的真實戰(zhàn)略地圖？
中國的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)者們一定也關(guān)注美國這些獨角獸的嘗試與發(fā)展。
我們觀察到的匯聯(lián)易，其于2018年底完成了C輪一億融資，由軟銀中國領(lǐng)投，毅仁資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。此前的2016年和2017年，分別融資3000萬和5000萬元，由軟銀中國、藍(lán)湖資本和眾麟資本投資。匯聯(lián)易長期以來宣稱定位于差旅與費用報銷SaaS解決方案，致力于連接消費商和提供創(chuàng)新的費用管理，以革新報銷。公司鮮有隆重的產(chǎn)品發(fā)布會或市場活動，對外宣傳也一貫低調(diào)。
但其在B、C輪融資之后，實際執(zhí)行了很多似乎偏離商旅與報銷，與同行策略也有所不同的行動，例如自建機(jī)票與酒店平臺，研發(fā)智能差旅助手，實現(xiàn)機(jī)票預(yù)測，進(jìn)軍海外市場，以及推出“授控支付”。
對照今年Divvy和TripActions的合作發(fā)展與創(chuàng)新后，我們或許就不難理解匯聯(lián)易當(dāng)時的種種舉動。
匯聯(lián)易孵化于2015年，正式成立于2016年，與這兩家公司成立時間相近。注意到匯聯(lián)易發(fā)布“授控支付”之后，我們回顧了匯聯(lián)易成立以來在產(chǎn)品和市場上的大致策略。
SaaS報銷
——SaaS模式。我們曾采訪過匯聯(lián)易CEO張長征先生，了解到在打造匯聯(lián)易之前，他就有著豐富的企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，涵蓋從生產(chǎn)制造到財務(wù)人事等諸多企業(yè)核心領(lǐng)域。職業(yè)敏銳感使得張長征先生一直對國外先進(jìn)技術(shù)手段及業(yè)務(wù)模式保持著關(guān)注，并思考如何同國內(nèi)業(yè)務(wù)相融合，為企業(yè)帶來更好的服務(wù)。在國內(nèi)本地費控與報銷產(chǎn)品蓬勃發(fā)展之際，成立匯聯(lián)易，其初衷顯然不是簡單地切入傳統(tǒng)費用報銷市場，而是計劃在大智移云的新常態(tài)下，走一條SaaS模式的新道路。
——費用管控閉環(huán)。匯聯(lián)易以差旅費報銷為切入點，2016年成立之初主要用于企業(yè)差旅費報銷，但隨后兩年多的發(fā)展中，其對產(chǎn)品在費用管控上進(jìn)行深度設(shè)計，實現(xiàn)了費用管理完整閉環(huán)。截至2019年上半年，寬度上，除了消費商和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)對接，費用管理領(lǐng)域先后覆蓋差旅費報銷、非差旅費個人報銷、合同與對公報銷、預(yù)算建立與預(yù)算控制、核算平臺、銀企直聯(lián)等；深度上，方案和功能的靈活性與精細(xì)度，可以完整支持?jǐn)?shù)十人的初創(chuàng)企業(yè)到數(shù)萬人的大型企業(yè)。
——擁抱發(fā)票。發(fā)票是近年費用領(lǐng)域中變化最快且仍將繼續(xù)變化的事物，是行業(yè)發(fā)展的加速器。電子發(fā)票得到迅速推廣，2016年以來，電子發(fā)票開票量保持著每年超過100%的提升，2019年8月國務(wù)院辦公廳發(fā)文提出加快電子發(fā)票推廣應(yīng)用，研究推進(jìn)增值稅專用發(fā)票電子化，這將加劇電子發(fā)票的爆炸式增長；購進(jìn)旅客運輸服務(wù)納入進(jìn)項稅抵扣范圍等政策，都刺激著企業(yè)財務(wù)端在發(fā)票管理方面的需求。
匯聯(lián)易積極擁抱發(fā)票行業(yè)的變化。2017年即實現(xiàn)了電子發(fā)票無縫對接，拉取微信卡包、支付寶卡包、郵箱的電子發(fā)票，并設(shè)計了電子發(fā)票無紙化報銷方案，成功用于客戶實踐。非電子發(fā)票的處理上，除了識別與驗真之外，我們注意到，匯聯(lián)易從今年二季度開始向市場推廣一項與發(fā)票有關(guān)的新方案——線上發(fā)票信息與線下發(fā)票自動匹配和比對。這一方案如在企業(yè)應(yīng)用，將革命性地改變財務(wù)審核工作。智能化地處理全類型發(fā)票，優(yōu)化從員工到財務(wù)的全流程用戶體驗，提高了產(chǎn)品價值和吸引力。
消費場景顛覆
——連接。匯聯(lián)易在2016年連接了攜程、滴滴、同程等不到十家消費商。2017年開始隨著客戶數(shù)量增長，其連接的消費商品類和數(shù)量也不斷增多。迅速與數(shù)十家消費商完成了平臺集成、事前管控打通、數(shù)據(jù)集成與結(jié)算對賬。
——增強(qiáng)。消費商連接的最佳狀態(tài)是完全實現(xiàn)事前管控和企業(yè)支付，而能否實現(xiàn)消費管控，也受到消費商本身支持的管控場景約束。新型的企業(yè)消費領(lǐng)域（例如用車、餐飲等）或新進(jìn)入的消費商平臺，往往并不能完整覆蓋企業(yè)復(fù)雜的管控場景。匯聯(lián)易2019年在全員全品類企業(yè)支付場景的客戶服務(wù)過程中，增強(qiáng)了消費商連接器，提供部分消費商本身不支持的管控場景。
——自建。2017年B輪融資之后，匯聯(lián)易自建了消費平臺甄選機(jī)票和甄選酒店，直連機(jī)票和酒店資源，并提供比價功能?？赡艹鲇谂cTMC合作的考慮，匯聯(lián)易沒有正式發(fā)布這一功能，但2018年已有客戶使用，目前仍在加速推廣中。
——顛覆。2018年C輪融資前后，匯聯(lián)易提到研發(fā)智能出行助手。2019年4月11日，發(fā)布了低價機(jī)票研究助理——匯選航班。匯選航班的核心是利用大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)和AI實現(xiàn)機(jī)票價格預(yù)測。隨后匯聯(lián)易將匯選航班嵌入了主產(chǎn)品。在B端企業(yè)商旅中，實現(xiàn)機(jī)票價格預(yù)測以在航班低價時點自動出票，這是前所未有的企業(yè)機(jī)票成本降低舉措。智能出行及智能出票顛覆了企業(yè)差旅預(yù)訂的傳統(tǒng)場景，為場景的豐富應(yīng)用提供可能。
授控支付
——數(shù)據(jù)量?；谒鸭降南M供應(yīng)商和匯聯(lián)易自身市場數(shù)據(jù)估計，過去三年用戶在匯聯(lián)易平臺上產(chǎn)生的消費金額達(dá)數(shù)十億級，平臺的個人費用報銷金額達(dá)數(shù)百億級。這或許是匯聯(lián)易在上月推出“授控支付”的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
——場景再造催生需求。匯聯(lián)易在三周年當(dāng)天的一篇推文里提到，報銷行業(yè)目前距離讓企業(yè)完全“沒有報銷”還有很長的路。因此提出“授控支付”的理念和方案，所有企業(yè)消費支出的事前管控得以實現(xiàn)。
員工在匯聯(lián)易中進(jìn)行消費申請，審批通過后，公司授予該員工批示額度內(nèi)的支付權(quán)限，直接使用匯聯(lián)易進(jìn)行付款，完全消除墊資。
“授控支付”這一方案已經(jīng)完全超出傳統(tǒng)費用管理范疇，進(jìn)入企業(yè)支付領(lǐng)域。
主客戶群定位的優(yōu)化
匯聯(lián)易成立之初以爭奪大型頭部客戶為主，積累了滴滴、中集、藍(lán)色光標(biāo)、晶科能源、復(fù)星、三一、泰康、美克美家、金風(fēng)、英孚、屈臣氏等為數(shù)眾多的知名頭部客戶，員工數(shù)過萬的企業(yè)常見于其客戶名錄。
行業(yè)內(nèi)過去以中小客戶或小微客戶為主的企業(yè)，也開始跟隨匯聯(lián)易積極爭取大型企業(yè)客戶，以期獲得知名客戶背書。
而自2019年起，匯聯(lián)易多項新舉措?yún)s顯示其正將市場和銷售力量調(diào)動和集中于中型企業(yè)，重點發(fā)力中型客戶。這或許意味著匯聯(lián)易正調(diào)整和優(yōu)化主客戶群定位，從大客戶為主轉(zhuǎn)向中型客戶為主。
對于差旅與費用管理SaaS市場，大中小型客戶在推廣與交付成本、付費意愿與能力上呈現(xiàn)不同的特征，對于產(chǎn)品供應(yīng)商來說，各有利弊。
匯聯(lián)易在不同發(fā)展階段選擇不同的策略。大型客戶管理成熟，系統(tǒng)要求高，早期的大型客戶有助于打磨產(chǎn)品和方案，建立壁壘，樹立標(biāo)桿形象；中型客戶是中國SaaS付費的主力軍，體量也更為龐大，發(fā)力中型客戶則將有望在高速增長中帶來二次加速。
國際化布局
我們同時注意到匯聯(lián)易對國際市場的布局。
——東南亞。2018年初匯聯(lián)易在東南亞的公有云，為東南亞市場搭建了專門的分支，服務(wù)于其當(dāng)時主要在新加坡和馬來西亞的客戶。
——日本。在C輪融資完成不久之后的2019年3月，匯聯(lián)易發(fā)布了入駐日本市場的新品牌“Spendia”。
戰(zhàn)略地圖浮現(xiàn)
縱覽匯聯(lián)易三年來的發(fā)展歷程，從蒙著商旅與費用報銷面紗的一系列獨立事件中，或可窺見逐漸清晰的戰(zhàn)略地圖。以費用管理入手，走向“管控+場景+支付”的模式。
經(jīng)過三年對費用報銷市場的大力耕耘，匯聯(lián)易服務(wù)大量客戶的同時，積累了遠(yuǎn)超同行的平臺數(shù)據(jù)，也打磨產(chǎn)品管控能力，為場景豐富化和潛在的支付業(yè)務(wù)提供強(qiáng)力抓手。
在消費場景再造上，尤其是以差旅助手為代表的員工體驗場景，以智能出票為代表的成本節(jié)約場景，以自建甄選平臺上員工消費返積分為代表的收益共享場景，與TripActions的服務(wù)如出一轍。
其在客戶積累到一定量的今天，發(fā)布“授控支付”，疑似進(jìn)軍企業(yè)支付領(lǐng)域，則與Divvy的經(jīng)營策略極為相似。
管控能力、消費場景、企業(yè)支付，三者相互支撐，并不矛盾。而從國內(nèi)同行中率先走向國際化，則是構(gòu)筑了更深的護(hù)城河，找到更多差異化，也利于在國內(nèi)市場成為紅海前獲得更多藍(lán)色領(lǐng)域。
這家公司或許是在謀劃企業(yè)消費革命，走在成為中國版Divvy或中國版TripActions的路上。
企業(yè)消費與支付，中國市場的機(jī)會與挑戰(zhàn)？
創(chuàng)新的企業(yè)消費與支付領(lǐng)域，美國已經(jīng)先于中國發(fā)展數(shù)年。
中國市場的機(jī)會在哪里？以匯聯(lián)易為代表的中國創(chuàng)業(yè)者們，在這個新領(lǐng)域會面臨哪些挑戰(zhàn)？
中國經(jīng)濟(jì)的巨大體量，國內(nèi)發(fā)票形態(tài)的進(jìn)化，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，以及企業(yè)消費相關(guān)的生態(tài)成熟，都為中國企業(yè)消費與支付市場創(chuàng)造了機(jī)遇。
——商業(yè)模式驗證。
美國創(chuàng)新企業(yè)在這個領(lǐng)域的先行和探索，基本驗證了商業(yè)模式可行，企業(yè)在經(jīng)營管理上的創(chuàng)新也能給以一定參考。
——政策。
中國近年在財政、稅務(wù)上的一系列政策，為企業(yè)消費管理的創(chuàng)新創(chuàng)造了土壤。政策帶來的變化使得原有管理模式和系統(tǒng)不能給以良好支撐，也極大地激發(fā)了企業(yè)在變革上的需求。
——SaaS。
企業(yè)消費與支付有賴于平臺建設(shè)，過去數(shù)年SasS在國內(nèi)的興起與蓬勃發(fā)展，培育了大規(guī)模企業(yè)支付場景所依賴的各類SaaS平臺。
——技術(shù)。
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展加速了企業(yè)消費各類場景的線上化和實時化。加密與安全技術(shù)的發(fā)展，為企業(yè)消費支出新模式提供了安全保障。
——支付習(xí)慣。
國內(nèi)移動支付高度普及，培養(yǎng)了用戶的數(shù)字化支付習(xí)慣。這將極大地降低新模式的推廣和學(xué)習(xí)成本，加速企業(yè)消費與支付創(chuàng)新的發(fā)展與成熟。
然而，中美市場有所不同，新事物在中國也必定面臨新的挑戰(zhàn)。
——推廣速度。
創(chuàng)新的企業(yè)支付依賴管控，國內(nèi)企業(yè)的管控復(fù)雜性和企業(yè)文化差異性，可能使得國內(nèi)企業(yè)客戶在新支付模式上的落地更為復(fù)雜，比美國企業(yè)的實施和交付成本更高，從而影響新模式的推廣速度。
——傳統(tǒng)行業(yè)防守。
創(chuàng)新的企業(yè)支付和差旅場景服務(wù)在完全落地之前，可能面對不同的解讀。如果解讀為創(chuàng)造新需求與新市場，可能獲得銀行、傳統(tǒng)消費商和TMC的積極響應(yīng)與合作；如果解讀為將侵蝕傳統(tǒng)企業(yè)市場，則必定面臨防守與反擊，傳統(tǒng)企業(yè)可能拒絕提供資源，尤其是支付有關(guān)的銀聯(lián)或網(wǎng)銀渠道，可能不愿與新興企業(yè)共享傭金。
——金融政策風(fēng)險。
國內(nèi)金融監(jiān)管嚴(yán)厲，不如美國鼓勵創(chuàng)新，金融政策上的風(fēng)險也不容忽視。
作為戰(zhàn)略布局與標(biāo)桿企業(yè)Divvy、TripActions最為接近的本土創(chuàng)新者，匯聯(lián)易會如何面對這些挑戰(zhàn)？
國內(nèi)的匯聯(lián)易們會如何迎接企業(yè)消費管理這場革命？我們拭目以待。
