作為企業(yè)服務市場的持續(xù)觀察者,我們注意到國內費用報銷SaaS公司匯聯(lián)易在8月份的三周年活動期間,簡單而低調地提出了“授控支付”理念與方案。企業(yè)消費與支付是美國市場近幾年充滿創(chuàng)新和異常熱門的領域。支付具有重度金融屬性,作為一家商旅與費用報銷SaaS解決方案提供商,匯聯(lián)易推出看似與原有業(yè)務并不直接相關的“支付”,是無心之論,還是有意之舉?我們先看看美國的企業(yè)消費與支付管理市場發(fā)生了什么。
Divvy:從費控產(chǎn)品到支付領域獨角獸
Divvy是一家提供費用和預算管理平臺的初創(chuàng)公司,同時也是一家顛覆性的數(shù)字銀行,幫助企業(yè)進行支付控制。
Divvy成立于2016年,短短三年內,積累客戶3000多家,估值達到10億美元。
Divvy為企業(yè)提供的服務主要包括費用預算與控制、信用卡與支付、差旅服務。
費用預算與控制
Divvy通過費控系統(tǒng)幫助企業(yè)進行員工因公消費管控,提供了比傳統(tǒng)報銷和費控系統(tǒng)更豐富的功能。
員工運用Divvy便捷消費的同時,保證消費在公司約束范圍內。
Divvy還為財務提供實時費用跟蹤與監(jiān)控,并呈現(xiàn)友好的分析報表。
信用卡與支付
Divvy向企業(yè)發(fā)放實體卡和虛擬卡。
每位企業(yè)員工有自己的信用卡,打通支付和管控,員工消費過程中自動管控并避免突破預算,實現(xiàn)動態(tài)調節(jié)。
差旅服務
Divvy聯(lián)合另一家獨角獸公司TripActions,提供創(chuàng)新的一站式差旅管理服務。實現(xiàn)差旅管控的同時,員工享受差旅節(jié)約帶來的利益分享,員工與財務都能獲得更佳差旅管理體驗。
Divvy向企業(yè)提供的系統(tǒng)完全免費,其收入來自交易傭金。
Divvy改變了傳統(tǒng)費控軟件的服務核心與收費方式,也不同于傳統(tǒng)銀行與信用卡公司,其改變了支付應用場景。
成立以來,迅速獲得大量客戶認可,Divvy已經(jīng)成為支付領域的獨角獸。
TripActions:傳統(tǒng)TMC顛覆者,重新定義差旅場景
Divvy在差旅服務上的合作伙伴TripActions,是一家創(chuàng)新的差旅管理公司,聚焦于差旅場景優(yōu)化,提供更好的差旅體驗。
TripActions成立于2015年,累計獲得融資4.8億多美元,估值40億美元。
傳統(tǒng)的企業(yè)商旅服務公司往往僅注重管控,關注企業(yè)在財務管理上的需求,而非員工訴求和體驗。
TripActions重新定義差旅場景和體驗,提供基于創(chuàng)新場景的差旅服務。
對企業(yè),提供更有競爭力的差旅價格,降低企業(yè)出差成本。為公司提供員工差旅相關費用報表,數(shù)據(jù)可視化,幫助企業(yè)更好地管理差旅。
對員工,創(chuàng)造差旅節(jié)約的利益分享機制。TripActions通過數(shù)據(jù)運營和分析,計算員工在差旅過程中節(jié)約的成本,與員工分享利益。引導員工自覺自愿地節(jié)約差旅費用。
同時為員工提供行程規(guī)劃、智能客服等服務,用戶指間完成差旅預訂,專注于差旅中真正應該關注的事項,獲得超出預期的差旅體驗。
差旅預定TripActions的收入模式是收取服務費。
其創(chuàng)新的服務內容與模式已為其帶來了超過2000家客戶,包括WeWork、Aston Martin、Dropbox、Lyft、Yelp、ACLU、Box等。
TripActions也將規(guī)劃與酒店合作,深入非標住宿服務領域,增加旅客住宿選項以進一步提高出行體驗。
管控為抓手,場景為依托,支付為工具
以Divvy和TripActions為代表的大批創(chuàng)新公司,都在企業(yè)消費管理上帶來顛覆性的創(chuàng)新。
其高速增長背后映射著共同的客戶價值和模式。
企業(yè)消費管理上有一直未能解決的痛點
消費管控
企業(yè)在費用管理上出于風險考慮,天然傾向于前置。然而由于消費環(huán)節(jié)與內控環(huán)節(jié)的割裂,長時間內企業(yè)只能事后管控。部分差旅供應商和消費場景的成熟,使得一部分企業(yè)消費管控得以前置,機票由于其相對高額和低頻的特征,易于管控,率先實現(xiàn)最大比例的事前管控。隨后,由于酒店管理平臺與網(wǎng)約車平臺的發(fā)展,酒店與用車部分實現(xiàn)事前管控。但相對于企業(yè)消費總量,更大部分的消費仍有賴于事后管控。
同時,企業(yè)始終希望獲得有效降低成本的方式和手段。
消費場景的復雜多樣,事后管控落地艱難,帶來高額管理成本,也造成員工和管理者的對立。
墊資
銀行與TMC的墊資門檻高,審批復雜,大量企業(yè)不能獲得墊資資格或不能獲得足夠的墊資額度。在此背景下,企業(yè)將墊資壓力轉移給員工,由員工墊資后進行報銷。這同樣帶來沉重的管理成本。
體驗和易執(zhí)行
傳統(tǒng)的企業(yè)消費管理方式下,員工與公司管理者都不能獲得最佳體驗。雙方痛點和抱怨使得制度和政策的執(zhí)行難度更大,消費節(jié)約和有效降低成本的目標難以實現(xiàn)。
管控為抓手、場景為依托、支付為工具
“管控+場景+支付”的新模式以管控為抓手,場景為依托,支付為工具,有效解決了企業(yè)消費的痛。
費用管控是任何企業(yè)消費所不可回避的話題,可控是企業(yè)消費場景成立的前置條件。
優(yōu)秀的場景設計,更能激活場景相關方的參與熱情與活力,甚至發(fā)掘出新的消費動力。
將支付置于特定的消費場景,支付就不僅僅是付款這一僅帶金融含義的功能。
在消費行為完成前,支付與管控共同構成了連接企業(yè)、員工、商戶、銀行四方的一種新場景和新服務。
管控、場景、支付的碰撞,誕生了大量創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務,除了Divvy、TripActions,還有例如Brex、TravelBank、RockTrip等企業(yè),都在提供不同于傳統(tǒng)企業(yè)提供的更佳體驗。
匯聯(lián)易:商旅與報銷面紗下的真實戰(zhàn)略地圖?
中國的創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)者們一定也關注美國這些獨角獸的嘗試與發(fā)展。
我們觀察到的匯聯(lián)易,其于2018年底完成了C輪一億融資,由軟銀中國領投,毅仁資本擔任獨家財務顧問。此前的2016年和2017年,分別融資3000萬和5000萬元,由軟銀中國、藍湖資本和眾麟資本投資。匯聯(lián)易長期以來宣稱定位于差旅與費用報銷SaaS解決方案,致力于連接消費商和提供創(chuàng)新的費用管理,以革新報銷。公司鮮有隆重的產(chǎn)品發(fā)布會或市場活動,對外宣傳也一貫低調。
但其在B、C輪融資之后,實際執(zhí)行了很多似乎偏離商旅與報銷,與同行策略也有所不同的行動,例如自建機票與酒店平臺,研發(fā)智能差旅助手,實現(xiàn)機票預測,進軍海外市場,以及推出“授控支付”。
對照今年Divvy和TripActions的合作發(fā)展與創(chuàng)新后,我們或許就不難理解匯聯(lián)易當時的種種舉動。
匯聯(lián)易孵化于2015年,正式成立于2016年,與這兩家公司成立時間相近。注意到匯聯(lián)易發(fā)布“授控支付”之后,我們回顧了匯聯(lián)易成立以來在產(chǎn)品和市場上的大致策略。
SaaS報銷
——SaaS模式。我們曾采訪過匯聯(lián)易CEO張長征先生,了解到在打造匯聯(lián)易之前,他就有著豐富的企業(yè)服務經(jīng)驗,涵蓋從生產(chǎn)制造到財務人事等諸多企業(yè)核心領域。職業(yè)敏銳感使得張長征先生一直對國外先進技術手段及業(yè)務模式保持著關注,并思考如何同國內業(yè)務相融合,為企業(yè)帶來更好的服務。在國內本地費控與報銷產(chǎn)品蓬勃發(fā)展之際,成立匯聯(lián)易,其初衷顯然不是簡單地切入傳統(tǒng)費用報銷市場,而是計劃在大智移云的新常態(tài)下,走一條SaaS模式的新道路。
——費用管控閉環(huán)。匯聯(lián)易以差旅費報銷為切入點,2016年成立之初主要用于企業(yè)差旅費報銷,但隨后兩年多的發(fā)展中,其對產(chǎn)品在費用管控上進行深度設計,實現(xiàn)了費用管理完整閉環(huán)。截至2019年上半年,寬度上,除了消費商和企業(yè)內部系統(tǒng)對接,費用管理領域先后覆蓋差旅費報銷、非差旅費個人報銷、合同與對公報銷、預算建立與預算控制、核算平臺、銀企直聯(lián)等;深度上,方案和功能的靈活性與精細度,可以完整支持數(shù)十人的初創(chuàng)企業(yè)到數(shù)萬人的大型企業(yè)。
——擁抱發(fā)票。發(fā)票是近年費用領域中變化最快且仍將繼續(xù)變化的事物,是行業(yè)發(fā)展的加速器。電子發(fā)票得到迅速推廣,2016年以來,電子發(fā)票開票量保持著每年超過100%的提升,2019年8月國務院辦公廳發(fā)文提出加快電子發(fā)票推廣應用,研究推進增值稅專用發(fā)票電子化,這將加劇電子發(fā)票的爆炸式增長;購進旅客運輸服務納入進項稅抵扣范圍等政策,都刺激著企業(yè)財務端在發(fā)票管理方面的需求。
匯聯(lián)易積極擁抱發(fā)票行業(yè)的變化。2017年即實現(xiàn)了電子發(fā)票無縫對接,拉取微信卡包、支付寶卡包、郵箱的電子發(fā)票,并設計了電子發(fā)票無紙化報銷方案,成功用于客戶實踐。非電子發(fā)票的處理上,除了識別與驗真之外,我們注意到,匯聯(lián)易從今年二季度開始向市場推廣一項與發(fā)票有關的新方案——線上發(fā)票信息與線下發(fā)票自動匹配和比對。這一方案如在企業(yè)應用,將革命性地改變財務審核工作。智能化地處理全類型發(fā)票,優(yōu)化從員工到財務的全流程用戶體驗,提高了產(chǎn)品價值和吸引力。
消費場景顛覆
——連接。匯聯(lián)易在2016年連接了攜程、滴滴、同程等不到十家消費商。2017年開始隨著客戶數(shù)量增長,其連接的消費商品類和數(shù)量也不斷增多。迅速與數(shù)十家消費商完成了平臺集成、事前管控打通、數(shù)據(jù)集成與結算對賬。
——增強。消費商連接的最佳狀態(tài)是完全實現(xiàn)事前管控和企業(yè)支付,而能否實現(xiàn)消費管控,也受到消費商本身支持的管控場景約束。新型的企業(yè)消費領域(例如用車、餐飲等)或新進入的消費商平臺,往往并不能完整覆蓋企業(yè)復雜的管控場景。匯聯(lián)易2019年在全員全品類企業(yè)支付場景的客戶服務過程中,增強了消費商連接器,提供部分消費商本身不支持的管控場景。
——自建。2017年B輪融資之后,匯聯(lián)易自建了消費平臺甄選機票和甄選酒店,直連機票和酒店資源,并提供比價功能??赡艹鲇谂cTMC合作的考慮,匯聯(lián)易沒有正式發(fā)布這一功能,但2018年已有客戶使用,目前仍在加速推廣中。
——顛覆。2018年C輪融資前后,匯聯(lián)易提到研發(fā)智能出行助手。2019年4月11日,發(fā)布了低價機票研究助理——匯選航班。匯選航班的核心是利用大數(shù)據(jù)、機器學習和AI實現(xiàn)機票價格預測。隨后匯聯(lián)易將匯選航班嵌入了主產(chǎn)品。在B端企業(yè)商旅中,實現(xiàn)機票價格預測以在航班低價時點自動出票,這是前所未有的企業(yè)機票成本降低舉措。智能出行及智能出票顛覆了企業(yè)差旅預訂的傳統(tǒng)場景,為場景的豐富應用提供可能。
授控支付
——數(shù)據(jù)量?;谒鸭降南M供應商和匯聯(lián)易自身市場數(shù)據(jù)估計,過去三年用戶在匯聯(lián)易平臺上產(chǎn)生的消費金額達數(shù)十億級,平臺的個人費用報銷金額達數(shù)百億級。這或許是匯聯(lián)易在上月推出“授控支付”的數(shù)據(jù)基礎。
——場景再造催生需求。匯聯(lián)易在三周年當天的一篇推文里提到,報銷行業(yè)目前距離讓企業(yè)完全“沒有報銷”還有很長的路。因此提出“授控支付”的理念和方案,所有企業(yè)消費支出的事前管控得以實現(xiàn)。
員工在匯聯(lián)易中進行消費申請,審批通過后,公司授予該員工批示額度內的支付權限,直接使用匯聯(lián)易進行付款,完全消除墊資。
“授控支付”這一方案已經(jīng)完全超出傳統(tǒng)費用管理范疇,進入企業(yè)支付領域。
主客戶群定位的優(yōu)化
匯聯(lián)易成立之初以爭奪大型頭部客戶為主,積累了滴滴、中集、藍色光標、晶科能源、復星、三一、泰康、美克美家、金風、英孚、屈臣氏等為數(shù)眾多的知名頭部客戶,員工數(shù)過萬的企業(yè)常見于其客戶名錄。
行業(yè)內過去以中小客戶或小微客戶為主的企業(yè),也開始跟隨匯聯(lián)易積極爭取大型企業(yè)客戶,以期獲得知名客戶背書。
而自2019年起,匯聯(lián)易多項新舉措?yún)s顯示其正將市場和銷售力量調動和集中于中型企業(yè),重點發(fā)力中型客戶。這或許意味著匯聯(lián)易正調整和優(yōu)化主客戶群定位,從大客戶為主轉向中型客戶為主。
對于差旅與費用管理SaaS市場,大中小型客戶在推廣與交付成本、付費意愿與能力上呈現(xiàn)不同的特征,對于產(chǎn)品供應商來說,各有利弊。
匯聯(lián)易在不同發(fā)展階段選擇不同的策略。大型客戶管理成熟,系統(tǒng)要求高,早期的大型客戶有助于打磨產(chǎn)品和方案,建立壁壘,樹立標桿形象;中型客戶是中國SaaS付費的主力軍,體量也更為龐大,發(fā)力中型客戶則將有望在高速增長中帶來二次加速。
國際化布局
我們同時注意到匯聯(lián)易對國際市場的布局。
——東南亞。2018年初匯聯(lián)易在東南亞的公有云,為東南亞市場搭建了專門的分支,服務于其當時主要在新加坡和馬來西亞的客戶。
——日本。在C輪融資完成不久之后的2019年3月,匯聯(lián)易發(fā)布了入駐日本市場的新品牌“Spendia”。
戰(zhàn)略地圖浮現(xiàn)
縱覽匯聯(lián)易三年來的發(fā)展歷程,從蒙著商旅與費用報銷面紗的一系列獨立事件中,或可窺見逐漸清晰的戰(zhàn)略地圖。以費用管理入手,走向“管控+場景+支付”的模式。
經(jīng)過三年對費用報銷市場的大力耕耘,匯聯(lián)易服務大量客戶的同時,積累了遠超同行的平臺數(shù)據(jù),也打磨產(chǎn)品管控能力,為場景豐富化和潛在的支付業(yè)務提供強力抓手。
在消費場景再造上,尤其是以差旅助手為代表的員工體驗場景,以智能出票為代表的成本節(jié)約場景,以自建甄選平臺上員工消費返積分為代表的收益共享場景,與TripActions的服務如出一轍。
其在客戶積累到一定量的今天,發(fā)布“授控支付”,疑似進軍企業(yè)支付領域,則與Divvy的經(jīng)營策略極為相似。
管控能力、消費場景、企業(yè)支付,三者相互支撐,并不矛盾。而從國內同行中率先走向國際化,則是構筑了更深的護城河,找到更多差異化,也利于在國內市場成為紅海前獲得更多藍色領域。
這家公司或許是在謀劃企業(yè)消費革命,走在成為中國版Divvy或中國版TripActions的路上。
企業(yè)消費與支付,中國市場的機會與挑戰(zhàn)?
創(chuàng)新的企業(yè)消費與支付領域,美國已經(jīng)先于中國發(fā)展數(shù)年。
中國市場的機會在哪里?以匯聯(lián)易為代表的中國創(chuàng)業(yè)者們,在這個新領域會面臨哪些挑戰(zhàn)?
中國經(jīng)濟的巨大體量,國內發(fā)票形態(tài)的進化,互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展,以及企業(yè)消費相關的生態(tài)成熟,都為中國企業(yè)消費與支付市場創(chuàng)造了機遇。
——商業(yè)模式驗證。
美國創(chuàng)新企業(yè)在這個領域的先行和探索,基本驗證了商業(yè)模式可行,企業(yè)在經(jīng)營管理上的創(chuàng)新也能給以一定參考。
——政策。
中國近年在財政、稅務上的一系列政策,為企業(yè)消費管理的創(chuàng)新創(chuàng)造了土壤。政策帶來的變化使得原有管理模式和系統(tǒng)不能給以良好支撐,也極大地激發(fā)了企業(yè)在變革上的需求。
——SaaS。
企業(yè)消費與支付有賴于平臺建設,過去數(shù)年SasS在國內的興起與蓬勃發(fā)展,培育了大規(guī)模企業(yè)支付場景所依賴的各類SaaS平臺。
——技術。
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展加速了企業(yè)消費各類場景的線上化和實時化。加密與安全技術的發(fā)展,為企業(yè)消費支出新模式提供了安全保障。
——支付習慣。
國內移動支付高度普及,培養(yǎng)了用戶的數(shù)字化支付習慣。這將極大地降低新模式的推廣和學習成本,加速企業(yè)消費與支付創(chuàng)新的發(fā)展與成熟。
然而,中美市場有所不同,新事物在中國也必定面臨新的挑戰(zhàn)。
——推廣速度。
創(chuàng)新的企業(yè)支付依賴管控,國內企業(yè)的管控復雜性和企業(yè)文化差異性,可能使得國內企業(yè)客戶在新支付模式上的落地更為復雜,比美國企業(yè)的實施和交付成本更高,從而影響新模式的推廣速度。
——傳統(tǒng)行業(yè)防守。
創(chuàng)新的企業(yè)支付和差旅場景服務在完全落地之前,可能面對不同的解讀。如果解讀為創(chuàng)造新需求與新市場,可能獲得銀行、傳統(tǒng)消費商和TMC的積極響應與合作;如果解讀為將侵蝕傳統(tǒng)企業(yè)市場,則必定面臨防守與反擊,傳統(tǒng)企業(yè)可能拒絕提供資源,尤其是支付有關的銀聯(lián)或網(wǎng)銀渠道,可能不愿與新興企業(yè)共享傭金。
——金融政策風險。
國內金融監(jiān)管嚴厲,不如美國鼓勵創(chuàng)新,金融政策上的風險也不容忽視。
作為戰(zhàn)略布局與標桿企業(yè)Divvy、TripActions最為接近的本土創(chuàng)新者,匯聯(lián)易會如何面對這些挑戰(zhàn)?
國內的匯聯(lián)易們會如何迎接企業(yè)消費管理這場革命?我們拭目以待。