2020年7月8號(hào),真叫盧俊創(chuàng)業(yè)四周年演講隆重舉行,這一次演講的主題是“不如我們從頭來(lái)過(guò)”–說(shuō)給樓市里的每一個(gè)參與者。

原圈科技的創(chuàng)始人兼CEO韓劍受邀出席,并發(fā)表了題為《下一代地產(chǎn)智慧營(yíng)銷服務(wù)的思考、實(shí)踐和展望》的演講,與700+出席嘉賓共同探討對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)的理解、實(shí)踐和展望。

以下是演講內(nèi)容,與您分享:

大家好,我是韓劍,原圈科技的創(chuàng)始人兼CEO。 我是一個(gè)技術(shù)人,2004年開(kāi)始工作,在北美和北歐呆過(guò),在世界最大的航運(yùn)企業(yè)做過(guò)核心物流系統(tǒng),在前世界最大的科技企業(yè)做過(guò)技術(shù)咨詢,開(kāi)發(fā)過(guò)移動(dòng)搜索引擎和手機(jī)操作系統(tǒng)。

感謝盧俊老師,很高興在這個(gè)場(chǎng)合跟各位地產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷總和各路小伙伴們分享溝通。下面我將來(lái)說(shuō)一說(shuō),一個(gè)搞了7年地產(chǎn)營(yíng)銷的技術(shù)人,是如何理解、實(shí)踐和展望地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)的。

1、地產(chǎn)營(yíng)銷所處的時(shí)代

地產(chǎn)營(yíng)銷這個(gè)群體有深深的焦慮:地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)走到了“買(mǎi)方市場(chǎng)”,政府和公司管理越來(lái)越嚴(yán)了,費(fèi)效比的要求越來(lái)越高了  很多過(guò)去能做的做法不能做,有效的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有效了。未來(lái)的營(yíng)銷到底怎么做好?社會(huì)和客戶對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷的偏見(jiàn)能改變么?營(yíng)銷變得越來(lái)越難了,對(duì)營(yíng)銷總的要求越來(lái)越高了,業(yè)務(wù)層面,挑戰(zhàn)居多。

今天已經(jīng)是數(shù)字化+智能化齊頭并進(jìn)的數(shù)智時(shí)代,技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)創(chuàng)新處于人類歷史上不多見(jiàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)力水平都正在被快速地升維,過(guò)去無(wú)法協(xié)調(diào)整合的人員和資源,可以輕松簡(jiǎn)單地聚合起來(lái),很多的人可以幫您做內(nèi)容、做傳播、做推薦和提供服務(wù)。過(guò)去無(wú)法獲得的量化洞察和判斷,機(jī)器可以實(shí)時(shí)完成。自動(dòng)分析,預(yù)判,并采取動(dòng)作,營(yíng)銷總可以省去大量的工作。

數(shù)智科技能幫大家找到更多幫手,省去大量工作,地產(chǎn)營(yíng)銷人不僅能完成營(yíng)銷數(shù)字,還能使得這個(gè)過(guò)程變得更美好,營(yíng)銷人、公司管理人員和客戶都能從中獲益,接下來(lái)用一些具體的實(shí)例,來(lái)跟大家分享我們的思考和實(shí)踐。

2、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—內(nèi)容創(chuàng)策環(huán)節(jié)

下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)長(zhǎng)什么樣呢?我們從內(nèi)容設(shè)計(jì)創(chuàng)策說(shuō)起。剛做地產(chǎn)營(yíng)銷的時(shí)候,曾經(jīng)對(duì)一個(gè)詞感到深深的困惑,這個(gè)詞叫“調(diào)性”,當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)詞近乎玄學(xué),是一個(gè)混合了公司品牌VI原則,、本項(xiàng)目特點(diǎn)、設(shè)計(jì)公司風(fēng)格甚至營(yíng)銷總個(gè)人喜好和心情的東西,以下的幾張圖片各有不同的調(diào)性和風(fēng)格,請(qǐng)大家猜一下,下面哪張圖片是AI設(shè)計(jì)的?答案是所有圖片!

我們跟國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的AI設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)溝通合作,包括阿里達(dá)摩院的鹿班團(tuán)隊(duì)和特贊這樣的AI設(shè)計(jì)公司,把領(lǐng)先的智能化算法和地產(chǎn)行業(yè)的設(shè)計(jì)特點(diǎn)融合起來(lái)。AI通過(guò)過(guò)往海報(bào)的置標(biāo)訓(xùn)練理解您公司獨(dú)特的“調(diào)性”,我們已經(jīng)訓(xùn)練了十幾萬(wàn)張圖片,再輔以您自己歷史的數(shù)千張海報(bào)的訓(xùn)練后,算法十秒完成的設(shè)計(jì)方案,營(yíng)銷總難以區(qū)分,設(shè)計(jì)師再花時(shí)間做一些微調(diào)和優(yōu)化,就可以生產(chǎn)滿足商業(yè)品質(zhì)的原創(chuàng)圖片。

這不是為了取代設(shè)計(jì)師,而是跟設(shè)計(jì)師一起,人機(jī)融合,以較高的水準(zhǔn)和很高的效率,生產(chǎn)服務(wù)不同場(chǎng)景不同人群的內(nèi)容,逐步滿足“多人多面”的內(nèi)容需求。目前圖片算法的能力已經(jīng)在商用了,短視頻混編、圖文輔助撰寫(xiě)、語(yǔ)音問(wèn)答等都在研發(fā)當(dāng)中,預(yù)計(jì)在一年內(nèi)都能達(dá)到可以商用的水平。

3、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—傳播推廣環(huán)節(jié)

有了多種類型的內(nèi)容,包括售樓小程序、H5圖文、海報(bào)、直播視頻、調(diào)研問(wèn)卷或者3D沙盤(pán)VR看房等等,當(dāng)然就要做傳播推廣,在線上線下各種渠道做傳播推廣。傳播推廣本質(zhì)上就是兩個(gè)目的,第一是擴(kuò)大觸達(dá)面,讓更多的人看到咱們的樓盤(pán)項(xiàng)目;第二是找到精準(zhǔn)客,讓意向客戶盡早跟我們聯(lián)系,盡早到現(xiàn)場(chǎng)看房。

AI可以把內(nèi)容從“銷售物料”轉(zhuǎn)化為“獲客工具”,這是一個(gè)升維,所有的獲客工具都具備“自感知和自行動(dòng)”的能力,比如這里看到的一個(gè)活動(dòng)宣傳稿或者3D沙盤(pán),如果是本區(qū)域的用戶誰(shuí)在看,在看具體哪塊東西,是否有興趣,AI算法有個(gè)極快的感知判斷和實(shí)時(shí)分析,銷售員的視頻形象就會(huì)主動(dòng)跳出來(lái),和客戶溝通,引導(dǎo)他們來(lái)抽取活動(dòng)門(mén)票,做特別的賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)或者引導(dǎo)咨詢。AI把客戶撩起來(lái),然后傳遞給銷售員。有了自感知和自行動(dòng),有意愿的客戶就更容易跟你互動(dòng),銷售員就可以時(shí)不時(shí)體驗(yàn)躺贏的感覺(jué),我們做過(guò)大規(guī)模的數(shù)據(jù)測(cè)算,同樣的觸達(dá)面,這個(gè)發(fā)現(xiàn)潛客的效果能好50%以上

AI算法同樣會(huì)告訴你哪些渠道、哪些內(nèi)容甚至哪些人有更好的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化效果,你的預(yù)算就可以用到刀刃上,觸達(dá)效果也會(huì)更好。另外也特別提示一點(diǎn),AI會(huì)幫你發(fā)現(xiàn)員工、客戶和伙伴里的KOL,請(qǐng)營(yíng)銷總一定要重視匯集和運(yùn)營(yíng)好這些種子,星星之火可以燎原。

4、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—管理跟進(jìn)環(huán)節(jié)

有了潛在客戶的電話,把客戶請(qǐng)到案場(chǎng)以及后繼動(dòng)作就是管理跟進(jìn)環(huán)節(jié)。地產(chǎn)行業(yè)2013年前后就有了移動(dòng)端的CRM系統(tǒng),但是這幾年下來(lái),我們發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷總很喜歡這個(gè)系統(tǒng),銷售員并不喜歡,為什么呢?因?yàn)樗黾恿虽N售員的工作量,但帶來(lái)的幫助卻很少。很多負(fù)責(zé)的營(yíng)銷總在旺銷期每天深夜盤(pán)客和查看聊天記錄,這個(gè)對(duì)大家都是很大的負(fù)擔(dān),非常辛苦。

從2018年左右,我們開(kāi)始用AI結(jié)合流程引擎來(lái)對(duì)管理跟進(jìn)環(huán)節(jié)進(jìn)行賦能??蛻舻墓芾砀M(jìn)過(guò)程,每家地產(chǎn)公司基本都有標(biāo)準(zhǔn)要求,今天這個(gè)過(guò)程完全可以由AI小助理來(lái)驅(qū)動(dòng),它在合適的時(shí)候,通知每個(gè)合適的人,對(duì)合適的客戶,做合適的事兒,把合適的反饋送達(dá)顧問(wèn)和營(yíng)銷總,包括客戶回訪、周末活動(dòng)邀約、滿意度調(diào)查、客戶各類文件辦理、催款提醒等流程動(dòng)作都是可以AI化的,這樣就可以節(jié)省銷售員和營(yíng)銷總的大量重復(fù)工作和精力,客戶的感受還更好了。

這也不是取代銷售員,而是人機(jī)融合,讓銷售員更好更準(zhǔn)地工作,搞定關(guān)鍵客戶。

5、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—客帶客和中長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)

資深的地產(chǎn)營(yíng)銷人都知道,客帶客是最好的營(yíng)銷方式,也是最高段位的營(yíng)銷方式。但是做起來(lái)很難,基本上今天地產(chǎn)的全民營(yíng)銷都能真正有效調(diào)動(dòng)客戶,過(guò)去客帶客之所以做不好,本質(zhì)上是客戶的帶客能力和意愿都不足。我既不知道我身邊哪些朋友有意向,也不愿意推薦給你換取遙遙無(wú)期的成交傭金。

最近我們有了新的進(jìn)展,也是人機(jī)融合的方式,客戶只需做個(gè)內(nèi)容傳播和項(xiàng)目推薦,AI算法告訴他哪個(gè)朋友可能有意愿,同時(shí)根據(jù)他的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì),不是成交了才有,而是每一個(gè)能衡量的貢獻(xiàn)都算:認(rèn)真看了,咨詢了,留電了,關(guān)注了,報(bào)備了,到訪了,全都有獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)也是多樣的,可以是紅包,也可以是任何客戶感興趣的權(quán)益。這就解決了客帶客的能力和意愿問(wèn)題,同時(shí)還可以跟客戶的中長(zhǎng)期會(huì)員運(yùn)營(yíng)以及異業(yè)合作很好地結(jié)合起來(lái),地產(chǎn)這樣的高凈值行業(yè),數(shù)字化的客帶客、異業(yè)合作等,一定是光明大道,請(qǐng)大家跟我們一起來(lái)共創(chuàng)。

6、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—線下場(chǎng)景的數(shù)智化

分享到這兒,大家肯定以為創(chuàng)新都是線上的,這是一個(gè)很大的誤解。雖然線下受到了疫情很大的影響,但地產(chǎn)未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間,銷售服務(wù)的關(guān)鍵過(guò)程還是線下完成,線下空間場(chǎng)景也是數(shù)智化的重點(diǎn)。

過(guò)去幾年,數(shù)字電話、門(mén)崗判客和人臉識(shí)別系統(tǒng)都快速地成熟并得到了應(yīng)用,我們就一直在想,能不能用個(gè)新玩意兒,不僅具備這些功能,還能帶來(lái)全新的可能性呢?

我們和國(guó)內(nèi)最好的機(jī)器人企業(yè)之一云跡科技聯(lián)合研發(fā)了一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)機(jī)器人:小原可以打電話,可以門(mén)崗接待判客,還有高清攝像頭做人臉識(shí)別。除此之外,小原還可以被遠(yuǎn)程駕駛,達(dá)到人機(jī)融合。

客戶可以駕駛,在家里就可以在真實(shí)案場(chǎng)里巡游,并得到職業(yè)顧問(wèn)的介紹。置業(yè)顧問(wèn)可以駕駛,任何案場(chǎng)的銷售員可以接待任何案場(chǎng)他發(fā)現(xiàn)的意向客戶,在家里也行,真正實(shí)現(xiàn)通盤(pán)通客。營(yíng)銷總或者是老板當(dāng)然也可以駕駛,任何時(shí)候想了解任何一個(gè)案場(chǎng)任何一個(gè)銷售員的情況,隨時(shí)可以駕駛小原進(jìn)行查看。 基于小原的視頻和語(yǔ)音的AI能力,駕駛它的人會(huì)隨時(shí)得到項(xiàng)目信息的提醒和賣(mài)點(diǎn)提醒等,相當(dāng)于一個(gè)行走的Google Glass。

新房跟二手房不一樣,新房要有勇氣和雄心,提供真正live的看房體驗(yàn),人家提供reality,你提供的是虛擬reality,你就競(jìng)爭(zhēng)不過(guò),7月底,我們會(huì)跟國(guó)內(nèi)的一些地產(chǎn)案場(chǎng)來(lái)做共創(chuàng)和測(cè)試,第三季度有望達(dá)到成熟狀態(tài)。

7、下一代地產(chǎn)智慧營(yíng)銷全流程場(chǎng)景

原圈科技,基于過(guò)去7年一兩千個(gè)案場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累,目前聚焦在客戶觸達(dá)、客戶發(fā)現(xiàn)和轉(zhuǎn)發(fā)、客戶管理和跟進(jìn)、客戶交易和服務(wù)整個(gè)流程上提升數(shù)字化智能化的程度,帶來(lái) “內(nèi)容多元化、獲客智能化、用戶體驗(yàn)優(yōu)化、管理精準(zhǔn)化、客戶資產(chǎn)數(shù)字化”的價(jià)值。這個(gè)場(chǎng)景圖里的全流程能力,如果一個(gè)案場(chǎng)需要,2周就可以從零構(gòu)建起來(lái)。當(dāng)然很多地產(chǎn)公司已經(jīng)有部分的工具系統(tǒng),所以每一塊或者幾塊的能力也可以被單獨(dú)采購(gòu)、部署和整合,形成一個(gè)混合解決方案。

我們技術(shù)人還是應(yīng)該為營(yíng)銷總們多考慮,不要每次都推倒重來(lái),盡可能地重用現(xiàn)有系統(tǒng),所以未來(lái)混合云、系統(tǒng)開(kāi)放和多供應(yīng)商,一定是主流狀態(tài),我們將主動(dòng)擁抱這個(gè)方向。

8、 如何從當(dāng)下走向未來(lái)

理想很性感,現(xiàn)實(shí)很骨感,地產(chǎn)營(yíng)銷如何從當(dāng)下走向未來(lái)呢?我這邊列了幾個(gè)建議,供大家參考

1- 人才和組織

建立業(yè)務(wù)部門(mén)背景+技術(shù)背景+外部專家顧問(wèn)的特種團(tuán)隊(duì),這個(gè)是迎接創(chuàng)新、破除組織知識(shí)局限和崗位利益限制的關(guān)鍵一招。

2- 資源和激勵(lì)

在管好投入產(chǎn)出比的同時(shí),要給區(qū)域和項(xiàng)目的數(shù)智化創(chuàng)新的項(xiàng)目和新型客帶客的做法專門(mén)的資源和激勵(lì),專項(xiàng)撥出和考核,費(fèi)用管理亂肯定不好,管的太死也不行。

3- 產(chǎn)品哲學(xué)

以客戶體驗(yàn)和滿意度為核心產(chǎn)品哲學(xué),反對(duì)殺雞取卵的做法,反對(duì)無(wú)效騷擾客戶,反對(duì)“鞭尸”,堅(jiān)持與客戶交朋友。

4- 行業(yè)協(xié)同

把好的內(nèi)容供應(yīng)商、技術(shù)供應(yīng)商和線上執(zhí)行團(tuán)隊(duì)整合起來(lái),跟有良好口碑的異業(yè)企業(yè)進(jìn)行協(xié)作。為正在發(fā)生的跨界營(yíng)銷時(shí)代錘煉本領(lǐng)和經(jīng)驗(yàn),積累資源。

5- 系統(tǒng)架構(gòu)

無(wú)論是自主研發(fā)還是外部采購(gòu),鼓勵(lì)和要求架構(gòu)上開(kāi)放,便于鏈接和整合,鼓勵(lì)在不同場(chǎng)景里用該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)公司,而不是僵化一刀切,再推倒重來(lái),這是個(gè)惡性循環(huán)。

9、讓我們一起走吧

2020年的疫情帶來(lái)了很多傷害和悲劇,但是也正是這樣巨大的歷史挑戰(zhàn),給很多人帶來(lái)主動(dòng)或被動(dòng)的思想轉(zhuǎn)變,從而為新的機(jī)遇打開(kāi)可能性,我特別明顯地感覺(jué)到,很多過(guò)去不理解、不重視數(shù)字化和智能化的地產(chǎn)高管和營(yíng)銷總,都開(kāi)始了這方面的思考和嘗試。

今年也確實(shí)有更多的客戶和伙伴都在和我們共創(chuàng),原圈科技會(huì)陪伴著大家,聚焦地產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域再10年,20年。這肯定是一條并不平坦的長(zhǎng)路,但請(qǐng)大家放心,你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)村,我們會(huì)在下個(gè)村口等你。

謝謝大家! 祝大家2020年工作順利,一切安康。

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songjy

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