2020年7月8號(hào)，真叫盧俊創(chuàng)業(yè)四周年演講隆重舉行，這一次演講的主題是“不如我們從頭來過”–說給樓市里的每一個(gè)參與者。

原圈科技的創(chuàng)始人兼CEO韓劍受邀出席，并發(fā)表了題為《下一代地產(chǎn)智慧營(yíng)銷服務(wù)的思考、實(shí)踐和展望》的演講，與700+出席嘉賓共同探討對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)的理解、實(shí)踐和展望。

以下是演講內(nèi)容，與您分享:

大家好，我是韓劍，原圈科技的創(chuàng)始人兼CEO。 我是一個(gè)技術(shù)人，2004年開始工作，在北美和北歐呆過，在世界最大的航運(yùn)企業(yè)做過核心物流系統(tǒng)，在前世界最大的科技企業(yè)做過技術(shù)咨詢，開發(fā)過移動(dòng)搜索引擎和手機(jī)操作系統(tǒng)。

感謝盧俊老師，很高興在這個(gè)場(chǎng)合跟各位地產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷總和各路小伙伴們分享溝通。下面我將來說一說，一個(gè)搞了7年地產(chǎn)營(yíng)銷的技術(shù)人，是如何理解、實(shí)踐和展望地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)的。

1、地產(chǎn)營(yíng)銷所處的時(shí)代

地產(chǎn)營(yíng)銷這個(gè)群體有深深的焦慮：地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)走到了“買方市場(chǎng)”，政府和公司管理越來越嚴(yán)了，費(fèi)效比的要求越來越高了  很多過去能做的做法不能做，有效的經(jīng)驗(yàn)沒有效了。未來的營(yíng)銷到底怎么做好？社會(huì)和客戶對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷的偏見能改變么？營(yíng)銷變得越來越難了，對(duì)營(yíng)銷總的要求越來越高了，業(yè)務(wù)層面，挑戰(zhàn)居多。

今天已經(jīng)是數(shù)字化+智能化齊頭并進(jìn)的數(shù)智時(shí)代，技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)創(chuàng)新處于人類歷史上不多見的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)力水平都正在被快速地升維，過去無法協(xié)調(diào)整合的人員和資源，可以輕松簡(jiǎn)單地聚合起來，很多的人可以幫您做內(nèi)容、做傳播、做推薦和提供服務(wù)。過去無法獲得的量化洞察和判斷，機(jī)器可以實(shí)時(shí)完成。自動(dòng)分析，預(yù)判，并采取動(dòng)作，營(yíng)銷總可以省去大量的工作。

數(shù)智科技能幫大家找到更多幫手，省去大量工作，地產(chǎn)營(yíng)銷人不僅能完成營(yíng)銷數(shù)字，還能使得這個(gè)過程變得更美好，營(yíng)銷人、公司管理人員和客戶都能從中獲益，接下來用一些具體的實(shí)例，來跟大家分享我們的思考和實(shí)踐。

2、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—內(nèi)容創(chuàng)策環(huán)節(jié)

下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)長(zhǎng)什么樣呢？我們從內(nèi)容設(shè)計(jì)創(chuàng)策說起。剛做地產(chǎn)營(yíng)銷的時(shí)候，曾經(jīng)對(duì)一個(gè)詞感到深深的困惑，這個(gè)詞叫“調(diào)性”，當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)詞近乎玄學(xué)，是一個(gè)混合了公司品牌VI原則，、本項(xiàng)目特點(diǎn)、設(shè)計(jì)公司風(fēng)格甚至營(yíng)銷總個(gè)人喜好和心情的東西，以下的幾張圖片各有不同的調(diào)性和風(fēng)格，請(qǐng)大家猜一下，下面哪張圖片是AI設(shè)計(jì)的？答案是所有圖片！

我們跟國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的AI設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)溝通合作，包括阿里達(dá)摩院的鹿班團(tuán)隊(duì)和特贊這樣的AI設(shè)計(jì)公司，把領(lǐng)先的智能化算法和地產(chǎn)行業(yè)的設(shè)計(jì)特點(diǎn)融合起來。AI通過過往海報(bào)的置標(biāo)訓(xùn)練理解您公司獨(dú)特的“調(diào)性”，我們已經(jīng)訓(xùn)練了十幾萬張圖片，再輔以您自己歷史的數(shù)千張海報(bào)的訓(xùn)練后，算法十秒完成的設(shè)計(jì)方案，營(yíng)銷總難以區(qū)分，設(shè)計(jì)師再花時(shí)間做一些微調(diào)和優(yōu)化，就可以生產(chǎn)滿足商業(yè)品質(zhì)的原創(chuàng)圖片。

這不是為了取代設(shè)計(jì)師，而是跟設(shè)計(jì)師一起，人機(jī)融合，以較高的水準(zhǔn)和很高的效率，生產(chǎn)服務(wù)不同場(chǎng)景不同人群的內(nèi)容，逐步滿足“多人多面”的內(nèi)容需求。目前圖片算法的能力已經(jīng)在商用了，短視頻混編、圖文輔助撰寫、語音問答等都在研發(fā)當(dāng)中，預(yù)計(jì)在一年內(nèi)都能達(dá)到可以商用的水平。

3、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—傳播推廣環(huán)節(jié)

有了多種類型的內(nèi)容，包括售樓小程序、H5圖文、海報(bào)、直播視頻、調(diào)研問卷或者3D沙盤VR看房等等，當(dāng)然就要做傳播推廣，在線上線下各種渠道做傳播推廣。傳播推廣本質(zhì)上就是兩個(gè)目的，第一是擴(kuò)大觸達(dá)面，讓更多的人看到咱們的樓盤項(xiàng)目；第二是找到精準(zhǔn)客，讓意向客戶盡早跟我們聯(lián)系，盡早到現(xiàn)場(chǎng)看房。

AI可以把內(nèi)容從“銷售物料”轉(zhuǎn)化為“獲客工具”，這是一個(gè)升維，所有的獲客工具都具備“自感知和自行動(dòng)”的能力，比如這里看到的一個(gè)活動(dòng)宣傳稿或者3D沙盤，如果是本區(qū)域的用戶誰在看，在看具體哪塊東西，是否有興趣，AI算法有個(gè)極快的感知判斷和實(shí)時(shí)分析，銷售員的視頻形象就會(huì)主動(dòng)跳出來，和客戶溝通，引導(dǎo)他們來抽取活動(dòng)門票，做特別的賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)或者引導(dǎo)咨詢。AI把客戶撩起來，然后傳遞給銷售員。有了自感知和自行動(dòng)，有意愿的客戶就更容易跟你互動(dòng)，銷售員就可以時(shí)不時(shí)體驗(yàn)躺贏的感覺，我們做過大規(guī)模的數(shù)據(jù)測(cè)算，同樣的觸達(dá)面，這個(gè)發(fā)現(xiàn)潛客的效果能好50%以上

AI算法同樣會(huì)告訴你哪些渠道、哪些內(nèi)容甚至哪些人有更好的觸達(dá)和轉(zhuǎn)化效果，你的預(yù)算就可以用到刀刃上，觸達(dá)效果也會(huì)更好。另外也特別提示一點(diǎn)，AI會(huì)幫你發(fā)現(xiàn)員工、客戶和伙伴里的KOL，請(qǐng)營(yíng)銷總一定要重視匯集和運(yùn)營(yíng)好這些種子，星星之火可以燎原。

4、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—管理跟進(jìn)環(huán)節(jié)

有了潛在客戶的電話，把客戶請(qǐng)到案場(chǎng)以及后繼動(dòng)作就是管理跟進(jìn)環(huán)節(jié)。地產(chǎn)行業(yè)2013年前后就有了移動(dòng)端的CRM系統(tǒng)，但是這幾年下來，我們發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷總很喜歡這個(gè)系統(tǒng)，銷售員并不喜歡，為什么呢？因?yàn)樗黾恿虽N售員的工作量，但帶來的幫助卻很少。很多負(fù)責(zé)的營(yíng)銷總在旺銷期每天深夜盤客和查看聊天記錄，這個(gè)對(duì)大家都是很大的負(fù)擔(dān)，非常辛苦。

從2018年左右，我們開始用AI結(jié)合流程引擎來對(duì)管理跟進(jìn)環(huán)節(jié)進(jìn)行賦能。客戶的管理跟進(jìn)過程，每家地產(chǎn)公司基本都有標(biāo)準(zhǔn)要求，今天這個(gè)過程完全可以由AI小助理來驅(qū)動(dòng)，它在合適的時(shí)候，通知每個(gè)合適的人，對(duì)合適的客戶，做合適的事兒，把合適的反饋送達(dá)顧問和營(yíng)銷總，包括客戶回訪、周末活動(dòng)邀約、滿意度調(diào)查、客戶各類文件辦理、催款提醒等流程動(dòng)作都是可以AI化的，這樣就可以節(jié)省銷售員和營(yíng)銷總的大量重復(fù)工作和精力，客戶的感受還更好了。

這也不是取代銷售員，而是人機(jī)融合，讓銷售員更好更準(zhǔn)地工作，搞定關(guān)鍵客戶。

5、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—客帶客和中長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)

資深的地產(chǎn)營(yíng)銷人都知道，客帶客是最好的營(yíng)銷方式，也是最高段位的營(yíng)銷方式。但是做起來很難，基本上今天地產(chǎn)的全民營(yíng)銷都能真正有效調(diào)動(dòng)客戶，過去客帶客之所以做不好，本質(zhì)上是客戶的帶客能力和意愿都不足。我既不知道我身邊哪些朋友有意向，也不愿意推薦給你換取遙遙無期的成交傭金。

最近我們有了新的進(jìn)展，也是人機(jī)融合的方式，客戶只需做個(gè)內(nèi)容傳播和項(xiàng)目推薦，AI算法告訴他哪個(gè)朋友可能有意愿，同時(shí)根據(jù)他的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)，不是成交了才有，而是每一個(gè)能衡量的貢獻(xiàn)都算：認(rèn)真看了，咨詢了，留電了，關(guān)注了，報(bào)備了，到訪了，全都有獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)也是多樣的，可以是紅包，也可以是任何客戶感興趣的權(quán)益。這就解決了客帶客的能力和意愿問題，同時(shí)還可以跟客戶的中長(zhǎng)期會(huì)員運(yùn)營(yíng)以及異業(yè)合作很好地結(jié)合起來，地產(chǎn)這樣的高凈值行業(yè)，數(shù)字化的客帶客、異業(yè)合作等，一定是光明大道，請(qǐng)大家跟我們一起來共創(chuàng)。

6、下一代智慧營(yíng)銷服務(wù)—線下場(chǎng)景的數(shù)智化

分享到這兒，大家肯定以為創(chuàng)新都是線上的，這是一個(gè)很大的誤解。雖然線下受到了疫情很大的影響，但地產(chǎn)未來相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，銷售服務(wù)的關(guān)鍵過程還是線下完成，線下空間場(chǎng)景也是數(shù)智化的重點(diǎn)。

過去幾年，數(shù)字電話、門崗判客和人臉識(shí)別系統(tǒng)都快速地成熟并得到了應(yīng)用，我們就一直在想，能不能用個(gè)新玩意兒，不僅具備這些功能，還能帶來全新的可能性呢？

我們和國(guó)內(nèi)最好的機(jī)器人企業(yè)之一云跡科技聯(lián)合研發(fā)了一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)機(jī)器人：小原可以打電話，可以門崗接待判客，還有高清攝像頭做人臉識(shí)別。除此之外，小原還可以被遠(yuǎn)程駕駛，達(dá)到人機(jī)融合。

客戶可以駕駛，在家里就可以在真實(shí)案場(chǎng)里巡游，并得到職業(yè)顧問的介紹。置業(yè)顧問可以駕駛，任何案場(chǎng)的銷售員可以接待任何案場(chǎng)他發(fā)現(xiàn)的意向客戶，在家里也行，真正實(shí)現(xiàn)通盤通客。營(yíng)銷總或者是老板當(dāng)然也可以駕駛，任何時(shí)候想了解任何一個(gè)案場(chǎng)任何一個(gè)銷售員的情況，隨時(shí)可以駕駛小原進(jìn)行查看。 基于小原的視頻和語音的AI能力，駕駛它的人會(huì)隨時(shí)得到項(xiàng)目信息的提醒和賣點(diǎn)提醒等，相當(dāng)于一個(gè)行走的Google Glass。

新房跟二手房不一樣，新房要有勇氣和雄心，提供真正live的看房體驗(yàn)，人家提供reality，你提供的是虛擬reality，你就競(jìng)爭(zhēng)不過，7月底，我們會(huì)跟國(guó)內(nèi)的一些地產(chǎn)案場(chǎng)來做共創(chuàng)和測(cè)試，第三季度有望達(dá)到成熟狀態(tài)。

7、下一代地產(chǎn)智慧營(yíng)銷全流程場(chǎng)景

原圈科技，基于過去7年一兩千個(gè)案場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累，目前聚焦在客戶觸達(dá)、客戶發(fā)現(xiàn)和轉(zhuǎn)發(fā)、客戶管理和跟進(jìn)、客戶交易和服務(wù)整個(gè)流程上提升數(shù)字化智能化的程度，帶來 “內(nèi)容多元化、獲客智能化、用戶體驗(yàn)優(yōu)化、管理精準(zhǔn)化、客戶資產(chǎn)數(shù)字化”的價(jià)值。這個(gè)場(chǎng)景圖里的全流程能力，如果一個(gè)案場(chǎng)需要，2周就可以從零構(gòu)建起來。當(dāng)然很多地產(chǎn)公司已經(jīng)有部分的工具系統(tǒng)，所以每一塊或者幾塊的能力也可以被單獨(dú)采購(gòu)、部署和整合，形成一個(gè)混合解決方案。

我們技術(shù)人還是應(yīng)該為營(yíng)銷總們多考慮，不要每次都推倒重來，盡可能地重用現(xiàn)有系統(tǒng)，所以未來混合云、系統(tǒng)開放和多供應(yīng)商，一定是主流狀態(tài)，我們將主動(dòng)擁抱這個(gè)方向。

8、 如何從當(dāng)下走向未來

理想很性感，現(xiàn)實(shí)很骨感，地產(chǎn)營(yíng)銷如何從當(dāng)下走向未來呢？我這邊列了幾個(gè)建議，供大家參考

1- 人才和組織

建立業(yè)務(wù)部門背景+技術(shù)背景+外部專家顧問的特種團(tuán)隊(duì)，這個(gè)是迎接創(chuàng)新、破除組織知識(shí)局限和崗位利益限制的關(guān)鍵一招。

2- 資源和激勵(lì)

在管好投入產(chǎn)出比的同時(shí)，要給區(qū)域和項(xiàng)目的數(shù)智化創(chuàng)新的項(xiàng)目和新型客帶客的做法專門的資源和激勵(lì)，專項(xiàng)撥出和考核，費(fèi)用管理亂肯定不好，管的太死也不行。

3- 產(chǎn)品哲學(xué)

以客戶體驗(yàn)和滿意度為核心產(chǎn)品哲學(xué)，反對(duì)殺雞取卵的做法，反對(duì)無效騷擾客戶，反對(duì)“鞭尸”，堅(jiān)持與客戶交朋友。

4- 行業(yè)協(xié)同

把好的內(nèi)容供應(yīng)商、技術(shù)供應(yīng)商和線上執(zhí)行團(tuán)隊(duì)整合起來，跟有良好口碑的異業(yè)企業(yè)進(jìn)行協(xié)作。為正在發(fā)生的跨界營(yíng)銷時(shí)代錘煉本領(lǐng)和經(jīng)驗(yàn)，積累資源。

5- 系統(tǒng)架構(gòu)

無論是自主研發(fā)還是外部采購(gòu)，鼓勵(lì)和要求架構(gòu)上開放，便于鏈接和整合，鼓勵(lì)在不同場(chǎng)景里用該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)公司，而不是僵化一刀切，再推倒重來，這是個(gè)惡性循環(huán)。

9、讓我們一起走吧

2020年的疫情帶來了很多傷害和悲劇，但是也正是這樣巨大的歷史挑戰(zhàn)，給很多人帶來主動(dòng)或被動(dòng)的思想轉(zhuǎn)變，從而為新的機(jī)遇打開可能性，我特別明顯地感覺到，很多過去不理解、不重視數(shù)字化和智能化的地產(chǎn)高管和營(yíng)銷總，都開始了這方面的思考和嘗試。

今年也確實(shí)有更多的客戶和伙伴都在和我們共創(chuàng)，原圈科技會(huì)陪伴著大家，聚焦地產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域再10年，20年。這肯定是一條并不平坦的長(zhǎng)路，但請(qǐng)大家放心，你錯(cuò)過了這個(gè)村，我們會(huì)在下個(gè)村口等你。

謝謝大家！ 祝大家2020年工作順利，一切安康。

songjy