DoVISION：大家好，這里是DOIT寬頻節(jié)目的第5期。

今天請到的嘉賓是DELL公司大中華區(qū)企業(yè)產(chǎn)品市場總監(jiān)Milind Yedkar先生。相信大家對DELL公司有各種各樣的看法，我們且不去管它是怎么樣在PC市場、在商業(yè)市場特別銳利的勢頭去贏得它的市場地位，那現(xiàn)在看看DELL在企業(yè)級市場，我們相信它的表現(xiàn)也是令很多人吃驚的。不論是在服務器市場、存儲市場還是軟件市場，DELL這兩年都取得了非常非常驚人的進步。所以這個時候大家對DELL公司就有更多的好奇心，它在企業(yè)級市場到底處于什么樣的地位？DELL的服務器和存儲未來走向會是什么樣子？會成為DELL公司盈利的重點嗎？DELL跟種種的OEM合作伙伴及其它的合作伙伴，比如AMD、微軟、INTEL、EMC等等，這種合作關系未來會是怎樣一個發(fā)展？這都有想去做進一步深入了解的意愿。今天我相信Milind yedkar先生會給我們帶來他自己對這些問題的見解和看法。

下午好，Milind先生。歡迎您來到DOIT寬頻第5期節(jié)目。我們對DELL在企業(yè)級市場的角色有很多的問題想請教您。比如說第一個問題，我們看到DELL2008財年第一期報告出來了，在這個報告里面我們看到非常大的亮點就是DELL在服務器市場、存儲市場的收入相比去年取得了一個非常好的增長，那請問在DELL的整個業(yè)務盤子里面存儲和服務器是不是非常重要的角色？您能不能給我們闡述一下DELL在企業(yè)級市場、在中國它的發(fā)展狀況是什么樣子？

Milind Yedkar：戴爾業(yè)務的成長有賴于各國市場的壯大和市場份額的擴大?？傮w而言，全球臺式機市場的增速趨緩，但筆記本電腦和服務器市場在快速增大。

關于戴爾在中國大陸和香港的業(yè)務增長，值得注意的是，在過去3年內(nèi)，戴爾在服務器市場上一直保持領先。在存儲器業(yè)務方面，戴爾在外置磁盤存儲器容量(TB)方面也處于領先地位。企業(yè)級業(yè)務仍然是戴爾的重點。我們向客戶交付超過其預期的價值，因而業(yè)務在不斷增長。

我們率先采用新技術，例如LTO-4技術和雙/四核技術，并率先推出了智能服務器。

戴爾在中國市場上有超過70%的業(yè)務是來自機構或企業(yè)客戶的。

在中國大陸及香港市場上，戴爾已連續(xù)6年蟬聯(lián)商用筆記本電腦第2大供應商。

戴爾已經(jīng)構建了完備的技術支持基礎架構，以保證及時響應客戶請求，及時排解問題。戴爾的上門技術支持服務涵蓋中國的2,100多個城市。我們可以對中國的近100個城市提供4小時上門服務。根據(jù)我們了解的情況，在中國的IT市場上，戴爾的4小時上門服務是同類服務中覆蓋范圍最廣的。

我們還在廈門建立了戴爾企業(yè)服務指揮中心，7×24全天候?qū)崟r監(jiān)控和跟蹤所有企業(yè)級支持服務，確保為客戶及時提供服務。

戴爾在提供解決方案方面也有很強的實力。我們在戴爾硬件平臺上為客戶提供下列與微軟有關的解決方案：Windows Server、SQL Server及Exchange Server的部署、Unix/Linux遷移及SMS&MOMW。

戴爾在北京,上海, 廈門,和香港開辦了四個應用解決方案中心(ASC) 向我們的客戶展示企業(yè)級IT解決方案.

戴爾的服務器也屢次榮獲中IT業(yè)界雜志各種獎項, 如PowerEdge2950在2006年被中國計算機報評為編輯之選, 同年PowerEdge 1950也贏得該報社的 “最佳PC 產(chǎn)品’.

DoVISION：我相信剛才Milind先生的回答，讓我們對DELL服務器和存儲業(yè)務在整個盤子里的地位角色有了一個非常好的了解，那么實際上DELL在企業(yè)級市場的動作是非常多的，我們看到在不斷推一些新的措施，比如說在DELL最新推出的“DELL2.0計劃”中，我們也看到了在服務器和存儲器有相當重要的地位和角色。到底是什么樣的地位和角色呢，Milind先生可不以可給我們介紹一下具體的情況？什么是“DELL2.0計劃”？服務器和存儲是什么樣的重要角色？

Milind Yedkar：Dell 2.0旨在增進員工技能，促進創(chuàng)新，并深化與客戶的關系?，F(xiàn)在來談談創(chuàng)新和客戶關系。戴爾一直都強調(diào)要為客戶提供富有創(chuàng)新的產(chǎn)品。這里我想提兩點：第一點是，在認識到客戶在功耗方面受到限制之后，戴爾已經(jīng)推出了一系列智能服務器。與常規(guī)戴爾服務器相比，這些服務器的功耗降幅可高達25%。根據(jù)第三方測試，與其它廠商的同類產(chǎn)品相比，這些服務器的能耗明顯更低。第二點是，戴爾已經(jīng)推出了數(shù)據(jù)中心解決方案。我們與客戶密切協(xié)作，設計開發(fā)了能滿足大型數(shù)據(jù)中心需求的、經(jīng)過充分優(yōu)化的產(chǎn)品。對這些客戶而言，我們正在轉(zhuǎn)向“按單設計”模式。這是一種非常獨特的理念，戴爾又一次領先于競爭對手。

Dell 2.0也使我們能更好地滿足客戶需求。戴爾在傾聽客戶意見方面做了大量投入，而中國是我們?nèi)蚧癄I銷的重要組成部分。除了銷售和營銷團隊的正常反饋外，我們還與重要客戶會談，由我們的研發(fā)團隊介紹戴爾的路線圖，并根據(jù)客戶意見進行改進。最近我們在中國市場上推出低價臺式機EC280就是一個例子。在企業(yè)級產(chǎn)品方面，我們推出了基于AMD處理器的服務器，這是戴爾根據(jù)客戶反饋而研發(fā)產(chǎn)品的又一例證。最近，我們又根據(jù)電信客戶的需求而推出了采用直流電源的服務器。這些例子都很好地體現(xiàn)了Dell 2.0的作用。

DoVISION：在談到“DELL2.0計劃”的時候，我記得前一陣子DELL大中華區(qū)總裁閔易達先生也談到了隨著這個計劃不斷的推進，DELL將把自己的觸角擴展到四五級市場里面去，這個市場其實也是廠商談得特別熱門的一個話題。我們想了解一下，什么樣的措施能幫助DELL更加有效的去覆蓋和到達這些市場？價格會不會依然是DELL最看重和重要的一個因素或者杠桿呢？

Milind Yedkar：戴爾強調(diào)提供更卓越的價值，而不是片面追求低價。直銷模式使戴爾能更好地滿足客戶需求，無論這些客戶是在一級城市還是在四級或五級城市。在四級或五級城市中，有很多中小企業(yè)的IT需求并未得到充分滿足。戴爾首先創(chuàng)建了良好的支持服務基礎架構，使企業(yè)客戶樹立起信心。我們在許多四五級城市都有上門技術支持. 這樣戴爾種類齊全的企業(yè)級產(chǎn)品?D?D包括服務器和存儲系統(tǒng)就能為四,五級城市中的客戶提供更卓越的價值。另外我們還針對四,五城市客戶的特殊要求設計了如EC280臺式機PoweEdge440一路塔式服務器.

DoVISION：剛才Milind先生在回答的時候說，DELL其實最重要的提供給客戶的并不是低價格，而是價值。我相信這種說法雖然很普遍，但是也應該引起我們大家對DELL的更新角度的認識，所以我們來看看DELL的一個新的領域，比如說DELL在軟件領域，現(xiàn)在也有非常大的動作?？赡芤彩悄軌驈囊粋€角度去證明DELL提供給客戶的并不是低價格，而是高價值。Milind先生，我們現(xiàn)在看到DELL在軟件方面也是有很多動作，而且也在積極地朝著市場趨勢，“Total Solution”的方向前進。前一段時間DELL和微軟簽署了“微軟企業(yè)大客戶轉(zhuǎn)售商”的協(xié)議，大家就有很多疑問出來了，DELL在不斷有自己的軟件產(chǎn)品出來的同時，為什么會簽一個轉(zhuǎn)售的協(xié)議？DELL以后會不會繼續(xù)擴大轉(zhuǎn)售的生意？這是不是意味著DELL這種企業(yè)級軟件市場上會有一些新的動作和走向呢？

Milind Yedkar：戴爾關注的并不是擴大轉(zhuǎn)售商的業(yè)務，而是要更好地滿足客戶需求。我們與微軟簽署LAR的意圖在于使戴爾能直接將微軟產(chǎn)品集成到戴爾平臺中，這在以前是不可能做到的。通過簽署LAR，我們至少能通過三種方式更好地滿足客戶需求：

首先，易于購買?？蛻魧⒛軓拇鳡栠@里購買到所需要的硬件和軟件。

其次，降低許可的復雜性。戴爾在各種不同許可協(xié)議（OEM/COEM/開放式許可證/LAR/完整零售包）中代表微軟。這使得我們能為客戶推薦恰當?shù)脑S可證。

最后，戴爾可作為單一責任點，能為客戶提供各種產(chǎn)品和服務。對于由解決方案/服務驅(qū)動的商機，這一點體現(xiàn)得尤為明顯。

我們和業(yè)界領先的軟件廠商都有密切的合作關系,以提供給客戶在各個領域的最佳體驗.如在數(shù)據(jù)庫方面與Oracle及SQL的合作.在系統(tǒng)管理方面有Altiris.在數(shù)據(jù)備份管理方面有Symantec, EMC, Commvault和Yosemite,而在電郵方面我們有微軟Exchange Server.

另外戴爾企業(yè)系統(tǒng)管理軟件 “Open Manage “不但能管理戴爾自己的服務器和存儲而且與業(yè)界其他管理軟件無縫結(jié)合,可以管理友商的硬件.這是我們簡化客戶操作的一個極好的例子.

DoVISION：Minlind先生也提到了DELL去做這種轉(zhuǎn)售的協(xié)議并不是去說DELL要去擴大或者轉(zhuǎn)型去做經(jīng)銷商、零售商這樣的角色。而是說他希望以更便捷、更方便的方式為用戶提供服務，這才是它去跟微軟簽署轉(zhuǎn)售協(xié)議的最重要的目標。假如說以后DELL有類似的動作，那它的主要的目的其它也是為了更方便給客戶去提供Total Solution或者是說更加集中的價值。其它我想這也是一個非常容易理解的問題。那么下一個問題問問Minlind先生，現(xiàn)在非常流行的一個概念就是“綠色數(shù)據(jù)中心”現(xiàn)在各個廠商都在談這個概念?？蓪嶋H上呢我們觀察到的現(xiàn)象是在中國，真正擁有大中型數(shù)據(jù)中心的客戶行業(yè)部，比如說銀行、電信、電力。他們對這種所謂的“綠色數(shù)據(jù)中心”的概念并不是非常的認同和接受，他們認為可靠性、穩(wěn)定性、可用性這種傳統(tǒng)的對于一個服務器或者存儲企業(yè)級市場衡量標準依然是最關鍵的，所以我想問問Minlind先生，您怎樣看待這種現(xiàn)象？您覺得在DELL的用戶中對“綠色數(shù)據(jù)中心”概念的接受度是什么樣子的？DELL是不是也去繼續(xù)去推廣“綠色數(shù)據(jù)中心”？

Milind Yedkar：對于全球各地的任何客戶而言，保持業(yè)務穩(wěn)定、及時為客戶提供產(chǎn)品和服務、保證產(chǎn)品性能可靠都是最低要求。這是順利開展業(yè)務的“入場券”。

剛才提到過，戴爾在傾聽客戶意見方面做了極大投入。在與客戶的交流中，我們了解到，有些客戶的數(shù)據(jù)中心位于同一地方。因此在電源方面受到很大限制。這使他們無法充分利用所要購買的機架。而為了支持業(yè)務的快速增長，必須保證數(shù)據(jù)中心容量的增長。針對這種情況，戴爾采取了三項措施：首先，我們推出了一系列的智能產(chǎn)品。這些智能產(chǎn)品的功耗降幅高達25%，這使得客戶能更充分地利用機架空間。其次，我們與Emerson等公司在電源和散熱方面展開合作，以提高數(shù)據(jù)中心的能效，改善散熱效果。最后，我們與VMware公司合作，積極推進虛擬化。虛擬化使客戶能整合那些利用率不高的服務器，從而減少支持業(yè)務所需的物理服務器的數(shù)量。

DoVISION：客觀的說，我覺得的確是我聽到的關于“綠色數(shù)據(jù)中心”里面比較精彩的回答。Milind先生他也有給我們一些例子來講到DELL對數(shù)據(jù)中心以及“綠色數(shù)據(jù)中心”的理解以及動作，我相信其中很多比較細節(jié)的他給到了例子，比如說愛默生這樣的電源設備公司去合作這樣的措施，對于很多客戶來說的確是非常有價值的。那我們在這種綠色呀，我想在這種東西的提出和用戶的對成本的理解，對成本的理解是非常相關的。所以呢DELL在前一陣子也有提到“改變存儲經(jīng)濟”這樣一個方針，我們來問問Milind先生到底是怎么回事？

Milind Yedkar：Minlind先生，DELL在提出“改變存儲經(jīng)濟”方針的時候提到說要用新技術將高端應該普及化，然后從而改變現(xiàn)在的存儲經(jīng)濟，這種概念聽上去是非常大的，這個到底是什么意思？DELL對這種存儲經(jīng)濟的理解到底是什么？你們說改變，要改變成什么樣子？如何改變呢？

促進標準化、為客戶提供更高價值是戴爾的重要原則。戴爾甚至在具體運作中也采用標準化。這些客戶能根據(jù)基準測試性能而選擇更合適的產(chǎn)品，從而獲得更高價值。標準化也使組件供應商能從供應鏈中去除不會帶來收益的成本，從而降低價格。戴爾可以將這些收益都傳遞給客戶，其表現(xiàn)為低價銷售。這種方式與某些廠商為保護自己的業(yè)務而迫使客戶采用專用格式的做法形成鮮明對比。如果回顧一下計算技術的歷史發(fā)展，可以看到，標準化的腳步不可阻擋。從PC機開始?D?D臺式機和筆記本電腦采用標準化的架構、組件、互聯(lián)和軟件，促進了成本的下降。這種成本的下降又加速了PC機的普及，更多的客戶能用上電腦，即市場份額不斷增大。在服務器市場上，這一趨勢也十分明顯。x86服務器正在取代專用服務器，目前在全球出貨量中所占比例已超過95%。戴爾公司認為存儲器是下一個很快會實現(xiàn)標準化的領域。

目前，戴爾正在以至少三種方式促進“存儲經(jīng)濟”的改變。

首先，戴爾給中小客戶提供先進的技術如iSCSI,以提供他們的IT業(yè)務并且降低成本.戴爾同時積極推進了跨行業(yè)標準化組織的建立。Storage Bridge Bay是個包括35個機構的組織，該組織致力于為存儲系統(tǒng)的多種組件制定標準，包括在互聯(lián)方面的標準。

其次，戴爾積極向客戶提供高質(zhì)價優(yōu)的產(chǎn)品. 由于戴爾的加入SAN網(wǎng)絡的價格減少了91%. 這大大降低了客戶使用技術的價格門檻.同樣的例子有在低端產(chǎn)品使用Snapshot.

最后,戴爾產(chǎn)品設計給客戶在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎上提供多種選擇如FC和 iSCSI.

把這些結(jié)合在一起將使客戶能更順暢地實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的管理。從總體上，我們將會看到，隨著戴爾在存儲市場上所占份額的增大，客戶購買每GB存儲器的價格將逐漸下降。這就是戴爾改變存儲經(jīng)濟的效果。

DoVISION：我想DELL會去推動一個標準化組織的建立，這是我們之前誰也沒有想到的事情，對我本人來說還是蠻吃驚的。大家一直認為DELL是做生意的公司，沒想到它會在推動行業(yè)標準化，這種技術行業(yè)標準化方面會做出這么創(chuàng)新的舉動，我想這也是一個公司發(fā)展到一定階段，它從一個純粹的這種生意型公司向一個業(yè)界領導去轉(zhuǎn)型的時候一個非常明顯的例子。所以我的確覺得我們對DELL的看法也許真的到了改變的時候了。那我們再來問Milind先生下一個問題。

他剛才在談到標準的時候也舉了一個例子，比如ISCSI這種技術對用戶的價值，那我們來問問Milind先生。因為我們現(xiàn)在看到DELL存儲產(chǎn)品中幾乎所有的產(chǎn)品都引用了ISCSI技術，很多都是ISCSI和FC共存的，那么在目前這種情況下，其實用戶更多的，特別是企業(yè)級用戶它更多的是采用FC架構，對ISCSI采用的不是特別普遍的情況下，DELL為什么會這種舉動？為什么會做ISCSI和FC共存的這種產(chǎn)品？

Milind Yedkar：戴爾產(chǎn)品的這種設計是我們的研發(fā)和銷售/營銷團隊傾聽客戶意見的結(jié)果?？蛻魧υ挟a(chǎn)品感到不滿意，并表達了對未來產(chǎn)品的期望。產(chǎn)品的這種組合式設計完全來自客戶所表述的需求。有些客戶的數(shù)據(jù)中心配有不同的網(wǎng)絡，需要能適應這些不同網(wǎng)絡的存儲器。

DoVISION：剛才我們談到ISCSI，自然而然我們就想到了存儲，現(xiàn)在看看DELL的存儲產(chǎn)品上大家會很自然的認為大部分的產(chǎn)品是OEM的，那OEM的對象就是EMC。所以我很關心，DELL是不是會推出真正自有品牌的存儲產(chǎn)品，就好像DELL在以前在網(wǎng)絡領域是OEM別人的，那后來DELL又推出自有品牌的網(wǎng)絡產(chǎn)品。我們另外看到說，DELL在存儲領域最重要的盟友EMC，它現(xiàn)在積極的擴充OEM合作伙伴，特別是在中國市場EMC前一陣子非常明確的表示，他們會大力發(fā)展本土服務器廠商去OEM存儲產(chǎn)品，對DELL來說這會不會威脅現(xiàn)在的地位？你覺得對現(xiàn)在的現(xiàn)象DELL會有什么舉措和反應來應對嗎？

Milind Yedkar：戴爾向客戶提供兩種品牌的存儲器。高端產(chǎn)品，特別是用于SAN和數(shù)據(jù)歸檔的產(chǎn)品，主要是Dell/EMC存儲產(chǎn)品。在這些領域，EMC產(chǎn)品表現(xiàn)最佳，從戴爾獲取這些產(chǎn)品會使客戶輕松享有單一責任點所帶來的便利。戴爾也有自己的存儲產(chǎn)品，即PowerVault品牌的各款存儲器，其中包括陣容日益強大的DAS、NAS和磁帶庫產(chǎn)品。

我們與EMC的合作伙伴關系十分密切，有著良好的協(xié)作，但這并不意味著EMC不能選擇其它伙伴。EMC有權選擇其推銷戰(zhàn)略。歸根結(jié)底，這就是如何滿足客戶需求的問題。如果我們能更好地滿足客戶需求，我們的業(yè)務就將繼續(xù)增長。

DoVISION：我想Milind先生的回答還是蠻物實的，這也應了一句老話，“沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”。大家在生意場上的分分合合，或者是說各種各樣的動作，最終目的是為了追求更多的利益，利益的背后是比誰能給客戶提供更多的價值。談到存儲呢，那我們下一個延伸的話題就是服務器，因為存儲和服務器在DELL公司企業(yè)級產(chǎn)品規(guī)劃里面扮演著同樣的角色。這也是個敏感的話題，在去年DELL宣布跟AMD合作以后，大家都認為這是對INTEL聯(lián)盟的一個非常大的打擊。但是后來大家又有些失望的情緒發(fā)現(xiàn)其實DELL的這種AMD產(chǎn)品推動的步伐和力度并不是非常的大。比如說我們現(xiàn)在看到DELL的服務器產(chǎn)品的現(xiàn)中，AMD的產(chǎn)品并不是非常的多，我們想問DELL和AMD的合作進度是不是在你們預料之中的？還是受到了市場上其它因素的左右？比如說AMD的巴賽羅納四核在7月底的時候如期發(fā)布的話，DELL會不會在第一時間推出這種四核的服務器產(chǎn)品呢？

Milind Yedkar：為滿足客戶需求，戴爾推出了基于AMD處理器的服務器。根據(jù)客戶需要，戴爾和AMD將在未來產(chǎn)品開發(fā)方面繼續(xù)協(xié)作。我們的關系和業(yè)務增長都是在預料之中的。但現(xiàn)在我不想對未來產(chǎn)品發(fā)布做更多預測。在AMD正式推出四核處理器后，戴爾將認真審查，確定是否切合客戶需求，是否符合戴爾產(chǎn)品的需要。一般地，由于采用直銷模式并擁有高效的供應鏈，戴爾能夠比競爭對手更早地采用新技術。我們最近推出基于雙核/四核處理器的服務器和LTO-4磁帶產(chǎn)品，這都是很好的例證。

DoVISION：在剛才Milind先生的回答中有句話我是格外注意到了，他談到了AMD四核產(chǎn)品推出之后，DELL將進行認認真真的審查看是不是附合市場的需求、客戶的需求，這種物實的態(tài)度讓我們覺得說是不是有點太生意化了呢？但實際上我們聽Milind先生整體的回答，你就會感受，這其實是對客戶負責任的態(tài)度。如果大家都去推出所謂的華而不實的產(chǎn)品來贏取市場的這種聲音，這種東西對于用戶來說有多大的價值呢？就好像現(xiàn)在市場上有些話題炒得非常熱，但是我想它對用戶真正的價值，時間長了大家自然會明白。有另外一個產(chǎn)品大家一直在觀望，DELL同樣也在觀望，就是INTEL的安騰產(chǎn)品。

我們想問問Milind先生，DELL會不會推出你們的安騰系列產(chǎn)品，你們對這種款處理器在企業(yè)級市場的地位是怎樣理解的呢？

Milind Yedkar：戴爾以前有推出基于安騰的服務器。在客戶反映他們不太需要這種服務器之后，戴爾停止了這種產(chǎn)品的研發(fā)。我們一直在審查現(xiàn)有產(chǎn)品及未來產(chǎn)品計劃。不宜對未來的產(chǎn)品發(fā)布做更多推測。

DoVISION：我相信通過剛剛Milind先生一個多小時的回答，我們大家對DELL企業(yè)級產(chǎn)品市場的地位以及DELL公司企業(yè)級產(chǎn)品的發(fā)展策略、DELL服務器存儲業(yè)務的情況有了一個非常全面的和清晰的了解。那我相信大家人他的回答中也能體會到DELL在企業(yè)級產(chǎn)品的力量，應該說財報發(fā)出來不久，我們相信在未來的企業(yè)級市場上DELL將會有更大的作為，我們也祝福DELL公司有更大的作為。

多易