–了解用戶在信息技術(shù)上的總體支出，了解自己的解決方案如何與終端用戶的應(yīng)用環(huán)境相適應(yīng)，量體裁衣進(jìn)行銷售
–關(guān)注為用戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題-而不僅只是賣給他們產(chǎn)品
–利用你的增值用戶的資源
–關(guān)注具有短期投資回報(bào)的解決方案
–盡可能多的增加服務(wù)；如果需要為合作伙伴提供技術(shù)支持
–開(kāi)發(fā)新的客戶，參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)
–參與能保護(hù)利潤(rùn)的供應(yīng)商計(jì)劃
–注意，你不可能面面俱到
–了解項(xiàng)目是否真的是資金支持

人們總是設(shè)法去做他們想做和做起來(lái)相對(duì)容易的事情，這樣他們能有效的控制，如果能完成，就會(huì)帶來(lái)更大的成功。比如谷歌地球就是如此。一家名為Blueroads的公司，他們主要銷售應(yīng)用軟件來(lái)幫助IT廠商來(lái)更好的管理渠道分銷商。這家公司對(duì)部分渠道分銷商做了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在關(guān)注代理商合作伙伴的領(lǐng)導(dǎo)管理和的業(yè)務(wù)狀況的1000多名廠商分銷渠道經(jīng)理中，有62%的受訪者表示他們2008年的銷售收入有所增長(zhǎng)。但是IT廠商80%的渠道投資都用于進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，諸如合作伙伴培訓(xùn)，合作伙伴入門和合作工具這類廠商和合作伙伴之間更好的自動(dòng)化合作關(guān)系。但是僅有40%關(guān)注這些戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃的IT廠商表示，他們今年遭遇了銷售起伏。因此他們的支出是錯(cuò)誤的，無(wú)法帶來(lái)金錢。

無(wú)論如何，我猜測(cè)服務(wù)器制造商會(huì)在第三和第四季度向渠道分銷商施加功能更多壓力。如果服務(wù)器制造商在2009年第一季度和第二季度繼續(xù)如此的話，我們會(huì)看到分銷商和下游代理商很快就要舉步維艱，屆時(shí)就得向分銷商分發(fā)補(bǔ)貼，那么IT廠商的高管在這種經(jīng)濟(jì)蕭條下必然會(huì)受到指責(zé)。唯一的問(wèn)題是那些規(guī)模小利潤(rùn)薄的代理商將會(huì)遭受重創(chuàng)。比如丟單，金錢損失和裁員等。

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