而對(duì)于系統(tǒng)集成商來(lái)說(shuō),從賣(mài)”盒子”轉(zhuǎn)型到賣(mài)”云”,自身的業(yè)務(wù)模式也將發(fā)生很多變化:

過(guò)去面向的客戶群體多是政府、事業(yè)單位、國(guó)企、銀行等大型企業(yè)或組織,現(xiàn)在多為中小企業(yè)、長(zhǎng)尾客戶;過(guò)去的獲客模式是靠資源和客情關(guān)系,現(xiàn)在要靠營(yíng)銷(xiāo)能力;過(guò)去的跟單模式多是大項(xiàng)目,跟進(jìn)周期長(zhǎng)、客單價(jià)高,現(xiàn)在則多是中小項(xiàng)目,1-2月內(nèi)成交、客單價(jià)低;過(guò)去的利潤(rùn)模式由于硬件價(jià)格不透明,毛利很高,現(xiàn)在云價(jià)格則完全透明,要靠返點(diǎn)和激勵(lì);

過(guò)去的商業(yè)模式靠項(xiàng)目成交,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高,看項(xiàng)目損益,現(xiàn)在則要靠訂閱模式,核心要看續(xù)約和增購(gòu)情況;過(guò)去的交付模式是重交付、周期長(zhǎng),現(xiàn)在是輕量化交付;過(guò)去的服務(wù)模式是大項(xiàng)目運(yùn)維、被動(dòng)服務(wù),現(xiàn)在是主動(dòng)服務(wù)、提升滿意度,服務(wù)即銷(xiāo)售。

01 量身定做的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式

劉晨繼續(xù)指出,在轉(zhuǎn)型過(guò)程中,系統(tǒng)集成商們往往會(huì)面臨五大挑戰(zhàn):除了開(kāi)源模式發(fā)生變化,跟單模式和服務(wù)模式也會(huì)發(fā)生變化,此外,組織和工具也需要升級(jí)。”為此,紛享銷(xiāo)客根據(jù)為數(shù)萬(wàn)to B客戶提供服務(wù)總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn),推出了兩條分別面向新老客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式。”

在面向新客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式中,從開(kāi)源增長(zhǎng)到線索轉(zhuǎn)化增加、商機(jī)贏率增加,再到每單單產(chǎn)和回款增加,每個(gè)環(huán)節(jié)只需提升10%,并降低銷(xiāo)售周期和資源投入,最終銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)達(dá)到200%的增長(zhǎng)。劉晨指出:”這是個(gè)非常典型的to B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型。因?yàn)閠o B業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換周期較長(zhǎng),需要分步驟進(jìn)行,所以我們把整個(gè)成交過(guò)程分成不同階段,然后針對(duì)不同階段去做針對(duì)性的優(yōu)化。一旦完成整個(gè)鏈條的優(yōu)化,就會(huì)產(chǎn)生疊加效應(yīng)。當(dāng)然,企業(yè)需要在哪個(gè)階段發(fā)力,也是根據(jù)企業(yè)自身情況來(lái)決定的。”

在面向老客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式中,給銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)明顯提升的則是續(xù)費(fèi)率、向上銷(xiāo)售能力和交叉銷(xiāo)售能力的提高。劉晨強(qiáng)調(diào):”企業(yè)也要注重對(duì)老客戶的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)。尤其是當(dāng)企業(yè)有了一定的積累之后,要更注重對(duì)老客戶的運(yùn)營(yíng)。”

而針對(duì)不同的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo),紛享銷(xiāo)客也做了具體的拆解:新客戶的增長(zhǎng)主要來(lái)自開(kāi)源、培育轉(zhuǎn)化、線索轉(zhuǎn)化、隨機(jī)成交和客單價(jià)五個(gè)方面的增長(zhǎng),老客戶的增長(zhǎng)則主要來(lái)自續(xù)約率的提升,以及交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售能力的提升。

劉晨向記者進(jìn)一步介紹,其中,為實(shí)現(xiàn)開(kāi)源增長(zhǎng),除了增加開(kāi)源渠道,企業(yè)還可以發(fā)起全員營(yíng)銷(xiāo),強(qiáng)化傳播路徑。培育轉(zhuǎn)化增長(zhǎng)可以通過(guò)建立私域流量、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。線索轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)可以通過(guò)電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率提升、線索分配效率、流失線索二次培育來(lái)實(shí)現(xiàn)。商機(jī)成交增長(zhǎng)需要進(jìn)行商機(jī)流程管理和銷(xiāo)售行為管理。客單價(jià)增長(zhǎng)要靠折扣控制和不同產(chǎn)品推薦。續(xù)約率提升則要靠服務(wù)水平提升和健康度管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。

“由于企業(yè)所處的行業(yè)不同,它們的健康度指標(biāo)也不相同。作為一個(gè)過(guò)程指標(biāo),健康度會(huì)指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門(mén)更好的關(guān)注客戶使用其產(chǎn)品或服務(wù)的情況,導(dǎo)向續(xù)約率這個(gè)結(jié)果指標(biāo)。”劉晨補(bǔ)充到。

02 給系統(tǒng)集成商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略

為了幫助系統(tǒng)集成商們更好的實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,劉晨給出了四個(gè)建議:

首先,要進(jìn)行數(shù)字化管理。從營(yíng)銷(xiāo)獲客到以客戶為中心的交易過(guò)程,再到數(shù)字化客戶價(jià)值分析,系統(tǒng)集成商要逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的數(shù)字化管理與決策。

其次,要協(xié)同上游。用數(shù)字化打通與上游企業(yè)的業(yè)務(wù)往來(lái),及時(shí)了解客戶消耗、訂單、賬號(hào)、新商機(jī)等多維度信息,協(xié)同上游企業(yè),服務(wù)好最終客戶。

第三,要賦能伙伴。通過(guò)輕量級(jí)方式、數(shù)字化連接賦能伙伴,在線索提供、一體化客戶商機(jī)跟進(jìn)、信息即時(shí)對(duì)稱(chēng)、激勵(lì)結(jié)算等業(yè)務(wù)場(chǎng)景下協(xié)助伙伴提升。

第四,要保障支撐。構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)數(shù)字化運(yùn)行的組織機(jī)制,適應(yīng)企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)文化,解放思想,擁抱變化,開(kāi)放合作。

劉晨告訴記者,基于這些轉(zhuǎn)型方式,紛享銷(xiāo)客提供了九大核心支撐策略:

(1)搭建數(shù)字化系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)精益管理

(2)構(gòu)建面向中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力,覆蓋長(zhǎng)尾市場(chǎng)

(3)構(gòu)建私域能力,搭建MA系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)

(4)構(gòu)建全員營(yíng)銷(xiāo)能力,實(shí)現(xiàn)社會(huì)化裂變

(5)構(gòu)建線上直播活動(dòng)的能力,引流獲客長(zhǎng)期培育

(6)構(gòu)建線下活動(dòng)數(shù)字化能力,實(shí)現(xiàn)線下獲客和私域轉(zhuǎn)化

(7)構(gòu)建老客戶的再營(yíng)銷(xiāo)能力,實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)和交叉銷(xiāo)售

(8)連接伙伴云業(yè)務(wù)中臺(tái),打通一二代的客戶數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和激勵(lì)數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)

(9)構(gòu)建客戶成功體系,提升客戶滿意度,優(yōu)化訂閱模型

03 連接型CRM為轉(zhuǎn)型賦能

此外,紛享銷(xiāo)客連接型CRM解決方案也可以幫助系統(tǒng)集成商,通過(guò)IT系統(tǒng)建設(shè),更好的支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型。

針對(duì)系統(tǒng)集成商的營(yíng)銷(xiāo)獲客難題,劉晨指出,面對(duì)to B端中小企業(yè)獲客難度大、流量小的問(wèn)題,只有打通企業(yè)全渠道的數(shù)據(jù)接口,讓全渠道的流量匯入,系統(tǒng)集成商才能打破流量瓶頸,獲得更多客源。

這也是為什么紛享銷(xiāo)客CRM在更注重原有的郵件、電話等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)之上,還為企業(yè)提供了基于微信服務(wù)號(hào)、微信小程序、直播等”開(kāi)箱即用”的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)工具,可以幫助企業(yè)在獲客、識(shí)客、培養(yǎng)及轉(zhuǎn)化等裂變式營(yíng)銷(xiāo)流程中勝出,在降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的同時(shí),提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

銷(xiāo)售過(guò)程管理也是極其關(guān)鍵的一環(huán)。根據(jù)調(diào)研,目前大部分系統(tǒng)集成商的銷(xiāo)售過(guò)程管理還停留在”人治”階段,數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在Excel等文檔中,統(tǒng)計(jì)分析工作耗時(shí)耗力,數(shù)據(jù)不及時(shí)、不一致等情況時(shí)有發(fā)生;客戶主數(shù)據(jù)分散在上游、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、伙伴等不同人員手中,不能形式統(tǒng)一視圖,客戶數(shù)據(jù)的價(jià)值不能充分發(fā)揮;客戶從跟進(jìn)到成交的過(guò)程中,主要依靠銷(xiāo)售人員自身的能力,不能形成有效的最佳實(shí)踐。

銷(xiāo)售訂單、合同等簽訂過(guò)程復(fù)雜,部分企業(yè)還處在線下審批階段,各部門(mén)缺乏合同到期、應(yīng)收、回款等信息的溝通協(xié)作。劉晨表示,”從線索管理到客戶管理、商機(jī)管理、報(bào)價(jià)管理、交易管理和售后管理,每一個(gè)管理環(huán)節(jié)都可以通過(guò)CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,再根據(jù)每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率做對(duì)應(yīng)的優(yōu)化,這樣才能提升整體轉(zhuǎn)化。”

此外,與上下游的連接也不能忽視。在與上游廠商連接時(shí),很多企業(yè)需要登錄到上游廠商的系統(tǒng)中填報(bào)信息、了解客戶情況、查詢(xún)交易數(shù)據(jù)、下載數(shù)據(jù)后再進(jìn)行人工加工。這樣的信息獲取并不及時(shí),而且有大量人工,難免發(fā)生遺漏、出錯(cuò)等問(wèn)題。通過(guò)Open API接口,紛享銷(xiāo)客可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)打通,讓企業(yè)拿到實(shí)時(shí)數(shù)據(jù),以便第一時(shí)間做出更好的業(yè)務(wù)分析。

劉晨強(qiáng)調(diào),云廠商、客戶、云管理服務(wù)商、生態(tài)伙伴之間必須形成深度的業(yè)務(wù)連接,這樣才能以最快速度拿到第一手?jǐn)?shù)據(jù),洞察整體業(yè)務(wù)情況。”中國(guó)某家TOP級(jí)系統(tǒng)集成企業(yè)在CRM應(yīng)用中的探索就是個(gè)很好的例子。”

據(jù)悉,作為整合IT服務(wù)商,該系統(tǒng)集成企業(yè)以云和分銷(xiāo)為主要業(yè)務(wù),年?duì)I業(yè)額已超過(guò)800億。過(guò)去,由于存在多種業(yè)務(wù)模式,該企業(yè)上線了多個(gè)CRM系統(tǒng),幾乎涵蓋了市場(chǎng)上可見(jiàn)的所有CRM。但是每個(gè)CRM系統(tǒng)中都有各自要維護(hù)的客戶數(shù)據(jù),而且系統(tǒng)之間相互隔離,形成了一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)孤島。這也正是該企業(yè)選擇紛享銷(xiāo)客連接型CRM的關(guān)鍵原因。

智能自動(dòng)化領(lǐng)軍企業(yè)來(lái)也科技也是從中獲益的企業(yè)客戶之一。它的銷(xiāo)售模式是重點(diǎn)打造合作伙伴生態(tài),因此非常看重CRM中對(duì)合作伙伴關(guān)系的管理。紛享銷(xiāo)客CRM系統(tǒng)中的PRM(合作伙伴關(guān)系管理)幫助來(lái)也科技實(shí)現(xiàn)了從廠商到合作伙伴之間的業(yè)務(wù)流程,包括來(lái)也科技的數(shù)據(jù)流和信息流之間的流轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人王馨對(duì)此表示,紛享銷(xiāo)客為合作伙伴提供了一個(gè)非常好的賦能工具。

此外,還有亞信安全、曠視科技、元年科技等知名高科技企業(yè),也是紛享銷(xiāo)客連接型CRM的用戶。特別值得一提的是,前兩者是從全球最大的CRM供應(yīng)商Salesforce遷移過(guò)來(lái)的,這也證明了紛享銷(xiāo)客這款國(guó)產(chǎn)CRM不輸于國(guó)際巨頭的實(shí)力。

劉晨總結(jié)到,紛享銷(xiāo)客一直關(guān)注行業(yè)的發(fā)展和變革,因?yàn)樽兏锿惨馕吨鴻C(jī)會(huì),紛享銷(xiāo)客希望能夠幫助那些積極擁抱變革的企業(yè),更好的支撐他們的業(yè)務(wù)變革,也會(huì)借助云計(jì)算、人工智能、安全等技術(shù),幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知到管理,再到工具的整體賦能。

2021年,紛享銷(xiāo)客推出了云業(yè)務(wù)賦能—數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案,并開(kāi)放免費(fèi)下載,請(qǐng)需要的企業(yè)點(diǎn)擊“閱讀全文”下載。

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