Veritas公司亞太和日本（APJ）渠道及聯(lián)盟副總裁Gary Sievers

“這一增長主要依靠于合作伙伴的支持。合作伙伴在維持傳統(tǒng)客戶業(yè)務增長的同時，帶來了更多的新客戶，支撐了云業(yè)務的增長?！癎ary表示。

如同歷次來華一樣，他此番來訪，除了展示Veritas穩(wěn)中向好的渠道政策，穩(wěn)固與伙伴們愉快的合作友誼，更重要的是與部分重要的合作伙伴當面溝通，聽取他們的意見和建議，從而提供更好的服務。

卓有成效的報備體系與層級獎勵政策

合作伙伴真切地感受到了這份誠意。

精誠瑞寶計算機系統(tǒng)有限公司總經理譚建榮先生表示，與Veritas合作數十年來，總體感覺渠道政策非常穩(wěn)定。這一方面源于Veritas公司大中華區(qū)渠道銷售高級總監(jiān)董志華先生所帶領的團隊，始終就國內市場客戶需求及業(yè)務的動態(tài)變化與合作伙伴保持緊密溝通，從而提供更好的交付支持；另一方面，則是Veritas提供的報備政策以及銷售業(yè)績的獎勵措施；關于產品升級換代后提供的持續(xù)培訓與溝通，也是一項重要的因素。

上海華訊網絡系統(tǒng)有限公司副總裁兼網存事業(yè)部總經理吳益鳴先生深有同感。他印象最深刻的是Veritas對合作伙伴在領先解決方案方面的賦能，其次是獎勵機制和報備機制，這些舉措為合作伙伴贏得客戶項目提升了動能，增強了信心。他認為，渠道政策的受益直接方是合作伙伴，同時呈現(xiàn)的結果是Veritas的業(yè)績持續(xù)在增長。

來自客戶的每一個新的項目需求，都是渠道伙伴綜合實力的大比拼。但Veritas這樣不對合作伙伴設置地區(qū)區(qū)域限制的公司，同一個客戶項目也會吸引多家合作伙伴參與也就顯得很正常了。如果沒有有效、科學的管理，會導致嚴重的后果。但Veritas的報備機制化解了這一窘境，而且不同級別的代理商得到的保護也不一樣。

圖注：Veritas公司亞太和日本（APJ）渠道及聯(lián)盟副總裁Gary Sievers、Veritas公司大中華區(qū)渠道銷售高級總監(jiān)董志華（左二）與精誠瑞寶計算機系統(tǒng)有限公司總經理譚建榮（右一）、上海華訊網絡系統(tǒng)有限公司副總裁兼網存事業(yè)部總經理吳益鳴（左一）兩位長期合作伙伴在一起。

“即使發(fā)現(xiàn)商機的合作伙伴落選，仍然會得到相應的獎勵?！弊T建榮表示，報備機制使得大家擰成一股繩子去服務好同一個客戶。

“我們的渠道政策有兩個特點，一是合作伙伴努力達成一個案例后，最后得到的獎勵跟他的付出是成正比的；二是每一個客戶的機會都有競爭，每個競爭都有相對的渠道政策去鼓勵參與?！倍救A補充說。

Veritas也不是一成不變的。

進入2024年，Veritas繼續(xù)拓寬渠道政策，同時鼓勵現(xiàn)有的白金合作伙伴去尋找更多新興行業(yè)的合作伙伴，并以更多的市場經費激勵高級合作伙伴通過市場推廣活動去支持和賦能新興行業(yè)合作伙伴，幫助他們更好地面對客戶，或以交易返點方式鼓勵合作伙伴拓展市場的力度。

多年以前，筆者就從董志華那兒獲知Veritas與眾不同的渠道策略帶來的優(yōu)勢。囿于疫情等因素，一直沒有機會跟渠道伙伴面對面溝通。此次與精誠瑞寶計算機與華訊網絡兩家資深合作伙伴高層的交流，印證了上述觀點。

完整創(chuàng)新的解決方案：全方位護航本土客戶應用與數據安全

在國內，不少大規(guī)模的銀行、高科技以及制造企業(yè)都遭遇過勒索病毒的威脅，Veritas的解決方案在抵御勒索過程中發(fā)揮了關鍵的作用，并以其獨有的優(yōu)勢贏得了客戶的口碑。

那些當初不愿意買單的客戶，在遭遇威脅后立刻意識到Veritas其解決方案的價值，并追加投資對系統(tǒng)進行全方位的保護。

身處一線、與最終用戶保持密切聯(lián)系并提供多次全程救援服務的譚建榮感受到了Veritas解決方案的技術優(yōu)勢給客戶帶來的價值。

為客戶提供備份、恢復、容災，防范勒索病毒等功能的，是久負盛名的Veritas NetBackup，Veritas Backup Exec以及Veritas NetBackup Flex一體機等數據保護解決方案。自然，這些產品同時提供SaaS版本。

就在9月18日，Veritas發(fā)布了新的AI功能，在這一基礎上，Veritas網絡韌性產品組合的實力和能力得到了進一步擴大，也讓網絡恢復變得更簡捷、更智能、更快速。新的創(chuàng)新包括人工智能驅動的自動化管理和用戶界面增強功能，為數據保護專家和IT專家提供了更智能、更易用的解決方案，消除了網絡恢復中的不確定性。由此，廣大企業(yè)可以更快速、自信地從勒索攻擊中恢復，最大限度地減少了業(yè)務中斷。所有這些AI功能都可在Veritas NetBackup、Veritas Alta Data Protection、Veritas Alta View和Veritas Copilot智能助理等旗艦產品中體現(xiàn)。

據董志華透露，AI在解決方案中可以自動去識別有問題的數據并采取有效措施進行保護：在AI的支持下，Veritas NetBackup可通過視圖非常清晰地幫助用戶洞察威脅攻擊的來源、異常的部分數據分布并提供解決問題的所有對策和建議，協(xié)助客戶做好數據保護工作。

譚建榮指出，Veritas的解決方案將客戶的需求與AI緊密關聯(lián)，幫助現(xiàn)有客戶創(chuàng)造更大的價值，同時也有助于合作伙伴拓展新的增量市場。吳益鳴也體會到了AI的價值，如以可視化方式察覺問題之所在并提出針對性的建議，讓客戶直接在AI的指導下讓系統(tǒng)恢復正常運轉，特別地，AI作為一個知識庫，還可幫助客戶運維人員快速掌握學習知識，降低培訓成本。

除了數據保護，Veritas還在數據洞察和合規(guī)方面提供完備的解決方案.“這些解決方案已經在91%的全球財富100強企業(yè)中得以深度應用，并且?guī)缀醵家园肽甑乃俣鹊??！倍救A介紹說。

如果說，合作伙伴是廠商的右臂，那么，其產品和解決方案無疑就是左膀。忠誠有力的生態(tài)伙伴與功能強大且完備的系列產品，與合作伙伴一起組成的一體兩翼，實現(xiàn)了飛的得更高、更遠的目標。

從支持本地化、出海到新質生產力，Veritas振翅高飛

目前的中國市場正呈現(xiàn)這樣的態(tài)勢：數據管理和保護意識與國外領先企業(yè)不相上下，本土擁有規(guī)模龐大的云服務供應商，企業(yè)也在加速走向海外。

這意味著對數據管理和保護解決方案的龐大需求和比以往更加強烈的合規(guī)要求，而新質生產力概念的提出，對企業(yè)在創(chuàng)新、環(huán)保、高效等方面更嚴格的要求。但這恰恰是Veritas大有作為的市場。

董志華一再強調，中國市場對Veritas而言是非常重要的市場，公司將繼續(xù)投資和發(fā)展中國的市場。

Veritas與合作伙伴們的本地化合作正在不斷深入。

鑒于日漸復雜的網絡安全環(huán)境下勒索軟件攻擊層出不窮，針對本地不同用戶群的痛點，Veritas先后聯(lián)合新華三 (H3C) 與志凌海納（SmartX），通過整合Veritas NetBackup與新華三CAS平臺和UIS超融合平臺，以及將Veritas NetBackup與超融合核心軟件SMTX OS進行全面兼容和集成，在國內率先推出了基于國產虛擬化平臺和超融合架構的虛擬化數據保護技術，為企業(yè)實現(xiàn)了自動化的數據生命周期管理，全面滿足現(xiàn)代企業(yè)在數據保護方面的復雜需求。未來，Veritas將聯(lián)手更多本地合作伙伴滿足客戶支持國產虛擬化數據備份的需求，這也印證了Veritas持續(xù)服務本土客戶的決心，以及在支持本地化工作負載道路上邁出的堅實步伐。

在出海方面，Veritas作為一個基于全球用戶經驗總結而形成的國際品牌，面對落地國家和地區(qū)的政策遵從，以其他品牌不具備的優(yōu)勢在數據保護和合規(guī)方面成為絕大多數企業(yè)的首選。

在訪談的最后，Gary表示，每個市場都有很多不同的聲音，他希望合作伙伴更加專注，更多地跟客戶互動，了解客戶的真實需求。這些都離不開合作伙伴的支持；而新的AI的功能勢必賦能更多產品，贏得更大的市場。他期待Veritas未來有更好的前景，實現(xiàn)與合作伙伴和客戶的多贏。

當不少外企陸續(xù)撤出的時候，Veritas對中國市場的信心更加強烈。實屬難能可貴。最后的成功，無疑將屬于Veritas這樣智慧的遠見者和執(zhí)著的堅定者。

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