戴爾公司大型企業(yè)事業(yè)部亞太及日本地區(qū)解決方案副總裁Phil Davis
因此，戴爾開始嘗試建立DCS部門，專門為這個新類型客戶的最大的50家客戶服務，逐步積累經(jīng)驗，慢慢嘗試改變，“在歷史上，過去只有規(guī)模最大的云計算平臺才能擁有這些革命性的技術(shù)，比如說戴爾的數(shù)據(jù)中心解決方案支持了像Facebook、騰訊以及微軟這幾個最大的云計算平臺”，Phil Davis說，這些客戶的經(jīng)驗積累，讓戴爾公司發(fā)現(xiàn)，這些類型的客戶將是云計算的第一批客戶，并且是革命性的、徹底拋棄傳統(tǒng)架構(gòu)的云計算客戶。
而在當下，戴爾發(fā)現(xiàn)，這一類型的客戶已經(jīng)大幅度增長，伴隨著云計算的浪潮，以及互聯(lián)網(wǎng)再度成為掘金的熱土，自己未來的目標市場中，至少有1000家新類型的客戶等待自己去挖掘。
誰是戴爾DCS的未來1000家客戶？
用了三年時間，DCS依靠這些客戶，成為了全球最大的服務器銷售部門，也極大地促進了戴爾在X86服務器上的銷售——如果把DCS作為單獨的企業(yè)來看的話，它將是全球第四大服務器供應商。嘗到了甜頭的戴爾公司認為，隨著云計算市場的發(fā)展，以及這一類型客戶的不斷增長，DCS的目標將從原有的50家客戶，擴大到整個市場上的1000家對革命性的云計算具有極大需求度的客戶那里。
“今天我們新版本的DCS數(shù)據(jù)中心解決方案能夠把同樣的能力、同樣的性能去帶給下1000家客戶，使得這些革命性的技術(shù)不再僅限于最大的云計算平臺服務，在那個時候這些最大云計算平臺也是由戴爾支持，現(xiàn)在是要擴展到更大的市場當中，進行到下1000個新客戶當中。” Phil Davis指出，這1000家客戶將來自托管和電信、社交媒體、研究機構(gòu)、金融服務、SaaS服務提供商、在線娛樂與游戲服務商及市場調(diào)查機構(gòu)。
他說，與Facebook、Amazon和Azure一樣，這些企業(yè)的數(shù)據(jù)中心就是他們的工廠，就是他們的生產(chǎn)車間，數(shù)據(jù)中心不僅關(guān)乎業(yè)務成敗，數(shù)據(jù)中心本身就是他們的業(yè)務。而在以前，只是很少的一部分在線業(yè)務服務商才有類似的需求。
Phil Davis說，戴爾認為值得為這些客戶而發(fā)生改變，更值得為這1000家客戶以“原有的對50家客戶的經(jīng)驗，設計標準化的普遍適用的解決方案。”他認為，這不僅是DCS的增長點，更是掌握未來云計算全面市場競爭格局中主動權(quán)的關(guān)鍵點。
贏1000家客戶 就是贏云計算市場
DCS部門在過去三年，主要服務的客戶都是業(yè)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)和云計算公司，可以說，戴爾通過DCS積累了大量的有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)服務提供商和云計算服務提供商有關(guān)的經(jīng)驗，并推動DCS部門取得了今天的成就，這為戴爾的進一步云計算戰(zhàn)略奠定了基礎，也讓戴爾開始審視自己未來的云計算戰(zhàn)略。
“在云計算模式之下，人們在探討如何大幅度降低運維成本，進一步增加能夠投向創(chuàng)新的資金。” Phil Davis認為，云計算將是這1000家客戶最先考慮并且是最終選擇的模式，對于他們來說，云計算創(chuàng)新所帶來的好處顯而易見，在云計算的模式中，這些企業(yè)可以至少把50%的IT預算用于創(chuàng)新，增強數(shù)據(jù)中心的智能化與自動化水平，提高對基礎設施的管理效率，不再需要大量的人工而只需要依賴軟件和統(tǒng)一的管理模式，數(shù)據(jù)中心的資源不會被浪費——對于這些以數(shù)據(jù)中心為業(yè)務的企業(yè)來說，這些都是必須的。
人這些客戶的需求，不僅是所有應用云計算的客戶的需求，更是前瞻性的對未來云計算浪潮下IT基礎設施的需求，并會最終影響那些尚未過渡到數(shù)據(jù)中心的客戶的需求——從市場份額上來說，他們將占據(jù)絕大部分的云計算市場營收，從技術(shù)趨勢上來看，他們將告訴戴爾前瞻的需求是什么樣的，而從影響上來看，這將極大的樹立戴爾在其他客戶那里的信心——服務于云計算的1000家客戶，所能獲得的好處不僅僅是收入，更是對未來的把握，可以說，“贏1000家客戶 就是贏云計算市場。”
Phil Davis顯然對此諳熟于心：“新興客戶對于戴爾來說是非常重要的，是絕對不能忽視的。主要有兩個原因：首先，這一類客戶他們是一個重要的創(chuàng)新來源，這類客戶對于架構(gòu)要做重新的界定，在今后三到五年當中，他們會是云計算主要的推動力量。通過向這些客戶提供解決方案，我們也能夠?qū)⒆约褐蒙碛趧?chuàng)新的最前沿。第二個，這類客戶代表的市場量是非常大的。比如我們把戴爾DCS數(shù)據(jù)中心解決方案這部分單獨拿出來看的話，單單是戴爾的DCS本身就能夠成為全世界第五大服務器供應商。因為這一塊的業(yè)務雖然客戶公司數(shù)量不多，但是每家公司采購服務器的數(shù)量是非常巨大的。”
但只有想法和信心是不行的，如何服務好這1000家與眾不同的客戶，是Phil Davis所必須要關(guān)心的，他表示，“為了能夠更好地滿足這個市場和這類客戶的需求，戴爾也決定采用一種和以前不一樣的模式來針對這個市場。”
如何服務1000家新類型的客戶
Phil Davis表示，戴爾通過簡化客戶體驗、更快地投入生產(chǎn)運營、優(yōu)化解決方案性能、提供最高的投資回報的四步流程，實現(xiàn)對解決方案的模塊化構(gòu)建，同時依靠PowerEdge C產(chǎn)品——C代表Cloud，云計算——實現(xiàn)硬件基礎架構(gòu)。“我們根據(jù)經(jīng)驗，設計滿足于大部分云計算客戶的PowerEdge C服務器，設計專業(yè)的云和數(shù)據(jù)分析解決方案，通過過去的50家客戶的經(jīng)驗，提取共同的內(nèi)容，構(gòu)建高效、可擴展的云計算基礎設施。”
Phil Davis表示戴爾在保證公有云的同時，自然對私有云也不會放棄。針對漸進式的客戶——也就是那些仍未決定全面轉(zhuǎn)向的客戶，而非Facebook這樣的以云計算為根本的企業(yè)——提供了VIS虛擬集成系統(tǒng)。
“虛擬集成系統(tǒng)我們注重是基礎架構(gòu)整合，這里包括服務器、存儲和網(wǎng)絡產(chǎn)品。充分讓客戶使得他已有的投資得到保護，我們提出的整合,存儲包括戴爾的EqualLogic、EMC、HDS等主要的全在里面整合；網(wǎng)絡產(chǎn)品方面，包括Juniper、博科、戴爾的PowerConnect等都有支持，虛擬整合是客戶循序漸進式的靈丹妙藥。”Phil Davis表示。
不過，戴爾服務公有云，服務新類型客戶的根本還是DCS，但是，如今DCS也面對了極大的挑戰(zhàn)。
從過去服務最領先的50家客戶，到如今服務云計算市場的1000家客戶，戴爾在新類型客戶上的野心擴大了20倍，但戴爾的DCS不能擴大20倍，也不能為1000家客戶設計各自不同的服務器、存儲、軟件以及服務包，對此Phil Davis表示，戴爾為此專門設計了一套構(gòu)建解決方案的方法——從構(gòu)建不同的解決方案，到構(gòu)建解決方案的方法論——戴爾進入了新的DCS時代。
Phil Davis認為，DCS的規(guī)模不需要擴大太大的規(guī)模，畢竟1000家的新類型客戶，共性還是“特性”的占大多數(shù)，戴爾有了PowerEdge C，有EqualLogic、DELL|EMC、網(wǎng)絡產(chǎn)品，這些都是可以用在應對Facebook等客戶的，不過他也談到，DCS也會做出改變，應對新的挑戰(zhàn)。
“從DCS數(shù)據(jù)中心解決方案作為一個業(yè)務部門的角度來說，整個業(yè)務部門的業(yè)務能力是具有高度的柔性，高度的可伸縮性的。”同時，圍繞最大的云計算供應商，戴爾也會繼續(xù)為他們做定制開發(fā)，將來還會產(chǎn)生很多像PowerEdge C衍生的產(chǎn)品更多定制的版本——整個模式是具有很大的彈性，所以就產(chǎn)品本身人員不需要有很多的增加。
Phil Davis透露，DCS部門不會增加太多產(chǎn)品設計人員，但將會增加銷售和售前咨詢的員工，尤其是在中國，銷售咨詢團隊的人員自去年以來已經(jīng)增加了一倍。
